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营销方案实施细则

时间:2022-10-04 04:28:38 工作方案 我要投稿
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营销方案实施细则

  营销方案实施细则【1】

营销方案实施细则

  为加强公司开发项目房屋销售工作的规范化、制度化管理,充分调动销售人员的积极性,促进销售工作的有序、高效开展,顺利完成项目销售目标,结合营销策划部工作实际情况,特制定本实施细则。

  第一章 营销策划部组织架构及工作职责

  一、组织架构

  营销策划部部是公司开发项目房地产销售的专设工作部门,实行部门经理负责制。 营销策划部部组织架构如下:

  二、人员岗位职责说明 1.部门经理/部门副经理

  1)对营销策划工作进行全面管理,对公司领导负责; 2)组织部门人员在职岗位培训及测评、人员调整;

  3)协调与公司其它部门之间的关系,做到“上情下达,下情上达”; 4)制定销售策略,制定、提报广告投放计划、方案; 5)全面掌控销售进度,对房屋去化进行实时销控;

  6)处理销售中的重大突发事件,协调处理重要客户关系,现场重大事

  部门副经理

  (1人)

  销售主管

  (1人)

  置业顾问 (8人)

  销售内勤 (2人)

  件的决策;

  7)销售状况的评估、分析,解决、处理重大的客户投诉。

  2.销售内勤

  1)整理租售资料,做好统计及分类管理; 2)办理相关销售手续,做好档案管理工作;

  3)办理住房按揭、房产证、土地证及其它相关手续/证照; 4)做好公司、楼盘的宣传推广工作(广告投放、活动执行等); 5)积极完成上级临时安排的其它工作。

  3.销售主管

  1)对销售现场进行全面管理,对部门经理/部门副经理负责;

  2)实施部门人员在职岗位培训及测评,对人员调整提出建议;

  3)协调部门人员之间的关系,做好销售团队建设,提高团队凝聚力;

  4)严格执行公司销售策略,协调部门人员共同完成公司销售目标;

  5)掌控销售进度,对销售现场进行实时监控,做好客户接待的协调工作;

  6)处理销售现场的重大突发事件,协调处理好客户关系; 7)销售状况的评估、分析,解决、处理客户投诉; 8)做好市场调查,对销售政策/策略调整提出相应建议。

  9)协助部门经理完成部门工作、协助销售内勤程序性相关工作。

  4.置业顾问

  1)主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务; 2)完成公司制定的销售任务;

  3)充分展示公司、楼盘的良好形象,加强业务学习;

  4)主动、自觉完成本职销售任务及上级安排的各项工作;

  5)协助客户、销售内勤办理相关销售手续,做好客户跟进、服务工作;

  6)负责与客户沟通联系,为客户解决困难; 7)对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺; 8)任何状况下,公司利益至上,不得伤害公司利益; 9)协助销售主管处理投诉问题的落实、解决; 10)做好对外公关工作,完成上级临时安排的工作。

  三、人员分工及工作职责

  营销策划部的人员分工及工作职责,严格依照公司岗位职责的相关规定执行

  营销方案实施细则【2】

  一、业务模式设计

  建立以经销商自销模式为主的深度分销业务模式,在我公司监管和扶持下的分工合作模式。以赚经销商钱和公司自己开发跟进大中型项目赚钱两者并重。未来开发国外市场则以“求同存异,共赢”思路。

  直接在国外建厂,与当地实力强劲的公司或政府强强合作,对方负责销售(对方有天时、地利、人和因素),我方负责生产,我方赚技术的钱。调整人力资源打造上下同欲的团队。

  (一)销售部管理

  1、建立位阶管理秩序。在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序。位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

