案例分析报告

时间：2025-09-27 09:34:48 报告我要投稿

(精)案例分析报告15篇

　　在我们平凡的日常里，越来越多的事务都会使用到报告，不同种类的报告具有不同的用途。你所见过的报告是什么样的呢？以下是小编为大家整理的案例分析报告，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

(精)案例分析报告15篇

案例分析报告1

　　风险内控案例分析

　　央企作为国家经济命脉，关系着国民生计与市场稳定，因此企业对安全平稳运营有着更高层次的需求，其风险管控与内部管理水平必然相对较高。因此本文选取中国石油、中国石化、中国神华、中国建筑、五矿集团等几家典型央企，重点分析各单位风险内控体系建设、组织架构建立、人才队伍建设、建立指标体系等方面的典型做法，为集团公司提高自身风险内控管理水平提供借鉴与指导。

　　1、建设风险内控体系，促进企业规范管理。中石油的风险内控体系已经日趋成熟，建立由董事会、监事会、独立董事、管理层和职工代表大会等相关成员共同参与的内部控制监管系统，设立以审计部门为核心的日常监控机构，推行各子公司、公司各直属机构的定期汇报制度，采取审计部经理定期对董事会负责直接报告内部控制落实执行情况的工作报告制度，确保内部控制有效实施和层级反馈，促进内部控制制度相关节点的必要调整。

　　中国五矿内控体系建设的根本点在于从体系化、规范化的角度，将风险防范工作进行详尽的梳理，使风险得到系统化、集中化的管理。集团坚持“总体规划、分步实施、突出重点、务求实效”的总体方针，做好内控诊断工作，建立统一的内控标准，梳理内控评价方法和流程，以试点单位为对象探讨标准的适用性，逐步实现运行规范的中国五矿内控体系。

　　神华集团公司建立了横向到边、纵向到底的全面风险管理体系，横向到边业务包括：公司治理、战略规划、五型企业及绩效、企业文化、生产运营指挥、煤炭生产、电力生产、铁路运输、港口生产、航运生产、煤制油化工、投资管理、工程管理、资本运营、境外投资管理、物资与采购、市场与销售、业务外包、综合办公、法律事务、财务管理、人力资源、产权管理、安全与健康、信息化、企业运作、科技创新、环境保护、内部控制审计、纪检监察、工会工作、新闻宣传、信访管理33项业务领域，纵向到底覆盖总部各部门、各二级公司、部分三级公司和四级公司全级次主要业务单位。

　　2、成立风险内控组织，保障企业稳定运营

　　中国电建全面风险管理和内部控制工作坚持“以风险为导向、以流程为纽带、以控制为手段、以制度为保障”的思路，不断强化风险内控工作的组织领导，公司调整了全面风险管理工作领导小组成员，风险内控工作牵头部门与责任部门在人手少、工作量大的情况下，认真履职，确保了各项风险内控要求的落实。

　　中铝集团设立的风险管理部包含战略组和监控组。战略组的职责是制定公司的风险管理政策、风险管理制度、风险度量模型和标准等,及时修订有关办法或调整风险管理策略,并且指导业务人员的日常风险管理工作。监控组的职能是贯彻风险管理战略,具体包括三个方面第一,根据战略组制定的风险度量模型进行风险的衡量、评估,持续检测风险的动态变化,并及时、全面地向战略组汇报风险状况。第二,监督业务部门的操作动态变化,促使各部门严格遵循风险管理程序。第三,审核和评价各业务部门实施的风险管理措施,评估各业务部门的风险管理业绩。

　　3、加强人才队伍建设，实现企业专业化管理中国石化在全公司范围内，有针对性的挑选人才，充实内部控制管理队伍。被选中的`人才，有实际生产实践的工作经验，并熟悉中石化日常的经营管理程序，对财务管理有一定的了解，能够操作公司内部各种信息系统。将这样的复合型人才进行集中培训，使之成为掌握内部控制理论知识，具有石油石化行业专业技能，并能够结合中石化实际情况进行操作的优秀内控人才。在将这些重点培养的人才分配给各级机构或部门后，在全公司范围内进行放射性培训，自上而下、由点到面的普及内部控制知识提高公司整体的素质和业务水平。全员参与内部控制培训，使各级领导、管理人员和生产一线的工人都能够了解到实施内部控制的重要性、必要性，不断提升内部控制管理的常态化，将生产经营的各项活动都贯穿到内部控制的体系中去，并逐渐形成自觉执行内部控制的意识和氛围。

　　中石油积极引领知识经济发展方向，加大人才投资，采取“外引内培”双管齐下策略，提升中基层干部的专业技术素养和领导能力，使之成为内部控制执行的先锋团队。通过中基层干部，进一步罹清公司治理权与管理权的关系，准确界定公司内部组织结构之间的权责，梳理工艺和业务操作流程，建立岗位责任制，明确岗位职责及其分工情况，确保不相容岗位的相互分离、制约和监督；全面考核其综合素质，确保各岗位人员的素质要符合单位的各项指标要求；重视对内控人员的培训，对于重要岗位人员及新接任岗位的人员及时系统的培训和岗位检查。

　　4、运用先进信息手段，建立合理指标体系

　　神华集团公司经过连续几年以sh217工程为主的大规模集中信息化建设，众多信息化项目在公司各业务领域开花结果。以“两横一纵”三大信息平台为核心、全面集成的信息平台已经建成并投入使用。erp、srm、crm、计划预算、制度管理、决策支持等系统在固化流程、规范管理、深化管控、提高效率等方面发挥重要作用，有效引领业务变革和管理提升。目前，神华集团公司的信息化建设将从过去几年的全面建设期转入持续的深化应用期。业务系统建设将在广度深度上继续扩展，以关联交易协同为重点提升领域，并在数字矿山、数字电力、数字化工等领域以价值为导向加快建设步伐。同时利用大数据、云计算、移动技术等新兴技术深挖数据的价值，在经济新常态下，支撑传统的业务模式的创新变革。中石化的内部控制工作，依据国际通用的框架为控制标准，按着管理信息系统的应用要求，对系统、财务核算系统、资金管理系统进行了优化升级。根据系统原有的流程设置，结合系统运行模式和业务特点，在权限设置、数值配置、流程模块三大板块进行匹配，在系统状态下完成内部控制要求。应用管理信息系统，使控制措施和业务操作之间形成了映射，是内部控制流程达到的可视化、具体化，更易于公司内部各层级互相监督和自我检查。公司高层通过管理信息系统对企业进行多层次管理，对风险进行多渠道防控。

　　中石化在制定自身的风险清单时，借鉴了美国成熟内部控制体系，详细统计了工资自上而下的、由内而外的各项风险指数和信息，最总将一级风险分为五大类，即合规风险；运营风险；财务风险；战略风险和市场风险；下设个二级风险，通过风险盖异设置问卷调查，对风险进行评估。在二级风险下分设余个三级风险，进一步建立业务与内部控制流程的对应关系，使中石化的风险数据库和风险测试系统能够自动识别风险是否处于安全风险指数之内。

　　神华集团公司一直努力将风险管理由定性向定量转变。经过多年的探索和努力，建立煤炭风险预警指标体系，这套指标体系包括8大风险，含59项定量指标、20项定性指标，每一项指标设立警度和参考标准。为处于安全高危行业的煤炭板块提供了一套重要的风险预警和控制工具，根据测试结果总结出管理层应该关注的风险事项。

　　中国铝业在风险预警阶段需要采取两个步骤一是根据单因素风险的测度值来分析风险三要素价格、风险发生的概率、偏好的均衡状态,根据制定的均衡条件,判断单因素指标的风险接受程度。完成对单因素指标的风险预警。二是根据单因素指标的风险测度值和风险指标的合成模型。企业全面风险预警一般分为四个等级第一级预警是亮起红灯,表示目前企业面临着非常危急的情况,就是一旦企业发生风险事故,处理不当就会带来无法挽回的损失,也许会危及企业生存,导致企业破产。第二级预警亮橙灯,表示企业现正在面临着风险危机,此时如风险事故发生,如处理不当,损失惨重会伤元气。第三级预警亮黄灯,表示目前企业有一定的风险,应引起注意,第四级预警亮绿灯,表示目前企业处于相对安全状态,可以继续保持现状。

案例分析报告2

　　一、课堂教学分析

　　1、课堂优势分析：

　　（1）教师上课精神饱满，教态亲切自然，在师生平等互动的氛围中教学。

　　（2）在教学中教师能不断的鼓励学生，用激励的语言帮助学生树立学习的自信心，用奖励分值的手段来鼓舞学生，提高学生学习的积极性。

　　（3）在教学中，教师能与学生平等对话，认真倾听学生的解题思想，及时发现学生独到的见解给予肯定与表扬，及时纠正学生的错误环节，启发引导学生修正解题思路。也能培养学生倾听的习惯，尊重同学的发言。

　　（4）教师能合理使用多媒体来辅助教学，虽然有的教师用简单的ppt幻灯制作，但提高了学生学习兴趣和课堂效率。

　　（5）教师都能以创设情境引入新课，激发学生的学习兴趣，根据不同的教学内容创设了故事情境、问题情境、生活情境等。

　　（6）教师能根据教材内容的特点与本班学生的年龄特点，分别采用了合作交流、自主探究、分层教学等教学方法。如：付主任的这节课中整个新授教学环节为学生展示了一个较完整的数的认识与表达的过程，给学生提供了一个足够的空间。学生通过合作、探究、建模，能用小正方体、货币等新的模型来表达数。激发了学生的.求知欲望，培养了学生的探究能力。

　　（7）低年级教师较注重让学生动手操作，通过摆一摆、搭一搭、剪一剪等，亲身体验获得结果的探索过程。让学生学会学习的方法，解题的思路。

　　（8）在巩固练习的环节设计中，较能体现层次分明，由基本练习及拓展练习。有些教师的练习设计来自于学生平时作业容易出错的现象；有些教师能针对本节课的内容设计相应的思维训练题，比较注重开拓学生的思维。

　　2、课堂不足分析：

　　（1）板书是本堂课知识点的精华，要设计好板书也是帮助学生更好的理解新授知识的有利途径，教师的板书要针对本课的重点以简洁明了的词、句、图、标识性图标等设计。

　　（2）教师的提问有些单一，甚至有明显的针对性、导向性，有些抑制学生的思考空间，我们应为学生创设思考的时间和空间，觉得独立思考不能解决的问题，可以通过合作讨论，实验操作等进行体验总结。

　　（3）在讲评反馈中，一定要及时，除了巡视，还要积极让学生自主勇敢地说出错误，有利于及时纠正。

　　（4）教师有意识设计拓展题，但拓展题的量要根据学生的不同学力控制，并能紧扣教学目标。

　　二、课堂教学评价

　　这次听课活动我安排了一个评价：我根据听课内容出了1张练习卷，想通过这张练习卷掌握学生的掌握程度及薄弱之处，找一找失分的原因以便教师改进，从这几张练习卷来看，学生对本节课内容掌握的还是比较扎实的，当然有些班级个别学生错误率较高，我们将找准原因“对症下药”。

　　“教学评价”是新课程标准的重要组成部分和关键环节，而教师的“课堂教学评价”更是教学活动中过程性评价的重要体现。能否使学校的课堂教学评价具有科学性、目的性和多样性，以便激励教师积极参与课程改革，直接影响到教师工作潜能的提升和发展。

　　三、课堂教学改进措施

　　1、板书是一节课主要内容的浓缩，是对一节课的内容进行“简笔画”式的勾勒。其作用主要是使学生通过对板书的观察和回顾，能对本节课的内容有整体的把握，从而对所学内容进行更好地梳理。因而教师必须重视板书的设计和书写。其基本要求是简要工整、布局合理，脉络清楚。板书的版式很多，但不管是什么样的，关键是看板书是否能给人以最大的实效，是否能给人一种简洁的美。

　　2、一直以来，课堂提问仿佛是教师的专利品，学生只是这些专利品的代言人。虽然我们也注意在课上给学生质疑的机会，但大部分都是优生的活动。因此，我们将首先让学生心中有一种“说错了教师也不会批评”的安全感，再通过“能问”就有奖励的激励机制和逐步引导学生会问的指导方法相结合，使得学生主动参与到学习的活动中来，能“敢问、会问、善问”。我想，学生能提出问题，并不亚于解决问题。

