金融市场策划方案案例

时间：2023-04-01 03:58:14 工作方案我要投稿

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金融市场策划方案案例

　[金融市场策划方案案例]

金融市场策划方案案例

　2013年，某支行重点推进金融市场业务(资金业务、同业业务、票据业务)，取得了一定的成绩。金融市场业务为某支行2013年模拟利润过亿、存款规模稳居某地区同类股份制银行龙头作出了重大贡献。

　　一、业务拓展的背景

　　1、总行在2013年提出了“守正出奇”的战略发展策略。“守正”保证银行长期可持续发展，“出奇”快速提升规模和效益、领先同业对手。

　　2、银行业普遍出现流动性紧张情况，6月底甚至出现“钱荒”。银行信贷规模紧张，无法满足客户贷款需求。

　　3、银监当局对政府融资平台的融资监管日趋严格。优质的政府公司的好的项目也很难在表内获得银行信贷支持

　　4、2012年底，某地兴业银行凭借金融市场业务有赶超我行之势，为保证同业的领头羊地位，同时完成分行下达的年度规模和利润指标任务。二、2013年支行对金融市场业务的企划在2013年，支行果断决策，积极践行总行“守正出奇”发展战略，在不断拓展基础性客户、做实基础性客户基础业务的同时，大力发展金融市场业务，在年初，支行根据自己的客户和项目储备以及市场情况，作出以下企划方案。

　　1、业务定位

　　作为2013年支行规模和效益快速增长的突破口，为支行贡献日均存款5亿元以上，时点存款8亿元以上、贡献模拟利润2000万元以上。

　　2、客户定位

　　资金业务：定位在大型国企、政府融资平台、优质房地产公司

　　同业业务：定位在所在市及周边县域具有独立法人资格的信用社及村镇银行

　　票据业务：定位在为中小企业、为我行开出的银行承兑汇票

　　3、营销思路设计

　　对于资金业务，支行设计了如下营销思路：项目及客户调查——支行选优——报送审批——有效落地。

　　对于票据业务，支行设计的营销思路是主要做本行授信的中小企业客户的票据贴现和我行本身开出的票据贴现，报票据贴现业务我行为客户提供综合服务的一种辅助手段。

　　对于同业业务，支行决定放在支行公共平台统一营销和管理。

　　4、营销组织安排推动

　　资金业务方面，根据支行设计的营销思路，支行在2012年年底及2013年年初即开始安排客户经理对某市的重点优质项目(包括基础设施建设项目、企业技改项目、优质房地产项目等)进行调查，建立了支行的项目库。之后，支行从项目库中根据效益和风险兼顾的原则择优选取项目，并与客户沟通好后完成尽职调查报送上级行审批，在获得上级行审批同意后，支行再根据效益最大化的原则，落实提款条件，做到项目的有效落地。

　　在同业业务方面，支行设置了两位专人兼职同业业务，负责每天的报价和客户营销，以确保在最短时间内将最新的价格信息传递给合作银行，支行营业部专为同业业务办理设置专用柜台，每天下午腾出一段时间专用于操作同业存放业务。

　　票据业务方面，支行秉承随时随地用心为您的服务理念，不论其是大型客户还是中小微客户，都保证了同样的服务质量。

　　5、产品综合运用及公私联动效果

　　支行规定：所做的每笔资金业务并不是与客户的一锤子买卖，必须联动其他对公产品及零售业务，必须根据客户的实际情况，联动其他如财政性存款、个人拆迁代发、企业债托管、私募债托管等

　　对于贴现的非我行授信中小客户，也要求客户经理向其营销我行结算类产品、电子银行产品，锁定其成为我行基础性客户。

　　6、风险评估及控制

　　对所有的金融市场业务，支行都按照分行的相关规定对合规风险、市场风险、客户风险进行严格审核，再予以办理。

　　三、2013年支行金融市场业务执行情况及效果

　　在年初制定好企划方案后，全行员工共同努力，在金融市场业务上取得了以下成绩：

　　全年支行共办理资金业务18.23亿元，年末余额21.23亿元。其中回购式信托受益权17亿元，自营直投3.16亿元，信托理财1.07亿元。吸纳同业存款累计发生134.38亿元，年底余额11.87亿元，累计办理贴现6.24亿元，年末余额2.58亿元。

　　某支行金融市场业务明细

　　单位：亿元

　　规模和效益大幅提升

　　2013年，支行金融市场业务合计带来模拟利润2623万元，其中：资金业务产生模拟利润896万元，并产生中间业务收入1309万元;贴现业务产生模拟利润177万元;同业业务产生模拟利润242万元。

　　在规模方面，资金业务为我行派生日均对公存款6亿元，日均个人存款5000万元，时点对公存款10亿元，另外稳定财政存款6亿元;票据业务累计带来保证金存款3亿元，其中2013新增1亿元。

　　金融市场业务无疑成为支行2013年提升规模和效益的最强利器。

　　客户量增长明显

　　金融市场业务也是支行拓展新客户的利器，资金业务和同业业务主要带来的是重量级的VIP客户、而贴现业务带来的则是大量的有价值客户，数据如下：

　　金融市场业务客户数量情况

　　客户关系进一步增强

　　由于我行金融市场业务具备速度处理快、综合成本为客户接受且业务模式灵活多变的特点。更容易为客户所接收和使用，成为支行维护客户关系的利器。

　　四、业务拓展中支行总结的几点经验

　　1、必须具有广泛的客户基础：

　　出奇业务做得再好，首先是建立在扎实的守正业务方面的，经过支行大力拓展公司类客户，支行拥有广大的对公客户尤其是授信客户群体。支行目前拥有公有效客户815户，有价值客户521户，优质客户303户，重点客户140户，核心客户92户。支行对公授信客户189户，公司条线人均授信客户18.9户。其中大型企业17户、中型企业51户、中小型企业79户、小微型企业49户，授信客户层级广泛、优质大型国企、政府融资平台、中小企业、同业客户全部涵盖。广大的客户群是支行金融市场业务开花结果的沃土。

