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《阿里铁军》读后感
当品读完一部作品后,相信大家都有很多值得分享的东西,这时就有必须要写一篇读后感了!那么你真的懂得怎么写读后感吗?下面是小编为大家收集的《阿里铁军》读后感,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
说到B2B销售,这里会有不同的模式,从产品的类型和价格而言,会有大额的一次性的项目,比如工厂建设或者生产设备,这属于合同金额较大的B2B销售产品;还有一些金额较小,但持续时间较长的消耗品或者服务类产品,比如电或者阿里巴巴销售的网络广告服务;而今天要说到的这本书,就是《阿里铁军》,一个从外人视角看到的阿里最初成长起来的中国供应商销售团队,一群帮助中国中小企业上网,将产品卖向世界的销售团队。
首先,B2B销售最核心的是要理解产品,也就是产品能给客户带来的价值是什么。一方面要理解产品的独特卖点,一方面也有理解竞争环境如何。文中说到当时大环境中,国内企业有走出去的契机和需求,互联网也在逐渐普及阶段,而当时现有服务中小企业的是一家做会展的公司,也是通过类似行业杂志的形式进行传播,且时效性较慢,价格也较贵,但很多企业的海外客户也就是通过这个传统渠道获取的。
这时候阿里推出的中国供应商服务,简称中供,用相对便宜的价格和较为新的互联网平台进行客户服务;然而,改变客户观念并不容易;这时候中供铁军分析了市场,从中小企业集中的区域展开工作,不断拜访和与客户沟通;便宜的产品不一定好卖,因为很多人都会有“便宜无好货”的预设!贵的产品不一定难卖,如果贵的产品价格与客户预期价值符合或者高出预期。
其次,团队销售流程的必须动作要做到。为什么这么说呢?因为改变人的心智很难,而可以从改变行为开始,通过行为改变慢慢塑造心智的调整。比如拜访客户的数量要求,中供铁军的销售目标考核从销售额改为客户数量等,以及每周的周会,无论在哪里,铁军的相关团队都会一起电话沟通工作内容,有什么挑战和经验分享,而不是天天催业绩达成。从过程管理出发,而不是结果管理;类似现在很多公司主推的OKR,而不是简简单单的。
然后,团队规则和价值观的树立。文中花很大篇幅讲解了高压线政策,以及当时的处理。有规则必须执行,这样规则才有意义,否则就是虚设规则;而员工如果对规则没有了敬畏感,或者不认同公司价值感,那阿里如何实现102年的企业目标呢?所以捍卫规则,就是捍卫价值感和公司愿景。
最后,奖惩分明自然要有实打实的回报。公司股份或者奖金,精神和物质的奖励并重,才能有执行力。文中提到了两部连续剧《历史的天空》《亮剑》,正因为一线人员复杂度,讲大道理不如用故事来说明,所以正能量的两部连续剧成为了阿里中供铁军的“必修课”。所以之后出来的人散在互联网其他公司,都有很强的执行力和团队精神。有一群能被激励和点燃的成员,是团队能否成功的关键因素之一。
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