煤炭企业销售管理存在的问题及对策论文

煤炭企业销售管理存在的问题及对策论文

　　煤炭企业销售管理存在的问题及对策论文【1】

　　摘要：绩效管理的核心是提升企业的整体绩效，推动企业健康持续发展。

　　现阶段，煤矿企业绩效管理过程中存在着认识上的误区、实践中效率较低、绩效管理目标单一、绩效考核不科学等问题，究其原因，是由于缺乏足够的认识、管理环节不科学、绩效考核指标不合理、绩效文化严重不足造成。

　　为提高煤炭企业绩效管理效率，今后应把握以下对策：切实加强培训、构建良好的绩效文化、构建合理的绩效管理体系。

　　关键词：煤炭企业 绩效管理 对策

　　一、引言

　　上个世纪七十年代，Daniels最早提出绩效管理，随着人力资源管理的不断发展，其同样获得实业界和理论领域的关注。

　　我国在这方面的探讨相对较晚，同时大部分是学习吸收的西方管理理念和技术。

　　同时，中国煤炭企业的绩效管理方面的探讨更加退后，是从二十一世纪起的，目前依旧停留在起步时期。

　　现阶段，国有煤炭企业绩效管理过程中依旧具有一系列问题，例如认识不足、考核方式目标落后以及管理不完善等，在很大程度上影响到企业的发展。

　　鉴于这个原因，本文指出煤炭企业绩效管理过程中的主要问题，并对其具体原因进行分析，最后提出条煤炭企业绩效管理质量的有效对策，以期为煤炭企业加强绩效管理提供指导和借鉴，使其能够健康持续发展。

　　二、煤矿企业绩效管理过程中的主要问题分析

　　(一)认识上的误区

　　1、把绩效管理与绩效考核混为一谈

　　我国大部分煤炭企业均具有该种问题，将绩效考核等同于绩效管理，该认识上的误区一定会造成企业在绩效管理过程中不注重绩效管理的其他方面，例如绩效计划、开展等方面，由于不注重其他方面，从而使得绩效管理质量明显降低。

　　2、将其看做人力资源管理机构的职责

　　绩效管理是一项复杂的系统工程，涉及到公司生产经营运作的一切活动，以及每一个员工。

　　所以，绩效管理离不开公司所有职工的一致参与。

　　各个单位以及各个员工发挥的作用存在一定的差异。

　　人力资源管理机构需要编制考核量表，培训教育考核工作人员，同时还需群定考核制度、举行相关培训活动，应用考核结果，主要是按照结果决定职工的薪酬升降以及职称职位升迁等。

　　绩效管理的具体实施者为基层管理人员以及职工，并非仅仅通过人力资源机构开展，当绩效管理面向的对象为人力资源机构时，在这种情况下才需要有人力资源机构的工作者进行考核，企业所有工作者均隶属于人力资源机构。

　　(二)绩效管理实践中的主要问题

　　1、缺乏管理层的强力支持

　　管理层是不是支持绩效管理，支持程度高低，具有非常关键的作用。

　　中国煤炭企业是国企性质，其里面的权利的分配非常集中，是组织机构一种典型的集权化的模式;所以，企业管理层的支持在很大程度上决定着其绩效管理的推行成效。

　　2、绩效考核的有效性相对较低

　　绩效考核的有效性不足，即无法科学合理的评定职工的绩效，无法有效区分职工绩效。

　　由于企业中具有将绩效考核与绩效管理混为一谈的现象，忽视绩效考核和绩效管理别的方面的关联，未充分准备好绩效考核前期任务。

　　因此，使得煤炭企业绩效考核流于形式，仅仅是年底填填表格，粗略评分。

　　3、缺乏交流互动

　　制定绩效计划时，不注重职工的参与，只是管理人员负责开展;在绩效考核过程中未能和职工进行充分交流互动，无法尽快把结果向广大职工反馈。

　　使得职工根本不了解自己应当自什么地方加以改进员工不知道哪些地方做的对，哪些地方做的不对，更不知道那些地方需要，什么地方继续发扬。

　　交流互动的缺失对于职工把握企业战略非常不利。

　　长期的交流互动能够使企业管理阶层与普通职工轻松的得到自己所需的数据资料，使制定的绩效计划更加科学，便于推行，并能够有助于有效应用考核结果推动公司发展。

　　(三)绩效管理体系中的主要问题

　　1、 绩效管理目标单一

　　现阶段，煤炭企业仍然未构建起系统全面的绩效管理体系。

　　或者是缺少绩效计划，或者欠规范。

　　缺乏完善的基础性的管理制度。

　　对于煤炭企业来说，其绩效管理目的是为了确定薪酬、奖金、职位晋升，具有多层次和多样化的特点，各个机构的目的存在一定的差异，只是把上述几个方面当做目的非常狭隘，还需要将企业战略的实现、人力资源管理等方面纳入绩效考核的目的范围。