　　2、必须拥有良好的客户关系。

　　资金业务做的好，也要和客户的基础关系好。直投、回购式信托受益权等资金业务，由于在资金成本的基础上加了通道费用，因此综合成本要高于表内贷款成本，我行对客户的报价也较原表内贷款成本相比较高。因此，如若没有良好的银企关系做基础，客户将很难接受价格上涨。在与支行进行金融市场合作的公司客户中，A集团、B集团是我行战略合作客户，其工资代发、子公司的基本户等都在我行办理，公司高管也都是我行的私银贵宾客户，经过多年的业务合作，我行员工已经与客户成为朋友，无论对公或是对私，我行均成为了客户的专业财务顾问。行资公司与市财政局为同一套领导班子，也是我行长期维护的存款类大户;C集团一直是我行的授信客户，虽然其连续三年业务亏损，但我行客户经理从未放弃过与客户保持密切联系，在风险可控的情况下也尽力满足了客户的资金需求;D集团、E投资、F建设等公司也是我行的长期合作客户，与我行客户经理常年保持联系。良好的客户关系使得我行能够及时获取客户的资金需求信息，及时完成客户的授信方案审批，才能在资金业务机会来临时能够先人一步。

　　3、必须具备快速的业务反应速度。

　　创新型资金业务历来都是金融监管的重点，其业务机会都是转瞬即逝;而票据贴现业务受市场流动性变化的影响，价格也常常发生变化，业务机会也很难把握。支行一直对客户经理灌输“抓机会”的观点。2012年下半年回购式信托受益权业务发布时，支行行长迅速将信息传递给客户经理，成功参与了第一批信托受益权放款，顺利为行资公司放款2亿元;随后又成功为A集团、B集团完成合计5亿元的信托受益权放款。2013年6月初直投业务刚刚下发时，支行对公主管行长在获取业务信息的第二天即带领客户经理驱车赶往分行，与金融市场部、公司业务部衔接具体事宜，争取了7.5亿元规模。在票据贴现和同业业务方面，支行客户经理每天收到最新的价格信息后，会及时发送给客户，了解客户需求，确保紧抓业务机会，创造效益。

　　4、必须得到上级行的大力支持。

　　良好的业务发展与分行的鼎力支持密不可分。在多次操作金融市场业务的过程中，分行金融市场部、公司业务管理部、授信审查部、个人条线各个部门都为支行提供了很大帮助。为获取最高收益和最多存款效益，一遍又一遍的进行测算;为了争取规模，反反复复地与信托公司和总行衔接;为了尽早放款，来来回回往返于各个部门，所有关心和帮助均在支行每一位客户经理心中留下了深刻的印象。

　　5、必须有效联动其他业务品种。

　　良好的金融市场业务不仅应局限于业务本身，更应该以单笔业务带动其

　　他业务的发展。通过资金业务，我行稳定原有的约5亿元财政资金的同时，带动新增财政资金约1.5亿元。带动拆迁代发资金约0.5亿元。在投行业务方面也有所斩获，2013年签订企业债托管12亿元一笔，年底到位5亿元，2014年将到位7亿元;私募债承销等方面也签订承销协议2笔，意向承销额度40亿元，等待政策开闸后可马上上报。

　　6、必须强化风险管理和合规管理。

　　支行一直严把金融市场业务的风险关。一是资金业务严格执行相关贷款管理。所有的表外资金业务放款均按照表内放款进行管理，由分支行风险管理部、授信审查部严格把关，贷款全部履行受托支付，贷后管理以纸质版形式递交。二是票据业务严格执行合规管理，由支行风险管理部门逐笔审查票据交易背景合同及发票，并由客户经理签字确认，确保票据及相关贸易背景的真实性。三是同业业务严格执行流程管理，每份同业协议都经过客户、客户经理、柜员及主管三道审查程序，确保金额期限准确无误。每家同业行均有固定的资金来源及回拨渠道，确保同业资金来源合法合规。

　　五、后阶段企划思路以及企划工作相关制度安排

　　在2014年，支行将继续重点发展金融市场业务，在2013年的基础上，支行对今年的企划方面有以下补充：

　　1、客户定位方面。

　　支行以往的金融市场业务中的资金业务合作对象多为大型客户。2014年以后，支行将进一步拓宽业务的客户渠道，客户群不仅局限于大型客户，同时也吸纳部分有实力的中型客户。具体包括：一批需求在5000万元左右的中型客户：一批有实际资金需求的优质国企;一批市级重点融资平台公司;

　　一批主要优质地产商。

　　2、业务品种方面。

　　目前支行的资金业务仍集中在回购式信托受益权业务、直投业务和信托理财三种，业务模式较为单一。由于银监会监管要求，回购式信托受益权业务已经暂停，直投业务和信托理财业务受市场流动性影响，价格波动较大。

　　在2014年，支行金融市场业务重点在：

　　1)继续保持票据贴现业务和同业业务等基础业务的增长

　　2)做大自营直投业务，从客户群和和项目群中选择好的合作项目上报分行。

　　3)尝试政府资本金项目，凭借良好的银政合作关系，在这个板块有所突破。

　　4)中小企业私募债业务，目前已经有2家证券公司在支行所在地区尝试中小企业私募债，支行已经跟进，已经获得资金托管意向，如有好的项目，可以予以授信进行参与。