销售方案

时间：2022-11-27 06:50:02 方案我要投稿

关于销售方案范文集锦六篇

　　为了确保工作或事情有序地进行，常常需要预先准备方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。那么大家知道方案怎么写才规范吗？下面是小编整理的销售方案6篇，希望对大家有所帮助。

关于销售方案范文集锦六篇

销售方案篇1

　　为加快推进市医药卫生体制改革及县级公立医院改革工作进程，认真贯彻落实20xx年国家提出的“以县级公立医院作为突破口，抓紧启动以药品零差率为抓手的改革试点”的医改工作要求，切实减轻群众医药费用负担，有效缓解群众看病贵问题，根据《国务院办公厅印发关于县级公立医院综合改革试点意见的通知》（国办发〔20xx〕33号）、《自治区关于全面深化医药卫生体制改革实施意见的通知》（新政办发〔20xx〕100号）及《自治区深化医药卫生体制改革20xx年总结和20xx年重点工作任务》（新政办发〔20xx〕101号）等文件精神，结合市实际，制定本实施方案。

　　一、工作目标

　　市所有县级公立医院取消药品加成，实施药品“零差率”销售。

　　二、目的及意义

　　将取消药品加成，全面实行药品零差价销售作为纵深推进市县级公立医院改革的突破口。通过实施药品“零差率”销售，加快推进市县级公立医院改革进程，促进公立医院公益性的发挥，破除以药补医，转变“以药养医”运行机制。

　　三、实施单位

　　市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）。

　　四、实施时间

　　20xx年6月1日起开始实施

　　五、具体内容

　　（一）实行零差率销售的药品范围为:所有化学药品、生物制剂和中成药（中药饮片除外）。县级公立医院收入由原来的服务收费、药品加成、政府补助三个渠道转变为服务收费和政府补助两个渠道；

　　（二）以破除以药补医为突破口，建立财政补偿新机制。对县级公立医院取消药品加成导致的政策性亏损、药品在储存、保管中的损耗、政府指令性工（如巡回医疗、义诊咨询、应急医疗保障等）及消耗和损耗的各类药品，通过政府补助方式予以解决，并将县级公立医院药品“零差率”销售政策性亏损补助资金纳入市财政年度预算。

　　六、资金保障及拨付方式

　　（一）资金保障

　　医疗服务价格调整后，按照自治区有关要求，市县级公立医院取消药品加成、实行零差率销售后减少的收入，由财政投入分担20%、调整医疗技术服务价格弥补70%、医院通过加强核算和节约成本分担10%。

　　（二）拨付方式

　　1.20xx年，市财政一次性将中央财政公立医院改革补助资金全额拨付至市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院），用于药品“零差率”销售政策性亏损补助；

　　2.自20xx年起，市财政根据县级公立医院上年度实施药品“零差率”销售运营情况，适时拨付补助资金。如县级医疗卫生体制改革和县级公立医院改革有新的政策要求，市人民政府将及时对工作方案予以调整。

　　3.年度结算对预拨款低于医院实施药品零差率销售以来实际产生政策性损失费用的'，市财政于次年3月底前一次性补齐；对预拨款超出医院实施药品零差率销售实际产生政策性损失费用的差额部分，转入市财政下年度预拨款。

　　七、工作要求

　　（一）市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）要成立本单位药品“零差率”销售工作组织机构，制定实施方案，按照时间节点完成医院药品盘点、登记造册及医院所有药品（不含中药饮片）的价格及财务科目调整工作；

　　（二）市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）药品“零差率”销售工作于20xx年12月1日起实施，以采购价作为药品零售价，不再加价销售，库存药品（不含中药饮片）一律按进价销售。同时，医院通过多种形式对药品价格进行公示。优先使用国家基本药物和自治区增补基本药物，实现医药经济利益分开，有效降低群众医药负担；

　　（三）市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）要依据自治区网上药品采购目录及县级公立医院药品使用品种数，严格按照统一招标、统一采购、统一配送、统一“零差率”销售的总要求开展药品采购工作；

　　（四）市人民医院、医科大一附院分院（市第二人民医院）要加强医院财务收支管理及预算管理，加强成本核算与控制，向财政、审计、卫生行政部门提供真实可靠的财务及统计数据，确保“零差率”销售工作顺利实施；

　　（五）县级公立医院每月10日前分别向市财政、卫生部门上报本单位药品“零差率”销售财务报表，1月、4月、7月、10月的10日前向财政、卫生部门上报药品“零差率”销售执行情况季度分析报告；

