电话营销技巧

时间：2022-11-13 17:16:12 学习技巧我要投稿

电话营销技巧

　　电话销售，它是以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。下面是小编收集整理的生活的心情随笔作文，希望能够帮助到大家。

电话营销技巧

　　电话营销技巧

　　一、问句开场白

　　假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。

　　当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

　　曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

　　“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

　　“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”

　　“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”

　　这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。

　　后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

　　二、建立期待心理开场白

　　这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。

　　你可以这样说：

　　“你一定会喜欢我带来给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”

　　“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”

　　不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。

　　好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。

　　如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

　　三、假设开场白

　　假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。

　　举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：

　　“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”

　　使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。

　　而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说“没有兴趣”。

　　或者你可以问：

　　“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%——30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”

　　在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。

　　找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。

　　例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：

　　“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”

　　使用这种假设问句法，让客户自己回答说：

　　“只要……，我就会买。”

　　让客户自己做出承诺。

　　这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。

　　任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。

　　四、打消准客户疑惑的开场白

　　日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：

　　“先生，您好！”

　　“你是谁啊？”

　　“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

　　“附近最有名的老板？”

　　“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

　　“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

　　“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”

　　“站着不方便，请进来说话吧！”

　　“……”

　　突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。

　　先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。

　　打消准客户疑惑的方式有：

　　1、赞美、恭维准客户；

　　2、利用顾客见证；

　　3、切中对方要害。

　　提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。

　　因为朋友会跟朋友购买。

　　五、感激开场白

　　在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。

　　“xx先生，很高兴你能够接见我。

　　我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。

　　我会很简要地说明。”

　　当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。

　　不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

　　六、解决问题开场白

　　有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：

　　“我叫xx，我是xx公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”

　　然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”

　　他是说：“您对我们公司非常了解吗？”

　　他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了准顾客的全部注意力，他继续说：

　　“我们公司在这市场区域内是规模最大的。

　　我们在本区的经营已有10年历史，而在过去10年里，我们的员工人数由10人扩张至260人。

　　我们占有35%的市场，其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”

　　“xx先生，您有没有看到xx经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色？”

　　用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。

　　他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。

　　他打开了准顾客的心，并且降低了准顾客的抗拒，所以准顾客马上就很兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。

　　准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。

　　七、反问句开场白

　　当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时，你就可以用这种方法。

　　准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象，所以当他觉得自己置身相同的状况时，他就会感到压力，对来者产生反感。

　　反问句的开场白可以这么说：

　　“xx先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里销售任何产品的。

　　在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”

　　假如你真的要给准客户留下深刻印象，就应该在你们见面的时候，准备好一张你想和他讨论的三到五个问题的议程表。

　　给他一份这样的议程表，并告诉他你想进一步了解的范围。

　　问他这些问题是否可以问。

　　如果他的回答是肯定的，你就可以用这些话作开场白：

　　“在我们开始以前，我能请教您一个问题吗？你在公司中真正的任务是什么？”

　　当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探索性的问题上，然后再问与他工作及职业生涯直接相关的问题时，他一定会彻底放松并且敞开心胸。

　　从那时开始，把你的注意力放在他以及他的处境上，问他一些有水准的问题，并且很专心地听他回答。

　　也许是能够让客户放松，并让他开始讲话的一种最佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，

　　所以如果你问他这个问题，他通常都会很高兴地与你谈论自己，而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。

　　八、激发准顾客兴趣开场白

　　“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？”

　　对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。

　　所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：

　　“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”

　　在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

　　顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。

　　购买动机是促成购买行为的原动力。

　　九、深刻印象开场白

　　有一位销售顾问去某家公司作了一次产品介绍，他就是用了这种问题及这种回答：

　　“我们是本市顾客业里最大的一家公司。

　　我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。

　　我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。

　　这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。

　　他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。

　　这位顾问在产品介绍中提到了决定准客户是否向你购买的三大影响力：你的公司规模、公司在行业中的历史，以及产品服务的市场占有率。

　　十、引起注意开场白

　　康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事。

　　他是全国安全玻璃销售量的总冠军。

　　当他被问及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：

　　“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。

　　准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。

　　这位销售人员就得到客户完全的注意力，从此活动就能迅速进行了。

　　他在全国会议中把这种销售安全下班的方法分享给所有的销售人员。

　　从此以后，他们出动的时候，都会携带安全玻璃的样本和一把榔头去向客户做示范。

　　到了第二年，他仍然是全国销售总冠军。

　　有人问道，即使别人都使用了同样的技巧，他怎么依然能够卖出更多的产品。

　　他解释说他在第二年稍微改变了做法。

　　现在，当他去见一位准客户的时候，他会问：

　　“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”

