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销售说服力技巧

时间:2022-08-15 14:08:27 学习技巧 我要投稿
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销售说服力技巧

  提升我们说话的说服力是一个需要不断积累的过程,需要讲究技巧。下面是小编整理关于销售说服力技巧的相关内容,希望对你有帮助。

销售说服力技巧

  第一步骤:充分足够的准备

  充分的准备包括四个方面的准备,首先是体力的准备。

  要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。

  一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

  第二是专业知识的准备。

  你必须对你的产品有非常足够的了解。

  第三是对顾客了解的准备。

  你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。

  第四是精神上的准备。

  在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。

  第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态(自我确认)

  要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。

  同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

  第三步骤:建立顾客信赖感

  建立顾客的信赖感,首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。

  而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

  第二要学会倾听。

  永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。

  还要做好记录。

  顾客讲完后,要重复一次做确认。

  不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。

  第三要模仿对方的谈话。

  模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。

  在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。

  第四是要使用顾客见证。

  顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少带3个顾客见证。

  第四步骤:了解顾客的问题、需求和渴望

  了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意。

  首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。

  其次聊购买的价值观。

  所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。

  第三就是问问题。

  问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案

  第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值

  针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。

  第六步骤:做竞争对手的分析

  货比三家绝对不吃亏。

  但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较。

  做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即对顾客最重要的价值观。

  第七步骤:解除反对意见

  反对意见应在顾客讲出来之前解除。

  我们预先框视。

  顾客任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。

  所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

  第八步骤:成交

  成交的话,在这里介绍六种成交法。

  第一个是作测试性成交;第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

  第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。

  第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。

  第九步骤:要求顾客转介绍

  首先给你价值,令你满意。

  然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。

  他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。

  第十步骤:做好顾客服务

  服务包括售前服务和售后服务。

  做服务要让顾客成为忠诚的顾客,

  服务包括四个步骤:

  1、写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;

  2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;

  3、再寄资料;

  4、持续半年、一年、二年、十年。

  做充分的准备

  销售员平时在拜访客户时,需要做好哪些充分的准备呢?不仅有客户沟通当中要运用的工具,还有在体力还有心态上都是做好充分的准备,具体包括以下几个方面:

  1、精神状态的准备;可以静坐5分钟

  2、体能的准备;

  a、深呼吸

  b、不要吃太多

  c、有氧运动(方式有:散步、游泳、骑自行车等等)

  d、综合维生素

  e、淀粉类、蛋白质分开吃

  销售员不仅是一个与客户进行智力对决的过程,而且是一个体力活,所以销售员一定要做好体能的准备,一定要有一个好身体,因为身体是革命的本钱,我们讲销售拜访要求五访,甚至更多,每天要拜访那么多客户,如果没有一个好身体也很难坚持下去。

  3、专业知识的准备;

  专业知识就是产品的知识,诸多产品的功能,款式,品质、售后服务相关的知识,产品能解决哪些人群的问题,产品的覆盖市场范围等等,这些都要知识,同时还要运用最简捷的语言,用客户能听得懂的语言进行表述,这些都是在充分了解与掌握产品知识的情况下进行。

  4、对顾客了解的准备。

  作为销售员一定要客户的情况,如客户的生活作息时间,规律,喜好等等,目前客户遇到的困惑,有没有一个好的办法去解决,只有充分了解了,与客户沟通当中才能有的放矢。最好,销售员在拜访客户时要用一张A4纸写出来,当客户会产生哪些疑问时,如何进行解答与应对。

  使自己的情绪达到巅峰状态

  如何调整情绪达到高潮呢?教大家一个方法,可以通过动作,比如自己给自己打气与鼓励,自己对着镜子告诉自己:你是最棒的,你一定可以做好!

  通过动作创造情绪、信念、价值观的方法也可以想想,自己有哪些事做完成,有哪些责任要做好,特别是当自己遇到挫折时,我们要尽量多往好的方面想想,如:

  1、发生这件事情有什么好处

  2、我学到了什么

  3、我现在可以怎么做才能得到我想要的结果

  与客户建立信赖感

  如果说销售有套路,那么这种套路也是非常深的,你的一言一行,一举一动都应该是事前设计好的;

  如果说销售没有套路,其实一点套路也没有,你只要学会了做人,销售一点也没有那么难,而与一位陌生人打交道是不是先要有交情,然后双方才会有交心,最后才会有交易,销售就是先让客户接受你这个人,然后才能接受你所推荐的产品。所以与客户建立信赖感非常重要,那么方法是什么?