　　3、新课程的基本理念指出：“数学教育要面向全体学生不同的人在数学上得到不同的发展。”这表明在使所有学生获得共同的数学教育的同时，还要让更多的学生有机会接触、了解或是钻研自己感兴趣的数学问题，最大限度的满足每一个学生的数学需要。所以我们所有的练习设计都应充分体现因材施教、因人施教、分层施教的原则，应该从教材和学生的实际出发，根据教学内容的要求和学生的心理特点，有针对性地设计练习，要充分考虑到学生的差异存在，在练习数量和质量的要求上做一些机动，使练习具有层次性，可以满足各层次学生的需要。练习设计中的层次性，就是指练习有坡度，由易到难，从简单到复杂，从基本练习到变式练习到综合练习，再到实践练习、开放练习，使每个层次的学生都有“事”可做。

　　设计开放练习时，有利于学生自主探索不同解决问题策略的，或者设计一些条件多余的，或者答案不唯一的开放题。有利于不同水平学生展开发散思维，有利于学生标新立异，大胆创新，培养学生的推理能力和创新意识。因此，在教学时，设计一些开放性的练习，给学生提供较为广阔的创造时空，激发并培养学生的求异思维。

　　4、开展教师间的研讨活动，听课、评课，坐在一起帮助寻找各自的教学优势与不足，针对教学不足提些有针对性的改进措施，大家一起关注教学不足改进的达成度，制定的改进措施是否有效，是否需要继续完善与改进，通过年级组之间的互帮互助逐逐步提高教学效率，提升教学质量。

案例分析报告3

　　【案例描述】

　　荣怀学校初中部自开办之初就实行岗位设置及绩效工资，本着奖勤罚懒、绩效优先、公平公正的原则，根据学校岗位聘任的实施方案和绩效考核方案，学校大张旗鼓地强调竞争。没有竞争就没有活力，学校就不能前进，个人就不能更好地成长。于是在对教师的各项评估中体现出竞争强烈性，并把评估结果作为教师评先表彰、职称评比以及物质奖励的依据。一开始，学校人心振奋，但时间一长，问题也就出来了。许多教师为提高教学成效，抢占学生的课余时间及部分小科的上课时间；而少部分教师晋升无望，热情减退；甚至还有少部分教师为争先进，扯皮揭短。学校的戴老师是一位优秀教师，工作积极性很高，对学生要求很严格，经常利用学生课间、中午时间辅导学生，所教学科成绩名列前茅。但其他教师都来找学校校长，不愿与戴老师同教一个班，理由是其他学科受影响，班级整体评估落后。以上的问题让我们值得思考：该不该鼓励竞争，怎样竞争呢？

　　【案例分析】

　　现代社会是一个充满竞争的社会，竞争是个人、集体、社会前进的动力。在竞争中有其积极作用和消极的影响：

　　（１）积极作用。

　　①竞争作为一种激发自我提高的活动，在活动中，个人为了取得好成绩与他人展开较量。教师之间有了竞争，就能激发调动广大教师的积极性和主动性。每位教师为了在竞争中胜出，为了实现自己的价值，就会不断地努力，对自己的工作投入更多的情感和精力，促使自己不断提高、不断完善。

　　②在竞争中很多的优秀教师会脱颖而出，学校也可以从中发现所需人才，选拔骨干教师，着力培养，打造名师工程，发挥其示范、辐射作用，引领教师的专业成长。

　　③在竞争的过程中，通过比较，更多的教师能客观地评价自己，发现自己的局限性，于是自我反思，自我完善，提高了自身的专业素质。使得学校更富有生气，提高了教育教学质量。

　　（２）消极影响。

　　在教师的竞争中必然会表现出“利己”与“排他”。这也是导致不恰当竞争或恶性竞争的罪魁祸首。而今，每位教师都越发地感受到各种竞争带给自己的恐慌与焦虑，失败者往往要承受巨大的精神压力，甚至付出物质代价。为了维护自己的利益，教师必然由一种教学常态衍生为恶性竞争，形成各自为政的“围城式”教学。优秀教师的智慧和经验不愿与他人分享，成果得不到推广；年青教师由于求师无门，不得不“闭门”摸索，教育观念和视野不可避免地陷入狭隘和单一，阻碍了专业成长；整所学校处于封闭、保守的教学氛围。于是，直接导致了教师人际关系的紧张，影响了教师之间的交往，也影响了与学生的`交往，甚至如案例中“为争先进，扯皮揭短”那样，把别人的成绩看作一种年度考核、职务晋升、评优选模的威胁，出现怨恨别人超过自己的嫉妒心理，加剧了矛盾。也可能由于竞争带来的挫折感和自卑感，于是对教育产生了不正确的观点和态度，个人发展处于停滞。

　　【实施策略】

　　一、倡导良性的、公平合理的竞争

　　学校出现的“少部分教师为争先进，扯皮揭短”现象属于恶性竞争，作为学校的管理者要坚决反对，要反对这种以互相拆台，尔虞我诈的不正当的手段来达到目的的行为，对有这些行为的教师要进行批评教育，在学校里树立正气，倡导良性的、公平合理的竞争。完善教师的评价观，学校必须摒弃成绩唯一的评价观，建立平时教学绩效与年终考试相结合的评估与奖励机制，做到过程与结果并重。因为考试成绩并不能与教师的教学水平完全等同，关键要让教师找准各自的“最近发展区”，大胆地进行教学的改革与创新，从而摆脱“防御性教学”的束缚。

　　二、提倡教师间的团结合作，共同进步

　　学校出现的“戴老师是一位优秀教师，提倡竞争以来，积极性很高，所教学生本学科名列前茅。但其他教师都来找成校长，不愿与戴老师同教一个班”现象，其实在我们很多学校中都不同程度的存在，一些教师为了抓好自己所执教班级的学科成绩，挤占其它学科的时间，同学科教师之间缺乏合作，有的教师不愿意把自己的资源与其他教师分享等等。竞争是社会进步的动力，但是孤单的竞争、没有合作的竞争却是无力量的，只有竞争意识和与合作精神相统一，竞争中有合作，合作中有竞争，才能推动学校的发展与进步。作为学校管理者要适当交替采取合作与竞争的方式，在管理中可以制定一些激励性的制度鼓励合作，努力创设一个良好的学校人文环境，提倡教师间的团结合作，共同进步。

　　三、确定教师工作的目标结构

　　教学工作需要竞争，但是如果不考虑教师的个体差异，特别是年龄差异、知识结构差异，搞一刀切式的“开展各种名目的竞争”，其结果必然是产生种种矛盾，导致教师热情降低，甚至同事之间人际关系紧张，致使教师出现自卑、嫉妒、焦虑等心理问题，这些都不利于学校的发展。所以学校管理者要关注教师个体的差异，结合教师的实际情况，尤其是已有水平和个性特点，根据教师状况确定教师工作的目标结构，提出适当的要求，而不要过分强调竞争。

　　四、营造友好的竞争氛围

　　为了激发全体教师的干劲，学校里必然会设立了先进集体和先进个人等名誉。通过竞争，势必会有一个或者几个被评为先进。恰当、友好地进行竞争，就不会有“勾心斗角，扯皮揭短”事情发生。在公平的竞争中，教师会更加紧密的团结在一起，而不会伤害彼此的感情。同时，学校也应从公正、公平和师德、师能兼顾的角度出发在评优选模、评职晋级中进行评选。尊重个体差异，适当照顾老教师，在职务晋升中予以关怀。制定更加合理的岗位聘任方案及奖励性绩效考核的办法，既体现奖勤罚懒、绩效优先、公平公正的原则；又体现人文关怀，照顾多数的办法进行。做到友好竞争，人尽其才，注重个体发展、关注全体。

　　五、制定科学的评价制度

　　既要竞争更要合作，为达到这样的目的，我们在制定对教师的评价制度时，可从学校目标达成、班级目标达成、教研组目标达成及个人业绩等四个方面综合考量。比如在奖励方面只有学校整体目标完成那么每人都有一定奖励，班级目标任务完成那么所在班级科任教师才有奖励，哪个教研组目标达成，那么该组的教师才有奖励，这样一来，个人的业绩奖励只是一小部分了。这就要老师们有很强的合作意识，单打独做就没有什么好效果。

　　【案例反思】

　　当前学校正面临着合作与竞争并存、挑战与机遇同在的新时代，尤其是在当前岗位管理及绩效考核的背景下，教师更是面临着广泛合作、内外竞争的局面，摆在绝大多数教师面前的突出问题是如何处理好合作与竞争关系，而教师间适度竞争与充分合作的引导工作正是学校管理者的当务之急，而制定科学的评价制度是协调竞争与合作的有效手段，是推动学校发展的强有力的保证。

案例分析报告4

　　一、基本情况介绍：

　　李xxx，男孩，小学五年级3）班学生。他人很聪明，但本期来学习态度明显下滑，经常不完成作业，上课时经常开小差，注意力很不集中，手里随便弄个什么东西都能掰半天，因违反课堂纪律，经常受到老师的批评。行为规范能力差，他的行为引起了班上同学的极大反感。家庭方面，父母打成习惯了，也不怕了，道理、好话也讲了，过后又恢复原样了，颇感束手无策。

　　二、个案分析

　　根据李宇轩同学的种种表现，我认为主要原因是：意志薄弱、自制力差；行为习惯不良；学习习惯不良，没有责任心和爱心。这一切导致其成绩下降，对学习没有兴趣，学习的好与坏漠不关心，而这又使上述种种表现日趋加剧。

　　三、辅导策略和效果：

　　1、消除敌意，建立信任感。爱引人注意的孩子，多半是因为“情感饥渴”，教师要多给他们爱抚。

　　2、帮助提高，增强自信心。

　　（1）心理引导。在上课时只要李宇轩听课，读书，我就不断激励、表扬，使他的学习积极、主动意识增强。一点做得好，通过表扬，树立他的自信心，使他有追求更高目标的意愿。平时看到李宇轩因为我的叮嘱偶尔写好了一次作业，我会真诚地说：“如果你的作业每次都写得这样认真，那该多好啊！”这样的表扬既培养了孩子的自信心，又使孩子有目标可寻，孩子自然不会产生满足感。

　　（2）与家长沟通。我经常与他的.妈妈沟通，委婉地建议，希望她多抽些时间陪陪孩子。现在李宇轩的父亲能常和孩子沟通，从家庭作业习惯上对孩子的行为予以督促。

　　（3）营造温暖的集体环境。只要李宇轩上课想发言，我就给他机会，在全班极力表扬，让全班同学知道。

　　总之，日常教育教学中，班主任是孩子美好心灵的引导者，只有通过不同

　　的方式，给孩子的心灵插上飞翔的翅膀，让孩子克服“孤独心灵”，体会到生活的快乐，在幸福和谐的大家园中健康茁壮快乐地成长。

案例分析报告5

　　在还没有进入大学之前，我就对法律这一行业很感兴趣，但是我不喜欢背书，所以我大学没有学习法律专业，不过在选修课里我可以来进一步了解法律专业。实用民法与案例分析这门课的重点是通过一个个生动的案例，来向我们解释法律的真正作用。我们所说的案例分析方法，属于法学方法论的组成部分，它主要是指，使用每一个规范严谨的方法探讨每一个个案。以准确地认定案件的事实和法律。

　　对于一学期就几节课的我们，要完全理解一部法律，那是基本上不可能的，只是通过平时的努力，一点一点的积累，才能更好地使一部法律为自己所用。我想既然是民法案例分析，那就找一些较为典型的案例来进行一定的分析吧！

　　案例一：20xx年1月13日（星期日）16时左右，一列铁路货物列车进入孝义市某铁路分局管内的万安火车站区内，等候加补机车。期间，家住火车站旁某村6岁的幼童杨某与伙伴进入没有封闭的`站区，到上述货物列车尾部最后一节车厢下玩耍，数十分钟后该列车开出，杨某被火车轧伤。杨某先后经多家医院治疗仍造成左前臂中上1/3处、左下肢小腿中上1/3处被截肢，司法鉴定为二级伤残。20xx年杨某诉至法院，要求被告某铁路分局赔偿因其管理疏忽而造成的原告人身损害损失（医疗费、住院伙食补助费、住院期间护理费、伤残者生活补助费、鉴定费、残疾用具费、住宿费交通费、精神损失费、终生护理费、残疾用具费的维修等费用）共计75万元。该案在一审中，原、被告认可的赔偿项目及数额为：医疗费、住院伙食补助费、住院期间护理费、伤残者生活补助费、鉴定费、残疾用具费、住宿费交通费总计369元。双方争议焦点为：

