商务谈判个人总结
总结是事后对某一时期、某一项目或某些工作进行回顾和分析，从而做出带有规律性的结论，它是增长才干的一种好办法，因此我们需要回头归纳，写一份总结了。那么我们该怎么去写总结呢？下面是小编为大家收集的商务谈判个人总结，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
商务谈判个人总结1
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、 认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的.人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：
（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
三．收获
通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：
（1）知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
（2）互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
（3）平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
（4）人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
（5）求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
（6）礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
商务谈判个人总结2
一、功夫在诗外
商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来，比如关于销售合同的制定，比如关于相互协作的安排，比如关于商业买卖等。因此，在西方人观念中，商业就是商业，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。这些是没有交集的，他们断然不会在商务谈判中谈家庭、谈生活。
而这正是中国式商务谈判的第一个特点：功夫在诗外，学习做诗，不能就诗学诗，而应把工夫下在掌握渊博的知识，参加社会实践上。商务谈判，不仅仅是商务谈判，还融合了人情与生活。
曾经认识一位很有经验的业务员，他谈家电工程订单通常都是无往不利，他介绍自己的经验就是平时扩大自身各方面的眼界，在谈判中，了解对方的喜好，往往在谈判中投其所好，相谈甚欢，于是后续签订合同往往也会顺利很多。从这个案例中可以得知，中国式商务谈判之中，不是简简单单商业往来，或许掺杂着人情世故、家庭生活等。
我们中国人谈生意，开场的时候，不会立刻进行谈判，而多是相互寒暄一下，询问一下对方是哪里人，在哪里居住，有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点，拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。我们经常会听到某些人讲：对方的王总与我很熟的，我们都是广西桂林人等等，其实这正是西方谈判学理论中所说的谈判优势。
二、酒场即商场
中国的酒文化源远流长，也深深地影响了国内的商业活动，也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候，我们往往会说：这样吧，我们将这个问题放下，先去吃饭，现在已经十二点了。
曾经在电影《戒烟不戒酒》中，有这样一个场景，刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”，汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件：出500万元入股严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒，刘德利让五万元。喝完50杯酒，刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点：酒场即商场，相信这些场景很多人都碰到过。
酒场是中国较为特有的商务接待之地，因此酒场的学问也成了生意的学问，谁该做什么位置，谁应该先动筷子，应该向谁敬酒等等，都是一门学问。不仅仅是酒场，还有咖啡馆，茶楼，麻将场，KTV都是商务谈判的场所。
有一个家电销售公司，与一家客户谈判。先是在公司附近的咖啡馆，中午去一家饭店吃饭，从中午12点喝到了晚上6点，接着去茶楼饮茶，最后还去KTV唱歌，快到深夜12点才算结束，生意最后谈成了。所以，中国人会说工作累，其实不仅仅工作的原因，还有应酬的原因，你不想去不行，必须得去。
三、问问领导
有时候，“问问领导”可以成为谈判的一种技巧，有时候，“问问领导”又确确实实在发生。
比如说国内进行商务谈判时，明显地会感觉到拖沓。因为，很多时候都要向领导汇报，要向领导请示，拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说，他们会觉得中国人为什么会如此麻烦，做生意请示来请示去的。因为对于外商来说，他们负责这单生意，他们就有权力决定他们的选择。而国内不同，在谈判前，领导不会给你明确的指示，而在谈判中，谈判人员不得不说：我问问领导。
其实，究其原因，在于领导的谈判底线是在不断地变化，领导需要根据现场的情况，对对方的反应做抉择，而这些需要谈判者不间断的反馈意见，从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。
四、买卖成了仁义在
“买卖不成，仁义在”这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
作者老家是河南濮阳一个贫穷的村庄，人情味很浓。在家里购买商品的时候，大件物品如家电、家具、拖拉机等，小到一瓶酒、一盒烟、一把菜等，多数都是找熟人购买，要么是亲戚，要么是朋友，要么是亲戚朋友的亲戚朋友。一般情况下，双方达成交易是出于信任与感情的。如果你明知对方从事这个行业，你还不去帮衬的话，说明不信任对方，或者感情薄，所以家里面购买什么商品，多数都是找熟人购买。当然，熟人一般情况下，价格上也不会骗人，质量也会有保证。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后决定自己的谈判行为与底线。
五、亲兄弟，没明账
在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面、顾忌说清、顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。
六、职位要对等
昨天晚上，我登录了大学母校的网页闲看，发现三条有趣的新闻，也是中国式商务谈判中需要关注的地方。
第一条消息：太原理工大学李晋平副校长一行来访华南理工大学，副校长李琳在南校区B2栋1楼会议室会见来访客人。南校区管委会相关负责人参加了座谈会。
第二条消息：江苏省常熟市人民政府副市长王奇峰一行来华南理工大学洽谈合作事宜，李琳副校长在励吾楼讲学厅接待了王奇峰副市长一行。学校学生就业指导中心、公共关系处、国家大学科技园等相关单位的负责人陪同会见。
第三条消息：英国伯明翰大学副校长RichardWilliams及伯明翰大学广州中心一行3人来访华南理工大学，副校长朱敏在逸夫科学馆会见客人，教务处、国际交流与合作处、化学与化工学院和工商管理学院的相关负责人陪同会见。
职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，会派更高级别人参加。所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后决定自己派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。
七、口是心非
中国人讲话往往存在口是心非，所说非所想的现象，他明明口中说出的是A，但其实他想说的是B，这个也是西方谈判理论中没有涉及的地方。中国人谈生意，有很多事情由于一些原因难以开口，但是处于某种目的，只能用另外一种方式来表达。
在销售产品的时候，买家通常都会采用“口是心非”的办法让卖家让步，比如对你产品的外观形象进行“吹毛求疵”，对产品的售后服务进行“对比攀比”，对产品的质量进行大胆的怀疑等等，而这些办法主要的目的就是逼迫卖家进行让步。所说的是外观形象，而实际上想的是价格。作者曾经做过家用电器的工程项目，在工程项目验收的时候，验收人员往往会对产品的安装效果提出质疑，其实根据作者的经验，并不是安装效果的原因，多半是需要施工方在价格上的一些让步。
“口是心非”也可以作为一项谈判策略，有经验的人往往能够根据经验判断出对方的心中想得是什么，揣摩到对方的意向。比如在“时间换价格”、“时间换付款”等案例中，谈判一方多会提出4月5日进行交货，经过谈判协商，将交货日期更换为3月29日，从字面上来看，已经提前了一个月，但其实是几天时间，而这一点多半会被利用。比如提出，我方已经提前一个月进行交货，我也希望贵公司能够将首付款比例提高到30%，如果另外一方没有识别出其中的“非”，多半会上当。
八、我跟他“对味”
在大多数商务谈判中，在谈判开始的时候，我们往往会形成对谈判对手的'第一形象，内心中会对对方进行评价，竞争对手是否符合自己的谈判预期，是否可以成为自己信任的对象。说到底，一句话，是否跟自己“对味”，意思就是说谈判对手自己觉得有好感，棋逢对手也好，将遇良才也好，喜欢对方容貌也好，喜欢对方的说话方式也好等等，这些都让自己觉得跟对方“对味”，一般情况下表达的语句为：我觉得对方小伙子很不错啊，思维方式很敏捷；我认为对方的意见可以接受，他也考虑了我们的利益；我觉得对方很有学习的头脑，是一个可造之材？在感觉对方“对味”的情况下，很多时候会自己让步，比如在交货时间上让步，以博取对方的好感，跟对方学习认识的机会等等。
某一日本企业想在中国寻找一商，中国一位商了解到企业负责人信仰佛教，于是自己学习并了解了佛法，并前往佛教圣地请了几位法师与该企业负责人进行聊天、讨论佛理等，该位负责人对这位中国商人很是感动认同，就将权授权给这位商人。其实来看，“对味”是起了关键的作用。