　　（六）财政、卫生部门对县级医院药品“零差率”销售政策性亏损补助资金使用情况实施动态监测，审计部门每6个月对医院药品“零差率”销售政府补助资金使用情况进行评估，坚决杜绝加价售药、弄虚作假套取财政补助资金行为；

　　（七）财政、卫生部门动态监测结果及审计部门评估结果将作为次年县级公立医院药品“零差率”补助财政预算资金的拨付依据；

　　（八）县级公立医院要加强医师队伍管理，开展合理用药和诊疗规范培训，规范接诊流程及诊疗行为，对实施药品“零差率”销售的具体操作环节提出明确要求。对擅自加价销售药品、违规套取财政补助资金等行为的，一经查实，将从严处理，并视情节轻重予以降职降级处理。

销售方案篇2

　　（中国）这是一个年初制定的新高蛋白营养奶的销售计划与实施方案，实施之后效果还不错，高蛋白营养奶销售计划及实施方案。与同仁们分享一下。

　　一、目标

　　进入目标区域的一、二、三级市场，面向高端消费人群。

　　2.建立以餐饮为主，商超为辅的销售网络。

　　3.将日月星高蛋白奶打造成企业新的增长点。

　　二、计划

　　1.单辟餐饮渠道销售营养奶。

　　2.策划有针对性的主题促销活动，快速提升产品的销量。

　　3.在全国重点区域建立样板市场快速启动市场。4.通过各种资源，加大媒体对双蛋白奶的宣传投入力度。

　　三、战略思想

　　1、以点带面，以面增量的战略。

　　2、铺货提升品牌，网络提升销量，造势推动潮流，执行决定成败。

　　3、通过餐饮销售实现口碑宣传的战略。

　　四、工作重点

　　1.结合产品特点与市场需求，开发产品卖点。

　　2.加快招商进度，尤其是有实力的酒水经销商。重视基础网络建设。

　　3.在全国重点区域建立样板市场。

　　4.通过大力度的终端推广，提高产品销量和知名度。

　　5.市场费用由公司掌握，直接投入市场。

　　五、采取的方法、手段、措施

　　1、产品描述：TP屋顶装，大豆蛋白加牛奶双蛋白奶。

　　2、产品名称：营养无限，加注"餐饮专供"字样

　　3、产品包装：TP屋顶装，版面设计要显的尊贵、大气、不失时尚才能体现出作为高端产品的价值。4、产品规格及盘价营养无限TP餐饮装到岸价终端价零售价备注箱价单包箱价单包单包蒙牛500ML餐饮装郑州的餐饮渠道零售12元(武汉产)。500ML×12包48元4元96元10元15元

　　5、目标消费群：25岁---50岁的饮酒人士和白领女性。

　　6、适应渠道：各类餐饮店、三星级以上宾馆、高档娱乐场所。

　　7、卖点提炼：A、护胃解酒。B、双蛋白双营养(动物蛋白和植物蛋白两者结合)。C、美容养颜(针对白领女士)。D、降低胆固醇，预防心脑血管疾病发生。E、常饮用提高免疫力。

　　8、广告诉求：重点投放地方台，由于价格相对便宜，广告制作可选择长时间功能诉求，可参考医疗器械的广告手法。开发一个城市重点投放一个城市，从而激活一个城市，形成步步为营，销售工作计划《高蛋白营养奶销售计划及实施方案》。

　　9、目标经销商：劲酒、金六福、妙士、蒙牛餐饮渠道等品牌的经销商或代理商。

　　10、市场运作模式：(1)实行代理制不实行经销制，实行城市买断经营权。(2)省级城市首次打款20万(可陆续发货)买断经营，给予当地电视广告(选择一个频道，卫视除外)一天不少于八档的播放频次，播放期三个月。形象店的进场费由双方承担，另外给予百分之十的促销员费用和百分之六的物料费直至用完再打款。其中促销员公司每月给予定期培训一次，以提高其销售技能。打款以此类推。(3)地级城市首次打款10万元(可陆续发货)买断经营，给予当地电视广告一天不少于八档的播放频次，播放期三个月。形象店的进场费由双方承担。促销员和物料配置同省级城市比例。县级城市买断经营首次打款5万元可买断经营，给予当地电视广告为期三个月(每天播放次数不低于8档次)支持，促销员与物料支持同上。以上若客户再打款，电视广告、促销员、物料按比例继续支持。

　　11、启动程序：第一步，广告带制作完毕。第二步，招聘城区主管而不是地区主管并培训上岗。地区主管有对其进行考勤的权利(每天统一到联络处报道)并不干涉其业务，城区主管直接归省经理管辖。该城区主管无出差权(此做法是分线作业，各司其职，互不干涉)。第三步，经销商的物色与确定(这个产品的合同版本要重新改)。