  1、注意个人形象,销售员就是企业的形象代言人

  我们知道干什么要像什么,你干销售就应该像销售,你做工人就应该穿着工装,客户从你的穿着当中一眼就能识别你是干什么的,知道你是否专业,所以作为销售员一定要注意息的形象打扮,要为成功而穿着,为胜利而打扮,当然了,这与你的客户有关系,假如你的客户就是建筑工地的建筑商,你如果穿着西服打着领带,那么与客户沟通当中便有距离感,如果你的客户就是写字楼里上班,你如果穿着太土,别人也不会相信你的产品。所以销售员一定要注意自己的形象。

  2、有效地倾听

  在与客户沟通当中,一些细节也决定着你的身份与修养,所以一定要注意细节问题,客户沟通当中的一些细节分享给大家,满满的干货,人际交往的致胜法宝。

  a、坐在顾客的左边

  b、保持适度的距离

  c、保持适度的眼光的接触

  d、别人说话不要打叉

  e、不要发出声音

  f、记录(表示对顾客的尊重)

  g、重新确认

  了解顾客的问题、需求和渴望

  1、做好与客户沟通的开场白非常重要,要学会如何破冰!

  方法:

  (1)先聊聊FORM、即:FORM:F—家庭、O—工作、R—休闲、M—经济状态;

  (2)NEADS:N—现在、E—满足、A—更改、D—决策者、S—解决方案。

  2、了解顾客购买的价值观:

  顾客不是买产品,顾客买的是价值观,在此要找到顾客的“关键按钮”,也就是顾客的需求点。

  3、了解顾客的购买类型

  (1)家庭型

  习惯购买之前使用的品牌与款式,这类人比较不喜欢改变。

  (2)模仿型

  随大流,总喜欢受别人喜欢什么,别人买什么,这类人的特点是缺乏自信,在接待时一定要给他信心。

  (3)成功型

  这类人个性比较强,也比较强势,所以处处表现得与众不同。

  (4)社会认同型(追求智慧、追求社会服务)

  (5)生存型

  这类人群主要属于价格型,也就是越便宜越好,也与个人的收入水平有关系。

  (6)混合型(3+4型)

  提出解决方案,并塑造产品的价值

  在了解客户沟通后,下一步就是提出解决方案,同时讲解自己的产品,当然是塑造产品价值了,而塑造产品价值 的方法也有诸多种,我在以前的文章与回答当中都有介绍:

  1、FABET法:F产品的特点,A产品的优点、B产品的好处,E客户见证、T用户体验

  2、价值法:产品给客户带来的好处与利益

  3、独特卖点法(usp)区别于别的竞争品牌的功能与款式等,讲究的是差异化。

  做竞争对手的分析

  当与客户沟通过程当中,而客户却习惯于使用竞争品牌的产品时,如何做竞争对手的分析呢?我在以前的回答当中有涉及到,这里只讲原则:

  1、绝对不能批评你的竞争对手,点出竞争对手的优势;

  2、点出自己的优势;

  3、点出竞争对手的弱点。

  解除反对意见

  解除反对意见,其实就是解除客户的一些疑虑,让客户放心体验与使用,比如客户经常使用的反对意见是:你家的产品太贵了,能不能再便宜一点!你家产品的品质会不会有问题呢?能不能购买我需要与某某商量商量!到元旦时再买吧,那时大家都在搞促销,也许会更优惠些---

  面对这些问题如何解决呢?之前的文章都有涉及,这里只说原则:

  1、不要理睬他(顾客说“太贵了”时,假装没听见)

  2、倾听他(有听见,但没听进去)

  3、回应他:太贵了吗?

  4、认同他,转换他

  记住:不要反对了,不管对方说啥,都不要反对他,一样的要说:你说的真对!你真有眼光!你真的气质!

  成交:成交的关键在成交

  1、测试成交

  快速成交三步骤:请随我来,办一下手续,是现金还是刷卡(是微信还是支付宝)!

  2、假设成交

  你看咱们是今天送货还是明天送货,你看是明天安装还是后天安装!

  3、二选一成交法

  你喜欢这款红的还是黑的,你要这个还是那个!

  4、对比原则成交法(永远从贵的产品开始介绍)

  这一款3000元,中间这一款1500元,下面这一款800元,你如果觉得3000元价格高些,就拿这款1500的吧!

  5、回马枪成交法

  要求转介绍

  在成交后,销售员在大脑中一定要有一个概念,就是要求客户帮我们转介绍,记住,一定要敢于要求,只要要求,终究能得到。一定要在成交后才能做转介绍的动作,如果没有成交,最重要的一件事,就是成交,包括在成交前不讲售后,只有成交后才讲售后的问题。

  1、要求一位同等级的顾客;

  2、了解新顾客所有的相关资料。(如,姓名、工作、爱好、手机号码)

  做好客户服务

  成交只是销售的结束,但不是服务的结束,而是服务的开始,所以一定要作好服务,已经成交的客户一定要当成下次还是成交的客户,这次没有转介绍的客户要当成下次还会帮我们转介绍的客户对待。

  在服务当中一定要作好售前、售中与售后的服务,同时还要做好客户的维护工作,比如将客户进行ABC分类,不同类别的客户享受不同的服务,做好定期的回访与优惠提醒。

  我们一定要记住,维护一个老客户要比开发一个新客户成本要低得多,所以一定做好老客户的维护工作。那么如何维护好老客户,让老客户感到呢?

  1、帮助客户做与业务有关的事情;

  2、做与业务无关的事情

  3、关心你的客户与他的家人

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