“对味”往往会成为双方谈判的一个台阶，比如在某一方争持不小的时候，其中一方会提出：这样吧，我觉得贵公司很有合作的诚意，我们不在这个地方再争持下去了，我们就各退一步，大家谁都不吃亏。往往在这种情况下，双方都会各让一步。
九、公报私仇，公报私恩
中国人很难将个人与公司分开，把公与私分得清清楚楚，但就是这一点，我们中国人很难承认。身边的同事或者领导讲话时，肯定会说，公与私肯定要分开，不能公报私仇，也不能公报私恩，但是从他的行为动作表现来看，却往往是相反的。往往又会辩解说：我不是公报私仇，我只是就事论事。
公与私本来就应该是分开的，但是其实就是分不开。作者的一位朋友所在的一家公司与当地村委会由于租金谈判的问题，语言上出现了冲突，双方闹得不愉快。结果一个月后，当地村委会隔三差五，以限电限水的名义，找公司的麻烦，搞得我朋友焦躁郁闷。这也是为什么，我们经常听到周边朋友讲，公司老板曾放出大话，我跟税务局老板是多年老友，他肯定不会查我的；我跟村委会主任是拜把子兄弟，他肯定不收我租金的；我与王总是多年老友，这次投标肯定没问题的。这也是为什么有的公司老板得到教训之后，说我应该与王局长搞搞关系，要不然下一个“倒霉”的还是我。
中国人很难讲个人感情与公司利益分开，这也是为什么许多公司出现帮派，“一人得道，鸡犬升天”，“树倒猢狲散”等情况。这也是为什么，在公司里面要经常跟领导吃个饭、唱个歌、经常汇报、保持好私人关系，进而对自己工作上有帮助，比如费用批得快一点、报销卡得松一些、升职加薪排的上号等等。在商务谈判中，也会受到个人感情关系的影响，这也是为什么许多商务往来，往往是以双方私人关系为基础的。有了良好的私人关系，对方会比较容易让步，比较容易达成协议。
十、无声胜有声
在中国商务谈判中，我们经常会听到谈判对手讲：有什么消息，我会第一时间通知你；有什么动静，我会马上告诉你；有什么指示，我会立刻通知你。结果就是到了最后，结果出来了以后，发现自己没有中标，没有得到合同，自己却是最后一个知道的。
“无声胜有声”，我不告诉你，我不通知你，但我希望你能够明白，这个就是中国式商务谈判的一大特点。双方不是靠交流，而是靠感悟，去感触。老外会觉得很奇怪，为什么不直截了当告诉对方呢，而这就是中国人做事情的奥妙之处。谁都不愿意出面做“恶人”，谁都愿意做好人，结果就是这个“恶人”没有人愿意当，结果拖来拖去，被淘汰的人是最后一个得到消息。
商务谈判个人总结3
商务英语课程一方面着眼于培养学生听、说、读、写等各方面较扎实的英语语言基础知识，另一方面着力于让学生掌握基本的商务知识及相关商务英语术语，使其在商务电话、商务谈判、营销等各类商务场景中较熟练地使用所学语言知识和商务技能进行沟通，从而成为符合社会需要的应用型人才。商务英语课程结合商务知识的传授与英语语言技能的培养，这对广大教师提出较高的教学要求，任务教学、交际教学法等教学理论也在商务英语的教学实践中不断得以应用。本文拟就高校商务英语课程中任务教学法的应用进行探讨。
一、任务教学法的理论基础
对于任务教学法中的任务，语言学家David Nunan将其定义为“学习者用目的语进行理解、操练、产出与互动的任一课堂活动，而且学习者主要关注意义而不是形式。任务应该具备完整性，其本身就是一项交际行为”（Nunan 1993）。Peter Skehan也对“任务”总结了五点定义：①以意义为主；②需要通过语言交际解决任务中的问题；③任务与真实世界的活动有相似之处；④首先需要完成任务；⑤需要根据结果对任务进行评估。可以看出，任务教学法中的“任务”是为实现某一教学目标而设计的教学活动，具有一定的真实性和交际性，侧重的是语言的意义和目的。任务教学法强调依据学习内容设计学习任务，让学生主动参与，不断互动并最终完成任务，注重激发学生的学习动机，有利于激发学生的学习兴趣。
任务教学法通常分为前期任务、执行任务和后续任务三个阶段。前期任务包括新的语言点的引入、相关知识上的准备，以及任务的导入及介绍；执行任务阶段包括任务的具体设计与执行、相关活动的组织，以及任务难度的把握；而后续任务阶段则需要对完成的任务进行审视和回顾，并进一步巩固强化对重要语言点的掌握。这三个阶段需要针对学生的具体情况循序渐进、步步推进，三者缺一不可。
二、商务英语课程的特点及教学难点
商务英语课程将英语语言知识的传授融入具体的商务语境中，其教学目的一方面在于让学生了解商业组织、营销策略、管理、电子商务等与商务活动相关的知识与信息，另一方面则着力于锻炼学生的商务听说能力，掌握专业英文术语及常用语言结构，熟悉相关的商务题材的写作，如商务邮件、商务报告、商务信函等，培养学生组织商务英语语言的应用能力和表达能力，使学生成为适应社会需求的应用型人才。
由于其实用性，越来越多的高校开设商务英语课程，但在高校商务英语课程的授课实践中，也碰到一些较实际的问题。一是大部分高校英语教师并不具备专业的商务知识背景，没有深入接触过真实的商务工作环境，教学不能深入，且教学中仍较多地采用传统的以教师讲授为语言点为主的模式，使得学生的积极性及参与性没有完全调动起来，最终效果可能只是让学生单纯地记忆孤立的英文术语及句式，不能完全消化并应用所学知识。另一个问题则是学生很少能够接触真实的商务场合，尤其缺少进行听说练习的商务环境。如果教师面对的是非英语专业的学生，若其英语语言基础薄弱的话，要求他们将所学英语语言知识与实践结合并进行商务环境下的听说读写练习，也是有较大难度的。
三、任务教学法与商务英语教学的结合
商务英语课程教学中的听、说、写、案例分析等练习经常采用小组练习的形式，模拟真实商务场景，提高学生彼此分工合作、共同解决问题的能力，需要不断调动学生的学习积极性，这与任务教学法强调的“做中学及学中做”不谋而合，两者在教学实践中可以很好地结合起来。下文拟结合实例对任务教学法在商务英语教学中的具体应用作探讨。
1、前期任务阶段。这一阶段以教师为中心，首先对学生进行基础语言知识的输入，再结合教学目的及学生的语言水平设计与导入任务，教师进行任务设计时要注意把控任务的难度。如在教授商务谈判部分时，需要先行介绍商务谈判的原则，让学生熟悉并掌握相关英文术语及常用谈判句式，了解如何用英文表达立场和观点、进行讨价还价，同时也能熟练使用各种表达赞同、部分赞同、否定、部分否定的英文谈判句式。必要时，可给学生提供范例，使其进一步了解并掌握所学商务知识及商务用语。在有了基础语言知识的铺垫之后，可以设计并导入任务，如让学生分组，就某一具体商务案例分甲方乙方进行谈判，注意让学生明确任务要达到的目的和效果。
2、执行任务阶段。这一阶段以学生为中心，以小组为单位进行分工讨论，最终完成任务。教师在此期间需对学生进行引导，让学生明确任务要达到的商业目的，强调任务的意义及完成任务的时间。学生在组内协调分配好各自所负责的部分或担任的角色，通过小组讨论、角色扮演、模拟活动等形式完成任务。整个任务过程强调交际性，着重学生的主动参与，激发他们的`学习兴趣。以商务谈判为例，在这一阶段，各组学生可以自行分工，明确各自具体的谈判任务，模拟真实的谈判情景，使用所学的谈判术语及句式，用目的语完成具体的谈判任务，达成协议。在这一过程中，教师注意掌控进度及难度，做好引导并提供帮助。
3、后续任务阶段。这一阶段重点是对完成任务的评估与审视。教师可要求学生提交报告进行自评，学生彼此互评，最后由教师进行点评，指出任务完成过程中的不足，对重要知识点、语言点进行归纳总结，进一步巩固所学知识。如上述的商务谈判，在最后阶段可对谈判原则的应用、谈判语言及句型、谈判语气等进行回顾和总结，帮助学生熟悉并应对整个商务谈判的流程。
四、结语
如何教好商务英语课程，对于广大教师而言具有较高的挑战性。一方面教师需要不断深入拓展自己的商务知识，力求做到专业性，另一方面教师需要改变传统的教学思路，以学生为中心，探索各类教学法在教学中的应用。任务教学法强调在做中学，力求创造尽量真实的语言环境，强调学生的参与性，无疑是符合商务英语课程的特点的。但如何将其与具体的课堂教学相结合，针对学生的兴趣、水平及特点设计出适合他们的任务，仍是广大教学工作者需要不断探索的问题。
商务谈判个人总结4
1 谈判概述
1.1 谈判的产生
沈阳理工大学要举办春季运动会，向我公司协商赞助费用及体育用品，并提出给出我方相关品牌宣传等利益，就此探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。
1.2 谈判形势简要分析
我方是中国领先体育品牌，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心，因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。产品有一定的专业技术， 李宁产品价格适中，适合普通群众。同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于沈阳学生市场需求。所以在此看来我们处于谈判的重要地位，在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。 对方优势：
（1）参加者以青年学生为主，参加者只限在校大学生
。
（2）人群密集消费者集中，运动会是属于大学生的体育盛会，备受关注。
（3）在沈阳影响力相对较大。
（4）可供选择的服装品牌很多，比如,：安踏、乔丹、特步等。
我方劣势：
（1）受众狭隘，大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。
（2）宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现
有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。
（3）与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。
1.3谈判的前期考察过程
在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察，并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的判断，对沈阳理工大学进行了相关材料的收集和进一步的了解，并对该校学生的消费能力及对李宁产品的兴趣和关注度进行了调查和研究。
1 1.4总结
本次谈判在进行了相关前期工作后，对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关安排和详细的准备，目的在于获取更多有利于李宁公司的利益。谈判过程中也遇到了一些问题，但是在积极的谈判和配合下，采取合理的对策，最终与沈阳理工大学谈判代表达成协议，并成功的完成了本次谈判的内容，也取得了本公司想要得到的条件。
