科特勒营销管理读后感

时间：2022-10-05 19:26:25 读后感我要投稿

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科特勒营销管理读后感

　　科特勒营销管理读后感，怎么进行营销呢?下面是小编带来的科特勒营销管理读后感，欢迎阅读!

科特勒营销管理读后感

　　科特勒营销管理读后感【1】

　　前段时间读了一下科特勒的《营销管理》,记录了所有章节的主要内容，作为读书笔记。

　　1定义21世纪的营销营销(marketing)的主要认为是为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。

　　从社会角度上看，是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

　　它与推销(selling)不同

　　2新经济中的适应营销新经济的主要驱动力

　　数字化和连通性，非居间化与再居间化，专门化和客户化，行业趋同

　　经营方式如何变化

　　营销活动如何变化(电子商务，建立网站，客户关系)

　　3建立顾客满意、价值和关系定义顾客价值和满意(客户认知价值，总顾客满意)

　　高绩效业务的性质(利益相关方，过程，资源，组织和组织文化)

　　让渡顾客价值和满意(价值链，价值让渡网络)

　　吸引和维系顾客

　　吸引顾客，计算流失顾客的成本，维系顾客的需要，客户关系管理，形成与客户的紧密联系

　　顾客盈利率，公司盈利率和全面质量管理

　　4通过市场导向的战略计划赢得市场战略计划

　　公司和部门的战略计划

　　确定公司使命，建立战略业务单元，波士顿咨询公司的增长-份额矩阵(明星，问题，现金牛，瘦狗),通用电气公司模型，投资组合模式的评论，计划新业务放弃老业务

　　业务战略计划

　　业务任务，SWOT(strength,weakness,opportunity,threat)分析，目标制定，战略制定，计划形成和执行，反馈和控制

　　营销过程(价值让渡过程，计划过程中的程序)

　　产品计划：营销计划的性质和内容

　　5收集信息和测量市场需求现代营销系统的构成

　　内部报告系统(订单-收款循环，销售信息系统，数据库、数据仓库和数据矿藏)

　　营销情报系统(1.销售人员发现和报告 2.分销商、零售商和中间商报告重要情报 3.公司购买竞争者的产品、参加展销会、阅读竞争者的刊物和出席股东会议、和竞争者的前雇员/雇员/经销商/分销商/供应商/运输代理交谈，收集竞争者的广告，在互联网上寻找关于竞争者的报道 4.建立顾客咨询小组 5.从外界的情报供应商处购买信息 6.收集和传送营销情报)

　　营销调研系统

　　营销决策支持系统

　　预测和需求衡量

　　6扫描营销环境分析宏观环境的需要和趋势

　　主要宏观环境因素的辨认和反应

　　人文环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治-法律环境，社会-文化环境

　　7分析消费者市场和购买行为影响购买行为

　　文化因素，社会因素，个人因素，心理因素

　　购买决策过程

　　购买的角色(发起者，影响者，决策者，购买者，使用者)

　　购买的行为(complex,dissonance-reducing,habitual)

　　购买决策过程中的各个阶段

　　问题认识，信息收集，可供选择的方案评价，购买决策，购后行为

　　8分析商务市场与商务购买行为什么是组织购买

　　商务市场与消费者市场的对比

　　购买类型(直接再采购，修正再采购，新任务)

　　系统采购和销售

　　商务购买过程中的参与者(发起者，使用者，影响者，决定者，批准者，购买者，控制者)

　　购买决策中的主要影响(环境因素，组织因素，人际和个人因素，文化因素)

　　采购/获得过程

　　采购品的类型

　　采购过程中的各阶段(问题是别，总需要说明，产品规格，寻找供应商，征求供应建议书，供应商选择，常规订购的手续规定，绩效评价)

　　机构与政府市场

　　9参与竞争竞争力量(进入壁垒，退出壁垒)

　　识别竞争者

　　行业竞争观念(销售商数量及其差别程度，进入、流动、退出障碍，成本结构，垂直一体化的程度，全球经营的程度)

　　市场竞争观念

　　分析竞争者(战略(战略群体stragetic group),目标,优势与劣势，反应模式)

　　设计竞争情报系统

　　四个主要步骤(建立系统，收集资料，估计与分析，传播信息和反应)

　　选择竞争者(顾客价值分析，竞争者分类)

　　竞争战略决策

　　市场领导者战略(扩大总市场，新用户，保护市场份额，防御战略，扩大市场份额)