　　六、完成时间

　　1.20xx年3月31日前完成目标区域的招商工作。

　　2.20xx年6月30日前完成目标市场的终端铺货工作。

　　3.4-6月份基础铺市阶段以终端形象陈列和品尝为主。

　　4、7-9月份以旺季拓展阶段以大力度促销为主。

　　5.10-12月份以礼品销售为主。

　　6.认真做好"五一"、"中秋国庆""元旦"为核心的'主题促销活动。

　　7.7月-9月样板市场进行电视媒体宣传。

　　七、控制手段

　　1.招商过程中要有一个筛选比较的过程，不能谈一个就马上合作。防止出现市场后遗症。

　　2、在产品销售的过程中，要注意对竞品的跟踪调查。这有助于我们在终端促销时拿出更有针对性地促销方案来。

　　3、新品上市，要求终端的形象陈列一定要有特殊陈列，并张贴宣传画。形象店一定要上促销员。给酒店服务员要有开瓶费(经销商提供)。

　　4、在建设促销队伍时，一定要注意对促销物料赠品的管理。随着促销旺季的到来，促销物料在终端发挥的作用也越来越重要。坚决杜绝我公司的促销物料被挪作他用。加大对这样面的监查工作。

　　5、在铺市过程中，我们要控制好合理的库存，不鼓励盲目压货现象出现。要鼓励经销商少进货，勤进货。这样经销商风险低，愿意合作。待市场逐渐成熟后，再按照市场规律压货。

　　6、在每月的经销商回款过程中，不能忽视毛利率的考核，随时提醒省经理和大区经理在追求销量的同时不能忽视毛利率的提高。

　　7、严格控制好区域之间的销售政策，决不能允许出现跨区域窜货现象发生。一经发现，立即严肃处理。

　　8、终端销售人员管理。专职业务员每天都要给公司汇报工作，采用"10+10"考核办法，对连续两个月表现优秀的专职业务员，要给予通报表扬和奖励。对于那些连续两个月排在后十名的业务员要进行警告，严重的立即撤换。

　　9、在终端促销活动中，凡是有促销员的，在促销活动过程中，一定要做好客户资料登记。为我们进一步了解市场奠定基础。

销售方案篇3

一、数字比例法

　　数字比例法是指将业务员的销售提成按规定的比例在个人、小团体、大团体之间进行重新分配。其中小团体与大团体的范围根据公司的实际情况进行确定。例如：小团体为办事处，大团体为销售大区；小团体为部门，大团体为分公司。数字比例法强调的是团队精神。

　　在确定个人、小团体、大团体之间比例时必须综合考虑员工的工作的独立性和结构性，如果工作体现高独立性、低结构性，应多考虑个人价值，放大个人比例，如721比例。如果工作体现低独立性、高结构性，应多考虑团队合作所体现的价值，放大小团体与大团体的比例，如442比例、433比例。按计算方法不同，数字比例法分为：提成法、个人目标提成法、团队目标提成法。

　　提成法：以个人的实际销售额作为提成基数计算提成额，再按规定的比例对提成额进行分配。

　　提成法举例：某销售公司下设财务部：2人，办公室：2人，销售一部：甲、乙；销售二部：丙、丁，本月销售额：甲：20000元，乙30000元，丙：20000元，丁：10000元。提成比例10%，使用比例为5：3：2。甲（个人直接利益）：20000*10%*5/（5+2+3）=1000元

