冰淇淋营销策划方案

时间：2024-07-07 05:02:47 方案我要投稿

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冰淇淋营销策划方案6篇

　　为保障事情或工作顺利开展，通常需要预先制定一份完整的方案，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。那么你有了解过方案吗？以下是小编帮大家整理的冰淇淋营销策划方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。

冰淇淋营销策划方案6篇

冰淇淋营销策划方案1

　　【活动目标】

　　1、理解诗歌内容，感受太阳的火辣，尝试仿编儿歌。

　　2、初步了解几种夏天防晒、保护皮肤的方法。

　　【活动准备】

　　1、一个做成太阳状的刷子道具。

　　2、《夏天防晒好方法》教学挂图。

　　【活动过程】

　　1、猜谜语引出活动主题。

　　红红的脸蛋挂天上，又大又圆照四方，它让万物来生长，丰收需要它帮忙。

　　2、感受夏天太阳的火辣。

　　谈话：小朋友现在是什么季节了?(夏天来到了)如果你站在外边太阳照在身上有什么感觉?(很热)你还发现太阳照在什么地方?(照在买菜的人身上、照在汽车上、照在盖房子的人身上等)幼儿根据自己的生活经验自由讲述。

　　3、请幼儿欣赏诗歌《夏天的太阳很顽皮》，感知太阳的.热量。

　　(1)出示太阳刷子，引起幼儿的兴趣。

　　夏天的太阳很顽皮，像把红刷子，到处找人刷，请小朋友们听一听它刷到了那些人?

　　(2)教师一边演示教具，一边朗诵儿歌《夏天的太阳很顽皮》。

　　提问：诗歌中夏天的太阳究竟把谁刷得火辣辣的呢?

　　(3)教师演示教具，幼儿根据诗歌做动作(比如：游泳、爬上、骑车等)(4)一名幼儿演示教具，其他幼儿边做各种动作边说诗歌。

　　4、引导幼儿根据生活经验加以想象性描述，进行仿编诗歌。

　　提问：夏天的太阳还会把谁刷得火辣辣的呢?(教师整理后)夏天的太阳很顽皮，拿把红刷子，到处找人刷。

　　刷刷盖房的人，刷刷买菜的人，刷刷种地的人，刷刷割麦子的人。

　　5、室外体验太阳的炎热。

　　带领幼儿来到户外空地上，和幼儿在太阳底下站立一会儿。(在阳光下活动应控制时间，不能太久。)教师将儿歌中的角色变成幼儿的名字或幼儿身体的某一部位。如：刷刷___，刷的___火辣辣;或刷刷小朋友的头顶，刷的头顶火辣辣等。

　　6、了解几种夏天防晒、保护皮肤的方法。

　　(1)引导幼儿讨论：

　　提问：刚才你在外面感觉怎么样?(晒得火辣辣的)如果站的时间长了会怎么样?(晒坏皮肤)

　　(2)夏天应该怎样防晒、保护皮肤。

　　启发幼儿说一说：夏天天气很热，太阳火辣辣的，怎样才能防晒呢?

　　幼儿根据自己的经验自由回答。

　　出示挂图，引导幼儿说一说夏天防晒都有什么好方法?

　　教师小结：躲在树荫下、中午太热的时候不要出去、戴帽子、口罩、打遮阳伞、擦防晒霜等。

　　结束部分：请幼儿回家把诗歌说给妈妈听。

　　诗歌《夏天的太阳很顽皮》

　　夏天的太阳很顽皮，拿把红刷子，到处找人刷。

　　刷刷游泳的人，刷刷爬山的人，刷刷骑车的人，刷刷卖瓜的人，刷刷踢球的人。

　　夏天的太阳很顽皮，把屋子外的人，都刷的火辣辣

冰淇淋营销策划方案2

　　活动目标：

　　1.知道夏天来时，周围环境的一些变化。

　　2.懂得在活动中，注意倾听同伴讲话。

　　3.通过活动，体验夏天的快乐。

　　活动准备：

　　1.在活动前，家长和幼儿一起说说夏天的.周围环境

　　2.动物头饰若干

　　3.关于夏天的图片

　　4.PPT课件

　　活动过程：

　　一.雷雨导入，引起幼儿兴趣。

　　师：小朋友们，听这是什么声音啊?