　　市场挑战者战略(确定战略目标和竞争对手,选择一个总的进攻战略，选择特定的进攻战略)

　　市场追随者战略(仿制，紧跟，模仿，改变)

　　市场补缺者战略(选择没有大公司的小细分市场，关键是专业化)

　　在顾客导向和竞争者导向中平衡

　　10辨认市场细分和选择目标市场市场细分的层次和模式

　　市场细分的层次(大众化营销massmarketing,微观营销micromarketing(细分,补缺,本地化,个别化))

　　市场细分的模式(同质偏好，扩散偏好，集群偏好)

　　市场细分的过程

　　有效的细分

　　细分消费者和企业市场

　　细分消费者市场的基础(地理细分，人文细分，心理细分，行为细分)

　　细分企业市场的基础(人文变量，经营变量，顾客的个人特征)

　　市场目标化

　　评估和选择细分市场(密集单一市场,选择专门化,产品专门化,市场专门化,完全覆盖市场)

　　其他因素(目标市场的道德选择,细分的相互关系和超细分市场,逐个细分市场进入的计划,内部细分合作)

　　11在产品生命周期中定位和差异化市场供应品开发和传播定位战略

　　里斯和特劳特的定位(加强现在的定位,抓住未被占领的位置,反竞争者定位或重新定位,高级俱乐部)

　　特里西和威尔希马的定位(价值准则:产品领先性,运作良好,顾客亲密度)

　　定位:推出多少促销创意

　　推出哪种定位(比较优势)

　　传播公司的定位

　　增加有深度的差异化(differentiation)

　　差异化：增加一系列有意义、有价值的差异，从而将公司的产品与竞争者的产品区分开来

　　重要性、独特性、优越性、专利性、可承受性、盈利性

　　差异化工具

　　产品差异化(形式,特色,性能质量,质量一致性,耐用性,可靠性,可维修性,风格,设计)

　　服务差异化(订货,交付,安装,客户培训,客户咨询,维修保养,服务多样化)

　　人员差异化(称职,谦恭,诚实,可靠,负责,沟通)

　　渠道差异化

　　形象差异化(标志、色彩、口号和特质,物理空间,事件和公益活动,应用多种"形象-建立"技术)

　　产品生命周期营销战略

　　产品生命周期PLC(导入,成长,成熟,衰退),导入阶段(市场开拓者的优势,竞争周期),成长阶段(价格-需求,市场份额-利润),成熟阶段(市场改进,产品改进,营销组合改进),衰退阶段(价格-需求,市场份额-利润)

　　市场演进

　　市场演进的各个阶段(出现阶段,成长阶段,成熟阶段,衰退阶段),属性竞争的动态分析

　　12开发新的市场供应品新产品的类型

　　新问世产品,新产品线,现行产品线的增补品,现行产品的改进更新,市场重新定位,成本减少

　　新产品开发中的挑战

　　组织安排

　　新产品开发的预算，组织新产品开发

　　管理开发过程:创意

　　创意产生，创意筛选(总成功率=技术完成率*商业化率*经济成功率)

　　管理开发过程:从概念到战略

　　概念的发展和测试产品创意(product idea)->产品概念(product concept)

　　营销战略发展(目标市场的规模、结构和行为，所计划产品的定位和销售量，市场份额，开头几年的利润目标;产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算;预期的长期销售量和利润目标，以及不同时间的销售战略组合)

　　商业分析(估计总销售量，估计成本和利润，预计5年的现金流量表)

　　管理开发过程:从开发到商品化

　　产品开发(顾客属性customer attribute->工程属性engineering attribute)

　　市场测试

　　消费品(销售波研究,模拟市场测试,控制测试营销,测试市场)

　　企业商品(α测试,β测试,贸易展览会,分销商陈列室)

　　商品化(何时，何地，给谁，用什么方法)

　　亚洲新品开发的社会影响

　　消费者采用过程

　　采用过程中的各个阶段(知晓、兴趣、评价、试用、采用)

　　影响采用过程的因素

　　13设计全球市场供应品以全球为基础的竞争

　　关于是否进入国外市场的决策

　　关于进入那些国外市场的决策(进入多少市场,区域性自由贸易区,评估潜在的市场)

　　关于如何进入该市场的决策(间接和直接出口,许可合同交易,合资企业,直接投资,国际化进程)

