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金融渠道拓展方案-渠道拓展方案
一、渠道战略布局的背景
招行是同业中率先加快发展零售业务、中间业务,并且已形成了有别于国内同业的业务结构与经营特色的银行。截止2012年6月底,债券类基金产品的发行中,招商银行的发售总规模在银行业中排名第三。公司基于对现有渠道进行良性互补的考虑,结合目前行业发展的新契机,决定将与招商银行开展深度合作。
二、招商银行机构情况介绍
1、机构分布
招商银行全国共分为36家分行与1家总行营业部,共有900多个网点,网点主要分布在各经济发达城市或者省会城市。
2、层级
招商银行的机构层级大体为三个层级:总行、分行、支行。总行与分行负责基金销售业务的部门为零售银行部。
3、招商银行的分行类别
招行分类标准:根据分行资产总规模划分为三个类别,其中,北京、上海、深圳为一类行;
同业分类:根据同业提供的参考资料,同业根据各地销售实力、接受新产品的能力、组织销售的反应速度等因素,将招行分为七个梯队,供大家参考。 第一梯队:北京 深圳 上海
第二梯队:南京 沈阳 武汉 广州 西安
第三梯队:济南 重庆 青岛 大连 成都 天津 长沙 南昌 杭州 第四梯队:哈尔滨 福州 苏州 兰州 东莞 昆明
第五梯队:郑州 合肥 乌鲁木齐 厦门 佛山 宁波 总行营业部 太原 第六梯队:呼和浩特 长春 南宁 第七梯队:贵阳 银川 石家庄
4、招商银行负责基金业务的部门
总行对口部门:零售银行部-产品研发室-基金产品经理
分行对口部门:公募基金:零售银行部-财富管理室-基金产品经理 专户及其他产品类型:零售银行部-财富管理室—私钻室
5、招商银行基金业务的考核与产品选择流程
1)考核主要指标:利润考核指标;各分行的存量所产生的尾随佣金收入即为基金的中间业务收入。以存量为准的收入方式与基金公司的目标一致,这一点区别于其他行以交易量下划中间业务收入的考核方式。
2)分行选择基金的原则:分行选择产品的原则主要为业绩优秀,公司整体投研实力、渠道服务、中间业务收入比例等多方面的考虑。但基于对工作量、责任承担等方面的考虑,目前分行主要以总行提供的重点产品池为准,进行再次筛选销售。
3)产品销售流程:新基金IPO--总行每个月初下发产品销售预告,产品发行前针对单只产品下发销售通知,重点产品在通知中说明为重点合作公司的产品,但针对所有基金产品均不下发销售指标
老基金的持续销售—每个季度末定下个季度的重点产品池,由总行根据18个月业绩筛选备选产品池,委派分行进行调研,再由8家分行表决,选出25只左右进入中行重点产品池;8家分行为:北京、上海、深圳、南京、天津等。
三、招商银行推进计划
基于招商银行的考核与产品选择的方式,招商银行的渠道推进方式采取上下结合同时推进的方式。
招商银行的推进分为三个阶段,通过三个阶段的渠道推动提升我司在招商银行内的知名度。
(一)第一阶段: 初步推进阶段 1.时间:9月20日-10月19日 2.推进对象:总行
各分公司辖区内的重点分行
3.达成目标:此阶段为初步业务沟通阶段,主要的目标为建立联系并了解渠道的情况与服务诉求。具体如下: 总行推进目标:
①、 了解招商银行的基金业务状况、基金销售的组织形式与各销售条线与
团队情况以及考核关键点;
②、 确定持续营销产品的打分分行,了解总行针对四季度产品销售的安
排;产品入备选池后获得总行对产品纳入重点的支持;
③、 初步确定合作方式; 分行推进目标:
①、 了解招商银行的基金业务状况、基金销售的组织形式与各销售条线与
团队情况以及考核关键点;
②、 争取培训或其他专业交流的机会;
③、 获得重点分行特别是具有产品打分权的分行的支持;
④、 获得支行或其他重点人员的名单;
⑤、 了解各分行的重点支行与网点;
4.第一阶段结束后需要完成的工作报告:调研报告与辖区招行的推进计划及目标;
5.推进支持:公司与公募产品的简要介绍材料
(二)第二阶段:服务加强阶段
1.时间:10月22日-11月9日 2.推进对象:总行
各分公司辖区内的重点分行 部分次重点分行与重点网点
3.达成目标: 总行达成目标:
①、 获得培训或其他交流的机会;
②、 推进老产品的持续销售合作;
③、 推进IPO产品的合作;
分行与网点推进达成目标:根据第一阶段了解情况,加强招商银行的服务跟进,扩大覆盖面,提升服务深度。
①、 获得培训或其他交流的机会;
②、 各分行专业服务方案的初步沟通;
③、 重点支行的拜访;
4. 第二阶段需要完成的工作报告:推进总结报告与下阶段计划
建立部分50-100的名单
5.推进支持:公司与公募产品的简要介绍材料
市场与公司产品的定期专业分析与营销材料 专业服务方案制订,如富兰克林大学的部分课程;
(三)第三阶段:建立业务合作阶段
1.时间:11月12日-12月30日
2.推进对象:总行
各分公司辖区内的分行 重点网点
3.达成目标:
总行达成目标:
①、 IPO产品销售合作;
②、 产品定制合作的深入沟通;
分行与网点达成目标:
①、 IPO产品销售推进;
②、 老产品的销售活动的推进;
③、 深入的渠道培训与推介;
④、 专业服务方案的初步实施;
4.第三阶段需要完成的工作报告:推进总结报告与成果总结
建立重点的50-100名单库
5.推进支持:IPO推介材料;
市场与公司产品的定期专业分析与营销材料
专业服务方案的内部培训与附属材料的准备;
四、工作分工安排
零售业务部:负责总行的推进、推进支持材料的准备
分公司:负责分行与网点的推进。
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