　　幼：雨声师：还听到什么声音了呢?

　　幼：雷声师：那你知道在什么季节会经常下雷雨呢?

　　幼：夏天二.说一说周围环境的变化。

　　师：到夏天时，我们周围会有哪些变化啊?

　　幼：天热了、衣服穿少了、出汗多、荷花开了、知了叫三.欣赏图片，感受夏天的美。

　　师逐一出示图片，让感受夏天的美。

　　游戏：躲雨今天啊，老师请来了几个小动物和我们一起玩。(椅子下面事先放小鸟、青蛙头饰各两个)师：天变黑了，听有什么声音啊?

　　幼：雷声师：不好了，要下雷雨了我们快点躲雨吧小结：告诉幼儿，在下雷雨时我们人是不可以躲在树下的，我们要找到安全的地方躲起来。

　　活动延伸：

　　雷雨停了，我们一起出去玩吧。我们又学到了一些新本领，我们回去把今天学到的本领告诉班里没来的小朋友，好嘛?

冰淇淋营销策划方案3

　　一、设计意图：

　　1、提起夏天，我们常常想到的是炙热的阳光和流不完的汗水，但是小朋友却有完全不同的感觉!对他们来说，夏天是可以尽情享受冰淇淋的时候，是可以泡在游泳池里玩水消暑的时候，还有那么多知了在树上唱着动听的歌!夏天真是一个热闹的季节。

　　2、我们班就在操场边上，一下课孩子老爱往操场上、草地里去，抓蟋蟀、抓蝈蝈、躺在草地上看天空，在操场上迎风奔跑，看着孩子那么喜欢夏天，于是就生成了此活动。

　　二、活动目标：

　　1、观察夏日天空的变化，学习用比喻的手法来表达自己的感受。

　　2、在游戏中增加动作的敏捷性，体验迎风飞跑的感觉。

　　3、学习创意地运用材料制作天空中的云。

　　三、活动准备：长条皱纹纸、胶带;吹塑纸、玻璃纸、卫生纸、棉花、手工纸等;剪刀、浆糊、笔。

　　四、活动过程

　　(一)寻找夏天

　　1、集体演唱《知了》。

　　2、谈话引出活动：夏天到了，知了来了，有谁知道夏天除了知了先生来做客了，还有些什么变化?今天，我们就一起去外面找找夏天。

　　3、带幼儿来到户外草地上，请幼儿自由结伴找找夏天。

　　师：请你和好朋友一起仔细地找一找夏天，然后告诉我们你在哪里找到了夏天。(引导幼儿用多种感官找寻)。

　　4、集中交流自己的观察所得。

　　(二)观察夏日天空的变化

　　1、让幼儿躺下来观看天空中云的变化。

　　师：刚才我们找夏天找累了，躺下来休息一下吧。你躺下来后，看到了什么?

　　师：噢，我也看到了，我看到了一条像大鲸鱼的云。你看到的云是什么样子的?

　　师：请你再仔细地看看，天空中的云还有什么变化?

　　2、感觉夏天的气味和声音。

　　师：现在请你们闭上眼睛，用你的鼻子闻一闻，告诉我夏天有什么味道?

　　师：那夏天有什么声音呢?

　　(三)和风娃娃做游戏

　　1、师：又有一位小客人来了，正在和你们玩游戏呢，把你们的衣服、头发吹起来，他是谁呀?你们想和风娃娃一起游戏吗?

　　2、为幼儿在身体各部位固定上皱纸条，让幼儿在空地上不停地跑动，感受皱纸随风飞起来的变化。

　　(四)制作天空

　　1、讨论、分享观察天空时的感受，鼓励幼儿讨论如何将教室布置成天空。

　　师：夏天真好，有蟋蟀、蝈蝈、青蛙这些好朋友，也有风娃娃这么调皮的小客人，小草、小花也都展开了笑脸，舒展了身体，就连天空也和平时不一样了，不一样在哪儿呢?

　　师：我想把教室也布置成天空，可是要怎么做呢?

　　2、和幼儿讨论做云的方法。

　　A、展示材料。

　　B、用这些材料如何做云呢?