2 谈判过程：
2.1导入阶段：
（1）互相介绍、互相熟悉。
谈判中采用自我介绍，双方了解谈判人员的基本情况，双方本着互相尊重的原则，给彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的谈判气氛。
礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 概说阶段：
我方主要观点：根据沈阳理工大学学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上，决定对沈阳理工大学春季运动会进行冠名赞助，在校园包括广播、条幅、展板等宣传设施对李宁产品进行宣传。为学校春季运动会提供相关赞助。以提高李宁企业影响力，树立的品牌形象，从而提高品牌认知度，扩大市场占有率。
校方主要观点：希望李宁公司为沈阳理工大学春季运动会提供赞助，包括体育器材、运动服装、相关费用。
2.2磋商阶段：
2.2.1 明示阶段
此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
向校方表明我方观点：（1）此次运动会为我企业冠名，即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”；（2）运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必须使用李宁公司所提供的；（3）赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所 2 提供的。 2.2.2交锋阶段
即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。
校方：你好，我是沈阳理工大学外联部负责人，很高兴能与你们合作，沈阳理工大学师生4万余人，在沈阳小有名气，有“东北小清华”之称，我相信贵公司对我们学校也进行初步了解，希望这次合作愉快。
我方（营销部经理）：很荣幸能接受理工大学的邀请来赞助冠名沈阳理工大学春季运动会。
甲方：那我们现在就开始谈具体事宜吧！根据沈阳理工大学的实际情况和运动会的项目等各方面的信息，经我校运动会组织的各个部门研究决定，器材、服装以及物资费用共需要20万元，其中器材服装10万元，经费10万元。
我方（财务总监）：对于你们的想法我们表示理解，但是，根据我们公司的实际考察和理工的实际情况和企业的资金状况等各方面考虑决定给予本次春季运动会18万元，其中器材服装10万，经费8万元。
校方：因为本次运动会给予贵公司为冠名赞助，其影响力是相当可观的。贵公司资金实力雄厚，李宁品牌主要受众群体为90后，相信通过这次冠名贵公司的品牌影响力会有相当大的提高。
我方（总经理）：对，你们说的对，正是因为这次影响力较大才会对沈阳理工大学提供赞助的。我方认为我们赞助是最合适不过的了，一方面可以提供服装和器材及完善配套设施，另一方面经过公司对运动会规模和理工大学实际情况认为18万刚好合适。未来的路还很长，我们合作是长期的。
校方：我们知道贵公司对我们学校非常的重视，我们也很愿意与李宁公司合作，也希望与你们建立长期的合作关系，根据与其他公司对比其他公司，还是希望与李宁公司合作。
我方（设计总监）：请你们放心，既然我们李宁公司决定对理工大学春季运动会进行赞助，我们提供的服装和产品上保证高标准和高质量。
校方：李宁公司的产品质量值得相信的，这也是我们向李宁公司拉赞助的原因。我们知道贵公司对我们学校非常的重视，我们也很愿意与李宁公司合作，也希望与你们建 3 立长期的合作关系，我们也了解贵公司正在不断发展业务，也正是用人之际，如果此次合作圆满成功，我校可以考虑和贵公司签订校企合作事项，贵公司是民族企业，我们学校也希望将更多毕业生引荐到本国的民族企业，所以我们还是很希望与贵公司合作。
我方（总经理）：我们企业未来也有和高校建立校企合作的打算，那就这样吧，我们公司赞助18万经费，但是此次运动会要为我企业冠名，即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”，运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必须使用李宁公司所提供的，赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所提供的，希望我们合作愉快。最后预祝沈阳理工大学春季运动会取得圆满成功。
双方秘书做好谈判会议记录。
2.3 达成交易
最后谈判结果我方给予沈阳理工大学春季运动会18万元的赞助经费，10万元器材和服装，8万元经费。对方在谈判过程中要求20万，经过激烈的讨论和实际情况分析，达到我们预期的报价，与校方建立融洽的谈判氛围，双方拟定赞助协议，双方主要负责人审阅协议，签订协议。
3 谈判结果
经过谈判，双方在赞助资金、体育用品和服装提供等方面达成共识，我方出资赞助资金8万元，服装器械等10万元，共计18万元。我方对沈阳理工大学的春季运动会举办提供资金和物资，对方负责提供宣传场地和工作人员。我们本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。
李宁体育用品有限公司是专业生产销售体育用品的，此次沈阳理工大学春季运动会得到了李宁体育用品有限公司沈阳分公司的大力赞助与支持。一直以来，我们公司以优质的品质和服务受到广大师生的好评，信誉度很高，能称得上是踏实为同学服务的好品牌。李宁作为沈阳市体育用品行业的品牌之一，面临着种种的竞争与压力，在高校与体育用品市场中占据着重要的地位，与我校的.合作有利于其扩大市场，增加知名度，也有利于其生产规模的扩大，在竞争中占据优势，从而开拓更大的市场。双方通过协议将建立成长久的合作伙伴关系。
通过这次商务谈判，我们从中学到了很多，商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。在谈判过程中我们每个成员都很积极的搜集资料， 4 以此在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程，增进大家之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略，使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。倾听他人的谈判，既是对他人的尊重，也可以取长补短，让自己不断提高改正，做到优秀的程度。
4 心得体会
本学期的模拟谈判实训课程已经圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我们了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。
汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。
在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。
商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观 5 点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。
我们应掌握以下几个重要的技巧：
1、多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见；
2、巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求；
3、使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘；
4、做好谈判前的准备要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面是必备的条件，也是决定胜负的关键。商务谈判中，为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义，谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。
本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。
在本次实验中，我们的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我们明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多 6 事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！
商务谈判个人总结5
上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的 中期准备：
经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的'范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。
后期准备：
我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。
谈判情况 这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性“凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，
工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧，在达成双赢的情况下，目的就是达成一个明智的协议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪，同时也可以提高谈判的效率，避免在一个方面陷入僵局。自我认识：在这次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师，为我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验，这将是我们人生当中的一笔财富!