　　关于营销方案的决策

　　产品(直接延伸,产品适应,产品创新)，促销，价格(统一定价，根据市场，根据成本)，渠道

　　关于营销组织的决策

　　出口部，国际事业部，全球组织(全球战略，多国战略，全球本地化战略)

　　14建立产品和品牌战略产品和产品组合

　　产品的层次(核心利益,基础产品,期望产品,附加产品,潜在产品)

　　产品的层级(需求族,产品族,产品种类,产品线,产品类型,项目,产品系列,产品组合)

　　产品的分类(耐用性和有形性，消费品分类，工业品分类)

　　产品组合(宽度,长度,深度,粘度)

　　产品线决策

　　产品线分析(销售额和利润,市场轮廓)

　　产品线长度(产品线扩展,产品线填补)

　　产品线现代化、特色化和削减

　　品牌决策

　　什么是品牌(属性,利益,价值,文化,个性,使用者)

　　建立品牌识别(名称,标志,色彩,标语,象征)

　　在新经济中建立品牌

　　品牌权益(知晓度awareness,接受度acceptability,偏好度preference,忠诚度loyalty)

　　品牌化中的挑战(品牌化决策(有无), 品牌持有者决策(制造商,分销商,许可品牌名称), 品牌名称决策(单个,通用,不同类别,商号名称和产品名称相结合), 品牌战略决策, 品牌延伸, 品牌管理决策)

　　包装和标签

　　15设计与管理服务服务的性质(服务组合的分类，服务的特点及其营销含义(无形性,不可分离性,可变性,易消失性))

　　服务公司的营销战略

　　增加的3个P(人people,实体证明physical evidence,过程process：以人为本，服务仪式化)

　　高度搜索质量，高度体验质量，高度信用质量

　　3个任务：提高竞争差别化，服务质量，生产率

　　管理差别化(提供物,更快更好的交付,形象)

　　管理服务质量(战略观念,最高管理层责任,高标准,自我服务技术,监督制度,满足客户投诉,使员工和顾客都满意)

　　提供服务失败的5种差距：消费者期望和管理者认知;管理者认知和服务质量规范;服务质量规范和服务提供;服务提供和外部传播;感知服务(perceived service)和预期服务(expected service)

　　重要性：可信性，责任心，保证，深入度，有形体现

　　管理生产率

　　管理产品支持服务

　　售后服务战略，产品支持服务领域的主要趋势

　　16开发定价战略与方案制定价格

　　九种价格-质量战略

　　选择定价目标

　　确定需求(价格敏感度,估计需求曲线的方法(统计,价格实验,询问购买者),需求的价格弹性)

　　估计成本(固定成本,变动成本,总成本,积累生产经验,差别化的营销报价,目标成本法)

　　分析竞争者的成本、价格和提供物

　　选择定价方法(成本加成,目标收益,认知价值,通行价格,拍卖式,集团)

　　选定最终价格(心理定价,收益-风险分享定价,其他营销因素,公司定价政策,价格对其他各方的影响)

　　调整价格

　　地理定价(现金,对销贸易和易货贸易),价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价

　　发动及应对价格变化

　　发动降价,发动提价,价格变化的反应,对竞争者价格变化的反应

　　17设计和管理价值网络及营销渠道价值网络和营销渠道系统

　　营销渠道执行什么工作(渠道的功能和流程,渠道级数(一级/二级/三级),服务领域的渠道,信息高速公路)渠道

　　渠道设计决策

　　分析顾客需要的服务产出水平(批量大小,等候时间,空间便利,产品品种,服务支持),建立渠道目标和结构,确定主要的渠道选择方案,对主要的渠道方案进行评估

　　渠道管理决策(选择渠道成员,培训渠道成员,激励渠道成员,评价渠道成员,渠道改进安排)

　　渠道动态

　　垂直营销系统(公司,合同),水平营销系统,多渠道营销系统,冲突、合作和竞争,渠道关系中的法律和道德问题

　　18管理零售、批发和市场物流零售(retailing)

　　在亚洲的零售商类型和变革,营销决策(目标市场,产品品种和采办,服务和商店气氛,价格决策,促销决策,渠道决策),零售业的发展趋势

　　批发(wholesaling)

　　在亚洲的批发商类型和变革,批发商的营销决策,批发商的发展趋势

　　市场物流(market logistics)