　　1、本案的归责原则及法律适用；

　　2、精神损失费、终生护理费、残疾用具的维修等费用能否列入赔偿范围。

案例分析报告6

　　单位性质与概况：该公司位处重庆市江北区观音桥茂业百货30楼29号，属私人企业，公司主要业务范围：家装、工装、景观、园林工程。

　　担任的工作岗位：工程监理、设计师助理和市场经理

　　完成的工作：与客户洽谈业务、助理设计、工程施工现场监理

　　参与工程：吉安园二区309、5㎡

　　一、实习内容

　　1、业务洽谈和设计部分

　　这是我到公司参与的第一个家庭装饰工程，所以不论在制图或者是在现场监理的过程中，我都非常的用心。这对我来说是一个展示自我的大好机会，是对我几年来学习成绩的一个考验，也是一个挑战。首先是陪同设计师和业务员一起量房，把最初的平面图徒手画下来，在量房的过程中我学习到：测量时尽量注意墙体的厚度，哪些是承重墙哪些是非承重墙，各个梁的尺寸位置，管道的位置，以及窗户、阳台的位置和尺寸都是方案设计必不可少的资料。然后就是主设计师和客户的交流了，交谈中我知道客户是一个公安局局长，之前已经装修过房屋，因此对设计这一块有很高的要求，再了解客户的的交谈中，我发现这个客户对住房的要求很高，不怕花钱，就怕做不出理想的环境，后来我和主设计师根据业主的一些兴趣爱好，简单的帮房子的功能和用途做了一个划分，这样方案已经基本形成，可是最后业主还是要我们先出了图在说，我知道这是对我们水平的一次考验。之后根据业主的想法一连做了两套方案，以增加方案的成功性，打掉了一些非承重墙使空间更加合理通透，接下来就等客户看方案了，在公司同事的帮助下，方案几经修改，最后客户一眼就看重了其中的一套方案，业主很满意，并且要我把报价做出来，这个确实是一个难题，因为我以前在学校从没接触到这样的东西，最后在公司同事的帮助下，一份清晰的报价单就清晰可见了，我也从中学到很多东西，例如：施工工艺，新材料，报价的计算等等。最终，工程以11万5千元的价格业主与我们签订了合同。现已经施工。

　　2、施工工地现场管理部分

　　作为我自己的签单客户，公司安排我为该工程的工程施工监理，在施工现场的实习生活中，能够学习到不少新的知识和知道许多我所不知道的事，但并不是每天都有特别的事发生或是有机会学到新鲜的事物与知识的。大部分在施工现场的'实习生活，是将我在课堂上学习的知识的深化巩固并使其实用化的学习实践过程。是将我所已经掌握的建筑装饰技术的相关

　　知识用于实践，在施工现场体验作为一名施工管理与组织者的现场实际经验。

　　首先，为了能使工程能顺利完工，公司要求我必须制作出一份“装饰施工组织进度表”，在公司同事的帮助下我制定出了如图一的施工组织进度表。有了施工组织进度表后，施工管理相对就要简单多了，每天的工作都可以按照施工组织进度表来进行了。

　　第一个需要进场施工的工种就是石匠了，根据设计师的现场交底情况，石匠可以很清楚的打出线槽，为工地的隐蔽工程做出了第一步。我所了解的重庆装饰市场所采用的布线工艺都是“横平竖直”，也就是说要求我们的石匠工人也必须把线槽打成“横平竖直”的。所以呢，在施工工地的第一个工种管理当中，我的任务主要就是监管工人按照我们公司的布线施工工艺来打线槽，如图二所示。

　　第二个需要进场施工的就是泥水工人了，他们主要负责的拆墙和砌墙。按照设计图纸上面来进行施工。之后他们还得负责工程里面的其他泥水工程。如：地面、墙面找平，贴地砖、墙砖等。

　　泥水工完了之后是水电工，他们的锁负责的工作是完成工程所有的水电铺设及改造。如图三。

　　其次进场施工的有木工，木工主要负责的是施工现场家具的制作，吊顶、墙面造型的制作等。也都是按照设计方案来做的。

　　然后是漆工进场施工了。漆工的工作主要是负责现在家具的上漆，墙面、顶面的上漆等。当然，在整个施工过程中，有几个工种是交叉作业的。施工都是按照施工组织进度表来进行的。

　　二、项目分析

　　该工程项目虽然只是家装工程，但是因为其面积大，所以整个工程的施工难是度也很大。能够有机会参与到整个工程的设计跟施工现场管理中，对我在学校中所学习的理论知识的实践上面有了很大的帮助。不管是设计上面，还是施工工艺、流程以及工程管理上面我都能学到很多东西。

　　从设计上来看，业主所想要的风格是简欧风格。所以，在顶面的设计当中，我与主任设计师考虑的是欧式的阴角线条，以及欧式的吊顶。在墙面的造型中，我们考虑了一些简欧风格中常有的造型。地面上用到了大量的仿古砖。为了使得整个风格不是纯欧式风格，在后期家具配饰中，我们更多的考虑了现代风格的家具配饰。当然，这也是业主喜欢的。

　　三、实习心得、体会、收获

　　在整个实习过程中，我了解到了重庆装饰行业的市场状况。熟悉重庆装饰公司的基本预算及报价，基本了解了装饰工程中所需要的施工工艺以及施工流程。在这期间我把在课堂上所学的内容充分运用在实践中，充分的领悟到了课本中的理论知识。并且在整个实习过程中我也学到了很多在学校中没能学习到的东西。如：预算表的制作，施工组织进度表的制作等。更多的是学习到了整个工程的施工管理，对整个工程中所涉及到的材料也做了一个详细的调查。对于这次实习，我觉得在学校的学习过程中还是少了能在工地现在学习的机会。所以，我建议在今后的教学中能够更多的安排学生施工现场学习。

　　这次实习主要为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们能在以后立足增添了一块基石。实习单位的经理和同事给了我很多机会参与他们的设计使我懂得了很多以前难以解决的问题和将来从事设计工作所要面对的问题，如：前期的策划和后期的制作等等。这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

案例分析报告7

　　京城目前有上百家糕饼生产企业，但大部分都处在小规模的生产作坊阶段，在大企业的竞争格局中艰难生存，基于糕饼食品本身特性，本文尝试通过一种新的理念，为小型糕饼企业找出一个营销拓展点，并以此点为基础构建几个具有强大市场生机的营销线，从而拉动市场潜在需求，增加市场容量，扩大品牌影响力，逐渐形成一个完善的营销面。

　　一、机构组建

　　（1）成立营销部。

　　目前的小作坊类企业根本就没有专业的营销部门甚至是营销专业人才，这种情况下远远不能与现行市场相适应，因此成立营销部势在必行。营销部由营销经理主管，专职负责市场策划、终端生动化设计、市场开发，渠道维护并完成产品销售任务。下设一个销售岗位：通路代表，一个信息处理岗位：市场信息分析与督导。其中通路代表3名，信息分析与督导1名。

　　（2）职位描述。

　　考虑到烘焙行业的渠道特性，通路代表前期主要负责开发三个渠道：学校，小区、企事业单位，商超；市场信息分析与督导主要负责搜集客户资料并建立客户档案、竞品信息搜集并分析市场首区、客户要货与意见反馈信息的汇总、整理，各通路产品走势，业务员行为规范与约束，监督区域窜货并明确客户归属。

　　（3）人员来源。

　　市场信息分析与督导要求必须对公司及烘焙行业有足够的了解，因此应从公司内部选拔产生。通路代表需要较强的业务谈判能力，丰富的通路操作经验，良好的市场驾驭能力，鉴于公司目前未形成过专业的营销团队，此类人才较为缺乏，建议从社会上进行招聘。

　　（4）人员薪资分配法。

　　A：前期――市场启动与培育期（3个月左右）

　　在这一期间，营销部探索性的工作较多，机构建设与运作体系完善占用精力大，因此，建议采取补偿性的薪资办法，举例如下：

　　营销经理月薪3000元。

　　通路代表工资分四个部分：底薪+主力产品任务完成奖+新开客户奖+销售提成。因考虑到前期市场开拓难度较大，建议：底薪800元/月，主力产品任务：在此指公司定期下达给营销部的主推产品类型及任务，即边际贡献较大且市场优势较为突出的产品类型及任务。对于此项考核内容，每个通路代表享受总额300元的浮动奖，分为三个杠杆：通路代表完成所分任务数的50%以下（包括50%），浮动奖为0；50%以上―100%（不包括100%），浮动奖为300×实际完成比例÷2；完成100%以上浮动奖为300元。针对新开客户，营销部将在每月的上、中、下三旬旬初，将各通路的新开客户任务数下达给各个通路的业务代表。新开客户奖是市场启动期对业务代表进行考核的重点，建议采取激励幅度较大的办法，具体措施如下：责任总奖金为800元，同样分为三个杠杆：完成所分任务数50%以下（包括50%），可得奖金为800×实际完成比例÷3；完成50%―100%（不包括100%），可得奖金为800×实际完成比例D100元；完成或超过100%，按实际完成比例计算，即800（1+x%）。

　　针对销售提成在这一时期应采用最低的提成比例（待定）。

　　信息分析与督导：工资分为两个部分：固定工资+奖金，举例：固定工资800元/月，资金体现在营销部每月对其进行的考核中，具体考核拟采取“设计考核表，民主打分、公开汇总、评价”的方式，参照百分制，根据得分确定出优（90分以上）、中（65—90分）、差（65分以下），分别享受200、150、0。如有其它特殊贡献或重大工作失误，呈报总经理办公会审议，并确定具体奖惩。

　　B：稳定期――市场成长与发展期

　　这一期间营销部的各项工作正逐渐走向规范，市场在一天天的壮大，实际的业务工作已经慢慢成为重点，市场的拓展、销售业绩的提升已经成为主题，因此建议采取富有弹性的工资政策，接上例：

　　营销经理：3000元底薪+业务提成（待定）。

　　通路代表：500元底薪+500元主力产品任务完成奖（同上）+销售提成（待定）+500元新开客户任务完成奖（50%以下包括50%，奖金为0、超过50%按实际完成比例500×x%）。

　　信息分析与督导：工资办法不变。

　　二、组织运作

　　1、营销部业务流程规划

　　注：虚线为纯信息流（包括：市场走势、销售业绩、要货计划、产品研发信息等）；实线为可实施行政指令的综合信息流。

　　通过以上流程规范，公司将逐渐走向垂直管理，使各部门各尽其职，避免出现迂回型信息反馈流，可以杜绝信息的中断与变相，另一方面能有效加速信息的传递与处理，对提高公司的整体市场反应意义重大。此流程的建立需要统一和完善现有公司制度。

　　2、通路操作程序及方法

　　（1）通路涉入：

　　学校通路：

　　A：考虑到大学为规范且稳定的集体寄居生活，因此采取“以大学为切入口辐射中小学中”的策略较为顺利，前期，在北京各行政区内分别选出10所高校作为主攻目标。

　　B：锁定目标学校，组织市场调研，全面搜集信息并制定推广方案，调研内容主要包括：学校在校生数量、年龄构成、销费习惯、家庭状况、生日送礼、心目中理想的蛋糕是什么、渴望蛋糕公司什么样的服务、理想的价格是什么等等，此工作可通过设计调研问卷，由通路代表在学校蹲点完成（5―10天）。

　　C：设计一定数量（举例：每学校20xx张）的精美订购卡片，基于大学生属于纯真与浪漫意境的崇尚群体，建议用公司标准色做成“两颗心并列相连可横向折叠的纪念型”卡片，正面印刷上醒目的品牌标识及企业理念、企业发展史等，后面印上蛋糕的演变史（来历）、含义、营养构成、产品的`特点等。卡片内面印上企业服务理念、预购电话、广告宣传词以及企业卡通、吉祥物等。为找到一个正规的卡片散发渠道，通路代表必须设法与学校学生会主席培养并建立友谊（可代表公司承诺，为其在校期间的每个生日免费制作和赠送精制的个性蛋糕）。