商务谈判个人总结6
论文摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程，教师如何教，学生如何学，最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的，一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学，达到了培养创新型人才的要求，提高了学生的综合素质。教师应不断探索，不拘泥于课堂的知识讲授，要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。
一、模拟商务谈判实践教学的目的
模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。
二、模拟商务谈判实践教学的流程设计
1、模拟商务谈判的准备
（1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容
学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。
谈判小组可划分为每组5人，要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、销售（采购）、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。
（2）各模拟谈判小组进行市场调查
在谈判之前，要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实地调查，了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告（需方）以及营销策划书等书面材料（供方）。
（3）各模拟谈判小组进行商务谈判准备
在做好市场调查的基础上，各模拟公司要确定谈判阵容，划分谈判人员担任的角色，并进行谈判任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案，撰写企业总体情况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等，并准备好谈判所需要的相关资料。
2、课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各谈判开局，进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订，完成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及成员的灵活应变性和心理承受能力等，将在这一部分得到更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手营造良好的谈判气氛，清晰陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题，按计划有条不紊地进行，遇到意外情况灵活应变，双方你来我往、唇枪舌剑，没有丝毫懈怠和退缩；价格议题是重中之重，双方更加谨慎，分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。
每一场模拟谈判，都要求下一组未参加谈判的学生做好谈判评价记录，待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找出不足，以达到不断提高谈判水平的目的。最后，由教师做总体点评。
3、做好模拟谈判的总结
包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，学生可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。
4、课下谈判资料的整理和提交
按照划分的谈判小组，要求学生制作全套书面的谈判资料，由谈判组长负责：封面（注明组别、供方或需方、小组成员），公司的基本情况介绍，谈判方案，技术报告（含产品介绍），供方的营销策划书，需方的市场调查报告、财务分析报告，谈判双方签订的合同书，谈判评价记录，各公司的谈判总结和个人总结，等等。
三、模拟商务谈判实践教学的意义
1、有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去
模拟商务谈判实践教学，是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟谈判教学的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过程涉及很多知识的综合运用，如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等，让学生亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。
2、有助于把学生的学习热情与学习能力培养结合起来
经历一次全过程的模拟谈判，学生亲身参与，有互动，有观摩，因而学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够，能否顺利完成任务，还需要教师的细心引导和学生的认真准备。商务谈判涉及很多知识，比如，谈判准备阶段，有些学生提交的报告不规范、内容欠妥当，教师可以有针对性地指导学生通过各种途径去查找资料，进行不断的`学习与创新；又比如，开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错。因此，在每一场谈判结束后，都需要教师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行梳理讲解，对错误的认识和做法进行纠正。这样有针对性的现场讲评，效果是非常明显的，从而可以把学生的学习热情与学习能力培养很好地结合起来。
3、有助于培养学生的团队合作意识
谈判小组是代表公司（企业）进行商务谈判，要顺利完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。在谈判过程中，每个学生都有自己的特点，因此各谈判小组要根据学生各自的特长进行细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。
4、有助于加强学生的参与程度，调动学生的积极性
学生以小组团队的形式担任某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣，形成自主学习。要求从市场调查开始到商务谈判以及谈判结束后期资料的整理，每一个学生都必须有具体任务，担任一定的角色；在观看其他小组学生谈判时，每一个学生都必须做好商务谈判的评价记录；学生的每一个环节都进入了评分的要求，并且在成绩考核指标中具体体现出来，促使每一个学生都能够参与到实践活动中，发挥自己的作用。经过教师细心的引导，采取定性与定量相结合的评分方式，鼓励学生积极参与，从而调动每一个学生的积极性。
5、有助于激励学生进一步明确学习目标
模拟商务谈判的实践，给每一个学生提供了一个发挥自己能力的舞台、一个展示自己风采的机会。在参与过程中，学生体会到了“台上一分钟，台下十年功”，从而认识到自己在知识、能力等方面的不足。模拟商务谈判如同一面镜子，折射出学生表现好的一面与不足之处，照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在教师的引导下，学生体会到对工作认真负责的态度和诚实守信优良品质的重要性，由此深化了对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，从而进一步明确学习目标。
商务谈判个人总结7
前言
随着国民经济的不断发展，国际商务谈判越来越频繁。而谈判几乎无处不在，日渐成为人们解决各种争议和问题的方法。谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，我们一定要掌握商务谈判的各种策略。作为一名国贸的学生，国际商务谈判是一门很重要的专业课。在本学期，我们开设了这门课程，而且这门课选用的教材还是双语的，可想而知，它与英语的关系密不可分。经过一学期的学习，我们学习了很多关于谈判的知识，比如说谈判的特点与构成要素和各种谈判策略。但是，这毕竟是书本上的知识，实践起来就没有那么简单了。再加上国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校给我们安排了一个为期两周的国际商务谈判实训。其目的在于让我们熟悉用英语交流下的国际商务谈判的整个流程，运用和加强谈判所需的知识和组织策划的能力;同时，熟练运用所学的商务谈判技巧进行谈判，从而达成共识。
在这两周的时间里，老师把我们分成六个组。每个组都有自己的任务，这样做的目的在于让我们有足够的时间去准备谈判，能够把最好的状态呈现在老师和同学面前。总体来说，我觉得这次实训是一个新的挑战，形式非富，内容新颖。但是，我会严格要求自已，努力锻炼自已，提高实际的动手能力。
正文
首先，老师给我们介绍了实训上课的安排。我们的上课时间是上午10点，隔一天上一天，这样就有足够多的时间来准备谈判。这次的实训任务一共有五个，我们组做的是Hotel Sale。每个组又分成两个小组，即Prat A和Part B。从两个小组里，选出一个小组长，来负责谈判的分工。每个组都有一个大组长，来负责私下的模拟谈判，并做好谈判的`记录。很幸运，我成了我们组的大组长。同时，我觉得自已身上也多了一份责任，要对我们的组员负责。
然后，老师给我们讲解了最后成绩的构成。最后的成绩由五个部分组成，Strategy and Planning占20%，Opening Session占10%，Bargaining占10%和Coping with X-cultural negotiation占10%，Writing the Report占50% 。其次，老师讲了对我们的要求，他要求每个小组都要做PPT，在谈判前要先讲解自己的PPT。为了让我们都积极参与到谈判中，调动课程气氛，老师让我们仔细看别的组的谈判，并要求我们对别的组的谈判进行点评。同时，他这样做的目的在于让后面的组吸取经验和教训，不要犯类似的错误。从而，让后面的组可以更好地发挥。我觉得在每次的模拟谈判中，都是一个不断学习的过程，虽然每个组做的任务不同，但是有很多东西都是可以借鉴和学习的，比如说谈判双方眼神的交流。
谈判前期准备分为信息收集、形成谈判小组、谈判计划的制定和模拟谈判。信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。形成谈判小组就是要确定谈判的规模，即确定让多少人参与谈判、其次是人员的具体分工，即指定每个人的职责范围和职责权限。