　　3、幼儿自由结伴用材料做云，鼓励幼儿做各种形状的云。

　　4、将制作好的云放在地上，使其成为辽阔的天空。

　　五、教学反思

　　1、内容整合，和谐发展本活动内容涉及了语言、艺术、健康等多个领域，并注意了内容的有效整合，为促进幼儿整体性发展提供了可能。活动通过看、听、闻、谈话、制作等多种途径，旨在充分利用各种感知手段，使幼儿的语言表达力、观察力、想象力、动手能力得到综合的发展，更重要的是幼儿在学到知识，培养能力的同时，自觉萌生了保护小动物和热爱大自然的情感。

　　2、创设了玩中学，学中乐的`活动氛围《纲要》中指出“幼儿园教育应尊重幼儿的人格和权利，尊重幼儿身心发展的规律和学习特点，以游戏为基本活动。”游戏是幼儿最喜爱的活动方式。在本次活动中，教师为幼儿创设了一个宽松、自由的活动空间，提供了充足的操作材料;而教师始终是以参与者、引导者、支持者的身份参与活动，符合幼儿的兴趣与年龄特点。

　　3、以幼儿为本，强调主动性任何一种教育活动如果没有幼儿的主动参与，那么就谈不上是真正的教育。只有幼儿积极参与活动，才是有效的活动。因此，本活动中十分注重发挥幼儿的主体性。在每个环节的安排上，幼儿是主体，教师是引导者，让幼儿想说就说，想做就做，并能得到积极应答。活动中幼儿体会了成功的喜悦，增强了自信心。

冰淇淋营销策划方案4

　　[活动目的]

　　1、了解、认识夏天的自然环境和社会现象的主要特征，培养对自然的热爱。

　　2、通过幼儿自身参与各种活动，培养动手、动脑、动口的能力，强化对夏天特征的感知。

　　[活动准备]

　　1、教师运用各种途径、方法，逐步强化幼儿“夏天来到了”的意识，引起活动的兴趣。

　　2、事先与家长及活动中涉及到的单位、人员联系，以便随时得到协助、配合。

　　3、活动中所需的各种图片、材料、用具。

　　[活动过程]

　　一、观察、谈话：夏天在哪里

　　1、找夏天

　　(1)利用一日生活的各个环节，引导幼儿在自己、同伴和老师身上找夏天：身上穿的衣服、流的汗、长的痱子等。

　　(2)要求家长配合，引导幼儿在家里找夏天：防暑用的凉席、竹床、扇子、电风扇、空调、各种瓜果、冷饮等。

　　(3)集体谈话：“我找到了夏天。”

　　2、逛公园

　　(1)提出观察要求，做好观察的准备：带好遮阳帽、饮料等。

　　(2)带幼儿在公园游玩。引导幼儿从上至下的观察天空、太阳和大地：看天空万里无云，感知太阳像个大火球，晒的身上像火烤一样的热;带幼儿到树下乘凉，看树的枝叶茂密，象把大绿伞，听听知了的叫声，看看萎焉的小草，摸摸滚烫的大地。

　　(3)引导幼儿看看说说池塘里的荷叶、荷花、莲蓬的颜色、形态，闻闻池塘散发的清香，玩玩小水珠在荷叶上快活地滚动，让幼儿充分感受夏天的美。

　　3、观察“风、雨、雷、电”