　　利用学生会主席对学生业余活动甚至是学习等各方面的影响力，与学校内部各类社团建立沟通及合作关系。各社团在学校举行日常活动时，由学生会主席和通路代表将一定数量的卡片交给该社团赠送给参与活动的学生，并鼓励得到卡片的学生珍藏卡片（可采取凭卡蛋糕享受九折优惠的措施）。

　　小区、企事业单位通路：

　　这一通路进入障碍比较大，且个体性表现明显，如要占领该市场，在启动前期仍采用传统的散发广告单的方式进行突破，显然会遭遇强烈的排斥，并造成市场逆反效应，为此，必须寻求一个崭新的通路开发工具――渠道借用。

　　随着人们生活水平的提高以及健康消费观的日益形成，桶装纯净水实际上已经成为北京市各企事业单位、一般家庭的必备消费品。另外，送水公司都有完善且庞大的送货渠道，所以有必要与其建立合作关系。具体如下：

　　公司设计一定数量（根据单位及小区规模而定）的可系在纯净水桶劲上的装饰类卡片。上面同时印上企业及纯净水制造商的品牌，为与纯净水达到完美结合，可配以独特的广告词———————“清清的、甜甜的，永远是水一样的情。XX蛋糕”。当然，企业的理念、蛋糕品种、预购热线等也要同时公布于卡片之上。此工作完成后，由通路代表寻求影响力较大的送水公司或同时寻求几家与其谈判（我们的筹码是为其免费广告）。争取将卡片最大限度地装饰在每一个将要送出的水桶之上，借着送水公司巨大的市场触角，品牌也将走入千家万户。

　　商场超市通路

　　该通路由公司流通型产品主打（西点、成品蛋糕、面包等），可以采取传统的快速消费品市场策略。

　　由通路代表在市内各区了解并掌握所有的大中小型卖场、商店的具体资料，包括：采购经理姓名、电话、卖场规模、客流、进货渠道、各厂家糕饼食品目前品项等等，然后选择产品尚未进入的店，进行谈判，必要的地方可考虑开设企业专柜。

　　以上三个通路在营销部的统一组织下将达到协调联动，前期目标是：增加卖点，提高购买便利；中长期目标是：持续拉动销售，增强品牌影响力。

　　（2）通路支持：

　　A：营销部开通订购热线，由信息分析与督导进行管理。每天汇总要划计划，整理订单并通过上级逐一审核（参见流程图）后，下达给离客户最近的连锁店进行制作，批量大的、产品特性要求高的或流通型产品，订单下达给工厂进行赶制。

　　B：实施点对点送货，增强配送时效，降低配送成本。根据双汇连锁店的扩张经验，有必要考虑在学校、小区等消费者聚集的地方建设小型特约店，此店投资少，建店快，易操作易管理。此店主要任务是：成品售卖，集中进货，分散供货至终端。一家连锁店设计照顾8家特约店，辐射半经为3公里，也就是说连锁店与特约店共同形成一个销售集团军，可以一片片地扩张市场，迅速占领整个北京，此时连锁店充当了两个角色，一是商业售卖角色，二是连锁店被打造成公司的成品区域中转库：

　　即：工厂根据营销部订单制作的产品集中送达指定连锁店，这些产品与连锁店根据营部订单自制的产品，共同存放于店内，然后根据客户订单配送到各指定特约店。

　　C：建议公司开通人力送货这一工作，可雇用几个农村劳力，设计几辆小巧别致的小型送货车。

　　D：为避免出现市场盲区，单靠以上体系还不够，因为总会出现大量的且零散要货的城市远端客户，为此必须与快递公司建立长期的合作关系，实现低成本，快速度，高质量的配送服务。

　　三、市场造势――创造促销支持

　　促销是整合营销传播的关键环节，我们在此引入创意促销，主要是为了解决企业老产品消费者忠诚度低，新产品上市初期分销渠道终端低迷的问题：

　　1、建立创意促销操作模板

　　（1）选择企业利益同盟

　　主要是各类婚庆公司、婚礼用品公司等，高档连锁餐饮机构、宾馆饭店等有蛋糕食品需求可能的单位和有能力与习惯举办生日宴会或其它典礼活动的消费场所。

　　（2）渗透利益互动思维，整合社会资源，创建与社会各界的同步发展平台。

　　成立由市场总监为首的公关小组，向经公司总经理办公会单方确定的各潜在利益同盟，向其发出合作信息，主要传达，企业近期将设法为其增加客源或带来显著增长的事实消费，同时免费为其提供宣传，为此企业愿竭诚与他们进行深入的磋商，并希望他们以最恰当的打折或优惠比例，让利给企业在促销活动期间凭券来此消费的人。

　　2、确定创意促销运作程序

　　在建立了创意促销模板后，公司应责成市场人员，同时酝酿相对应的具体促销政策和操作程序，争取各分都得到认可，并能为此付出积极的行动。

　　A：此活动投资小，适合在较长一段时间内持续进行（3―6个月左右）以获得最大联动效应。

　　B：经与合作单位谈判，确定最佳的优惠办法（打折或让利XX元，或让消费者得到XX利益等）。

　　C：确定促销方式：利用优惠券（20厘米X7厘米），每张的正面分别公布一个合作单位及其优惠额，配以企业醒目标志，活动主题等。反面注明本次活动的宗旨及如何获得优惠（优惠卷最好随指定的促销产品随货搭赠），当人们消费指定的企业产品时即可获得优惠卷一张。

　　D：公司责令市场和策划人员，搞好优惠券初稿的外观设计，经确认后递交总经理办公会对券面文字及画面整体进行最终审核，根据市场实际需要量，交付承印单位进行批量印刷，然后送生产方入箱，封装于指定产品包装内。

　　E：启动终端，DM广告造势。与晚报或是其它大众报刊单位合作，采取DM随报发送的形式；另外还要有选择性的在一些地方报刊，广播电台等媒体上或宣传促销信息。

　　当然，以上促销方案最适合一些餐饮场所，比如：麦当劳、仙踪林、肯德基、好伦哥等。人们购买企业蛋糕，凭得到的优惠去这些地方享受打折的优惠或在这些地方举行生日聚会等都具备很大的吸引力。而且这些单位针对企业的促销，决定对其某类产品或全部产品进行适当打折困难不大。

　　对于婚庆公司、婚礼用品公司（婚纱店、金店）等，这些都是提供较高价值的产品或服务的公司，同时蛋糕产品对于这些公司来说是他们的客户迟早必然要消费的，因此他们不太可能为公司的促销而付出特定打折优惠的代价，操作难度较大，但只要进行一下换位思考，这件事情将变得简单；即当人们在这些公司消费的同时可享受本公司为其提供打折优惠的蛋糕，具体的思路只需注明在优惠券上便可。由公司通路代表将一定数量的优惠券委托这些公司向其客户派发。

　　以上活动追求目标，使市场终端生动化，最大限度地助推消费群体向企业靠拢，决定以感性渗透的方式征服市场，使竞争对手困惑。

案例分析报告8

　　一、组织结构分析

　　对该系统涉及到得组织部门及其之间的功能关系进行分析，绘制出组织结构图。

　　院长学生工作办公室教务科任课老师学生信息处理人员成绩统计人员成绩录入人员

　　二、系统需求分析

　　1、系统现有系统业务流程分析：

　　学生信息管理的过程是：当学生人员发生变动时，负责管理学生信息人员应对变动人员进行添加或修改。每年新生入学时，由学生工作办公室提供新学生信息，并由教务科存档以备用。学生毕业前，应将学生信息删除。其他学生的变动信息应及时更新，经过检查的变动名单由学生信息处理人员进行整理，并存入学生库中。

　　学生成绩管理的过程是，每当考试完毕后，任课教师把成绩单一式三份分别送教务科、各系部和学生工作办公室，成绩录入人员将整理后的成绩输入到学生成绩库中。录入成绩完毕后，统计分析人员应根据学生库文件和学生成绩库文件汇总出各班总成绩、各科总成绩和学生总成绩等资料，并把这些累计汇总后的资料报送有关人员。

　　2、做出系统业务流程图：

　　学生工作办公室任课教师学生人员名单学生人员变动名单成绩单学生信息管理人员成绩录入人员学生人员档案整理后的学生人员名单学生成绩档案统计分析人员单科汇总成绩表多科成绩单成绩条教学管理人员班主任学生

　　3、系统的改进思路：

　　（1）原系统数据过于繁琐，可以将“整理后的学生人员名单”删去。

　　（2）可以将“成绩录入人员”去掉。

　　（3）可以将“单科汇总成绩表”、“多科成绩单”、“成绩条”合并为“学生成绩汇总表”。

　　三、系统新的逻辑方案设计

　　1、设计出系统功能结构图：

　　学校考试管理系统资资资资报料料料料表录修删查输入改除询出

　　2、新系统业务流程设计，绘制新系统业务流程图：

　　退出系统

　　学生工作办公室任课老师学生人员名单学生人员变动名单成绩单学生信息管理人员学生人员档案学生成绩档案统计分析人员学生成绩汇总表教学管理人员班主任学生

　　3、新系统数据流程分析，绘制新系统数据流程图：

　　学生工作办公室学生信息变动表学生信息表任课教师录入录入学生信息库学生成绩库处理统计分析各各班成绩表各成科绩表学生成绩教学管理人员

　　班主任成绩单录入后的成绩单

　　4、根据数据流程图，编制数据字典；

　　（1）数据项的定义

　　数据项编号：I01更改后的.学生信息表表学生

　　数据项名称：学生姓名

　　（2）数据结构的定义

　　数据结构编号：DS01

　　数据结构名称：学生档案及各科成绩汇总表

　　简述：学生在校基本档案及各科成绩

　　数据结构组成：学生姓名+学号+成绩

　　（3）数据流的定义

　　数据流编号：D01

　　数据流名称：学生档案表

　　简述：学生基本信息

　　数据流来源：学生工作办公室

　　数据流去向：学生信息管理人员

　　数据流组成：学生姓名+学号+性别+毕业学校

　　数据流编号：D02

　　数据流名称：学生成绩单

　　简述：学生各科的成绩

　　数据流来源：任课老师

　　数据流去向：信息管理系统分析人员

　　数据流组成：学生姓名+学号+课程+成绩

　　（4）处理逻辑的定义

　　处理逻辑编号：P01

　　处理逻辑名称：整理学生信息

　　简述：更新学生档案汇总学生成绩

　　输入的数据流：整理后的学生档案表，来源于学生信息管理人员；各科成绩单，来源于任课老师

　　处理：根据学生档案输入每个学生成绩，汇总所有学生的成绩并分类排序

　　输出的数据流：学生汇总成绩单

　　（5）数据存储的定义

　　数据存储编号：F0110

　　数据存储名称：学生库档案

　　简述：存储学生的基础信息档案

　　数据存储组成：学生姓名+学生在校表现

　　（6）外部实体的定义

　　外部实体编号：S01

　　外部实体名称：教务处

　　简述：管理查询学生基本信息的单位

　　输入的数据流：D01—02

　　输出的数据流：F01

　　外部实体编号：S02

　　外部实体名称：老师

　　简述：查询了解学生成绩

　　输入的数据流：D01—02

　　输出的数据流：F01

案例分析报告9

　　12月31日晚零时零分，伴随新千年钟声的敲响，圣泉集团推出的“零点啤酒”在合肥各大迪厅、酒吧上市。当天晚上的“零点奇迹夜”上市活动给人们留下了深刻印象；1个月后，零点打破合肥啤酒市场竞争格局，在中高档啤酒市场独树一帜；3月底，借助圣泉强大的网络优势和产品差异化，零点在全省迅速铺开。

　　寻找“差异化”

　　1、高品位定位。针对19皖啤市场中高档啤酒缺乏主竞品牌的机会，零点避开中档产品的正面厮杀，独辟蹊径，定位于高品位，最终达到了上切下压的目的。在目标市场选择上，零点将目标群细分，主要选择了思想活跃、消费能力强、有个性的20～30岁的青年人为焦点目标对象，避免了目标群的宽泛而无针对性。

　　2、品牌名称个性化。个性化的产品名称是创造个性化消费的重要一步。在产品命名上，选择“零点”符合产品内涵，即零度长贮，口味更清更爽；而又是新千年的开始，这使“新开始，新希望，尽在零点”有了落脚点，且符合时代潮流；同时，“零点”与啤酒的利益点“零度长贮工艺”直接联系起来，有较好的消费认同感。通过消费者测试和上市验证，“零点”很快获得消费者特别是年轻消费者的认同。