　　甲（部门分配利益）：20000*10%*3/（5+3+2）/2=300元

　　甲（公司分配利益）：20000*10%*2/（5+3+2）/8=50元

　　甲的直接利益=1000+300+50=1350元

　　乙（个人直接利益）：30000*10%*5/（5+3+2）=1500元

　　乙（部门分配利益）：30000*10%*3/（5+3+2）/2=450元

　　乙（公司分配利益）：30000*10%*2/（5+3+2）/8=75元

　　乙的直接利益=1500+450+75=20xx

　　丙（个人直接利益）：20000*10%*5/（5+2+3）=1000元

　　丙（部门分配利益）：20000*10%*3/（5+3+2）/2=300元

　　丙（公司分配利益）：20000*10%*2/（5+3+2）/8=50元

　　丙的直接利益=1000+300+50=1350元

　　丁（个人直接利益）：10000*10%*5/（5+3+2）=500元

　　丁（部门分配利益）：10000*10%*3/（5+3+2）/2=150元

　　丁（公司分配利益）：10000*10%*2/（5+3+2）/8=25元

　　丁的.直接利益=500+150+25=675元

　　乙、丙、丁转移给甲的利益：450+75+50+25=600元

　　甲、丙、丁转移给乙的利益：300+50+50+25=425元

　　甲、乙、丁转移给丙的利益：50+75+150+25=300元

　　甲、乙、丙转移给丁的利益：50+75+300+50=475元

　　甲的总利益=1350+600=1950元

　　乙的总利益=20xx+425=2450元

　　丙的总利益=1350+300=1650元

　　丁的总利益=675+475=1150元

销售方案篇4

　　针对店庆期间，为激励员工的销售热情，特设立以下奖项做为店庆活动的激励措施：

　　1、高单奖：(根据奖项的不同，将会于第二天直接给予现金奖励)

　　即活动期间，单笔消费达到一定金额的，楼层将会给予一定的奖励，根据不同的中分类，特设立以下奖项：

　　傲胜专柜：5万

　　床品、毛衫区：一等奖：2万，二等奖：1万

　　运动、内衣、儿童：一等奖：1.5万，二等奖：0.8万

　　2、连带奖：(根据奖项的不同，将会给予不同的礼品)

　　活动期间，单笔销售连带达到以下数量的奖会给予奖励：

　　一等奖：31件

　　二等奖：21件

　　三等奖：11件

　　3、夜场销售达成奖：

　　内衣、床品、运动：一等奖：5万

　　二等奖：3万

　　三等奖：2万

　　羊绒毛衫区：一等奖：10万

　　二等奖：8万

　　三等奖：5万

　　儿童区：一等奖：3万

　　二等奖：2万

　　三等奖：1万

　　以上中分类，根据不同的奖项，将会给予不同的奖励：

　　一等奖：50

　　二等奖：20

　　三等奖：10

　　4、店庆活动期间销售达成奖：(根据奖项的`不同，将会于活动结束后给予现金奖励)

　　在店庆活动期间，不同的专柜将会给予不同的销售计划，特设立以下奖项：一等奖：完成销售计划的150%50元

　　二等奖：完成销售计划的130%30元

　　三等奖：完成销售计划的100元。

销售方案篇5

　　一、前言

　　啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对A牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

　　二、概要提示

　　近几年，中国啤酒业取得很大的发展，XX年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

　　三、环境分析

　　市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

　　宏观环境分析：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

　　商业机会：(1)XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

　　市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

　　消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

　　竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

　　1)燕京上讲，燕京品牌07年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.

　　2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。

　　3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

　　四.SWOT分析

　　优势

　　1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。

　　2)A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

　　3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

　　4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。

　　劣势

　　1)企业整体规模相对较小。

　　2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;

　　3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

　　4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

　　机会

　　1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

　　2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。

　　3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

　　4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费上的增长。

　　威胁

　　1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

　　2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

　　3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

　　纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

　　2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

　　3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。

　　五、营销目标

　　1、目标市场：武汉市

　　2、市场占有率：X%

　　3、焦点覆盖率：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上。

　　4、广告宣传目标：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

　　5、短期销售行为 :至XX年11月产品销售X万箱。

　　六、营销组合策略

　　1.产品策略

　　产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。

　　目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在20xx以及以上的消费群体。

　　产品定位：中高端产品定位。

　　产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.

　　2.价格策略:

　　价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

　　3.分销策略

　　1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。

　　2)强化分销管理，提升渠道竞争力

　　3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

　　4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

　　坚持五大原则：

　　集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

　　攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

　　巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。

　　掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

　　未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

　　4.促销策略

　　(一)广告定位

　　(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。

　　(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。

　　(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

　　(二) 广告计划

　　(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。

　　(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

　　(3)小麦王市场推广方案(战略规划)

　　结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案

　　第一阶段：市场预热期 XX年12月-XX年1月

　　第二阶段：市场升温期 XX年1-3月

　　第三阶段：市场炽热期 XX年3-4月

　　第四阶段：市场降温期 XX年4-6月

　　广播附推广计划中媒体的选择

　　第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

　　第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

　　第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

　　广告推广分期说明

　　1)市场预热期(XX年12月-XX年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

　　2)市场升温期(XX年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。

　　3)市场炽热期(XX年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。

　　行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：

　　1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

　　2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

　　3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。

　　4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

　　5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。

　　七.行动方案

　　首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的'价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。