　　(1)观察体验风雨来临前的天空、大地的情形。

　　(2)在确保安全的情况下，引导幼儿听打雷，看闪电，并使幼儿初步了解打雷、闪电是同时进行的，因为光速比声速快，所以人们先看见闪电，后听见雷声。

　　(3)观察大风刮起时，树木飘摇、尘土飞扬的情形。

　　(4)当大雨倾盆时，引导幼儿听雨声、看雨帘。

　　(5)引导幼儿观察雨后的彩虹，体验雨后给人们带来的凉爽宜人的气息。

　　(6)教师总结，让幼儿了解夏天是雷雨大风较多的季节，天气变化频繁。

　　二、游戏：消灭苍蝇和蚊子

　　1、请家长帮助幼儿制作蚊蝇拍子。

　　2、利用图片、谜语认识苍蝇和蚊子，让幼儿知道它们也是昆虫，但对人类身体有害，要消灭它们。

　　3、户外游戏活动：“消灭苍蝇和蚊子”。教师热情鼓励幼儿跳起击打，并且比一比，看谁打死的蚊蝇多。

　　4、教师总结，表扬表现好的幼儿，教育幼儿要注意夏天的饮食卫生，预防疾病。

　　三、粘贴：美丽的夏天

　　1、为幼儿提供花、草、树、太阳、昆虫、荷叶、荷花、莲蓬等粘贴图片(用彩纸制作)，大背景图四张。

　　2、激发幼儿粘贴的兴趣，提出要求，让幼儿向想说说花、草、树、昆虫等应粘贴在背景图的什么位置?为什么?

　　3、分组粘贴。幼儿动手粘贴某一物时，要求讲一句有关这一物的完整的话，如粘贴太阳：“夏天的太阳像火球一样，照在身上很热很热》”

　　4、指导幼儿用连贯的语言讲述粘贴画“美丽的夏天”中的自然景色。

　　四、夏季服装表演

　　1、将素质较好的幼儿，“组成夏季服装表演队”准备各种鲜艳美丽的服装，排练动作。

　　2、组织幼儿观赏“夏季服装表演”。表演者三人一组，在优美的音乐声中，依次上场表演，如自然走、跑跳步、鸟飞、体操等。

　　3、表演者站一排，请幼儿说一说喜欢哪一件服装，为什么?

　　五、装饰画：夏天的服装

　　1、为幼儿提供瓜子壳、彩笔、各种纸制裙片、短裤片、游泳衣等。

　　2、教师示范用瓜子壳或彩笔装饰夏季服装。

　　3、鼓励幼儿用瓜子壳或彩笔装饰夏季服装，教师巡回指导。

　　4、展评幼儿装饰作品，评出最美的夏季服装。

　　六、制作冷饮

　　1、请家长给孩子提供制作冷饮的物质条件，指导制作方法，但不要包办代替。

　　2、鼓励幼儿在家里动手制作一种冷饮，与家人共享。

　　3、举办“冷饮品尝会”。幼儿各自带来自制的冷饮，向同伴介绍名称、原料、制作方法、味道，最后大家共同品尝、评价。

　　七、认识“瓜果蔬菜”

　　1、利用实物、图片、儿歌、谜语等，通过看、摸、唱等活动，帮助幼儿认识桃、杏、西瓜、豆角、西红柿等夏天主要的瓜果蔬菜的外形、颜色、味道。

　　2、做游戏：“集贸市场”、“买水果”、“妈妈买菜”。通过游戏中的买、卖活动，巩固幼儿对瓜果蔬菜的认识，体验人与人之间的友好关系。

　　3、教师总结，让幼儿知道瓜果蔬菜对人的.身体健康是有益的，教育幼儿不挑食，要多吃瓜果蔬菜。

　　八、谈话：夏天热了怎么办

　　1、利用实物或图片，让幼儿观察、了解炎热的夏天里，鸡、狗等动物有趣的散热现象(鸡伸着翅膀、张着嘴;狗趴在地上，张着嘴，伸着舌头，不停地哈气。)

　　2、动物有自己散热的好办法，我们人应该怎么办呢?引导幼儿围绕“炎热的夏天里，我们该怎么办”的主题，进行谈话。

　　3、教师总结，让幼儿掌握一些自我保护的方法，如早起床、勤洗澡、不剧烈活动、多在树荫下玩耍等。

　　九、看图讲述：不怕炎热的人

　　1、注意出示炼钢工人在炉前工作、农民在烈日下种地、警察在马路上指挥交通等图片，引导幼儿观察图片上都有什么人，炎热的夏天里他们在干什么?让幼儿知道，他们是为了祖国的建设和人们的安全，不怕炎热的人。

　　2、让幼儿想想说说，还有哪些是不怕炎热的人。

　　3、带幼儿观察幼儿园的食堂，了解、体验炊事员叔叔、阿姨是怎样为了小朋友们的生活而不怕炎热的辛勤工作，并组织幼儿进行拣菜活动。

冰淇淋营销策划方案5

　　冰淇淋是个小产品，却拥有一个大市场，因其利润丰厚，潜力惊人，引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战，鲸吞蚕食，比广告赛口味拼终端，市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可数，在夹缝中苟延残喘，生存岌岌可危，随时可能不复存在，灰飞湮灭。以济南市场为例，1995年还有200多家冷饮企业，到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业，其竞争之激烈可想而知。相同的过程，相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演，冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了。

