销售经验总结分析

时间：2024-06-30 16:58:56 工作总结我要投稿

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销售经验总结分析

　　销售经验总结分析范文一：

销售经验总结分析

　　现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。

　　今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。

　　最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。

　　就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招：

　　第一招：专业取信客户

　　谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。

　　给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。

　　在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

　　谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

　　1、拜访前的调研。

　　在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。

　　比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

　　2、拜访客户前的准备。

　　凡事预则立，不预则废。

　　要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

　　(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

　　(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。

　　包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;

　　面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

　　(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

　　因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

　　3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。

　　包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。

　　当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

　　专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

　　第二招：利益打动客户

　　有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。

　　所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?

　　那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

　　另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

　　销售经验总结分析范文二：

　　一、成功销售是个系统的过程

　　很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。

　　有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。

　　所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

　　二、有效的筛选目标客户

　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。

　　所以一定要找准目标客户。

　　下面是本人的一些常用方式：

　　一)、定向广告

　　数据库：向目标顾客群定向发送广告;

　　E-MAIL或者短信，吸引客户关注;

　　行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。

　　国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;

　　二)、网络群体

　　通过行业论坛/QQ群认识朋友;

　　三)、业内人士互换

　　结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。

　　不要怕别人抢了你的客户，因为你能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能;

　　四)、好友介绍

　　这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。

　　但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。

　　所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。

　　详细的判断和筛选详见最后一部分。

　　三、有效的找准你要找的人

　　拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。

　　因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。

　　如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。

　　所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。

　　若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;

　　若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。

　　这样比较有技巧性。

　　一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

　　如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。

　　如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。

　　比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。

　　四、有效的利用电话联络

　　要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

　　一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

　　二、确定要找的对口人;

　　三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。

　　比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

　　四、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能满足客户需求;

　　(2)要向客户提出面谈请求;

　　五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。

　　一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

　　此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。

　　比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

　　五、拜访前的准备工作

　　要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;

　　再者准备好自己的卡片，公司资料;

　　最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

　　此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。

　　最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。

　　六、面谈时如何与客户有效沟通

　　个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。

　　但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。

　　然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。

　　这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。

　　因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。

　　一)、学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。

　　这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。

　　所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;

　　让客户出任一名导师和讲演者的角色。

　　一般不要与客户争辩。

　　二)、立即引起他的注意：
　　1、别出心裁的影像视频名片;

　　2、请教客户的意见;

　　3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;

　　4、告诉潜在客户一些有用的信息;

　　5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。

　　三)、立即获得他的好感：1、简练、直观的表达;

　　2、肢体语言;

　　3、微笑;

　　4、问候;

　　5、注意客户的情绪(察言观色);

　　6、记住客户的名字和称谓;

　　7、让您的客户有优越感。

　　七、选择有力的销售工具

　　销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。

　　那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。

　　而沟通则必须借助一些工具。

　　很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。

　　若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。

　　例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。

　　所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。

　　在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

　　八、科学的管理你的客户

　　如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。

　　事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

　　基于客户综合情况的分析，一般按ABC三类进行划分。

　　A级，最近可能达成交易的目的;

　　B级，不久的将来可能达成交易目的;

　　C级，可能性不大的客户。

　　也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。

　　然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。

　　与客户保持长久的联络。

　　当你的A类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。

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