灯具营销技巧有哪些

时间：2023-03-22 07:25:33 常识大全我要投稿

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灯具营销技巧有哪些

　　营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。下面是小编收集整理的灯具营销技巧有哪些，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　【一】灯具营销技巧有哪些?

　　1.我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

　　[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

　　[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

　　[ 错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

　　模板演练

　　①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。

　　来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色?

　　点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

　　②：导购：没关系，买东西是要多看看!不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

　　点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

　　王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进

　　2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

　　[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

　　[错误应对2]这是我们这季的主打款。

　　[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢?

　　[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?

　　“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

　　“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。

　　“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

　　模板演练

　　导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?

　　点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。

　　只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

　　导购：(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗?

　　点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

　　王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友

　　3.顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开

　　[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢!

　　[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。

　　[错误应对3]……(无言以对，开始收东西)

　　[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

　　“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。

　　“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。

　　而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。

　　欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

　　模板演练

　　导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。

　　这样好吗?您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

　　点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

　　导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。

　　可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)

　　导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

　　导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。

　　不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。

　　这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您!

　　点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

　　王建四观点：

　　适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

　　4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

　　[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

　　[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

　　[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

　　“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。

　　“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。

　　可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

　　模板演练

　　导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。

　　小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果……

　　导购：(如对方还不动)小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。

　　就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。

　　小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

　　点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。

　　在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

　　导购：小姐，您真有眼光。

　　这款灯是我们的最新款，卖得很好!来，我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。

　　当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。

　　小姐来，您自己感受一下这款灯吧……(直接引导顾客体验)

　　导购：(如果顾客不是很配合)小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。

　　请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)

　　点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

　　王建四观点

　　无论客户是否购买，尽量争取顾客体验

　　5.顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

　　[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。

　　[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。

　　[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢?

　　[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。

　　模板演练

　　导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。

　　不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算!

　　点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

　　导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购!

　　点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

　　导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。

　　点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。

　　王建四观点

　　没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

　　6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

　　[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。

　　[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信

　　[错误应对3](沉默不语继续做自己的事情)“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。

　　“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。

　　而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

　　模板演练

　　导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。

　　不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。

　　我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……

　　点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑

　　导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。

　　如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。

　　来，小姐，这边请!

　　点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

　　王建四观点

　　当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

　　[错误应对1]不要等，现在不买就没有了

　　[ 错误应对2]你现在买就可以享受折扣

　　“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。

　　“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。

　　“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

　　模板演练

　　导购：小姐，您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。

　　我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?

　　点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

　　导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是?再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗?

　　王建四观点

　　优秀的导购人员经常用故事打动顾客

　　8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

　　[错误应对1]哪里不好看啦?

　　[错误应对2]你不买东西就不要乱说

　　[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。

　　[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗?

　　模板演练

　　导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗?张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。

　　我认为这款灯具真的非常适合您，您看……(介绍商品优点)您觉得呢?

　　导购：(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧?其实买东西也是一样的道理。

　　小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……(阐述商品的优点)

　　导购：(微笑对闲逛客说)这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧?请问小姐，您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)

　　王建四观点

　　聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

　　9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

　　[错误应对1]好走，不送!

　　[错误应对2]这个很不错呀。

　　[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的

　　[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。

　　[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊?

　　模板演练

　　导购：这位女士，请您先别急着走，好吗?这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。

　　请问您真正想找的是什么样风格的灯具?

　　导购：小姐，请留步。

　　真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。

　　不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗?谢谢您，小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)

　　点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐!

　　导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。

　　是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。

　　真的非常感谢您，请问……

　　点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。

　　王建四点

　　管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失

　　10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的

　　[错误应对1]新货过两天就到了。

　　[错误应对2]已经卖得差不多了。

　　[错误应对3]怎么会少呢，够多的了

　　[错误应对4]这么多东西你买得完吗?

　　模板演练

　　导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。

　　来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具?

　　导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。

　　来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是

　　【二】这里总结了7个客户在买灯过程经常会提出的问题，并总结出一套巧妙应对客户的销售话术供您参考。

　　客户第一问：这灯多少钱?

　　这是一个很直接的问题，但是在灯饰销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱就完事。

　　灯饰导购员最好的回答应该是：“先生/小姐您好，我们这款灯的价格定位是中高端的，系列多样，所以每款价格也就会有所不同。”

　　然后根据客户的选购给出报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。

　　因为你报出低的价格之后即使产品再好，客户也不愿意再出高的价格。

　　客户第二问：能优惠多少?

　　这一问题千万不能一下子把公司给你的优惠低价一下子亮出来，灯饰销售话术技巧之一就是和客户磨。

　　灯饰导购员可以跟客户说：“我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。”

　　销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

　　客户第三问：还有什么东西送?

　　做灯饰导购员的人都明白，公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。

　　在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。

　　在灯饰销售话术中可以跟客户说：“我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损，很难向公司交代的。”遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说，我帮您向上级申请!让客户感觉到这个礼品确实有价值，以及你帮了他。

　　客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多?