　　然而，就在XX年的冰淇淋行业，在a市有一个新品牌脱颖而出。让你难以置信的是，不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业，而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间；是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入，全部活动预算只有8000元。一个地方弱势品牌以极低的成本和投入，创造了在6个的时间内启动200万人口的市场，完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹，成为XX年的一颗市场新星，从而成就了一段营销佳话，一个市场传奇。

　　这个品牌就是我们全程服务的a食品公司“爽”牌冰淇淋。

　　事情还要从头开始说起。

　　经朋友介绍，a食品公司的王总来到笔者所在的营销公司寻求帮助。开门见山，没有多余的话语，王总直接将a食品公司的问题摆在了我们的面前。

　　a食品公司是个小公司，只有三十多个生产工人，十个销售人员。经过几年的激烈竞争，公司的发展越来越艰难，产品成本居高不下，售价低，形成了严重的价格倒挂，亏损厉害。产品品种杂乱，没有拳头产品。产品销售不力，几个品种销量均偏低，销量一直无法提升。产品没有健全的销售通路，由于产品市场推广不力，没有知名度，利润低，走货困难，许多终端拒售公司产品，通路堵塞严重；由此形成了恶性循环，公司资金短缺，企业运作出现了困难局面，直至今天，公司帐面上除了5万元的生产资金外，就只剩下1万元的流动资金。虽然公司仍然在坚持，但已经名存实亡，陷入了绝境。

　　消费旺季就要到了，公司是要继续运做下去还是停产解散呢？要继续运做的话还能运做吗？不甘心失败的王总迷茫了，作为一个十几年的老冷饮，王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情，所以来救助于我们，希望我们能化腐朽为神奇，能给a食品公司一次重生的机会。望着王总充满期待的眼神，不知是被王总的精神打动了，还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战，我们决定为a食品公司服务一次。

　　可是该怎么来运做呢？

　　没有资金，没有品牌，没有渠道……我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任，还有肩上的一份道义责任：四十多号人马的生计问题全系于我们身上了。

　　很快，我们从刚才的激情中醒过来，我们明白，我们接受了一项几乎不可能的任务。开弓没有回头箭，我们开始了自己的无本营销之路。

　　冰淇淋市场：一半是海水，一半是火焰

　　通过简单的调查后，我们发现，任何的快速消费品都是个惊人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400亿人民币的销售额。而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快，目前人均消费量是两升（相当于25到30支的冰琪琳），未来20年期望成长到6升，中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国，所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。市场上冷饮品牌众多，竞争激烈，同时新的品牌不断面世，营销花样层出不穷，让人眼花缭乱。除了品牌、口味外，价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰激凌市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要。厂家锁定的消费群不同，销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战场”，渠道之争开始浮出水面，竞争的战场不断转移和变换，已经进入全面竞争阶段。

　　在各巨头的炒做下，随着消费者和市场的成熟，现在人们吃冰琪淋，已经成了一种休闲和享受，代表一种生活方式，代表一颗年青的心，各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做，如何贴近消费情感和消费心理，利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场，将成为决定市场胜负的关键。

　　一切从头来过

　　在a食品公司目前的状况下，品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远，我们第一次感到了束手束脚，抱怨无法解决任何的问题。事情是辨证的，有弊必有利，虽然资源的匮乏在这儿限制了我们，但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争，我们只能在它们忽视的方面入手，必须创新。

　　重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌，没有传播费用，怎么办？唯一的一个免费的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑，而要实现消费者传播就要求我们的.产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可，巡视a食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样，缺乏独特的卖点。必须推新品，通过新品来传播品牌打开市场。

　　1．反璞归真的差异化卖点：新品诞生

　　对于别的公司来说推出新品易如反掌，但对于a食品公司来说谈何容易，撇开新品独特的卖点先不说，仅在资金方面推中档新品对于目前的a食品公司只能是天方夜谈，虽然早已经确定走低档路线，可5万元能推出什么新品呢？