　　2、绩效考核不科学

　　绩效考核指标欠科学，每一个指标的权重分配有失偏颇，考核手段较为单一，对公司一切工作者均通过一套考核办法进行。

　　现阶段，煤炭企业中绩效考核指标对于所有部门和员工都是通过一个内涵一套指标体系进行考核。

　　此外，现阶段，在煤炭企业中，在设计绩效管理体系过程中并没有充分考虑公司发展的具体状况，同时也没有考虑企业发展战略，从而使得绩效管理无法充分发挥其应用的价值。

　　三、存在问题的原因分析

　　(一)缺乏足够的认识

　　由于人们仅仅意识到绩效考核与管理存在的共同之处，但是却未注意到他们之间存在的不同之处，所以在认识上把两者看做相同的内容。

　　在绩效管理的认识中，仅仅关注制定绩效指标的人员，然而却忽视了其具体的实施者;因对其认识存在一定的偏差，在绩效管理中仅仅由企业人力资源管理机构负责该项工作。

　　中国企业引入绩效管理的时间相对较晚，同时煤炭领域关于这一个问题的探讨同样非常滞后，因此咋绩效管理上存在认识上、实践中的问题属于其发展过程中不可避免的过渡时期。

　　(二)管理环节不科学

　　绩效管理是个过程，绩效考核仅仅属于其中的有机组成内容，统筹好绩效管理的每一个流程，是顺利开展绩效考核的前提条件。

　　因在绩效管理过程中，未科学合理的对绩效计划进行制定、无法充分解释考核的结果，同时不能有效把握职工的不足、水平以及特长。

　　使得企业在绩效反馈过程中缺少这方面的要求，因此根本不会进行反馈。

　　(三)绩效考核指标不合理

　　设定考核指标不合理，一味的追求考核的全面化与定量指标，考核没有核心，同时无法充分评定职工对企业的具体贡献大小。

　　要是只把绩效考核结果和职工的待遇联系起来，则其作用将大打折扣。

　　绩效考核能够有效衡量职工薪酬，推行绩效管理需要具有多样化的目的。

　　考核指标不仅涉及到员工的贡献，还应该将员工自己的发展囊括在内。

　　(四)绩效文化严重不足

　　为构建起科学合理的绩效文化同样属于企业绩效考核流于形式的关键所在。

　　在科学合理的设计出绩效管理体系的基础上，绩效文化不足同样属于企业推行绩效管理的一大难题。

　　尽管管理者的支持属于保障企业绩效管理顺推行的基础，是企业发展之初所必不可少的，该支持对于企业形成绩效文化非常有帮助。

　　然而，一个科学合理的绩效管理体系的推行，同样需要通过企业文化为其提供强力保障，而并非单纯依靠领导者的支持。

　　四、煤炭企业绩效管理的有效对策

　　(一)切实加强培训

　　根据煤炭企业绩效管理认识上的偏差，应当对员工实施有目的的培训教育，使其能够充分把握绩效管理和考核两者之间的关系。

　　灵活选择不同的方式进行培训，针对各个层次的员工选择合适的方法和合适内容开展培训工作。

　　对企业高、中层工作者可实施离职培训，而对别的工作者实施在职培训。

　　按照一线管理工作者与普通职工在绩效管理过程中发挥的作用实施差异化的培训，针对存在的认识性问题实施统一的教育培训。

　　例如管理人员怎样制定科学合理的绩效计划，怎么与员工进行互动交流;普通职工怎样寻求帮助，怎样反馈考核意见等。

　　关于绩效考核操作以及相关制度能够针对所有员工开展。

　　(二)构建良好的绩效文化

　　企业文化能够营造非常良好的氛围，使全体员工对企业形成安全感与归属感，形成一股强大的凝聚力与创造力。

　　企业文化对绩效管理具有非常关键的作用，可以在很大程度上决定绩效考核的质量高低，所以，必须构建起符合绩效要求的企业文化。

　　绩效文化的构建具体能够利用诸多渠道实现，例如海报、宣传栏、广播以及公司网站宣传等等，努力打造良好的绩效文化环境，构建并不断优化绩效文化相关制度，对绩效文化构建中表现好的人员进行奖励等。