在前期准备中，最重要的就是制定谈判计划。制定谈判 在分析双方的优劣势时，我们才采用了SWOT的分析方法。在市场营销学的学习中，我们学习过这种方法，它的好处在于条理清晰，有利于我们谈判。SWOT的含义包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根据案例，我们要找到这些内容。经过我们小组成员的共同努力，我们组的PPT
得到了老师的肯定。我们都明白，在谈判中可能会出现僵局的情况。一旦出现，无论是卖方还是买方，都应该努力打破僵局，因为僵局非常不利于谈判的进行。为了应对这种情况，我们的PPT涉及到了危机处理。无论做什么事情，我们都应该全面做好准备，避免一些错误。这有利于谈判的顺利进行，同时可以提高谈判的效率。每一次模拟谈判，都是一次练习，更是一次学习的机会。结尾
在这两周的时间里，我们学到的知识是有限的，但是培养的能力确实是无限的。我们学到的是一种实践动手的能力，而不是理论知识。国际商务谈判是经济主体出于自身的利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。国际商务谈判不是一件简单的事情，需要在谈判之前做许多的准备，比如说信息的收集和制定谈判的计划。通过这两周模拟的国际商务谈判，在石老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，并根据实际情况去制定谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以平等互利、友好协商、依法办事和诚实守信的原则;在语言的交流过程中，我们应该注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、同时清楚自己的底线，采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时，我们要随机应变，灵活地转换策略，逐步地学会了让步艺术和巧解僵局的策略和技巧。在模拟谈判中，我们熟悉国际商务谈判的整个过程，让我们有了一个清楚的认识。
我觉得在这次实训中，我没有做好的地方在于对英语的运用。在整个模拟谈判过程中，我都不能用英语表达我想说的，我只好事先写好自已要说的话，也因为这样，我没有能够很好地与对方进行眼神的交流。老师说过，在谈判中，要随时关注对方的一言一行，即察言观色，谈判的本质就是心理战。虽然这次实训结束了，但是我会好好学习英语，特别是口语，学会怎样用英语和别人交流。
商务谈判个人总结8
所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。
在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。
在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的.时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。
通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。
在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。
商务谈判个人总结9
“商务谈判”是一门与实践结合非常紧密的课程，不仅需要学生具有较强的实践能力，还需要具备一定的表达能力、团队合作能力、创新能力，更要培养学生运用所学理论解决实际问题的能力。许多技巧性的操作通过一般的教学方法如理论教学法、案例教学法是难以清楚地表达出来的。这就要求教师在教学过程中，不仅仅要教授理论知识，还要培养学生的实践能力。然而在“商务谈判”的教学中一般都是采用理论教学法和案例教学法，这已经不能满足教学的要求，达不到教学的目的，因此，教师需要加大情境模拟教学法在“商务谈判”教学中的使用。
一、情境模拟教学法的含义
情境模拟教学法是指在教师指导下学生在一种近似于真实的环境中进行学习的教学方法。实质上就是案例教学法的一种延伸。案例教学法是根据一定的教学目的，在教师的指导下，引导学生主动参与，利用自己所学的理论知识，对案例进行阅读、思考、分析、讨论和交流，从而提高学生分析、解决问题能力，加深对理论知识的理解的一种教学方法。而情境模拟教学法是教师根据选定的针对教学内容的案例，模拟真实的情境，用逼真的环境创造教学氛围；学生模拟案例中的各种角色，通过让学生模拟、扮演案例中的某一角色进行技能训练的一种教学方法。学生根据情境分别担任不同的角色，把自己置身于模拟的情境中，按照自己所扮演角色的要求，提出自己的见解与对策，通过所扮演的角色进行模拟实战演练，进而完成工作实践的过程。这种教学方法生动活泼，让学生在亲身体验中自觉地将理论知识与实际操作结合起来，综合培养学生的职业能力，并能够调动学生的学习积极性。
二、情境模拟教学法的特点及意义
在实施情境模拟教学法时，教师是“导演”，学生是“演员”并扮演特定角色。教师一定要尊重学生的主体性地位，充分发挥学生学习的主动性和积极性。因此，这种教学法体现出了教师“主导性”、学生“主体性”、教学“实践性”、环境“模仿性”和条件“真实性”等主要特点。
中职学校的学生经过在高中的学习后大部分是走向社会就业。而教学就应针对这一特点展开，这样会使他们觉得所学的知识与他们今后的工作息息相关的，从而使学生对所教的课程产生兴趣。情境模拟教学法的意义就在于：可使学生提早体会“岗位”，了解知识应用，了解职业需求，激发学习热情，提高学习兴趣和增强信心。
三、情境模拟教学法在“商务谈判”课堂教学中的优点
在“商务谈判”课程中，教师可根据课程内容进行模拟教学的应用，使学生切身体会到谈判的环境和氛围，模拟谈判的整个过程，做到真实性与实践性的结合，使学生学习到理论知识的同时得到实践经验，使学生真正地参与进来切身地体会到谈判的实战情况。
1、能营造真实的谈判气氛
在模拟中可以创设与真实谈判相近的环境，通过相应的硬件设备的准备，桌椅的摆放等达到想要的气氛。模拟中要求学生自己打扮自己，穿着符合商务场合的着装要求，这些都能够很好地接近真实的谈判环境，使学生有身临其境的感觉。
2、能锻炼学生的多种能力
在情境模拟的过程中，学生可以扮演不同的谈判主体，如：可以扮演卖方，也可以扮演买方；可以模拟货物的买卖，也可以模拟劳务买卖的谈判，投资的谈判，技术贸易的买卖等。学生还可以进行不同的角色扮演，尝试着通过服装、造型的变化切身感受不同的文化风俗。通过自己查找或观看教学资料进行讨论，总结出不同国家、不同民族的人的风俗习惯及思维特点，再以小组方式进行模仿和模拟环境的演示。在这个过程中，不仅可以扩大学生的知识面，还能培养学生的创造能力、自主学习能力、实际解决问题的能力以及逻辑思辨能力。它不仅是对那些固定的理论知识、原则和方法的获得与掌握，还能借助于情境模拟提高学生的表达能力和技能操作能力。
3、能培养学生的团队合作精神
在情境模拟进行的过程中，一般从小组进行，小组成员之间各有分工，因此要求各小组成员间要有团队合作精神。这种集体意识和团队合作精神是商务人员的必备素质，也是学生工作后在任何工作岗位上不可缺少的。同时，还能在模拟的过程中体会到学习新知识的乐趣及积极性。
下面以商务谈判开局的模拟教学为例进行说明：学生总数32人，分4组，每组8人。模拟练习内容选择（教师进行分配）：男性穿着，女性穿着，开局的话题，采用的谈判气氛，座位的安排，破题的时间。
练习要求：小组组长负责安排小组成员收集信息，利用课下的时间收集整理信息。在模拟练习时，以小组为单位进行10分钟的.开局谈判的演示，一组演示，其他3组观看，演示完毕后再让其他3组提问，再评价。
在模拟的过程中，发现学生对于穿着及发型的问题积极性非常高，课下收集的信息也比较充分。学生借来了合适的服装，并选择发型合适的同学进行展示，还对佩戴的首饰等进行了讲解。小组同学进行了明确的分工，提高了效率，还培养了配合的默契程度。这种情境模拟可以充分发挥学生的积极能动性，把团队合作精神发挥得淋漓尽致。
四、课堂模拟演练教学法的应用举例
案例（第六章第八节电话谈判技巧）：一家公司聘请高级企业培训师到公司进行培训，其他条件已经谈成了，剩下就是价格的谈判，该谈判由公司的陈总经理与对方的销售人员通过电话谈判。公司要求是一天1万元，而对方要求一天1、5万元。
1、问题分析
（1）问题：作为现代销售过程中很重要的一种方式，与客户进行电话谈判对销售员们来讲是常有的事。但电话谈判的误解率也很惊人，电话中的一个误解就可能造成企业难以承受的损失。那么，在电话谈判中，谈判人员应注意哪些事项，又有哪些谈判技巧可循呢？
（2）要点：在电话里谈判，如果一味地按照自己的谈判思路，很有可能会损坏与客户之间的关系，更有可能的是交易失败，谈判开始设计的思路是非常必要的，但这种设计一般是站在自己的立场上考虑问题，有时会伤害到客户的利益，所以必须要以多赢为出发点来进行谈判。
（3）任务：陈总经理应该怎样通过电话谈判完成公司的要求，并且对方也愿意接受。
2、开始准备
学生可两人一组演练，教师提醒学生多动脑筋，每组可从不同角度运用不同方法进行，看哪组实际效果最好。
3、进行演练
经过两天的准备，演练正式开始。结果每个小组表现得都很好。最后请同学们评价：每组优点是什么，存在什么不足，今后我们遇到类似问题应注意什么，此案例对我们的启发是什么等等。
商务谈判个人总结10
《商务谈判》是在各大高校的商科专业中普遍开设的一门专业核心课程。作为一门综合性和实践性很强的课程，如何确保学生在掌握了基础的谈判理论知识后，还能在实际操作过程中灵活运用所学过的经济、贸易、管理等方面的知识，提升他们的实际谈判能力显得非常重要。当前，许多高校毕业生在走向社会后难以满足企业的用人需求，很重要的一个原因就在于高校教学中往往偏重于基本理论和方法的传授，而忽视了对学生知识运用能力的培养。学校从20xx年起开始对《商务谈判》的教学尝试改革，由过去的40学时增加到56学时，增加了16学时的实践教学。从改革效果看，学生们普遍对该课程的兴趣增加，课堂的参与度更高，综合能力的提升也更为显著。
一、商务谈判教学中设置实践教学环节的重要意义
谈判是一门艺术性较强的学科，传统的教学以老师讲授为主，再辅之以案例的分析与讨论，这种以教师为主导的教学方法难以使学生身临其境地去感受商务谈判的氛围，真正活学活用相关的谈判策略和技巧。因为即使是案例的讨论也偏重于理论的分析，而实际的情况是，学生们说得出未必做得到。笔者认为，要提升教学的效果，真正培养学生的谈判能力，还需要借助于模拟谈判这一形式来开展实践教学。
模拟谈判就是在实践教学的过程中，根据课程学习的需要，将学生分成若干小组，各自扮演不同角色，两两对阵，来模拟、预演谈判全过程。开展这种形式的实践教学的重要意义如下。
（一）有助于激发学生的学习兴趣、增加课堂参与度
开展模拟谈判实践教学的理论基础是情境学习理论。学游泳必须得到水里去，情境学习就是一种在应用情境中进行学习的方式。在模拟谈判的过程中，学生们组建成团队，并各自扮演了不同的谈判角色，通过情境模拟和体验式的教学，增强了学生的学习兴趣。依据团队成员的不同分工，学生们需要分头主动搜集有关的谈判环境信息、对手及市场行情的资料数据等，每一个人都能更深入地参与其中。在模拟谈判的过程中，也培养、增强了他们的团队合作精神，在相互的磋商、讨论过程中，形成了良好地学习氛围。
（二）有助于理论联系实际，内化谈判理论及策略技巧