　　3、整体包装差异化。零点包装差异化表现在三点：其一是零点包装设计采用整体蓝色调，清爽、深邃、极富幻想，与传统绿色啤酒包装差异很大；其二是采用500ML的专用瓶形，改变传统640ML的瓶形、容量，在货架展示上异常突出，比传统640ML瓶更显精致和安全；其三是瓶颈上装饰“零点故事”情趣卡，赋予零点啤酒一种特有的文化内涵和情趣。三方面的结合，使零点在众多啤酒中脱颖而出，个性十足。

　　4、独特的卖点诉求。零点的差异化还在于它与众不同的利益点诉求：“独特的零度长贮工艺”。影响啤酒购买的因素中，口味重要程度占70%以上。为了创造零点啤酒良好的口感，零点采用独特超强净化工艺，在零度以下，以最理想20天冷贮结晶出更适口的成分，口味更清爽、更纯净；在零度长贮工艺的基础上采用地下218米的深岩水作为酿造用水；这些都赋予零点与众不同的品质和口感，加上独特的外形包装，零点很快受到年青消费者的青睐。

　　零点的差异化构成和强化了零点啤酒独特的品牌主张：新开始，就在零点。

　　差异化沟通：“低密度感性”策略

　　1、理性诉求，独特卖点张扬。安徽酒业每年都有新品上市，各厂家广告量特别是电视广告量逐年成倍增长，面对“看广告就会醉”的酒广告，人们已经麻木。为此零点一反常态，在传播上，采用了“低密度感性”策略：即“理性”占70%，“感性”占30%，不是花大量的广告费进行电视广告轰炸，而是把重点放在软广告的广告渗透上：从产品利益点诉求到产品知名度的建立，最后建立品牌形象。将重点放在宣传“独特工艺”上，通过理性诉求，达到与消费者的有效沟通。

　　首先，零点建立上市推广第一冲击波：知名度。20元月1日，以“零度长贮工艺”为传播主题的广告在《新安晚报》新千年的第一期与消费者见面，其电视广告在安徽卫视热门栏目《圣泉超级大赢家》强档推出，合肥文艺台“今夜不寂寞”栏目冠名，并辅以海报、吊旗等，对零点进行立体组合宣传。

　　2月，零点软新闻宣传陆续在各大报纸与消费者见面，重点介绍“零度长贮工艺”给消费者带来的利益。每周3～5篇文章见报，使消费者对零点概念和内涵有较深刻的理解和记忆，也使零点“长贮工艺”诉求在啤酒同质化营销中脱颖而出。

　　3个月后，零点在全省全面铺开，创下了3个月产品进入成长期、上市费用少（3个月76万元）、成长时间短、上升速度快的奇迹。但也存在一个问题：即随着啤酒销量的扩大，其边际消费群也随之扩大。虽然这有助于短时间内提高销量，但如不限制，将会对零点的主要目标消费群形成概念冲击，使消费群的个性化与产品个性化脱节，最终将失去主要目标消费群，这对品牌的长期发展极为不利。针对5月份一度出现的“供不应求”情况，零点采取收放适度策略，放弃了一部分利润；同时策略性限量，带动经销商进货和消费者品尝。策略实施结果，反而促进了销售。

　　2、“零点乐队”加盟，掀起新一轮消费高潮。同年5月，为掀起新一轮消费高潮，进一步扩大零点品牌知名度及影响，零点决定邀请与零点同名的零点乐队作为其形象代言人，以吸引年轻消费群，加深消费者对零点啤酒的印象，培养忠诚消费。6月初，一版以零点乐队为产品代言人的形象广告在安徽卫视及各地市电视台播出。广告片一经投放就得到广大年轻消费者的喜爱。6月中旬，欧锦赛又为“零点乐队”篇广告提供了一个与目标消费群沟通的佳期。同时，差异化包装及独特长贮工艺带来的良好口感使零点啤酒在江、浙等省外市场热销，省外市场拓展被提上日程。8月，零点乐队演唱会在合肥、蚌埠倾情演出，演出现场异常火爆，再一次掀起零点舆论热潮。

　　零点通路：1+8网络模式

　　近年来，买断促销成为一些厂家的杀手锏，通路成为决定市场竞争力的重要因素，因此零点对通路进行了重整。

　　一是“压缩层次”。变逐级批发冗长渠道形式为以总经销为中心、二批为重点的直辖终端通路模式，即零点1+8通路模式：总经销→8大分销商→终端。这种通路形式加强了终端管理，使终端满意度增加。

　　二是界定区域。以合肥来说，八大经销商分区管理终端，总经销、厂家、分销商共同开发市场，开发后的市场尽量让八大经销商管理，从而充分调动分销商的积极性，这对稳定市场起到了积极作用。

　　三是强化服务。零点采用“助销”形式，对每一个分销商，厂家均派一名助销员（有严格的助销职责）协助管理终端。这样不仅强化了终端销售力，也加强了厂家对终端的直控能力。

　　零点的1+8通路模式是一次创造性的`网络结构优化重整，是厂商市场共建的良好形式，在实际操作中，它强力推动着零点的销售。

　　活动行销：第三次冲击波

　　1、情趣卡，情趣无限。在差异化营销整合中，零点现场促销活动成为一道风景线。其中，每月一期不同版的情趣卡极具特色。情趣卡除具有可读性，还标注”收集此卡有意外惊喜”的字样。零点针对此卡，设计了两期寄卡抽奖促销活动，奖品为空调、制作精美的蓝色零点时尚手表等。由于广告传播到位，中奖率较高，第二期活动结束时，最高集卡量近183公斤，达10万张之多。

　　2、中秋节、国庆节真情奉献。针对两节，零点组织了两次连续促销活动。“摘月化零点”，中秋送金戒活动提前中秋一周在全省展开，在万家团圆之时，零点“乐中添喜”，815枚金戒悉数送出，加强了与消费者的情感沟通。国庆节期间，零点“缤纷世界游”满足了人们假日旅游的心理需要。两次活动连续推出，一波高于一波，在啤酒淡季来临时回报了消费者，再次强化零点的品牌影响力，提升了品牌形象。到10月份，零点销量突破23000吨，近400万箱。

　　结束语

　　零点取得的业绩，主要归功于“差异化”营销策略的确定与施实。同时，零点在整体推广中也存在一些问题，主要表现在：

　　1、上市准备工作不够充分。零点上市前很长一段时间犹豫不决，以至无法充分准备，这在一定程度上影响了前期的宣传质量。

　　2、促销活动被动。零点情趣卡活动的主要目的是造成差异，并拟定促销活动：收集卡有意外惊喜。但竞争品牌仿造卡采取有价回收，对情趣卡的收集产生了一定的影响。消费者在收集零点卡后迟迟看不到活动进展，以致集卡带来很多抱怨。

　　5、仿制品冲击。零点的异军突起，引得各啤酒企业纷纷跟进，其包装在外观上几乎与零点一模一样，蓝色调500ML包装泛滥，诸如“冰晶”、“冰点”、“五十零”等啤酒不断出现，与零点价格不分上下，采用高促销入市，对零点市场有一定冲击。

　　零点成功的市场操作令许多啤酒企业惊叹不已，但面对一个有待规范的啤酒市场，如何进行下一步的品牌整合，在销售化和品牌化中寻求合理的发展空间，将是零点未来发展不得不面对的现实。我们相信：零点，一定会走得更好

案例分析报告10

　　摘要：本案例报告中的案主是一个因失恋引起自卑的大学生，案主因难以忍受失恋所带来的心理压力，向本案工作员求助，工作员通过与案主长时间沟通，对案主情况有了全面的了解。在对案主进行诊断过程中，工作员运用一系列个案工作的专业方法和技巧，多方面收集资料，对案主的行为、心理进行分析，并最终确定治疗方案。通过分析，案主的问题在于认知上产生了偏差，进行了错误的行为归因，这是导致案主自卑的主要原因。为了帮助案主纠正认知偏差，树立正确的认知观念，这里工作员采用的是认知治疗模式，帮助案主走出困境。正文：

　　一、接案

　　对案主情况的了解始于大二上学期，由于没有专业理论的指导，所以，一直未能很好的帮其认识自己的问题。正式接案开始于这学期学习《个案工作》这门课程后，真正以工作员和案主的身份对话。

　　（一）初步关系建立

　　案主一开始对自己的问题表现得较为敏感，不愿意过多的涉入，时常静默不语，似乎不想再一次揭开伤疤。工作员出于对案主的体谅，对案主表现出自己的尊重、接纳和关心，并表现同理心，以此获得案主的信任和认同。通过工作员的努力，案主对工作员取得了一定的信任，工作员与案主间的隔阂渐渐消除，案主开始能够敞开心扉，这样，工作员与案主初步建立了良好的专业关系，为进一步沟通打下了基础。

　　（二）案主基本资料

　　王XX，女，22岁，现就读于安徽芜湖皖南医学院，大二学生。

　　（三）案例背景

　　案主于20xx年进入大学，在高中阶段，案主学习刻苦，复读了两年，平时成绩都还不错，但高考只考了一个一般的二本学校。在高考结束的那个暑假，祝XX结识了一个男生（刘某），刘某是她的初中同学，两人关系由此发展，并相互喜欢上了对方。刘某当时正在安徽合肥的一所大学读大二，王XX才刚进大学，经过一年的异地恋情，相隔两地两人不免有些小矛盾，彼此怪对方照顾不周，又由于一些原因，两人关系在王Xｘ大一的下学期开始破裂，并且分手了，案主由此陷入分手的阴影，自暴自弃。

　　（四）案主问题的初步了解

　　行为特点：案主从始到终都表现出伤心、委屈的情绪状态，言语中透露出对这份恋情的不舍，显得有些伤感。案主也曾尝试过去忘记这一切，但案主越想越发的伤心，并产生了自卑感，自暴自弃。案主本来是一个很开朗的人，现在也变得很落魄，虽然得到过同学、朋友的帮助和心理辅导，但案主还是感觉不到一丝一毫的安慰。

　　心理特征：从案主的行为分析，案主其实是不想分手的，而且希望两人关系能够继续。案主分手后就一直情绪低落，心里还是对这份感情充满幻想的，她觉得自己不应该被别人抛弃，还是忘不掉刘某。案主是一个自尊心很强的人，她所需要的不仅仅是朋友的关心，更重要的是如何能够让案主在这个问题上有正确的认识。她的根本性问题不是失恋本身，而是失恋所引起的心理问题。

　　二、资料收集

　　（一）通过多次与案主的电话和QQ交谈，对案主的情况有了更深入的了解。

　　王ｘｘ和刘某是初中同学，并且都是同一个地方的，两人以前曾经心里暗暗喜欢过对方，但没有表白。高考结束后，一次偶然的机会，两人又开始联系上了，并互相透露了真情，这段感情由此开始。刘某由于没有复读，当时就已经在读大二。暑假过后，王ｘｘ和刘某分开在异地读书，一开始两人的感情都还好，但随着时间的推移，两人之间渐渐有了点小矛盾。刘某平时总是什么事情都管着她，最让她难以忍受的是刘某不许她和别的男生在网上聊天，以至于她因为他而失去了很多朋友。另外，两人相隔异地，彼此都怪对方照顾不周。王ｘｘ大一下学期的时候，刘某已经在读大三了，而且在准备考研，王ｘｘ有时打电话给他，他也不接，并且王ｘｘ发短信给他他也不回，刘某总是说很忙，没时间接电话、回短信，王x　　（二）与案主建立稳定的联系，保持相互之间的持续沟通，防止诊断过程中断。认真记下每一次的聊天记录，从案主的言词中分析案主的心理特点，以便更好的了解案主现在的状况。

　　（三）通过与以前的一些同学来了解案主现在的情况，以及他们对案主的认识，从多方面收集资料，保证能够对案主的现状有更全面的认识。

　　三、评估和诊断

　　从与案主的交谈中，以及对情况的'深入了解，案主的问题可以从以下这些方面入手：

　　（一）性格特点：案主虽是一个性格开朗、外向的女生，但有时又很多愁善感。另外，案主是一个自尊心极强的人，很难容忍别人抛弃自己，感觉很没面子。

　　（二）人际交往：案主性格外向，善于交往，身边的朋友还比较多，但由于刘某的原因，她失去了很多朋友，这也造成了她现在自卑、自暴自弃的一方面原因。

　　（三）家庭环境：王XX在家里是独生女，但并没有得到更多的关爱，王XX曾说过她的爸爸、妈妈对她不好，可她爸、妈之间的感情却很好，有时什么好东西也只是她爸爸给她妈妈享用，她说她很不喜欢这样。