　　(三)构建合理的绩效管理体系

　　合理的绩效管理体系即满足公司当前发展需要的，可以顺利完成对职工的考核，有效衡量职工绩效高低的一个体系。

　　该体系要求绩效考核过程中应当注重定性和定量的结合，对各个单位、各个工作岗位的职工利用相应的指标体系进行考核，同时该管理体系还需要根据社会以及公司发展的状况，不断的进行更新变化。

　　五、结束语

　　煤现阶段，我国炭企业的绩效管理仍然停留在初步时期，其中仍然具有大量问题，构建起科学合理的绩效管理体系对于煤炭企业妥善应对绩效管理问题非常有帮助，能够使其执行力和竞争力不断提升。

　　参考文献：

　　[1]付亚和，许玉林.绩效管理(第二版)[M].上海：复旦大学出版社，2008：3-4

　　[2]崔国庆.浅谈煤炭企业的绩效管理田[J].现代商业，2008，(30) ：39

　　[3]张伟.加强煤炭企业绩效管理田[J].合作经济与科技，2008(15)：42-43

　　[4]黄雨萌.浅析煤炭企业的绩效管理田.2009， (15) ： 5

　　国有煤炭企业销售管理的问题及解决措施【2】

　　摘要：市场经济的快速发展，在企业管理中销售管理占据了非常重要的地位，关系到企业的兴衰。

　　有人曾说过这样一句话：先有市场，再有企业，这句话明确的告诉了我们销售管理在企业管理中的重要性。

　　在煤炭企业中销售管理也占据着同等重要的地位。

　　当前，我国煤炭企业在销售管理中存在着很多问题，严重的制约了我国煤炭企业的发展，本文主要分析煤炭企业销售管理中存在的问题，并针对这些问题，给出相应的解决措施。

　　关键词：国有煤炭企业;销售管理;问题;解决措施

　　一、销售管理工作在煤炭企业中的重要作用

　　1.提高煤炭企业的竞争优势

　　企业要想生存最根本的方式就是提高销售市场的竞争优势。

　　市场竞争越来越激烈，销售的方式越来越多，传统的销售模式已经很难适应社会的发展，只有采用科学合理的销售管理模式，才能提高煤炭企业的竞争优势，从而使企业充满活力。

　　2.增加煤炭企业销售市场的份额

　　采用科学有效的方式，提高煤炭企业销售市场的份额，拓宽市场的范围，提高煤炭企业的市场占有率。

　　3.完善煤炭企业的管理制度

　　在煤炭企业经济管理中销售管理是最重要的一项管理，销售管理工作稳定前行，将有助于完善煤炭企业的管理制度水平。

　　二、煤炭企业销售管理工作中存在的问题

　　1.销售渠道简单

　　在市场经济的运行中，煤炭企业的销售渠道只有两种方式：直接销售和间接销售。

　　这里面所说的直接销售，指的是以电力、建材、化工等大型用煤炭企业为主要销售对象的销售工作，这些企业的特点是对煤炭产品的需求量非常大，信誉非常高，资金回收率非常快;间接销售，指的是煤炭企业利用中间商为小型企业和居民消费提供小量的煤炭产品。

　　由于市场的分布情况，很多大型国有煤炭企业将直接销售作为销售工作的重点，但是这种销售模式忽略了对间接销售的管理，很容易引起煤炭中间商的恶性竞争，使煤炭销售市场出现混乱。

　　2.销售管理的理念落后

　　很多国有大型煤炭企业的经营生产理念是“使产量、产值最大化”。

　　虽然有些煤炭企业的营销理念是“以运定产、以销定产”，但是，这种营销理念没有应用到市场当中，依然延续着过去的理念，从现有产品情况出发，没有形成先进的市场理念和营销理念。

　　落后的销售管理理念使销售的模式变得非常的刻板，销售渠道非常窄，还有一些国有煤炭企业的经营者只关注生产没有重视销售工作，这些方面都严重的制约了煤炭企业的发展，造成了企业出现供大于销的问题，使煤炭企业停滞不前，甚至出现了更严重的问题。