　　这个问题在灯饰销售话术中是一个很好回答的问题，灯饰导购员在回答时首先要肯定客户。

　　可以说：“嗯，我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西的质量、品质都是看不见摸不到的，您也不敢直接就在网上买灯具吧?况且我们这个价格的灯具和服务在网上是没有的，所以这个灯具和售后的服务对于这个价格是不贵的”

　　客户第五问：痛快点，最低多少钱卖?

　　客户说到这个份上了，说明他是真的想买这盏灯，灯饰销售话术就是不能和客户痛快。

　　应该和客户周旋，说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买，则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

　　客户第六问：什么时候这个灯能降价?

　　这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想买这个灯具，但只是觉得价格不合适的。

　　灯饰导购员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想买这灯的优势再次攻击客户。

　　在灯饰销售话术中可以说：“这款灯在市场上很受欢迎，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。”

　　客户第七问：那我回去考虑一下

　　聪明的灯饰导购员都明白，这是客户在给他们暗示，他就想买这个灯，灯饰导购员千万不能就这样放客户走。

　　灯饰销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

　　一笔交易是否成功是灯饰销售话术质量高低最直接的证据，优秀灯饰导购员的灯饰销售话术总是时时围绕着客户。

　　为客户解答所有的疑问，以及在灯饰销售话术中把客户的需求最大化。

　　【三】总结灯具的营销技巧

　　一、把握合适的消费时机

　　商家的思考往往围绕的是“生产属性”的产品分类，而消费者思考的却是围绕自己的生活方式展开的分类，“消费机会”的重要性远远大于商品本身的重要。

　　产品是什么根本就不重要，重要的是产品是否适合他/她所处的情景，如果适合了他/她的所处的情景，你的商品就获取了“消费时机”，也就是通常所说的“生意机会”。

　　二、对号入座的营销

　　消费者对消费情景的关注远远重于对产品卖点的关注。对号入座营销一直倡导关注消费者，不是让你从消费者角度关注产品，也不是从产品角度关注消费者，关注消费者本身。

　　如买一个25瓦普通灯泡8毛或者一元，而买一个家庭客厅用的7瓦LED灯却高达60多元，虽然7瓦LED灯的亮度相当于40瓦的节能灯，且寿命达6-7年，但消费者会愿意掏60多元钱买个灯吗?如果普通消费者树立不起节能理念，LED灯高昂的售价为让大部分消费者望而却步。

　　三、给消费者带来利益

　　在了解消费者真正的需求的同时，“占便宜”却实实在在地改变了消费者的选择。消费者为什么要购买产品?因为她有需求，没有需求她是不会购买的。

　　然而需求又分为两种。

　　(1)生理需求：生理需求，就是马上需要应用的或者是近期需要应用的，例如我们渴了就想喝水，饿了就想吃饭。

　　(2)心理需求则是一种精神层面上，为什么LV的包包能卖到1万元的价格?因为LV不仅仅是一个皮包，它还是向他人展示自己身份地位的象征物;为什么会出现苹果手机排队热销的“疯狂”景象?因为会不会用、好不好用、能用来干什么这些使用价值都不重要，唯一重要的是拥有“苹果”这一时尚潮流象征物。

　　依据马斯洛的需求理论，在解决物质基础之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。

　　中国的消费者从物质层面向精神层面过渡，重视他人和社会的评价，被评价的意识强，比如买了辆好车需要炫耀、买了套名牌服饰需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下，消费者可以违背内心的真实想法，去应合公众的看法，从众化倾向明显。

　　营销沟通技巧

　　1、养成良好的语言习惯

　　习惯的力量超越了枪炮，良好的语言习惯是一个成功者必备的条件，拥有良好的习惯，你可以战无不胜攻无不克。销售员需要养成哪些语言习惯呢?首先，销售员的语言应该使买主听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。其次，使用商量的口吻和买主说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。再次，要适当地运用停顿和重复。停顿可给对方接受信息、认真思考的机会;重复可使重要的谈话内容给买主留下深刻的印象。还有，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子。如：“您是否认为……”“您看怎样?”

　　2、面向对象的话题

　　销售员在与买主的交谈中，如何选择话题，没有一个固定的格式，每个人受教育环境与世界观是不同的，但有一点应切记：“言为心声”，只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与买主交谈中缺乏内容，话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等等。

　　3、专心的谈话

　　销售员在与买主谈话的时候，一定要做到专心，同时要注意到人有几种类型：视觉型、听觉型、触觉型。根据不同类型表现形式不同，还有我们要善于用面部表情来表明我们的专心致志，如：对交谈人微笑、举眉、点头、沉思片刻等。

　　4、轻松自然的氛围

　　谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。销售员在与买主交谈时，切忌以两种模样表现自己：一种是紧张卑屈的模样，另一种是趾高气扬的模样。

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