　　低档产品虽然售价低，只有0.5元，但企业的生产成本是0.2元，通路费用至少0.2元，如果再算上企业的其他费用，就毫无利润可言，直接进入亏损。在生产原料中，鲜牛奶的价格最高，如过去掉不用企业的利润就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶还叫冰淇淋吗？那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗。现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富，成为一种重要的市场竞争手段，这种与潮流背道而驰的口味，消费者能接受吗？

　　我们就像发现新大陆一样，眼睛立刻亮了起来。在我们做的市调中发现，曾有消费者反映，现在的冰淇淋越来越好吃，可在夏天也越来越不解渴，还油腻腻的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗，可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴，多年的竞争已经进入了误区，不但改变了消费者的消费观念和口味，也把企业自己导入了歧途，忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求，这种偏离实际上创造了一个新的市场，反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了，最原始的市场却形成了市场的空白，成了新的机会所在。

　　经过分析我们还发现，冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在，如果去掉它，我们的一切问题就迎刃而解了，新品成本降低，功能明确单一——解渴，凉爽，与市场竞品诉求点截然不同，形象个性鲜明，过口不忘。一个石头，击中了两只鸟，好！

　　虽然这是个绝好的机会和产品，但我们在最后决定时还是慎之又慎，因为我们只有一次机会，我们输不起，一旦决定了不论是对还是错，我们只能在这条路上走到底了。

　　2．产品命名

　　在给新品命名时，我们一气呵成。

　　良好的开端是成功的一半，发现了市场的空白，找到了企业东山再起的机会，那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了，宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水，爽极了！新品就顺理成章的被命名为“爽”了。

　　其实，“爽”就是我们新品的消费诉求点，就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉。试想，在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗？答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底，解渴不油腻，爽你的口爽你的心。

　　只有好的口感才能有好的口碑，这点对于缺粮少盐的我们尤为重要。

　　3．目标消费者

　　冰淇淋的主流消费者是青少年，这也是几大巨头全力争夺的市场。“爽”的消费者却微有不同，因为爽是新瓶装旧酒，与80年代的冰棍是一样的，现在的25——35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装，当这部分消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感，勾起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的，只能作为第二消费目标人群储备，因为他们现在大多事业有成，成为了社会中坚，对冰淇淋消费很少，对于他们只能走怀旧路线，而这需要大量的传播宣传费用。我们只能望洋兴叹，舍此而顾彼，以青少年市场为第一目标。

　　虽然近几年人们的生活水平有了很大提高，但a市的消费水平仍然一般，尤其在非生活必须品上。中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领，而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者，中小学生喜欢新鲜事物，兴趣转移快，口味不固定，虽然国内有很多品牌也瞄准了他们，一直在走平价这条路线，但产品口味上并没有什么创新，只是在包装和产品名称上做文章。如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场，效果定然不同，况且与其他产品相比，我们的产品功能是那么直接快速，立竿见影，根本不用我们多做解释和宣传，印象自然深刻。

　　最后，为了让产品更有吸引性，我们针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中多加了食糖，更符合中小学生的口味。

　　免费比利润重要

　　与其他新品上市不同，“爽”的上市没有铺天盖地的广告，没有大张旗鼓的公关活动，没有数量众多的销售人员，一切都是那么悄无声息。这固然受条件所限，但另一方面我们也非常清楚，这块市场是完全开放的，没有任何壁垒，谁都可以进入，第一个进入者就是第一品牌，所以我们的行动一定要快，要隐蔽，减少中间环节，渠道直接确定为厂家——终端——消费者的扁平化

　　模式。冰淇淋市场竞争非常激烈，由于我们是小企业的新品上市，好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望，所以直接铺货非常困难，即使货铺下去效果也难以保证，在这种情况下，我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场，但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的，我们直接从消费者作起，从学校作起，启动市场拉动终端。