理论知识的储备是进行模拟谈判的必要基础。要开展模拟谈判，学生们必须将老师在课上传授的有关商务谈判的相关理论知识牢固掌握，从而按谈判的程序要求，先做好谈判的背景调查、组织准备和计划的制订，然后进入到开局陈述、磋商洽谈乃至最后结束谈判签订合同。模拟谈判的全过程需要综合运用到课上所学的绝大部分谈判理论知识，需要他们联系实际，灵活运用相关的谈判策略和技巧，只有通过在模拟情境下的实际应用，学生们才能将这些理论知识、策略、技巧等内化为自身的能力。
（三）有助于老师及时发现问题，进行针对性的指导
模拟谈判的实践教学方式，使得老师比以往更容易了解到学生对哪些知识的理解与掌握不够，从而可以及时地发现问题，进行有针对性地指导。以往老师总是通过作业或测验来考察学生的知识掌握情况，但由于大多数题目都能在书本中找到现成答案，因此，老师并不容易判断学生们对相关知识是否真的理解和掌握了。但在模拟谈判的过程中，随时都会暴露出一些问题。比如关于让步的原则，学生们在前面的理论学习中，虽然都认同不能轻率的让步，也知道过快的让步并不明智，但往往在模拟谈判的过程中，受到想尽快成交的情绪影响，不自觉就会做出过多过快的让步。对于这样的问题，老师可在谈判结束时及时进行点评，并引导大家思考和讨论。因为是学生们在犯错之后的纠正，所以印象往往比直接的说教来得深刻得多。
（四）有助于教学相长，提升教师自身业务水平
作为承担《商务谈判》课程教学的老师，很多人因环境受限，平时接触企业谈判活动的机会较少，在实战技能上多有欠缺。因此在最初开展实践教学时会存在着这样那样的不足，如难以把握模拟谈判的的真实性等。但辅导学生开
模拟谈判对老师本身也是一种锻炼，相当于给老师们更多的观摩和参与谈判的机会，在模拟谈判结束后的点评和讨论环节，师生间可以充分交流互动，相互启发，共同提高，做到教学相长。
二、模拟谈判实践教学环节的设计与实施
长江大学经济学院对《商务谈判》课程的实践教学设置为16学时，与理论教学穿行。在介绍完相关的理论知识后，随即进行相应的谈判实践。实践教学分四个版块进行：即开局阶段模拟、磋商阶段模拟、结束阶段模拟和全程模拟谈判。前三个版块是分阶段进行的谈判，实践中并不要求其谈判的完整性，而主要着眼于让学生们对课上所学的理论知识都能逐一进行实操应用。因此在分组上宜小，以四人一组为宜，两组对阵谈判。而最后一个版块的全程谈判，因有了前面三个阶段的演练，学生们对谈判有了更深入的认知，可以设置更高难度的谈判内容，将学生分为8人一组，两组对阵谈判。谈判团队中的每个人都有明确分工，更强调团队的默契合作。
在具体实施时，可按以下几个步骤进行。
（一）学生自行分组、成立公司
由于模拟谈判的前期准备工作多在课下完成，因此，让学生按自己的意愿来分组能往往比老师分组的效果好。分组完成后，学生们自行组建成不同类型的公司（可以是真实的'，也可以是虚构的），每名同学都可以根据自己未来的职业规划或是兴趣、爱好来确定其在公司担任的职务。最后，要求学生们对公司的基本情况形成书面的介绍材料，包括公司的名称、负责人、经营范围、服务宗旨、合作意向、联系方式等。
（二）模拟谈判前的各项准备工作在前期已成立公司的基础上，各公司负责人可以根据业务开展的需要来寻找合作伙伴，即谈判的对手。经过初步接触后，确定此次谈判的主题及双方角色，并将谈判的议题报备给老师。在老师审查批准后，各小组负责人对小组成员进行分工，分头准备谈判前的各项基础工作，如分析谈判环境和双方的需求，了解市场行情及对手的谈判风格等。准备工作虽在课余时间进行，但在这一阶段，教师仍需跟进，要调动起学生的积极性，并指导他们搜集各类资讯，制定出详细的谈判方案。内容包括：谈判双方的名称、目的、谈判背景、谈判计划安排，基本思路及应急处理等。双方也可进行初步的接触，为即将到来的实质性谈判做好充分准备。
（三）进行模拟谈判
经过前期的精心筹划和准备，在实践课上，学生们就要进行模拟谈判了。前三个版块的模拟谈判因为是分阶段的演练，并非完整的全程谈判，因此只需有任课老师和其他同学在一旁观摩并点评即可。最后一个版块的全程谈判，如条件允许，可以设计成模拟谈判比赛形式，邀请更多人员参与。由任课教师、有实战经验的企业人士、学工老师以及其他教师担任评委，低年级同学也可在一旁观摩，培养专业兴趣。在每轮谈判进行前，任课老师可以引领着学生对之前学习的理论知识进行一个梳理、回顾，比如见面、交往的礼仪、涉及的谈判议题、内容、策略、沟通的技巧以及谈判的基本程序等。然后，谈判小组应派出一名代表向在场人员介绍本场谈判的主题、背景和各方人员情况。进行模拟谈判的地点，最好选择较为正式的会议室，且能提供多媒体投影为佳。
（四）老师点评、学生讨论交流
在每轮模拟谈判进行完毕后，先由在场观摩的其他同学对谈判各方在商务礼仪、前期准备和谈判过程中的表现进行评价和讨论。在此基础上，由任课老师对谈判情况进行总结和点评，指出对阵的两组各自的优缺点，并给后面的谈判小组提示相关注意事项。这种点评一定要有针对性和一定的理论水平，否则，容易流于形式，达不到应有的训练效果。
在教学过程中，我们常发现有一些同学在做模拟谈判时非常兴奋，容易忘掉之前所学的谈判理论知识，使谈判的过程显得十分随意。比如在价格磋商中，不讲技巧，一味硬性压价，好似在菜场买菜一样。这种情形下，老师除了做点评外，还可以示范相关技巧的使用，使学生们真正意识到理论与实践如何有机结合起来。
（五）学生完成书面报告并提交
每一次模拟谈判结束后，各组都需完成一份书面报告并提交给老师，每个成员也要撰写个人的小结，作为实践成绩评定的依据。各组的书面报告主要内容应包括：谈判的计划、前期准备活动的内容、对模拟谈判过程的反思、签订的合同等。个人小结部分，首先需介绍自己在模拟谈判中
扮演的角色、所做的工作，然后结合自身实际表现，对谈判过程进行反思，提出日后需注意和改进的地方。经过报告和小结的撰写，学生们会对谈判的过程有更深的理解和认知，有助于他们在模拟谈判的过程中不断提升自己的能力。
三、提升实践教学效果的几点建议
（一）设置合适的谈判室
合适的模拟谈判场所对于实践教学非常重要。在普通教室里进行实践教学，学生们无法像正式谈判那样相对而坐，既不利于谈判小组成员间的相互磋商与沟通，也因其形式上的不正式，而让学生难以投入到谈判状态中，严重影响模拟谈判的训练效果。因此，有必要设置专门的模拟谈判实验室，按照小型会议室的形式进行布置，并配备多媒体投影设备。这样，可使进行模拟谈判的学生身临其境，便于操作在课上学到的座次礼仪以及进行谈判内容的展示等。而且，这种情境也使课堂很好地由以教师为中心转变为以学生为中心，有助于摆脱“学生心态”。
（二）对模拟谈判全程摄像
对模拟谈判的过程进行摄像，可以帮助参与谈判的学生通过在课后反复观看视频，来不断改进、提升自己的谈判技巧。同时，这些视频也将成为今后教学过程中的宝贵资料。因为商业保密等问题，现实中，商务谈判一般不允许摄像，因此，教师也难于获取相关的谈判视频资料用于教学。而通过模拟谈判，则可以方便地取得视频资料，在下一轮的教学中做以展示和运用。
（三）邀请企业人士参与实践教学
开展实践教学的目的就是要提升学生的实际动手能力，但授课教师如自身就缺乏实战经验，那么指导起来难免有隔靴搔痒之感。邀请有实战经验的企业人士参与实践教学，将使学生对谈判过程有更深入的了解和认识。
（四）调整课程评价方式
传统的课程成绩评定方式中，期末考试的卷面成绩往往占了大头，但书面的理论知识考察，偏重于死记硬背，并不适合用来考察《商务谈判》这种操作性很强的课程。谈判的能力是一种综合能力，包括了分析能力、预测能力、组织协调能力、沟通能力以及控制能力等，这些能力的考察更适合在实践教学的课堂上进行。因此，对于该门课程的总评成绩，建议理论成绩和实践成绩各占一半。成绩评定方式的变化，也将促使学生更加重视模拟谈判，从而提升实践教学的效果。
商务谈判个人总结11
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、基本情况介绍
在此次模拟谈判中，我们小组代表的是生产厂家，我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴，并通过一系列的谈判与磋商，最终达成双方都满意的结果并签订合同。
谈判前期，我们分别与B6组（益生堂）、B3组（康健）和B5组（谊来康）这三个小组进行了接触，通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解，发现B6组（益生堂）公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适，并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与B5组（谊来康）公司的接触中，双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合B5组（谊来康）的需要，因此我们与B5组（谊来康）也进行了一系列的小谈判，从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。
二、谈判内容
此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与B6组（益生堂）进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判，内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。
三、职责与贡献
在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色，负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。
作为主谈，在具体谈判工作中，我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，正所谓“知己知彼，百战不殆”，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。
四、认识和体会
1、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
2、谈判时，要明确自身，立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方寸，同时思维要敏捷，不断转换思路，扭转谈判形势。
3、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责，以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
5、模拟谈判过程中，从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时还增进了小组成员之间的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
五、不足和反思