　　（四）案主的经历：案主高中复读两年，平时成绩也还好，曾经考过班级第二，而且经常是前十名，但最后一次高考还是没有考入理想的大学，只是考了一个一般的二本学校，几次高考的失利，对王xx来说是一个很大的打击。

　　四、问题分析、诊断

　　从对案主初步评估的四个方面问题中，可以对案主的根本性问题有一个大致了解，案主在认知方面犯了一个很大的错误，当遇到与自己愿望不一致的事情，就认为很糟糕，这是一种非理性的信念。案主在遭遇感情上的失恋后，把一切都归结为自己的失败，把高考也归结为失败的表现。她并没有看到烦恼和不安不能使境况发生任何改变，相反，纠缠在情绪的困扰中，只会使情况变得更糟。一个理性的人会尽力面对自己的困境，并设法改变它，如果改变不了，也会平静的接纳现实。

　　五、目标制定和服务计划

　　在遵循个案工作目标制定原则的基础上制定目标计划。首先，目标应与案主的问题有直接关系；其次，目标是可行的；再次，目标与工作员的能力和技巧相当；再次，避免将自己的价值判断强加给案主。

　　（一）初期目标

　　协助案主认识与问题相关的其他问题，因为问题的产生往往有多种因素，因此必须多方面加以考虑，找出各种因素之间的关系并系统加以考察。王XX此时的问题已经不仅仅是失恋的问题，而且还包含非理性的错误认识问题，无意中把痛苦放大化，使自己处于一种更加痛苦、自卑的状态之中。因此，初期目标就要让案主认识自己现在的处境，以便从困境中走出来。

　　（二）中期目标

　　协助案主定出解决问题的先后次序。先后次序的确定主要依据问题的轻重缓急、解决起来的难易程度以及案主的具体情况。直接去解决最主要的问题，虽然效率比较高，但是由于没有基础，容易挫伤案主的自信心，成功率不高。王XX首先应该解决的问题是对于自己的错误认识，要树立积极的心态，纠正错误的认知。

　　（三）后期目标

　　协助案主明确她所想要的结果。案主的目标明确，才会增强前进的动力，对自己的进步有充分的准备。王XX最终的目标就是要走出失恋的阴影，但这期间案主要一步步解决一些由失恋引发的一系列问题，从解决问题中增强信心，相信自己能够走出困境，对生活有一个正确的认识，不再自暴自弃。

　　六、持续服务与治疗

　　(一)理论基础与治疗模式

　　治疗模式：认知治疗模式

　　理论基础：认知心理学认为，认知是指一个人对某一件事的认识和看法，包括对过去事情的评价，对当前事件的解释，以及对未来发生事件的预期。认知是行为和情感的基础，错误的认知和观念是导致情绪与行为问题的根源，而一旦对这种观念和认知过程加以纠正，就可以改变不适应的情绪与行为。认知行为治疗就是通过改变求助者关于自身的错误的思维方式和观念，并教会求助者一些适应环境的技能，以帮助他们改善不良的情绪和行为，达到消除不良情绪和行为的短程的心理治疗方法。因此，治疗的着眼点是探寻并纠正导致不良行为和情绪的观念的认知过程。王xx正是基于这样一种错误的认知，把一切都归结为自己的失败，过分夸大了负面后果的严重性。

　　（二）治疗的基本过程

　　对案主的问题，这里采用认知治疗模式中的理性情绪治疗法。

　　（1）心理诊断：首先，了解案主不合理的信念和思维方式是什么，并向案主指出这种这些不合理的信念和思维方式。其次，对案主的问题予以深刻理解，并对他给予关注和尊重。通过与王xx交谈，了解到案主把失恋的阴影扩大化，片面认为自己什么都不行，不能对自己有一个正确的认识，并且认为高考也是失败的。在本阶段，告诉案主这种想法是一种非理性的认识，正是这种错误认识导致她的情绪一直受到困扰。如：我在分析过程中对案主说过：“你真的认为你什么都不行么？失恋是多数人都会经历的事情，这和高考又有什么关系，如果你真这样想，那还有那么多连大学都上不了的人怎么办？他们难道也一无是处么？”、

　　“你认为你被他抛弃，是很丢面子的事情，说明自己没有一点优点，所以，才会自暴自弃，以此来推及其他事情，认为自己也很失败”。“我能理解你的心情，但你认为自己什么都失败却是错误的，你要积极面对现实，换一个角度你的生活会更好”。

　　（2）领悟：首先，向案主指出他的情绪困扰之所以延续至今，不是由于早年生活引起的，而是由于现在他自身存在不合理信念导致的。其次，使案主承认自己的症状，帮组他认识造成各种情绪障碍的不合理信念。

　　（3）修通：采用与不合理信念辩论的方法，帮助案主认清其信念的不合理性进而放弃这些不合理的信念。

　　（4）再教育：从改变案主常见的不合理信念入手，帮助他学会以合理的思维方式代替不合理的思维方式。

　　（5）完成家庭作业：让案主继续学习理性情绪治疗的理论和方法，不断对自己的非理性信念进行分析理解和质疑，以此来巩固治疗效果。在这一点上，工作员通过让案主王xx对一些非理性的行为进行判断、分析，并适时对自己的不合理信念及时调整，达到了很好的效果。

　　七、结案与评估

　　一、结案

　　1、目标达成：通过与案主的沟通，案主的状况有所好转，能逐渐认识到自己的这种错误认识，并表示在以后的生活中运用这种方法来解决自己遇到的问题。案主开始能够积极一点正视生活，认识到自己一直被错误的情绪所困扰。

　　2、由于与案主的沟通时间较长，对案主的情况已基本了解，并且案主也开始能够反思自己的错误思维，接下来的时间由案主自己来学会用认知理论模式的技巧与方法来解决问题，所以就不再干预。

　　二、评估

　　1、投入评估

　　由于与案主的交谈基本是通过QQ聊天的形式，所以就没有耗费什么人力、物力、财力，顶多耗费的也就是一些时间，但这些都不足以计入投入。

　　2、效果评估

　　通过与案主这么长时间的沟通，终于看到了案主的进步，案主的情况有了根本改观，并且能够接纳自己，认识到自己的错误思维方式，不再一味的自暴自弃，看轻自己。对失恋的问题，案主开始能够积极面对，不再逃避，而且，也学会了自己给自己纠正错误认识。

　　3、工作员自我评估

　　（1）由于对个案工作的专业方法还只是处于开始学习阶段，所以，在与案主沟通过程中有许多不足的地方，往往导致尴尬的场面，不知道用哪些理论进行分析，不能给案主一个确切的理论指导。但工作员本身还是感觉到了自己的进步，能够尝试着将理论联系实际，努力运用专业的治疗理论和模式，既是对案主的负责又是对自己的一种锻炼。工作员始终以接纳、尊重与积极、真诚的专业态度对待案主，遵守个案工作的相关原则，合理运用了个案工作的相关技巧。

　　（2）工作员在给个案分析诊断的过程中，由于初次尝试，所以，往往在许多时候急于求成，没有耐心，导致工作疏忽，不仔细。这都是工作员以后需要改进的地方。

　　4、理论模式评估

　　针对本个案的特点，以及在对案主行为、心理分析的基础之上，对症下药，采取认知治疗的模式。认知偏差是求助者经常会犯的一个错误，案主在遇到困难时，对自己面临的困境进行错误的归因，这是案主对自己自暴自弃的一个重要原因。但认知治疗模式也有自身的缺陷，毕竟案主的问题受到环境、心理、社会等多方面综合因素的影响，在分析案主问题时难免有不足和偏差的地方。另外，理性情绪治疗模式不注重对求助者内心感受进行分析和理解，也不关注过去经验的影响，把主要精力放在帮助求助者检查和辩驳各种非理性信念上，从而促使案主消除其情绪和行为困扰。事实上，案主的各种非理性信念以其感受为基础，并受个人成长经历的影响，如果不对案主的内部感受和问题根源进行分析，也就无法理解案主相互矛盾和冲突的情绪和行为表现，这也是该理论治疗模式的局限性。

案例分析报告11

　　一、案例现象

　　赵文豪小朋友胖嘟嘟的,非常可爱,可是他有一些习惯很不好。

　　观察一：晨间自由活动时他会带着同伴在教室或幼儿园窜来窜去，追逐打闹;玩积木时，他会把所有的积木都扔在地上;小朋友正聚精会神地听讲，他却和周围的小朋友头碰头讲得热火朝天，手舞足蹈……

　　观察二：绘画活动开始了，他趁老师不注意，拿着记号笔在画纸上、桌布上乱涂乱画，要不，就拍着桌子大声叫“我画不来”，当老师走近他时，他就对你笑嘻嘻的，让你又好气又好笑。

　　观察三：他的口语表达能力较差，一紧张就小脸涨得通红，让他回答一些简单的问题有时也会结结巴巴说不清楚，有时直接说“我不会”。

　　观察四：自理能力特差，可以说是饭来张口，衣来伸手，他妈妈对他是一点办法都没有。

　　二、案例分析：

　　1、好奇心很强。这时期的孩子好奇心理很强，不管对什么东西都很感兴趣，而且，我们这里的积木他以前根本没玩过，尤其是那些好玩好看的、自己没有的一些东西他们总想弄个明白，想个究竟，因此他们会玩玩弄弄，甚至把玩具弄坏。事实上，孩子所表现出的恶作剧、小破坏有时并非真的坏行为，但却是一种不利于他人的行为。

　　2家庭环境的影响，在家里，他是小皇帝，上面还有一个姐姐，长他6岁，他提出的条件不管是合理的还是不合理的，人人都会答应，使他养成了唯他独尊的`性格，以致，什么都不会，因为有人包办了。

　　三、措施与效果：

　　不良的习惯，不是说一时就能改正的，我软硬皆施，表扬和批评相结合，每天对他吹耳边风，睡午觉时，摸摸他的头，拍拍他的背，把他哄睡，孩子也会反思的，逐渐，他慢慢改掉了这些不良习惯。针对赵文豪画画时的表现，我让能力较强的幼儿坐在他的身边，时常关心他，照顾他，还手把手的教他勾线，教他涂色。并与家长取得联系，在家多为孩子添置一些绘画工具，让他在家里涂涂画画，培养他的兴趣。针对孩子口齿不清、说话结结巴巴这一问题,我在平时注意与孩子多交谈，让他重复其他幼儿的回答，并时常找机会让他在集体面前讲述。另外，请家长平时用普通话与孩子交谈，让孩子在家多听故事，多接触语言环境，在每次的外出活动中，陪伴在他身边，引导他描述周围的景色、人们的活动，让他复述别人的话，渐渐地孩子的语言有了较大的进步。还有，午睡起床，让他自己穿衣，他每次都穿的满头大汉，我用鼓励的眼光看着他，向他竖起大拇指，现在，穿衣服对他来说，已经很拿手了。

　　现在赵文豪已有了可喜的进步。早上来园时很有礼貌地向老师问好;和小朋友能友好的相处;绘画时不但能根据老师的范画进行勾线，还能通过想象进行添画;有时还主动帮忙清洁教室、给小朋友讲故事。

案例分析报告12

　　“脑白金”这个曾经轰动一时的保健品新秀，正是运用简单而成功的营销模式，从而简单地在激烈的行业竞争中脱颖而出，出类拔萃，成为佼佼者。在中国的保健品行业里杀出一片属于自己的天地，创造了一段属于自己的传奇故事。

　　提到脑白金的成功，我们不得不提到史玉柱与他的巨人集团。时间追溯到，巨人像风吹落叶一样迅速倒闭，史玉柱痛定思痛后，下定决心要从失败中重新站起来，继续创造神话。经历了一年的努力探索后，一种新的保健品—“脑白金”突现在人们面前。至，“脑白金”的年销售额已达到12亿元。