　　第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。

　　第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。

　　第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。

　　第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。

　　第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。

　　第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

　　第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。

　　八.营销预算

　　以上是最近的营销预算的明细表。

　　统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。

　　九.风险控制

　　本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

　　1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做

　　2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

　　3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

　　4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。

　　5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

　　十.结束语

　　天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒带一定可以成功。

销售方案篇6

　　一、前言

　　随着人们生活水平以及汽车性能的不断提高，人们对汽车的消费和需求也越来越旺盛，世界及国内汽车行业也保持庞大的市场需求和生产规模。近年来，中国汽车市场发展迅猛，以接近40%的速度增长。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家(包括世界各著名汽车厂家的在华企业)纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车销售策略和模式新招频出，竞争已是空前的激烈。特别是在金融危机后的20xx年，受国际金融危机冲击，国内轿车市场自去年下半年明显下滑。大众公司将面临更大的挑战。为了企业的生存，大众汽车必须改变销售策略，出奇制胜，来吸引消费者的眼球。虽然受金融危机冲击较大，但是据中国汽车工业协会发布的最新统计，20xx年中国汽车的销售总量虽没较大增长，但也不会下滑，所以今年是值得期待的一年。利用海口国际车展的机会来打响品牌，提高知名度，进一步促进今年的汽车销售。

　　二、活动的目的与意义

　　进一步促进销售，维持占有率，扼制竞争对手，求得企业的生存及发展，树立大众汽车在消费者心目中的品牌地位。

　　三、活动时间

　　20xx年2月10日——20xx年2月20日

　　四活动目标

　　使大众汽车公司得以发展，求得企业的生存及发展，使得企业安全渡过这道坎。

　　五市场分析

　　改革开放以来，人民的生活越来越好，人们越来越追求生活的享受。近些年，国内的汽车销售量逐年攀升，尤其是最近几年私家轿车行情更好。现在车不仅代表脸面，而更重要的是它的实用价值——上下班、拜访亲朋好友、自驾旅游等。一**汽车有限公司成立20xx年7月18日，公司位于海南省海口市金盘工业开发区，占地100万平方米，由一汽集团、海汽集团和海南省政府共同出资组建，并与日本马自达结成战略合作伙伴。目前，大众汽车拥有两个整车生产工厂，年生产乘用车能力达到15万辆，跻身中国企业500强行列。福美来和普力马是大众汽车拥有的两大产品品牌。福美来也以其独创新的市场定位成为国内“中级轿车”细分市场的倡导者，凭借成熟的产品品质、良好的经济性和市场口碑，福美来已经成

　　为众多家庭购车者的首选车型。中级轿车的消费者一般追求实用舒适以及它的经济行。

　　六目标市场选择

　　收入处于中上的消费者，也就是中级轿车市场。

　　七产品特色

　　大众公司将产品进行细分，分为不同的车型，不同的用途，不同的定位。它有手动及自动型，豪华、舒适和标准型等，价格从6—13万不等，满足消费者的不同需求，给消费者更大的选择空间。

　　八价格分析

　　汽车价格,价格很优惠,,是汽车的中等品牌,是一个大众能消费的汽车.

　　九产品的售后服务

　　紧跟产品销售，并为消费者解答有关产品或本公司的各类问题，对于产品出现的问题要根据规定给予解决，使消费者满意。定期回访消费者，获得有关本公司产品的不足和需要改进之处，并对提出中肯意见的消费者实施奖励措施或优惠。对售后的产品实行跟踪服务。一定要向消费者讲清楚售后服务的条款，方便以后公司与消费者之间的联系。同时还可以通过售后服务来吸引消费者。可以说，现在公司的竞争售后服务占很大的比率。

　　十活动前的准备

　　1、与会展中心联系，尽量争取到好的展台，可以通过提供赞助的方法吸引会展中心的注意力，当然展品的质量也是一个吸引点;

　　2、成立会展小组，并指派负责人，专门抽掉人员成立专门的部门，指派有能力的人员作为负责人，使其能够圆满完成任务;

　　3、负责人派专人负责展台的`布置以及物品的采购，在尽量减少预算的情况下，保证会展的顺利进行;

　　4、展品的选择要新疑别致、有特点，能够代表公司,以及展品的运输，将最新的产品介绍给潜在顾客;

　　5、会展人员要有能力，必要时要对他们进行培训

　　(1)会展人员有良好的语言表达能力;

　　(2)会展人员有敏锐的洞察能力;

　　(3)会展人员快捷应变能力;

　　(4)会展人员高超的处理异议能力

　　十一活动内容安排

　　1、对展台的布置，要突出特点，突出大众汽车的大气等特点;