　　3.对市场的调查不够精准

　　真实、准确的市场调查是销售管理中非常重要的方式。

　　及时的掌握煤炭消费市场的变化趋势，才能在激烈的竞争中屹立不倒。

　　当今社会，很多煤炭企业没有长远的战略目标，只关注企业短期的利益，没有针对长远目标做出详细的调查，在销售管理方面缺乏前瞻性，使销售方面和决策方面存在着片面性和盲目性，这种方式导致煤炭市场的占有份额降低，同时也将丢失长远发展的机会，使煤炭企业未来的发展堪忧。

　　4.销售人员的综合素质偏低

　　目前，我国煤炭企业销售人员的综合素质偏低，很多销售人员对市场营销方面的专业知识和技能没有经过系统的学习，也没有掌握科学的营销手段，这些都导致了煤炭企业销售人员很难是适应市场的发展趋势，严重的制约了煤炭企业的销售理念，制约了现代营销策略的进行。

　　很多国有煤炭企业对培训销售人员的专业技能和综合能力缺乏足够的重视，销售人员在开展销售活动中，经常按照自己的经验进行工作，使很多销售人员在现代营销环境中“阵亡”。

　　在销售过程中，由于销售人员自身的综合素质偏低，就很容易导致他们和采购商进行非法的交易，使煤炭企业的利益受到损失。

　　也可以说，在竞争激烈的市场中，要想使煤炭企业能够良性、长久的发展，需要提高销售人员的综合素质。

　　三、完善煤炭企业销售管理的有效措施

　　1.扩宽销售渠道

　　煤炭企业要制定企业发展的长远目标，为销售渠道指引方向。

　　如果一家企业无法对销售渠道做出战略性的知道，将造成企业不可挽回的经济损失，同时制约企业良性发展。

　　煤炭企业需要结合自身的发展优势，开辟出新的销售渠道，进而保证企业经济效益最大化。

　　煤炭企业要认真的了解直接销售和间接销售存在的优势和劣势，针对自身企业的发展，选择合理的销售渠道和销售方式。

　　国有煤炭企业要积极的开创新的销售渠道，针对国有煤炭企业来说，总公司要制定出统一的销售渠道。

　　这种方式能够及时的掌握下属公司的实际销售情况，对于出现状况的下属工作及时给予帮助;进行统一管理的另一个好处是可以帮助子公司进行销售控制，便于统一管理。

　　煤炭企业在市场运营的过程中，很可能会出现各种问题，只有制定出科学合理的销售渠道，才能使煤炭企业应对出现的任何问题，确保销售顺利进行，提升企业整体的销售业绩。

　　2.开创现代化的市场营销理念

　　市场经济在快速发展，国有煤炭企业需要改变自身的营销理念，建立现代的市场销售观念。

　　将“以产定销、以运定销”的销售理念深入到煤炭企业当中，将这种全新的理念应用到实际当中，突破传统枷锁的束缚，将先进的理念应用到煤炭企业销售管理中;国有煤炭企业每年要给员工提供培训，使所有员工明确现代化的市场营销理念和范围。

　　现代化营销不单单是销售产品，还包括对市场的调查、新产品的研发、销售渠道的建立等等工作，只有充分的了解现代销售的范围，才能煤炭企业在新时代做好销售管理。

　　煤炭企业要树立全新的销售理念，提高客户的满意度。

　　现代化销售理念不仅要深入到煤炭企业销售部门中，更要深入到生产部门、财务部门和管理部门，从整体上提高企业的销售管理水平，实现企业的长远目标。

　　3.强化销售市场的调研工作

　　企业要想做好销售管理工作需要强化市场的调研工作。

　　只有详细的调查报告，才能抓住市场的先机。

　　首先，要对产品进行详细的分析，根据不同的特征满足不同用户的需求，提高企业的产业结构;其次，时刻了解市场的变化趋势，按照市场的变化趋势制定出可行的销售方案。

　　4.提高销售人员的综合素质

　　煤炭企业要为销售人员提供学习的条件，改变销售人员的思维，开拓销售人员的眼界，在销售队伍的选拔中，择优录取;提高销售人员竞争意识，使他们自发的学习相关的知识和技能，提升应对问题的能力;销售人员需要时刻关注竞争对手的营销趋势，对自己有充分的了解，学习竞争对手的优势，丰富自己的综合能力，将其优势发挥到最大，为企业贡献自己的价值。

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