1、谈判时，在语言表达方面，有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到，犀利的言语在使用时要注意场合，并且不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此时的.你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时我方代表态度很强势，没有站稳立场，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。后来我们意识到，在谈判时应找准立场，提出值得参考借鉴的观点、想法，这样才能使谈判顺利进行下去。
六、谈判展示观看感想
在这次实训中，部分组别参与了谈判展示环节，在展示过程中让我们看到了许多值得学习的地方。
第一组展示的A1组和B5组，整个谈判过程展示环节完整，小组成员分工明确，条理清晰；不足的是付款和质量条款表述不准确。第二组展示的A4组和B3组，展示内容主要为价格方面的谈判环节，内容突出，重点分明；不足之处就是小组成员分工不是很明确，在双方互递资料的时候出现混乱。第三组做展示的是A1组和B9组，谈判开始时，双方立场坚定，原则明确，可是却在最后双方为了最终达成合作而双双做出了过大的让步，让人感觉美中不足。接下来展示的是A18组和B14组，他们的展示内容详尽，语言清晰。最后展示的是A15组和B13组，双方论据充分，都很尽职的在维护自己的利益，如果内容再充实一些，同时情绪表达就更好了。
并且虽然只是一次模拟谈判，但在观看展示过程中，也让我感受到了谈判的氛围，同时得到了如下一些启示：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后在互赢得基础上提出自己的看法，要有良好的谈判情绪及良好的沟通。同时，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲。
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：
（1）讲话技巧。语气要委婉但是又不失坚毅，要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；
（2）提问技术。在提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；
（3）回答技巧。回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
（4）说服技巧。在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
七、收获
通过这次模拟的商务谈判，我学习并掌握了许多商务谈判的实战方法和技巧，并且还巩固了课本上所学的知识。同时了解到，谈判系统的来讲是一个三面体的过程：其一是竞争的层面，谈判双方各自寻求单方面的利益；其二是合作的层面，谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案；其三就是创意的层面，谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径，并期待达成更为圆满的协议方案。在同一个谈判项目中，任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用，只有灵活掌握，随机应变，才能很好的掌控谈判的主动权，成功的完成谈判。以下是这次模拟谈判中得到的一些经验：
1、谈判之前必须充分收集的资料；
2、对己方资料必须严格封锁；
3、提出的条件要留有一定的让步余地，以便谈判能够在陷入僵局时可以再次重启；
4、在谈判出现僵局时，可以随机应变,如此次谈判中的对休会的利用；
5、在谈判桌上一定要镇静，谈判意图不能轻易表现出来，否则容易被对手利用。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是一点体会，或是几点经验，或是认识到自己的不足，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。
商务谈判个人总结12
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。随着经济全球化的日益深入，国际商务谈判成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才显得日益短缺。国际商务谈判是各高校国际经济与贸易专业的一门重要课程，也成为其他专业的热门选修课之一。
基于国际商务谈判课程本身的特征，在国际商务谈判教学过程中采用案例教学、情景讨论、模拟谈判已经得到广泛的共识a。但对国际商务谈判课程要达到什么样的教学目标却缺少足够认真的对待，国际商务谈判内容复杂，单纯定位培养优秀的国际商务谈判人才会使得教学无所适从，同样的案例教学，不同的定位应该选择不同的案例，并且不同学校学生基础不同，主动学习和接受能力不同，不能采用相同的教学方法，不能选择相同的教学内容。不同层次的学生，必须基于不同的教学定位，提供不同的教学内容，从而为不同的就业定位提供准确有效的知识素养。
伴随着1998年我国高等教育教学规模出现的独立学院已经成为我国高等教育的一股重要力量，独立学院的学生跟其他重点高校、地方公办高校有着明显不同的特点，在国际商务谈判课程教学定位上必须有所区分。
一、独立学院学生的特点分析
（一）学习特点
独立学院的招生是在本科第三批录取，高考成绩较差。一般表现为主动学习能力较差，上课注意力容易分散，对自己感兴趣的内容能够认真听，但注意力集中时间不能长久。高考的成绩表明，除了少数同学可能因为发挥欠佳不能体现自己的真实水平之外，进入独立学院的多数同学缺乏明确的学习动机，没有养成好的学习习惯，因而不能专注于学习以取得较好的学习成绩。能够进入独立学生学生，其高考成绩在所有学生中属于最好的60～80%之间，在其本质上并不是自暴自弃的，只是囿于个人学历能力的原因，找不到合适的学习节奏，学习效果不理想。如果能够正确引导，仍然能够树立起学习的信心，进而找到适合自己的方向。
（二）个性特点
独立学院学生容易表现出以自我为中心，这是由独立学院学生的成长环境决定的。独立学院学生有一半多来自收入较好的家庭，但同时这些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味强调满足小孩的各种需求，导致这些小孩在需求方面缺乏足够的判断，不知道什么是自己可以需要的'，什么是自己一定需要的。
独立学院学生的父母多数具备一定的特质能够让自己活得相对较好的社会地位，这些特质包括敢作敢为，这成就了一些独立学院学生敢作敢为的特点，但是，因为缺乏深厚底蕴，这种敢作敢为有时表现为莽撞，缺乏深入的思考。
（三）就业特点
以电子科技大学中山学院为例，国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外贸易部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。
理论上，大学专业教育应该培养专业对口人才，但现实中，专业不对口非常普遍，尤其是文科类专业。电子科技大学中山学院国际经济与贸易专业学生的就业范围非常广，真正在外贸企业从事外贸工作的很少，大概20～30%。在政府、银行、教育机构及其他事业单位工作的不乏其人，在企业上班的，有很多也并不是从事外贸相关工作，会计、行政、管理等相关岗位工作的都有。
二、独立学院国际商务谈判课程定位探讨
对独立学院国际商务谈判课程的定位决定了该课程教学内容安排和教学方式选择。目前专门针对独立学院的国际商务谈判教材极度匮乏，从教材内容来看，目前各类高校国际商务谈判课程定位普遍偏离实际应用需要。
中国人民大学定位于培养学生的国际化视野、国际化思维，在国际商务谈判教学内容选择方面倾向于强化国际商务谈判的程序，案例选择倾向于选择一些高级复杂的国际商务谈判，如Google与中国政府之间的谈判、中国铁矿石进口价格谈判、中美知识产权产权谈判，这些谈判能够体现国际商务谈判的大部分要素，但是它对对独立学院国际经济与贸易专业毕业生未来要从事的工作没有太大的借鉴意义。
对外经济贸易大学国际商务谈判课程更多的基于培养能够熟练应付国际商务谈判的商业人才，在强化国际商务谈判过程解析的同时强调不同国家文化差别对谈判的影响，试图向学生展示国际商务谈判的逻辑和规律，案例选择方面更多倾向于国际商业案例，如温州商人收购中东卫视案例、中日俄石油管道谈判、曼联队与达沃丰公司球衣广告谈判案例，这些案例固然有助于学生理解国际商务谈判的特征，但仍然过度强调“国际”，在阐述“国际”因素对谈判的影响中分配太多课时，弱化了更加一般意义上的谈判能力包括谈判理念、谈判思维、谈判沟通的培养。
随着经济全球化的深入，国际文化融合加剧，国际间在经济事务方面的国际区别将更加淡化，文化融合使得谈判中文化的影响弱化。对于以电子科技大学中山学院为代表的独立学院国际经济与贸易专业学生而言，需要处理高端复杂的国际商务谈判的可能性很低，未来工作需要直接从事国际商务谈判的比例也较低，而几乎所有的学生未来的工作都需要人际关系协调能力、冲突解决能力、利益分配与创造等跟谈判相关的能力。
基于以上分析，结合独立学院国际经济与贸易专业学生个性和就业特点，将独立学院国际商务谈判课程定位：通过国际商务谈判课程的学习，树立正确的谈判理念，建立良好的谈判思维，掌握基本谈判策略，提升谈判沟通能力，适应现实谈判和冲突解决需要，并且能够结合其他相关知识熟练进行国际商务谈判。
三、基于独立学院国际商务谈判课程定位的教学内容安排
电子科技大学中山学院国际商务谈判课程计划学时32学时，基于独立学院学生的自主学习能力较差，无法通过安排较多的课外学习内容来拓展课程学习，学生的理解能力相对有限，如果安排较多学习内容会使学生学习吃力，效果受到影响。在学习内容安排方面，尽量减少内容，突出谈判基本能力的培养。
基于谈判能力的构成，将教学内容分成四个模块，如下图：
树立正确的谈判理念主要从三个方面引导学生：
制定有效的谈判战略主要包括：
谈判策略则主要从以下几个方面展开：
谈判沟通能力主要结合商务沟通过程从听说问三个角度展开阐述。
商务沟通过程
在进行四个模块的教学过程中，充分利用案例帮助学生掌握相关内容，案例贴近独立学院学生未来工作生活实际。例如在分析谈判的基本特征时引用要求加薪水跟老板谈判的例子，在阐述谈判中如何识别利益时引用处理家庭遗产的案例，对立型谈判策略引用租房谈判案例，整合型谈判策略引用合伙创业的案例，开局策略要求模拟灯饰出口谈判与外商初次见面的案例，僵局处理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求详细、面面俱到，在讲述具体内容时，案例能够帮助学生理解相关内容，案例分析过程中要求学生充分参与，在学生分析的基础上老师总结，加深学生对相关内容的理解，同时锻炼学生语言表达和逻辑思维能力。
这样的教学安排更加符合多数学生的需要，为学生未来就业打下扎实的谈判能力基础，同时因内容相对直观简单，易于被独立学院学生接受，进一步帮助提高教学质量。实践证明，这样的安排有利于促进独立学院学生能力的培养。
商务谈判个人总结13
