销售人员面试考核重点

销售人员面试考核重点

　　在今天以营销为导向的年代里，销售人员以数量最多、流动率最高、招聘最难而著称。作为企业的招聘人员，如果能够做好销售人员的面试甄选工作，可以说招聘工作已经成功了大半。那么如何考察销售人员的核心能力呢？笔者认为直击销售结果是最好的考察方式。

　　一、个人实际销售和任务对比

　　1、个人年度实际销量/个人年度任务(目标)销量百分比，或者叫个人目标任务完成率，此指标是考察和了解求职者当年指标完成情况和努力程度，超额完成或未完成原因分析。比如某人年度任务是100万，实际完成50万，看看这完成率较低的背后原因是什么，是个人能力不足，努力程度不够，还是指标过高，企业产品或政策调整等原因;如果是超额完成，也要分析超额的原因是什么，结合文中第二部分个人实际销售与他人销售对比情况进行综合考察。

　　2、历年销售量增长幅度，比如2007、2008、2009三个年度实际销售量，每年增长幅度，此指标是考察和了解求职者通过个人努力获得的销售增长幅度，销售增长或减少的原因分析。有时侯销量好并不见得是求职者的能力强，可能是前期资源和基础较好，通过历年的销量变化可以进一步考察求职者的能力。如果是销量逐年下滑，要引起高度注意，仔细聆听和辨别背后的原因是什么;如果是增长，看看历年的增长幅度大小，结合文中第二部分个人实际销售与他人销售对比情况进行综合考察。

　　二、个人实际销售与他人销售对比

　　1、个人完成销量和同级别同事对比，销量排名情况，存在差距及原因分析;单纯的个人销量多少，无法辨别其销售能力的优劣，把销量放在一个同级别的群体中，优劣自明。当然，中间会因为入职时间长短、占有资源多少等等导致的销量差异，这对能力较强的销售人员只是短期问题，假以时日，差距会逐渐缩短以至超越。无论求职者个人销量在同级别员工排名多少，都要仔细询问排名领先或落后的具体原因。有的排名领先可能是占有资源和工作时间较长，这和能力较强是有本质区别的;有的排名靠后，但是离开时能够比刚入职时销售量增长幅度较大，也能证明此人具有较强的销售能力。

　　2、个人完成销量和同行业同类产品对比，存在差距及原因分析;有的公司产品处于市场领导地位，即使一般的销售人员也会有一个行业平均以上的销量，相对那些处于市场跟随者的公司，看起来销量似乎非常不错。因此，结合求职者在公司内部的排名情况，可以进一步考察求职者的真实能力。

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