客户谈业务如何巧妙沟通

时间：2023-03-29 09:51:48 羡仪学习技巧我要投稿

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客户谈业务如何巧妙沟通

　　与客户谈业务如何巧妙沟通?与客户谈业务巧妙沟通的方法。询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。以下是小编为大家整理的客户谈业务如何巧妙沟通，供大家参考。

客户谈业务如何巧妙沟通

　　与客户谈业务巧妙沟通的方法一、需要了解对方什么信息?

　　首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。

　　根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

　　1、需要了解的信息归类

　　1）受访者个人情况

　　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。

　　如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

　　2）受访者公司概况

　　了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

　　3）代理什么品牌

　　如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

　　4）接新品的动机和思路

　　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

　　2、善于把握主动权和询问时机：

　　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。

　　笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方"反客为主"：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

　　因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可"粗线条"的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

　　因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。

　　一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。

　　所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

　　如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

　　案例：利用寒暄获取对方信息

　　1）拜访陌生客户时：

　　先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

　　示例：

　　业务员："您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?）"(上前握手）。

　　客户："你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。

　　业务员："您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!"

　　刘经理："不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说…"

　　2）接陌生客户电话时：

　　问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　业务员："您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?"

　　客户："你好，我姓刘，我在长沙。

　　业务员："刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?"

　　客户："我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。

　　业务员："你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?"

　　刘经理："不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX."

　　业务员："哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?"

　　刘经理："还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。

　　业务员："哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜"

　　刘经理："就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。

　　我们在5个商场有做专柜。

　　业务员："太好了，操作方式和我们公司很接近…"

　　与客户谈业务巧妙沟通的方法二、常见的询问方式：

　　当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。

　　目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

　　1、开放式的询问示范：

　　开放式的询问方法又分为"直接询问"和"间接询问"，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

　　例如：想了解客户代理了什么品牌?

　　1）直接询问：

　　贵公司现在代理什么品牌?

　　2）间接询问：

　　不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是…?

　　例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

　　1）直接询问：

　　您怎么看我们公司的产品?

　　2）间接询问：

　　我们公司的产品主要的特点就是比较有"卖点"，很多客户都有这种看法，您怎么看…?

　　例如：想了解对方接新品牌的动机。

　　1）直接询问：

　　您想接什么样的新牌子?

　　2）间接询问：

　　有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是…?

　　通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

　　2、封闭式询问

　　当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。

　　比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。

　　切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

　　示范：

　　1）关于"是否"的询问：

　　例1："您近期是否有接新品的打算?"

　　例2："您是否认为厂家的货款可以月结很重要?"

　　2）例如"二择一"的询问：

　　有如一个经典的小故事"您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"一样，这种发问方式是类似的。

　　例1："你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?"

　　例2："既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?"

　　以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用"开放式"的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用"封闭式"的发问方式。

　　值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

　　与客户谈业务巧妙沟通的方法三、询问的标准示范

　　笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好"标准询问题"，在适当的时机，就可问客户适当的问题。

　　下面是笔者就业务员需要了解的问题的"标准示范"(部分），给大家参考：

　　1、了解对方公司概况

　　1）对方公司的成立时间、成长历史

　　示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?

　　2）对方公司的性质、主要业务

　　示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?

　　3）对方公司的执行团队(销售、助销、后勤）

　　示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?

　　4）对方公司在当地的网络分布

　　示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?

　　5）对方公司老板的理念和近期的发展动向

　　示范：贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?

　　2、了解对方过去代理品牌

　　1）对方目前代理什么品牌

　　示范：贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?

　　2）代理品牌的销售渠道分布

　　示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道?

　　3）代理品牌的销售业绩

　　示范：市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?

　　4）对现在已代理的品牌有什么感受?

　　示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式?

　　3、了解对方接新品的想法

　　1）接新牌子的动机

　　示范：请问您为什么要接新品?

　　2）对新牌子的想法和要求

　　示范：请问您想接什么样的新品牌?

　　3）对新牌子的操作和投入思路

　　示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?

　　以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。

　　只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能"有的放矢"，才能针对客户的兴趣点和关注点进行"精确打击"!

　　陌生客户也将不再陌生。

　　业务员如何初次跟客户沟通

　　1、专业取信客户

　　要让客户接受业务员的产品，首先业务员要做到专业，对产品的专业，对自身素质的高要求。

　　2、利益打动客户

　　推荐产品的时候，业务员要设身入地地替客户着想，从他的立场出发，产品会给客户带来的利益如何如何，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍xx经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

　　3、态度感染客户

　　谈客户非易事，一定要做好心理准备。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

　　4、情感感动客户

　　人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

　　5、行动说服客户

　　业务员不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

　　6、用心成就客户

　　作为一个销售人员要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”。

　　客户谈业务沟通技巧

　　技巧一：开场白要好

　　好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到哪些利益，然后再做信息的交流，保证能有效地运用你和客户的时间，使客户和你同步进行。

　　技巧二：提问题

　　在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么；找出客户的真正的动机如何；找出客户相信什么；通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

　　技巧三：不时的赞美你的客户

　　卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功地接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

　　当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的订单越来越多。

　　技巧四：抓住顾客的心，一句定成败

　　其实不少销售员都有良好的口才，但能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。

　　对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。

　　技巧五：不要说负面的话

　　话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，谁听了都会丧气。优秀的销售员通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多是积极肯定，充满活力的。

　　有的人做销售，一个月下来碌碌无为，不见一点起色。有的人却，一个月风风火火。这就是销售掌握技巧与没有掌握的区别。所以，要想做好一名成功的销售，必须掌握正确的方法。

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