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商务谈判中的个人礼仪修养

时间:2022-10-17 15:37:09 志铠 礼仪 我要投稿
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商务谈判中的个人礼仪修养

  商务谈判是针对特定的人文环境、商业环境、法律法规环境下,商务谈判理论变通灵活运用。下面是小编为大家整理的有关于工作中礼仪的相关内容,欢迎大家阅读!

商务谈判中的个人礼仪修养

  第一部分:谈判形式;

  一、功夫在诗外

  商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来,比如关于销售合同的制定,比如关于相互协作的安排,比如关于商业买卖等。

  因此,在西方人观念中,商业就是商业,工作就是工作,人情就是人情,生活就是生活。

  这些是没有交集的,他们断然不会再商务谈判中谈家庭,谈生活。

  而这正是中国式商务谈判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。

  商务谈判,不仅仅是商务谈判,还融合了人情与生活。

  杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务,双方在价格上不肯松口,相持不下,就这样持续了两个月左右,这家外贸企业想怎么谈都谈不下来,双方处于胶着状态。

  后来,这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子,于是,就备了份礼物送给客户,该客户十分高兴,当场表示愿意合作。

  从这个案例中可以得知,中国式商务谈判之中,不是简简单单商业往来,或许掺杂着人情世故、家庭生活等。

  我们中国人谈生意,开场的时候,不会立刻进行谈判,而多是相互寒暄一下,询问一下对方是哪里人,在哪里居住,有什么经历等等。

  往往现在人情世故上找共同点,拉近双方之间的距离。

  特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。

  我们经常会听到某些人讲:对方的王总与我很熟的,我们都是广西桂林人等等,其实这正式西方谈判学理论中的谈判优势。

  二、酒场即商场

  中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动,也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。

  比如我们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。

  有一个工业品销售公司,与一家客户谈判。

  先是在公司附近的咖啡馆,中午去一家饭店吃饭,从中午12点喝到了晚上6点,接着去茶楼饮茶,最后还去KTV唱歌,快到深夜12点才算结束,生意最后谈成了。

  所以,中国人会说工作累,其实不仅仅工作的原因,还有应酬的原因,你不想去不行,必须得去。

  三、我问问领导

  有时候,我问问领导可以成为谈判的一种技巧,有时候,我问问领导确确实实在发生。

  比如说国内商务谈判,明显地会感觉到拖沓。

  因为,很多时候都要向领导汇报,要向领导请示,拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。

  而对于西方商务谈判来说,他们会绝对中国人为什么会如此麻烦,做生意请示来请示去的。

  因为对于外商来说,他们负责这单生意,他们有全力决定他们的选择。

  而国内不同,在谈判前,领导不会给你明确的指示,而在谈判中,谈判人员不得不说:我问问领导。

  第二部分:提高素质做法:

  1、目光(用眼睛说话)   在公事活动中,用眼睛看着对话者脸上的三角部分,这个三角以双眼为底线,上顶角到前额。

  洽谈业务时,如果你看着对方的这个部位,会显得很严肃认真,别人会感到你有诚意。

  在交谈过程中,你的目光如果是中落在这个三角部位,你就会把我谈话的主动权和控制权。

  在社交活动中,也是用眼睛看着对方的三角部位,这个三角是以两眼为上线,嘴为下顶角,也就是双眼和嘴之间,当你看着对方这个部位时,会营造出一种社交气氛。

  这种凝视主要用于茶发会、舞会及各种类型的友谊聚会。

  2、微笑   微笑可以表现出温馨、亲切的表情,能有效地缩短双方的距离,给对方留下美好的心理感受,从而形成融洽的交往氛围,可以反映本人高超的修养,待人的至诚。

  微笑有一种魅力,它可以时强硬者变得温柔,使困难变容易。

  微笑是人际交往重的润滑剂,是广交朋友、化解矛盾的有效手段。

  微笑要发自内心,不要假装。

  3、握手

  它是一种常见的“见面礼”,貌似简单,却蕴涵着复杂的礼仪细节,承载着丰富的交际信息。

  比如:与成功者握手,表示祝贺;与失败者握手,表示理解;与同盟者握手,表示期待;与对立者握手,表示和解;预悲伤者握手,表示慰问;与欢送者握手,表示告别,等等。

  拓展:有关商务谈判礼仪

  双方见面会谈时的礼仪。

  第一,谈判会场布置和安排座位次序。双边谈判人员应当面对面地坐,双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位,其他谈判人员依次入座,谈判客方坐在左侧或南侧,谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。

  第二,握手。谈判开始,客方到场时,己方人员应主动与其握手;离别之际应将握手的主动权让予客方;女性应主动向男性伸手求握。

  第三,入场。原则上应主方礼让,客先主后。若客方坚持并行入场,则更佳,预示谈判开场即持积极的合作姿态,在会谈中,应把握与控制会谈的氛围,合理安排时间。

  会谈活动礼仪。

  第一,宴请。

  1、宴请次数。 一个谈判周期,宴请一般安排3~4次为宜。接风、告别各一次,中间视谈判周期而定1~2次。

  2、宴请方式。宴请时使用请柬或口头邀请均可。

  3、席位安排。依国际惯例,主桌一般应安排在最里边,离致辞处最近。

  4、座位安排。男女应穿插安排,主宾应安排在主人的右边,以示尊重。

  5、菜肴酒类与水果。最好以稀缺之物或特产招待客人。

  6、宴请致辞。接风便宴致辞可临场即兴发挥,其余的应针对不同情况做一定的专门准备。

  7、宴席语言。在进餐的开始或席间,多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况,以此增进彼此的了解和友谊。

  8、赴宴的礼节如下:入座:按主方给定的座位就座。吸烟:饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。祝酒:应从主桌开始。就餐:主方开始动菜时再进行。离席:在绝大多数人用餐完毕后才离开。如果有急事,要告知主人或周边的人,并向同桌人表示歉意。

  第二,参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等。己方谈判人员均应尽量全体陪同,若负责人或主要人员不能参加,应做出解释。参观游览时,己方应有1~2人在前引导,其余人杂散于对方人员中陪同,己方人员还应向对方人员作介绍、讲解、融洽参观游览的气氛。联谊娱乐活动的组织应周密,开场后,己方人员应有简短的欢迎致辞,并主动相邀招待。

  第三,住宿安排的礼节。

  1、主方的住宿安排。一般应在对方动身之前先征求对方对住宿安排有何要求,然后根据要求做出相应安排。

  2、作为客方投宿。首先应该委托目的地的代理人预订旅馆,并在出发前用电报或电话落实、确认。

  第四,随遇交谈的礼节。最起码的做法是点头致意,互表问候,更好的做法是主动招呼,礼貌交谈。交谈时不能只顾自己说话,应给予对方更多的时间以示尊重。若对方站立,则己方也应站立。若有落座条件,可邀对方共同落座。

  第五,签字仪式的礼节。文件越重要,签字者身份也应相应越高,双方签字人身份应相当或大致相当。首先应做好文本的准备工作。

  参加谈判签字仪式的基本上是双方参加会谈的全体成员,人数最好对等,主方上级可到场参加并表示祝贺。

  第六,赠送礼品的礼节。

  1、礼物的选择。礼物的选择应根据客商的民族特点、习惯、兴趣和爱好来决定。一般应选送一些富有意义和感情、具有特色且价格并不昂贵、便于携带的礼物。

  2、礼物的价格和数量。礼物的馈赠应以“礼轻情义重”为原则。有些礼物的馈赠应注意数量问题。

  3、送礼的方式与场合。送礼时应尽量以企业的名义送给客商本人,不要送给对方的企业。一般都有初交不送礼的习惯。

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