商务谈判是问与答的艺术

时间：2022-10-05 21:42:30 学习技巧我要投稿

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商务谈判是问与答的艺术

　　商务谈判是问与答是肯定有进行的，那么我们应该如何询问客户问题，又如何回答客户问题呢?以下是商务谈判是问与答的艺术，一起来看看吧!

商务谈判是问与答的艺术

　　(1)问的技巧

　　1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。

　　例如： “ 你好吗 ?”“ 今天天气很好，是不是 ?”“ 你能否告诉我 „„ 。

　　这是最为普遍、应用十分广泛的问话。

　　由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。

　　2. 获取自己仍需要的信息。

　　发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。

　　例如： “ 这个卖多少钱 ?”“ 你们对这一点是怎么考虑的 ?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如 “ 谁 ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么时候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪个方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 会不会 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

　　提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。

　　比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。

　　但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。

　　3. 传达消息，说明感受。

　　有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。

　　例如： “ 你真有把握保证质量符合标准吗 ?” 这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。

　　这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

　　4. 引起对方思考。

　　这种问话常是 “ 你是否曾经 „„?”“ 现在怎么 „„?”“ 这是指哪一方面 ?”“ 我是否应该 ?” 等等。

　　5. 鼓励对方继续讲话。

　　当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去关于商务谈判的语言技巧关于商务谈判的语言技巧。

　　如 “ 你说完了吗 ?”“ 还有什么想法 ?” 等等，进而了解更详细的情况。

　　6. 当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如 “ 我们换个话题好吗 ?”

　　7. 做出结论。

　　借助问话使话题归于结论，例如 “ 我们难道还不应该采取行动吗 ?”

　　(2)答的技巧

　　1.不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。

　　有时对方问话，全部回答不利于我方。

　　例如：对方问： “ 你们对这个方案怎么看，同意吗 ?” 这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说： “ 我们正在考虑、推敲„„”。

　　2.不要马上回答，对于一些问话，不一定要马上回答。

　　特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。

　　例如，对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟，就不要马上回答。

　　可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

　　3.不要确切回答，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。

　　许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。

　　回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。

　　例如，对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说 “ 这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气， “ 据我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。

　　4.使问话者失去追问的兴趣，在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。

　　特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。

　　因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。

　　比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。

　　例如： “我们交货延期，是由于铁路运输 „„ ，许可证办理 „„ 。

　　但不说自己公司方面可能出现的问题。

　　有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。

　　此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如 “ 我们考虑过，情况没有你想得那样严重。

　　商务谈判的技巧【2】

　　1、确定谈判态度

　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。

　　我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

　　如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

　　2、充分了解谈判对手

　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

　　这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

　　还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

　　比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。

　　如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。

　　反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

　　3、准备多套谈判方案

　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

　　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

　　4、建立融洽的谈判气氛

　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

　　这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。

　　当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

　　5、设定好谈判的禁区

　　谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。

　　这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

　　6、语言表述简练

　　在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。

　　一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。

　　同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

　　因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

　　在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。

　　在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

　　在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。

　　在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

　　7、商务谈判技巧中的博弈

　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。

　　这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

　　商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。

　　致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

　　8、曲线进攻

　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

　　应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。

　　反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

　　9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴

　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

　　反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。

　　更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　　10、控制谈判局势

　　谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。

　　因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。

　　主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。

　　并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

　　11、避免朝三暮四

　　春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。

　　这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。

　　过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

　　这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。