　　进入市场的途径有千百种，我们选择了一条捷径：免费。在市场启动阶段，免费比利润重要，普及比稀有重要，尤其在快速消费品行业，免费就是百试不爽的不二之选。

　　1．新品上市推广指导思想

　　虽然成功能够路不同，各有各成就，但每一次都决非偶然的，需要精思熟虑，面面俱到，一着不慎就会前功尽弃，全盘皆输。

　　a市共六个行政区，学校众多，面积大，如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈，我们决定缩小范围，集中力量，一个区一区的推广上市，一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区，然后再选位于最西面的区，一东一西，从两边向中间渗透，用市场地理位置来造势，每一次活动都力求费用最少，甚至零费用，而活动效果最好。在目标区域内，从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口，，在巩固他们后，立即以它们为中心，以点带面，迅速向周边店铺扩散，以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。

　　在选择销售终端时，我们有自己的一套标准，并不是胡子眉毛一把抓，有所不为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超，进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑，我们也不例外。但我们的产品是低档产品，售价0.5元，利润仅在20%——30%之间，而进商超的每年进场费是1万元，25%的扣点，再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销，各种竞品的排斥，最后只能赔钱赚吆喝，没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种：杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量不足的劣势。

　　在各类学校中我们重点在普通中学推广，因为这类学校学生的消费低，与我们产品路线一致，同时这类学校比起重点中学来管理不严，产品促销活动好进行。之所以不首选小学，是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品。

　　2．促销准备

　　选定目标区域之后，对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案，绘制了终端分布图。划分片区，分派任务到组到人。

　　为了确保新品上市成功，我们又从其他部门抽调了二十人，加上我们作业人员，与原来的十个销售人员共四十人，两人一组，共分二十组，每一组一家学校，一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免费品尝”的横幅，一人一件t恤。在新品上市前，我们进行了严格的集中培训。

　　3．促销与铺货

　　免费品尝活动共进行了两天，一天一次，时间定在了学校中午放学时分。为了增加活动的传播效应，每次免费品尝冰淇淋的数量限制在200枝，这样一来每一次都有很多同学无法品尝到免费的冰淇淋，而品尝到的同学则会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学，引起他们的兴趣，钓足了他们的胃口，争着以一尝为快，盼着第二次的免费活动，这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象，吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合。人和天也帮助，活动当时恰逢当地天气异常炎热，品过我们新品后，那种“爽”的感觉立刻传遍了全身，新品的鲜明个性被表现的淋漓尽致，新品的感觉与低价立刻征服了他们。

　　我们看到新品已经有了良好的市场反应，在第二天的免费活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品，并且价格是试销价，只卖0.3元，后天价格恢复0.5元的正常价。之所以这样定价，是因为消费者有买涨不买跌的习惯，我们充分利用这点，让消费者来购买我们的产品，冲击其他产品，让终端尽快树立对我们产品的信心。实际这时，我们还没有向这些终端铺货，虽然这招很冒险，但我们当时对成功已经充满信心了。对于终端，我们并没有消极等待消费者来推动，而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略，同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施。

　　第二天的免费品尝活动一结束，我们立即开始了终端铺货。根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋，因为天气预报说明天温度将创新高，天气更加闷热，而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择，其他冰淇淋的解渴效果与我们相比则相形见绌。所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的，断货是必然的，但我们决定一家就供300枝，就让市场断货，把消费者和终端店主的需求钓的高高的，后天才开始大规模供货。

　　对终端的诱惑性销售措施是，试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有，但条件是售价只能是0.3元，否则一切免谈。面对送上门的财神，各终端大喜，纷纷表示全部接受并遵守，并表示做为第一品牌向消费者推荐。

　　果不其然，第二天，天气出奇的热，我们的冰淇淋成了市场抢手货，个个终端向我们打电话紧急定货。

　　新品上市一举成功，“爽”一炮打响。接下来，我们如法炮制，当我们才完成第二个目标区域的推广计划时，通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了。剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了。