　　面对如此大的突变，我们可以学得很多的启示，透过其时代背景，它的成功对我们很有借鉴意义，在我们的认真思考后，发现它有三个方面做得非常好。通过创新实现差异化；集中优势；各个击破，低成本快速扩张，真是综合运用了这些正确合理的方法，才造就了中国保健品行业的骄傲—“脑白金”。

　　首先，创新实现差异化。这是创造“脑白金”神话的各种因素中非常重要的一点。“脑白金”的创新是深入的全方位的非常彻底的从产品配方、促销手段、广告投放、渠道控制、分支机构管理等众多方面，脑白金全部进行了大胆的创新。而创新带来的差异化，则成了脑白金成功的最主要因素。

　　1·产品创新史玉柱是在开始做“脑白金”的。他说：“脑白金”有两种主料，褪黑素和低聚槽，辅料为茯苓、山植和水。中国卫生部12月给脑白金批准的保健功能是：“改善睡眠，润肠通便”。但是为了扩大市场，提高市场占有率，史玉柱一改科学研究专用名词，将人体大脑中的“松果体”和它分泌的“褪黑激素”的东西想别改称为“脑白金”“脑白金体”。其实这一举措是为了制造壁垒，拦截竞争对手跟进。试想倘若巨人集团强调起促进睡眠的主要原料Melatonin，那么巨人脑白金开拓出来的市场很快也会被跟进的竞争对手通过市场细分，价格战，最终抢掉部分市场。其次，在宣传上，脑白金的对策不是宣传MT,而是为MT起了个有意义，有吸引力的中国名字“脑白金”，并将其注册为商标。所有的宣传都围绕商标进行，一旦竞争对手在宣传中提到脑白金，就会遭遇法律诉讼，因此商标也就成了第一道保护壁垒。再者，为了避免产品雷同，脑白金进行包装创新，改变产品形态，进行复合包装，不仅加上了口服液，而且还一改包装形态，让对手无懈可击。

　　2.促销创新:脑白金面世的时候，保健品行业刚刚遭遇“三株垮台”、“巨人倒闭”的连环事件。整个舆论界、消费者对保健品行业的信心自“鳖精”之后，第二次陷入低谷。

　　因为消费者对保健品信心不足，这时候传统的营销手段——报纸广告、电视广告促销效果非常差。传统的广告轰炸已经难以奏效。应该怎样去说服消费者呢？

　　经过认真的分析研究，巨人决定选择在报纸做“软广告”，也就是新闻广告。在报纸上刊登新闻广告，早在上世纪代“101毛发再生精”就成功运用过，家电企业海尔等也一直在用，这并不是脑白金的创新。脑白金的创新之处是它将新闻广告发展到了登峰造极的程度。

　　脑白金早期的软文《全球最关注的人》、《人类可以长生不老》、《两科生物原子弹》等新闻炒作软文，信息量丰富、数字确切具体、文笔轻松夸张、可读性极强——在的时候，读者还习惯看报纸上僵硬模式化的新闻报道，他们看不出那些软文是脑白金的广告，而错以为是科学普及性新闻报道，甚至一些媒体编辑都上当了。也正是登峰造极的新闻手法，让消费者在毫无戒备的情况下，接受了脑白金的“高科技”、“革命性产品”等概念。

　　脑白金在促销方面的创新，无疑是非常引人注目的，以至于很多企业都以为脑白金就是依靠单纯的广告炒作起来的甚至《南方周末》曾发表专门文章，说史玉柱的脑白金不仅对老年人无益，并且其片剂使用量是人体正常需要7-8倍，对身体是极有害处的，对此史玉柱也表示含糊，但他却说至少在商业上他却是成功的。实际上，即使在渠道管理、财务控制上，脑白金也有颇多建树。

　　3.渠道管理：让经销商成为配货中心

　　脑白金启动的时候，采用了一种非常独特的渠道策略。脑白金在省级区域内不设总经销商，在一个城市只设一家经销商，就让渠道实现了“扁平化”，将一个经销商的控制范围限制在一个地区、一个城市，防止了经销商势力过大对企业的掣肘；另一方面一个城市只设一家经销商，保证了流通环节的利润，厂家对经销商的合作关系因此变得更加紧密。

　　在功能分配上，经销商只负责铺货、配货，其它的终端包装、终端促销、广告投放等，均由脑白金设在各地办事处负责。除此之外，脑白金在进入某一市场之初，还采用倒做渠道策略，这样就大大降低了渠道开拓、铺货难度。脑白金的现款现货政策，也和倒做渠道策略有关。

　　4．务上，进行扁平化控制。在巨人脑黄金时代，巨人采用分公司制度。各地的销售分支机构均有财务权，现金流需要经过分公司。脑白金启动后，为了杜绝分公司财务独立可能带来的财务风险，只设置办事处。这种以财务控制为核心的管理方法，和联销体是不能分离的，两者相辅相成，现在已经成了很多消费品企业的主流模式。

　　其次，集中优势兵力，各个击破原则。

　　1.坚持“滚雪球式”的扩张方法，稳扎稳打，步步为营。

　　脑白金在启动市场期间，不是大面积启动，而是以点带面。在试销找到成功营销模式以后，市场进入快速扩张阶段。但这时候，史玉柱仍然强调的是“集中优势兵力，各个突破”。这种启动市场的方法，先集中全部资金于一个城市，然后再逐步扩张，虽然启动速度比较慢，却最大程度地保证了营销目标实现。

　　2.简化管理，专注策划。

　　脑白金在南京办公的时候，一度公司只有10个人左右，却要管理大半个中国的脑白金销售，这看似不可能的事情，却是事实。能够做到这一点，一方面是当时脑白金的市场在快速膨胀，每个月销售额都在上涨，士气很高。但最重要的还是脑白金独特的管理方法。

　　3、巨额广告炸出礼品概念

　　脑白金转变成礼品是一次偶然的机会提出来的，当时资金不足，随便请了老头老太太花了5万元拍成了第一个送礼广告。播放后，销量立即急速上涨。他们发现保健品作为礼品的市场机会后，立即调整枪口，从功效宣传为主转入礼品宣传为主。

　　脑白金销量超过12亿元，其中礼品的贡献可能在50%左右。到了，脑白金礼品的销售额则超过了预计市场销售。

　　为了能够成为第一，脑白金在送礼广告上投入了巨额广告费，脑白金的“收礼只收脑白金”就会看得电视观众直反胃。因为打得太多，又总是简单重复，连史玉柱自己都说老头老太太的送礼广告“对不起全国人民”。这种策略虽然为脑白金引来满天非议，但实施的效果非常好。因为广告投放集中、诉求单一、强度非常大，脑白金占据的送礼市场份额远远超过了其他保健品的份额。

　　最后：低成本快速扩张

　　脑白金的启动资金不多，但在两年的时间内，竟然基本上启动了全国市场，实现了12亿元的年销售额，不能不说是一个营销奇迹。脑白金的成功集中体现了“低成本快速扩张”的.原则。

　　为了能够低成本快速扩张，史玉柱可谓想尽了一切办法。在脑白金启动时期的种种行为上，不难发现其踪迹。

　　1、试销用了一年时间

　　脑白金的成功，很大程度上得益于健特公司进行过很长时间的试销工作。为了找到一个成功的营销模式，史玉柱率领部下探索时间超过了一年。试销工作先后在武汉、江阴、常州等地进行，其间尝试过种种办法。

　　为什么脑白金这样重视试销呢？道理很简单，成功的试销能够大幅度减低营销成本、加快市场开发进程，试销是实现“低成本快速扩张”的必由之路。正因为这样，史玉柱带领部下进行了长达一年多的试销工作。

　　2、采用新闻广告

　　脑白金启动市场期间，最重要的促销手段就是在报刊上刊发新闻广告，为什么要采用新闻广告呢？首先是为了增加广告的可信度，但归根到底，却是为了降低促销成本。

　　实际上，广告投放后，市场反应也确实非常理想。脑白金的很多地方启动时，往往广告投放的头一个月就能达到1∶1的投入产出比例，第二个月就能盈利。这种促销手段成本之低、效果之好，令人叹为观止。

　　3、严格承包制以控制成本

　　有销售分支的公司都存在着控制分支费用的任务。“将在外，君令有所不受”，很多时候销售分支的费用很难加以有效控制。但如果不加控制，那么公司的利润就会被种种“跑冒滴漏”的现象侵蚀掉，一个运行健康的公司也许能够经受得住这种侵蚀。但在启动之初，脑白金是没有实力为这种行为买单的。

　　为了控制销售分支的费用，快速启动全国市场。史玉柱的对策是采用完全的销售大区“分封制”——销售分支机构的费用除了部分终端费用，其它的费用全部来自固定比例的销售提成，销售办事处独立核算、自负盈亏。这种措施彻底解决了销售分支费用无法有效控制的难题，从而脑白金能够用比较低的成本，快速扩张市场。

　　总之，脑白金的成功不能不令人发省，这也正是正确的营销策略所致，再加之以积极进取，永不放弃的巨人精神，最终造就了脑白金的巨大成功！

案例分析报告13

　　(一)封页：

　　注明案例分析的题目，参与人员等等必要事项。

　　(二)主题：

　　第一，案例分析概述(小型的案例一般省略)

　　案例本身的特点，经过深刻领悟、仔细研究分析的关键点。

　　第二，案例陈述

　　案例全盘陈述和删节陈述，但是，要严格保留案例的实际性。要全面、翔实。时间、地点、人物、事件，尤其是真实情景中的关键因素不可遗漏，特别要突出情境中的要素间的冲突——人物间的冲突、行为与结果的冲突、决策中的困境和困惑。

　　第三，案例分析/策略方法

　　针对第一种类型，该部分就是对已经提出来的问题进行逐步深入分析，寻找解决问题的方案;针对第二种类型，该部分要求学员在深刻领会案例设置意图的情况下，自行提出案例中存在的问题，并且深入讨论，选择合理的策略和方法;针对第三种案例，该部分是印证和完善新的理论的部门。毋庸置疑，这是案例分析报告的关键部分。案例分析是案例写作中的关键部分，要注意由案例透视理念的冲突与变化，透视深藏于行为背后的乃至潜意识中的理念是什么。分析要注意条理清晰、将行为的意图和结果以及当时的情景反复比照，联系相关理论，进行客观、深入的分析，在反思中提升经验。分析中要注重问题解决策略的情景适宜性和合理性。

　　第四，结论

　　写作步骤

　　第一步：仔细阅读案例，明确写作目的

　　要想将一篇案例分析报告写好，对案例的透彻理解是十分重要的，因为给出的案例描述是作者进行写作的依据，报告的所有分析论述都应与其密切相关。

　　一般来讲，作者对案例至少要进行两类阅读——泛读和精读。泛读让作者对整个案例有初步认识，而精读则是在比较分析后动笔写作的基础。

　　对案例描述进行泛读时，作者不能漫无目的地浏览一下案例梗概就完事大吉了。第一次泛读要求作者对整个案例有一个全面的认识，在阅读过程中，不仅要阅读文字叙述，还要阅读其中的图表、数字以及附录资料。更为重要的是，要将案例中的重要事项进行确认，如案例的主题、案例中机构的成功之处、存在问题、发展趋势、所涉及的人物及人物间的关系等等，最好用笔勾画出来加以明确。

　　对案例有所认识后，再回过头来仔细阅读报告的具体要求，尤其是作者在报告中要加以回答的问题，以确定整篇报告的写作目的。与此同时，还需要注意提示中交代的作者的角色身份和报告要呈送的读者身份，在此基础上确定报告的写作框架。

　　第二步;明确案例分析需要的相关理论和观点

　　在阅读过程中，最好将收集到的资料归类，可以将理论、观点或案例分别记载在报告中的各个标题之下，以方便在编排提纲及进行写作时使用。人们常说理论联系实际，案例分析报告的写作则要求将实际与理论相联系，因此这一步骤在写作中非常关键。