　　市场物流目标,市场物流决策(订单程序,仓储,存货,运输),组织经验

　　19管理整合营销传播传播的过程

　　开发有效传播

　　确定目标受众(印象分析),确定传播目标(知晓,认识,喜爱,偏好,信任,购买),设计信息(信息内容,信息结构,信息形式,信息源),选择传播渠道(人员,非人员),编制总营销传播预算(量入为出法,销售百分比法,竞争对等法,目标任务法)

　　营销传播组合决策

　　促销工具(广告,销售促进,公共关系与宣传,人员推销,直接营销),建立营销传播组合的因素(产品市场类型,购买者准备阶段,产品生命周期阶段),衡量传播结果

　　管理整合营销传播过程

　　管理泛亚营销传播计划

　　20管理广告、销售促进、公共关系和直接营销开发和管理广告程序

　　建立广告目标(通知,说服,提醒,强化),决策广告预算,选择广告信息(信息的产生,信息的评价和选择,信息的表达,信息的社会责任观)

　　媒体决策和绩效衡量

　　决策触及面、频率和影响,选择主要的媒体类型,选择具体的媒体工具,决定媒体时间安排,决定地理媒体的分布,评价广告效果

　　销售促进(sales promotion)

　　销售促进的目的,销售促进中的主要决策

　　公共关系

　　营销公关,营销公关的主要决策(建立营销目标,选择信息和载体,执行计划和评估效果)

　　直接营销

　　直接营销的发展,直接营销的益处,整合直接营销,直接营销的主要渠道,目录营销,电话营销和移动商务,电视和其他媒体的直复营销,购物亭营销,电子营销

　　21管理销售队伍销售队伍的设计

　　销售队伍的目标和战略,销售队伍的结构,销售队伍的规模(工作量法workload approach),销售队伍的报酬(固定金额,变动金额,费用津贴,福利补贴)

　　销售队伍的管理

　　招聘和挑选销售代表,培训销售代表,监督销售代表,指定客户访问标准(制定预期客户访问标准,有效地分配销售时间),激励销售代表,评价销售代表

　　人员推销的原则

　　推销技术(寻找预期顾客和鉴定资格,事前筹备,接近,讲解和展示,处理异议,达成交易,跟进和维护),谈判,关系营销

　　22管理整合营销努力公司组织的趋势

　　营销组织

　　营销部门的演进(简单销售部门,销售部门兼有营销职能,独立的营销部门,现代营销部门/有效营销公司,以过程和结果为基础的公司)

　　组织营销部门(职能型组织,地区型组织,产品或品牌管理组织,市场管理/顾客管理组织,公司-事业部组织)

　　营销和其他部门的关系(研究与开发部门,工程技术和采购部门,制造和营运部门,财务部门,会计和信贷部门)

　　建立全公司营销导向

　　向组织注入更多的创新能力

　　营销执行

　　评价和控制

　　年度计划控制(销售分析,市场份额分析,营销费用-销售额分析,财务分析,以市场为基础的评分卡分析)

　　盈利能力控制(营销盈利率分析的方法,决定最佳改正行动,直接成本与全部成本)

　　效率控制(销售队伍效率,广告效率,销售促进效率,分销效率)

　　战略控制(营销效益等级考评,营销审计,营销杰出企业考评,道德与社会责任考评)

　　科特勒营销管理读后感【2】

　　读菲利普·科特勒的《营销管理》后，作为营销者，我们不能把营销当成一种把戏，一时的欺骗，暂时的高额利润，单纯的一种活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。

　　那么，在这整个的过程中我们必须正确的对待营销，虽然营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，但是菲利普•科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。

　　需要我们不断地努力和学习。

　　一个重要的概念全面营销，包括四个部分：国际、整合、关系、社会责任营销，四个方面。

　　国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则，尤其是高层;整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥;关系营销，不是拉关系，走后门，而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系，从而更紧密，最优的发挥效能;社会责任营销这个最难理解，我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。

　　但是解释为“了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响”

　　在书中，提到了“公司不能只集中于国内市场，而无论它们的国内市场是多么的大。

　　世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。

　　贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。”那么，在公司发展到一定的时机，我们就必须努力大胆的走出去，让我们的产品走向国际化，让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力，让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。

　　虽然目标还很遥远，但是我相信，只要我们坚持不懈的努力，总有一天这个目标也回实现。

　　科特勒营销管理读后感【3】

　　读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。

　　很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。

　　在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。

　　最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。

　　目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字，但让人读了对有些东西不知所云。

　　而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。