　　4．活动费用预算

　　两次的活动费用一直在我们的控制之内，真正做到了少花钱多办事。详细费用清单如下：

　　横幅20 条：XX元；

　　t恤衫40件：400元；

　　促销用冰淇淋（成本价）：5600元。

　　共计8000元。

　　简简单单做终端

　　我们深知，消费者当中不会有超过10%的人指名购买某一品牌的产品，而受现场人员、环境与宣传影响的人则接近60%，在二三线市场，则这种影响就更为明显。面对各个品牌的终端拦截，想取得更多的发展也会较为困难。何况，各巨头价格战已经开打，开始向低档产品延伸。这种现象现在虽还未在我们身上表现出来，是因为终端现在正和我们的产品处于蜜月期，一旦过了蜜月期，他们对于产品的热情就会慢慢减下来。如果再考虑竞品的促销，他们极有可能移情别恋，而我们作为一家小企业，是没有足够的资源和他们做长久的竞争的。所以我们要未雨绸缪，强化终端占领。

　　虽然现在厂家对为了争夺终端想尽花样，手段极尽复杂，但对终端的吸引不外乎好的产品和销售政策。好的产品我们已经有了，我们必须拿出一个好的销售政策，来长久的笼络终端。我们发现在中低档次的冰淇淋销售中，厂家给终端的利润并不高，如1。5元的售价中，终端只得0.3元。我们决定用高返利于终端，我们的产品零售价是0.5元，我们给终端的利润是0.3元，这样一算，终端卖一枝1.5元的产品和卖一枝我们0.5元的产品利润一样，而我们的价位更低，更能走货，在同一时间内，销售他们的一枝，而我们的却能销售二至三枝，这样终端对销售我们产品的积极性大大提高，成为我们的最好的终端促销员，销量也节节见涨。虽然我们的利润少了，但我们的销量上来了，我们的终端更稳固了。就这样，消费者与终端互动，一拉一推，形成合力，市场高速扩展，我们的成功就变的事半功倍了。

　　独木不成林，长久而言，单一产品撑不起一个企业的发展。我们借着“爽”的成功，一鼓作气，推出了同等价位的其他口味冰淇淋，大大丰富了产品线，形成了以“爽”为主打产品，以其他为策略产品和发展产品的格局。虽然后来市场上出现了和“爽”一样的产品，但远远不能和“爽”相提并论，我们的新产品已经稳稳占据了市场的领导地位。

　　结语

　　就这样，在短短四个月，“爽”红透市场，成为了市场第一品牌，消费者在短时间内接受了这一品牌，成为新品牌、新产品营销策划的经典之作。

　　“爽”冰淇淋之所以能在资源非常匮乏的情况下，在这么短时间内大获成功，事后总结时我们认为这首先是企业游戏策略的成功。在现在的营销状态下，市场的运做方式一般有两种，一是用巨额广告狂轰滥炸炸出需求来，这种方式是大企业的游戏，而许多小企业不明就理的糊涂的参与进入，被大企业牵者鼻子走，按照大企业的游戏规则来竞争自然必输无疑，最后做了市场竞争的牺牲品还不知道。所以小企业若要在竞争中胜出，就必须敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，这就是另外一种运做方式——用心寻找发现市场中存在的需求并立即满足它，快速填补市场空白。市场需要的就是合适的，即使这种需求很小，可对于小企业来说利润空间却已经足够了，只有找到这样的空间才能按自己的游戏规则来进行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面对这样的市场机会，大企业因为自身运做成本问题一般是不会涉足的。

　　成功的第二原因是产品差异化的成功。在产品同质化日益严重的今天，对于体制灵活小企业来说在市场细分基础上进行创新就是出路，创新才是根本，要敢于打破思维习惯，关注市场变化，重新审视市场环境，以从中发现新的机会。“爽”就是从市场中发现机会，以鲜明口味标新立异，与主流产品截然不同，一上市即获成功。找到一个好的差异化产品定位就是营销成功了一半。

　　第三个因素是战术的成功。a食品公司首先明确目标消费群体，集中资源，合理规划，以点带面，充分利用消费群体的口碑和天时变化，速战速决。在渠道运做上不好高骛远，从自身实际出发，寻找适合的终端，本着薄利多销的原则，制定强有力的销售政策，让利于终端，抓住了终端问题根本，不留后患。在整体上，a食品公司牢牢把握住市场主动权，巧妙的周旋于消费者与终端之间，处处借力，让消费者与终端相互推进，形成倍数效应，四两拨千斤，事半功倍。虽然好策略能创造竞争力，但执行有力、准确快速的策略更能创造竞争力，所以强而简洁有力的执行力度也是确保成功的一个关键因素。