  (1)在销售部大会上宣导位阶管理规定,除非异常紧急事件和市场动态汇报,一切公文必须逐级审批,不得越级汇报。

  (2)视企业执行力现况,决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。

  2、建立正确的开源节流并重的管理和人才观念。

  3、销售人员管理

  (1)业务员分级管理(分三级)(备注:以下提成占比仅是举例) ※三级业务员(初级):底薪1600元/月,出差补助90元/天(住宿60元,用餐30),可报15天/月,提成2%,绩效(广告展示、店面规范陈列、品项协调)提成1%。主要职责——以县为辖区,开发经销商(县中心、乡镇区域独家代理商),协助经销商完成销售任务和铺货,收集终端客户资料、竞品信息、区域内

  立项建设工程信息等并汇总上报。粘贴POP广告,管理经销商店面规范陈列和库存管理。建立分片客户(水电工、包工头、零售商、在建民房未串线客户)资料,配合经销商动销库存,按计划分步骤完成或超额完成销售任务。

  ※二级业务员(中级):底薪1600元/月,出差补助90元/天,可报25天/月,提成2%,绩效提成1%,在完成三级业务员职责基础上(完成辖区内开发经销商任务,经销商销量稳步提升),具备洽谈中等项目的能力,可负责3县以下业务。

  ※一级业务员(高级/储备区域经理):底薪1600元/月,出差补助90元/天,可报30天/月,根据情况:

  ①愿意继续负责县份经销商管理,提成2%,绩效提成1%;

  ②愿意单独跟项目工程,可脱离县级经销商管理,提成根据洽谈后合同签定后剩余点数给予提成;

  ③在人手不够情况下,可负责4县以上业务。

  4再者可根据公司销售区域情况,分配到所需区域任办事处区域经理(以州为单位),此情况以区域经理标准执行。

  (2)区域经理(分二级)

  ※二级区域经理(初级):底薪3000元/月,出差补助120元/天,可报25天/月,辖区内经销商完成销售业绩的0.5%提成,绩效提成0.5%,竣工项目提成根据公司情况给予奖励或提成。配车,油卡由公司行政和财务部门协调和核实后充值,并指定专卡专车加油。职责——

  ①分解公司下达的销售任务指标到各县负责人,按时完成销售任务指标;

  ②召开例会,总结工作,下达公司任务和规定,组织学习,并要求下属业务人员拟写周计划;

  ③跟进各业务人员的周计划完成情况,不定时对业务人员跟线(暗访核实是否偷懒,是否按周计划执行),帮扶相对弱的业务人员成长(原则上不轻易开处业务员,可帮扶或调动,再不行才让其走人);

  ④走访、评估业务人员绩效(销量、广告展示、陈列、信息收集、考勤)

  ⑤对办事处人员、财产进行管理,做好各种报表的填报工作,保持公司内的横向和纵向沟通;

  ⑥自己或配合业务员开发跟进辖区内的建设工程项目。

  ※一级区域经理(高级):底薪3000元/月,出差补助120元/天,可报30天/月,辖区内经销商完成销售业绩的0.5%提成,绩效提成0.5%,竣工项目提成根据公司情况给予奖励或提成。职责——在二级区域经理的基础上,能独立开发各种工程项目,并参与公司重点意向洽谈项目。在区域经理人手紧张时,可负责两个以上3个以下区域。

  (3)建立合理的业务员奖惩制度。评比选优,适度奖励,对排在末尾的办事处和业务员实行惩罚措施。 (二)经销商管理

  1、办事处人员首先对目标区域进行市场调查,必须明确经销商销量目标的合理性;其次,在确定销量目标的前提下规划终端的宽度和深度,也就是不同类型的终端数量和预估可能的平均单点效率;接下来,依据经验规划经销商实现目标所需要的人、车和相应的推进进度。

  2、跟据上面三步数据,县中心分渠道、分品项(产品类型)设定独家代理经销商(不超过3个)。各乡镇原则上只设唯一的经销商。

  3、以“中国著名品牌”、后期业务配合运销、营销策划支持、广告支持等配套平面和立体支持下,经销商合作方式为先打款后发货,店内可以卖其它商品,但电线电缆只专营我公司产品,以州为单位经销进价、建议零售价统一,返点以销售任务量完成情况分等级给予不同返利和奖励。以当年为考核期,评定经销商等级并给予奖励或处罚

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