　　第三步：注重细节，精读案例并加以分析

　　这一阶段的阅读就是前面提到的对案例进行的精读，需要作者对案例进行反复、细致的阅读，以求透彻理解整个案例的详细情况，从中获取报告所需的定量和定性信息。

　　在这一阶段，作者在阅读过程中需要注意五个要点：

　　第四步：拟订详细的写作方案

　　制订一个详细的写作方案是保证报告顺利写作的前提，而写作方案的制订必须要考虑报告的写作目的、根据提示需要回答的.问题以及规定的格式和结构。

　　首先，要将案例中的信息以及阅读中收集的资料组织起来，去粗取精。

　　其次，编写主次标题，然后按照一定的逻辑顺序进行安排。起草报告的草稿时，可将这些标题看作问题一一作答。当然，这些标题在写作及修改过程中可以改动。

　　最后，将相关资料信息(包括案例和相关理论中的支持性证据)进行分类，然后划分到各级标题之下，为报告拟订初步的写作方案。

　　第五步：撰写案例分析报告的初稿

　　在这一步骤，主要将上一步完成的写作方案中已条理化的资料，按照方案中的标题或者问题，归纳整理成段落。此时，需要根据整篇报告的字数要求，考虑每一段落需写作的字数。每段开头要写出概括整个段落中心意思的主题句，然后展开分析和提供论据。如何展示自己的看法以及案例中的事实与相关理论之间的逻辑关系，是作者要特别注意的。

　　第六步：编辑校对草稿，打印上交作业

　　案例分析报告的最后一步与调查研究报告的最后一步没有多大出入，可参照那部分内容，不再赘述。

案例分析报告14

　　基金项目：集美大学第五批教育教学改革项目（项目编号：JY09088）

　　中图分类号：G64文献标识码：A

　　由于案例教学是培育学生学习能力、创新能力和战略决策能力的最好方法，自1870年美国哈佛大学法学院院长兰德尔开创性地将案例引入法学教育以来，案例教学法很快被医学、商业、公共管理等学科广泛采用，并迅速传播到世界各国的教育事业中。20世纪八十年代初，案例教学法引入我国。目前，我国许多专业、许多课程也开展了案例教学，但在《政府预算与管理》课程中的应用却比较少，本文拟在这方面做些探讨。

　　一、《政府预算与管理》课程实施案例教学的意义

　　《政府预算与管理》课程作为财政学专业的核心之一，具有综合性、法律性、应用性等特点，在该课程引入案例教学法具有重用意义。

　　（一）有利于加深对政府预算与管理理论的理解。教学案例必须具有良好的教学价值。也就是说，一个好的政府预算与管理教学案例必须是能恰到好处地说明政府预算与管理中的某一个理论，服务于某一理论。这样，通过案例的教学，便以帮助学生加深对政府预算与管理理论的学习和思考。

　　（二）有利于锻炼学生对政府预算与管理的实际操作能力。政府预算与管理案例是在政府预算与管理领域已实际发生的典型事例，能涵盖政府预算与管理实践上的普遍性问题。通过案例的讨论和分析，可以让学生直接触及政府预算与管理的实际操作过程，进而提高其实际操作能力，这一点对本科教育尤为重要。

　　（三）有利于培养学生的创新能力。传统教学模式主要是传授知识，答案常常是标准的或唯一正确，学生不能有别的想法，导致思维僵化，墨守成规。而在政府预算与管理案例分析和讨论中，是没有标准答案或唯一正确答案的，而且事实上也不存在什么绝对的正确答案。只要学生给出的方案可以自圆其说，有科学根据，能正确处理和解决问题，就是一个可行的解决方案。这就要求学生在案例讨论过程中必须创造性地思考，不拘一格，独具匠心，才能得出与众不同的创造性解决方案，进而达到培养学生创新能力的目的。

　　（四）有利于实现既教书又育人的教学目的。通过案例教学，不但可以帮助学生加深政府预算与管理理论的理解能力、提高分析和解决政府预算与管理问题的'能力，而且由于在案例讨论中会引起广泛的争辩，甚至是相互矛盾的观点和立场，这时要求学生正确处理与争辩人的关系，从而无形中还可以培养学生正确处理人际关系、协调合作、尊重他人、听取他人和处理复杂矛盾的能力，使学生在案例教学中既增长知识、锻炼能力，又学会做人。

　　（五）有利于培养学生获取和分析利用资料的能力。案例教学除要求充分理解案例资料本身以外，在讨论前还需要查找大量的资料，从中获得支持自己提出的解决方案的有效证据。在当今信息社会，要从浩瀚的信息海洋中快捷地查找到自己所需要的信息数据并不是一件容易的事，这本身就反映了一种能力，而且种能力对学生未来的学习和工作正显得越来越重要。而案例教学能让学生的这种能力得到很好的锻炼。

　　二、《政府预算与管理》课程案例教学设计

　　（一）明确案例服务的教学内容。教学案例并不是在讲课过程中随意拈来的有趣故事或为调节课堂氛围而穿插的花絮。它必须具有明确的政府预算与管理服务内容，要么是为验证某一政府预算与管理理论，要么是为说明某一政府预算与管理概念。能否良好地服务于某一教学内容是判断一个政府预算与管理案例是否良好的重要条件之一。当一个政府预算与管理教学内容有许多备选案例素材可选择时，应选择与教学内容吻合度最高的案例素材作为加工对象，使制作出来的政府预算与管理案例具有良好的政府预算与管理教学价值。

　　（二）明确案例教学所要达到的教学目的。案例教学的教学目的可以是单一的，也可以是多元的，但不论是单一的还是多元的，在案例设计时都必须事先明确。如，为加深学生对政府预算与管理理论的理解，为掌握一个概念，为训练分析和解决问题的能力，为培养创新思维，等等。只有在案例设计时就明确教学目的，才能使案例教学取得良好的教学效果。

　　（三）设计教学案例争议“引擎”。所谓争议“引擎”是指教学中能引发讨论冲突的问题，因为有冲突才值得讨论。“具有争议性的问题是一个教学案例的必要条件”。争议性是对一个案例开展讨论的基石，它可以引发学生思考并辩论，为培养学生创新思维搭建平台。如果一个教学案例的结果已经确定或一目了然，无法发动学生展开争议，那么这种教学案例可以说没有什么教学价值，应该废弃，重新选择，选择那些已经具有可供设计为争议“引擎”内容的案例。

　　（四）教学案例的形式设计。教学案例的形式可以有多样性的设计。可以是文字、视频、音频、图片或综合形式，具体采用什么形式，可视教学内容和案例内容而定。由于文字案例具有简便、成本低、不用特别设备的特点，在政府预算与管理案例一般采用文字案例较多；其次是视频案例，因其具有直观性，在教学条件许可的情况下，视频案例也经常使用；而音频和图片案例较少用。

　　（五）筛选案例。由于政府预算与管理课程的案例素材比较多，因此应根据教学内容、目的，结合案例素材的内容、可争议性、形式等方面，选择预期效果最好的素材进行加工、筛选，进而得到最佳的教学案例。另外，一个好的案例通常强迫学生通过争议做出自己的决定。比如，当你面对案例中的情景，将会如何处理？你如何评价案例中人物或事件？在案例筛选中还要注意简洁性。课堂讨论必须要谈到管理和分析的原则性问题，要求案例简洁而有针对性，过于复杂累赘是不可取的。

　　三、《政府预算与管理》课程案例教学实施

　　（一）案例教学的课前准备。《政府预算与管理》课程案例设计好以后，便进入案例教学的实施。案例教学实施的第一个阶段是课前准备阶段。这一阶段的主要任务是将事先设计的教学案例材料提供给学生，预习案例内容，初步思考讨论主题，并形成自己对问题的初步看法；然后是广泛收集、整理、分析资料，进一步思考讨论主题，并修正自己对问题的最初看法，形成讨论发言稿，撰写案例讨论准备报告。教学案例材料最好在正式教学前1～2周提供，这样可以让学生在课前先熟悉案例内容，并广泛查找阅读资料，思考案例讨论主题。提供时间太早了，到正式教学时反而易忘记，而太晚了，可能时间不足，准备不充分，效果也不好。案例教学准备工作做得好坏会直接影响案例讨论效果，要求学生花足够的时间做好充分准备，并需告诉学生，正式教学前要检查准备工作，提交案例讨论准备报告，以确保每个学生都准备充分。

　　（二）教学案例的阐明与分析。案例教学课堂上，应把案例内容深入透彻地阐述清楚，让学生充分理解案例内容，并结合案例所服务的理论内容学习。对案例所涉及的问题、原因、讨论主题等进行初步的客观分析，并且分析时不应带有个人主观判断，这样可以为学生提出自己的看法留下尽可能多的空间。

　　（三）教学案例的讨论。案例讨论可以视学生人数情况采用分组式讨论和发言式讨论两种。学生人数较多时可以采用分组讨论，即将学生分成若干小组，每一小组6～8人为佳，并设一个主持人，人数太多会影响讨论质量。小组成员自由发言，其他成员参与讨论争辩，主持人负责做好讨论记录。分组时应根据学生提交的案例讨论准备报告中的初步观点，为激发讨论、防止讨论一言堂情况的出现，尽可能将观点相反或不同的学生分在同一个组，而不应将观点相同甚至完全相同的学生分在同一个组。学生人数较少时采用发言式讨论，即以整个教学班为讨论组，由学生自由到讲台上发言，台下的同学自由参与讨论争辩。为充分利用教学资源，可在学生中标抽取5～7人组成评委，对同学的发言作出评判和提问。这种讨论方式相比分组讨论更规范正式，能更好地锻炼学生的思维、言语、临场发挥的能力。但不论采取何种方式，都应要求学生在案例讨论过程中记录好案例讨论心得，不得做与案例讨论无关的事情。

　　（四）教学案例的点评。案例教学学生讨论完以后，任课老师应对案例讨论做一个简要点评和总结，启发学生做进一步的思考，使学生对自身在讨论过程中存在的一些不足进行完善。点评要注意的一点是，除非存在明显的错误，一般不应对学生的讨论发言做对与错的评判，尤其是对学生提出的一些新思想、新观点，只要能自圆其说，有根有据，就是有价值的。

　　（五）撰写案例讨论报告。案例教学的最后一个环节是撰写案例讨论报告。一般认为，案例讨论完了，案例教学过程也就结束了，其实不然。为了最大限度地发挥案例教学资源的效率，案例讨论完了以后，要求学生课外再去撰写一份案例讨论报告是非常必要的。通过撰写案例讨论报告，学生可以总结案例讨论经验，吸取其他同学发言中的有益观点，弥补自己的不足，在老师点评的启发下，再次反思案例，进而得到提升认识。因此，撰写案例讨论报告是一个再提高的过程。

　　四、《政府预算与管理》课程案例教学效果及经验总结

　　（一）教学效果。《政府预算与管理》课程案例教学效果要明显好于教学效果。主要在于加深对教学内容理解，使学生能更好地理论联系实际，提高分析问题和解决问题的能力，尤其是在培养学生创新思维、锻炼创新能力方面具有传统教学无与伦比的教学效果。通过事后的问卷调查结果显示，有91%的同学认为案例教学法要明显好于传统教学法的效果，有89%的同学认为案例教学法有利于培养学生的创新能力，学生对案例教学课的兴趣普遍浓厚。

　　（二）经验总结

　　1、《政府预算与管理》课程适合采用案例教学法，应大力推广应用。

　　2、案例筛选非常重要。尽管政府预算与管理方面的案例素材很多，但选取到与教学内容相吻合的案例并不容易，必须花费大量时间、精力，耐心搜寻。只有合适的案例才能取得良好的教学效果。比如有一次案例教学课，由于案例选材不是太好，结果课堂案例讨论就显得不热烈，教学效果也普遍反映不太好。可以说，案例筛选工作的好坏，很大程度上决定了案例教学的成败。

　　3、案例教学过程应完整。一个完整的案例教学过程至少应包括：（1）案例教学课前准备阶段（提交案例讨论准备报告）；（2）教学案例阐明与分析阶段；（3）教学案例讨论阶段；（4）教学案例点评阶段；（5）撰写案例讨论总结阶段（提交案例讨论总结报告）。为保证案例教学质量和效率，这五个环节是缺一不可的。教学案例讨论阶段固然最重要，但缺乏准备阶段的案例讨论是没有基础的，效果肯定不会好；而阐明与分析阶段是引导学生，提高讨论质量。点评阶段可以进一步增强效果；撰写案例讨论总结报告可以使讨论效果进一步升华。有许多案例讨论不太注重准备报告和总结报告工作，是案例讨论的效率损失大增。

　　4、案例教学的学生人数应适当。一般来说，30人左右比较合适，人数太多太少都会影响讨论效果。人数太多了，授课老师顾不过来，人数太少了，影响讨论的广度和深度。当学生人数到100人左右时，如果条件许可的话，应分成两个组讨论。