寒风凛冽，蒿草凄凄，在经过三个多月的学习之后，我们迎来了本学期的最后一次课堂外的学习，模拟商务谈判。虽说是模拟，但在此过程中，同学们的精心准备和谈判桌上大家对所学知识的运用，无不让人感到欣慰和敬佩。谈判前的准备和谈判桌上的销烟弥漫，让人神往，经过将近一周的学习让自己学到了很多，也懂得了很多。
曾记得某位哲学家说过，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。
首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。
其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的买家角色是长江师范学院，与班另一个小组扮演的联想公司重庆分公司进行购置300台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班另一小组进行了沟通。星期三的时候，我班其他两小组的同学进行了第一次谈判，在他们谈判的过程当中，我们小组的成员都听得很认真，我作为现场摄像者，当然对整个谈判过程也是看得一清二楚。他们的谈判和事后老师的点评让我们受到了很大的.启发。待结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。
实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。
学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，为以后成为一个商务谈判高手打下基础。
商务谈判个人总结14
随着我国高校招生规模的不断扩大，提高高职院校学生的培养质量越来越显得尤为重要，这就要求高职教育的教学内容和教学方式必须进行相应的调整。商务谈判是高职市场营销专业学生的一门重要课程，如何创新教学模式使学生通过学习掌握实施谈判的基本技能，悟出提高谈判技巧的措施，我们在这方面进行了一些有益的探索。我们在教学坚持以往对学生进行较为系统的基本知识、基础理论传授的基础上，加强对学生基本技能的训练，重视对学生创造性和创新思维的培养，将全面的素质教育渗透到专业教育之中，最终使知识教育、能力训练和素质培养有效结合起来。
一、高职院校商务谈判课程教学现状
1、高职学生知识层次与培养目标矛盾
知识和能力二者之间是一种由低到高的递增关系，知识是第一层次，能力是第二层次，高职教育培养的是技能型、复合型等实用人才，要更多地为现代化生产技术服务。但是高职学生知识层次较低，对技能的理解与掌握有一定影响。在商务谈判教学环节对知识理解不到位，从而在实践环节影响了技能的提升。
2、合适的商务谈判教材不易选择
我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论研究方面相对来说落后于欧美一些国家。国内商务谈判教材内容空洞，案例过时、抽象，很难与实际相结合。
3、高职学生的特点影响学习效果
现在的高职学生，有三个依赖性：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道应当如何让去学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂的大学需要用一种新的.方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性，不知道如何与人沟通，依赖他人创造沟通环境，不会主动与人沟通。商务谈判是一门实践性相当强的学科，不主动去接受新知识，提高自身能力，只想着试卷上的成绩是没有用的，是不能指导实际工作的。
4、商务谈判教学中道德教育缺乏
商务谈判的过程无时无刻不在反映谈判者的道德、修养；无时无刻不在发挥谈判者的智慧、勇气。实践中遵守职业道德、深谙商务谈判奥秘的人能于谈笑间攻占市场，广拓财源；也有初涉商务谈判者摒弃道德与良知，以非法手段获取利益而面临法律制裁。因此，商务谈判教学不仅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教学条件薄弱
目前高职院校的课程教学模式主要是以教师讲授为主，而且集中在理论讲授，学生的操作与实践较少。由于大多数高校教师缺乏商务谈判实践，制约了教师在教学方式上难有所突破。另外，商务谈判实践教学环节对教学环境及设备的要求较高，在学生人数多的情况操作有一定难度。
二、高职院校商务谈判课程创新教学模式探索
（一）创新课堂理论教学模式
1、教学内容的选择
基础理论是商务谈判课程的主干部分，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。在教学内容的取舍上，不要拘泥于教材的范围，而是应大胆突破国内传统教材对谈判知识结构的系统性描述，本着想要学会谈判就要“认识谈判大师、研究经典案例”的思路，将基辛格、、龙永图等经典谈判案例介绍给学生，在不同的章节里，分别从研究谈判的角度展示给学生。
2、教学方式的创新
商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的过程。因此商务谈判教学仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。这就需要进行互动教学，克服学生的三个依赖性，通过构建巧妙的模拟情景，可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能。在模拟情境的创建中，情景的生动性与形象性至关重要，是上好一堂课的关键，创设的情景越活泼、生动、准确，学生就越能理解所传递的信息。这就要求教师花费一定的时间去巧妙设计情景。笔者结合商务谈判教学经验，认为在情景设计中应该把握好以下几点：
（1）要创建一个完整的情景模拟教学方案
方案要体现具体性，即所设谈判情景，应当是一个具体谈判的事件，而不能只是一个问题；同时要具有新颖性，即所设谈判情景使用的材料一定要新，不是学生在平时经常遇到的，一看到这情景，他们有一种新鲜感，愿意主动去参与模拟；方案要具有针对性，即所设谈判情景要么能突出教材中的重点或难点，要么是为了直观的展示教材中某一个比较抽象的内容，要么是为了引人人胜、便于教学的需要。
（2）背景设计不能太复杂
由于学生在校学习期间，无论是环境感受还是心理状态，都与实际工作现场存在较大偏差，有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼，模拟情景练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距，因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点，最好以学校或地方经济为大背景，既便于学生收集资料，又为学生充分发挥个人的潜能提供足够的空间。
（二）创新实训教学模式，重视模拟谈判教学环节
商务谈判模拟是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。商务谈判模拟实训，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。
1、模拟谈判的内容
模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，所以，模拟谈判的内容可以选择一些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或就价格问题为主体，或就其它问题为主体，并把问题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容进行谈判。
2、模拟谈判的方式
组成谈判小组：谈判小组的规模以4人左右为宜，并在小组中确定主谈人和辅谈人。这一环节可由学生自己来完成，自由组合，但教师要对主谈的要求和辅谈的分工给以明确。比如主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点，而辅谈中要有精通法律的，要有长于财务的，要有熟悉商务的等等。学生可根据自身的特点进行分组和分工。谈判小组制订各自的谈判计划和谈判方案。谈判小组组成以后，在谈判之前应帮助他们制订各自的谈判计划和谈判方案，作为小组成员的共同文件，以提供奋斗目标，并供大家讨论，指导工作等等。模拟谈判的组织应按正式谈判的方式来进行，越接近正式谈判越好。指导教师做好各种资料及物质准备，可让学生根据主客场的要求事先布置好会场（谈判会场的布置也是教学中的技能点），整个谈判最好用摄像机记录下来，以便在总结中给学生回放。模拟谈判的对手事先抽签决定。指导教师规定谈判的时间，谈判必须有的环节，比如互相介绍，开场白，己方陈述和讨价还价等。模拟谈判小结：模拟谈判结束之后，应好好评定和结工作，并对之进行鉴定。
总之，商务谈判课程教学必须体现高职教学以学生为主体，强调教、学、做合一，手、脑、机并用的特点；必须适应商务谈判课改革发展的要求，将创新的教学模式应用到教学过程中，提高学生知识、技能和素质，从而最终实现教育服务社会的目标。
商务谈判个人总结15
通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。
谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。
说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。
其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式
谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。最后，也就是合家欢乐的局面了。买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。双方各有所得，达到“双赢”的良好局面。大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。
最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等等。在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能够达到良好的.效果，扩大己方的利益。这也是上午谈判最难的方面。也需要我们重点学习和关注的地方。
商务谈判这个课程和我们所学的管理学一样，它是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的。黄卫平教授说，谈判中，尤其是主谈人需要很高的谈判素养，这个是通过历练慢慢积累来的，经验是谈判的重点。我们现在学习了商务谈判的相关知识，就应该把他应用到生活当中，让他们为我们的生活服务。所以，我们会在生活中不断的进行实践，不断的积累经验，让我们的理论知识能够化为真正的力量。
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