　　然后就把榔头交给准客户，请准客户自己敲碎玻璃。

　　十一、两分钟开场白

　　“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”

　　当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。

　　当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：

　　“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。

　　要不然，就此告辞。

　　我知道您很忙，这是我的名片。”

　　你会惊讶的发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单

　　电话营销技巧

　　打电话的时候一定要面带微笑，虽然客户看不到你是不是在笑，但是他可以感觉得到，而且语气中一定要充满自信，另外，如果可能进行一下声音的训练，

　　让自己的声音更好听，让客户又和你交谈的欲望。

　　案例：李姐今年40岁，是一家保险公司的业务员。

　　她通过多方渠道搜集到了许多准客户的资料。

　　为了节省时间，提高效率，她通常是在电话里跟客户进行接触。

　　但是，令她苦恼的是：在第一次给客户打电话的时候，尽管自己态度很热情，语气很委婉，但是客户还是不够友善，甚至经常中途挂断电话。

　　以至于她现在拿起电话就犯怵，真不知该怎么办才好？

　　其实这个问题是具有一定的普遍性的。

　　那么问题到底出在哪里呢？

　　首先，我们还是要谈一下我们对客户的尊重的问题：

　　通常当我们给客户打电话的时候，是经过深思熟虑的，是有思想准备的。

　　所以，当电话接通之后，我们才会十分从容，十分流畅地向客户表达自己的想法。

　　但是，你有没有考虑过客户现在是处于那种情况之下呢？他有准备吗？换言之：当电话打通的时候，对方在干嘛呢？

　　通过调查我们发现：有50%以上的客户，在接到类似电话的时候经常是在开车、开会、办公、上网、睡觉、甚至是在做饭等等。

　　我自己的亲身经历是：当我给一位朋友打电话的时候，对方正在麦当劳的厕所里方便呢！而且还是一位女士。

　　试想一下：对方正在那儿咬着牙，攥着拳头使劲呢！哪有功夫听你闲扯淡呀！

　　有很多的业务员在电话接通之后马上就进入正题，滔滔不绝，可以说是分秒必争。

　　但是，我们是否考虑过对方的感受呢？难道你是市长吗？还是工商局长？或者是对方的领导？以至于对方一接到您老人家的电话就会马上放下手头儿的工作，

　　或是马上把车停下来听您老人家训话？当然不会，对方唯一的选择就是拒绝掉你，除非是你拣到了他的钱包。

　　所以，很多业务员在电话中遭到拒绝的时候，都会很沮丧。

　　以为是自己的推销技巧不过硬，那句话说错了，甚至以为客户反感自己等等。

　　其实很多时候是对方没有时间听你唠叨，或者是你的话题还不足以让对方产生足够的兴趣来停下自己的工作。

　　很多以电话销售方式为主的公司都要求业务员态度要如何诚恳，语气要多么动听，甚至要求每个话务员的面前都要放上一面镜子等等。

　　但这些都是治标不治本。

　　我的建议是：在电话接通之后，先简短做一下自我介绍，然后马上询问对方：“请问您现在说话方便吗？”客户会感觉得到你对他的尊重。

　　如果他有时间会让你继续讲下去。

　　反之，你可以问对方一般什么时候接电话比较方便，你将在某某时间打过去等等。

　　这样还为你下一次的拜访做好了铺垫。

　　至少，不会在中途被对方打断。

　　这是第一步，也是对方能否接受你的关键。

　　接下来，就是必须要遵守一个循序渐进的过程。

　　很多业务员恨不得第一次接触就把生意谈成了，这是做业务的大忌，是很容易让客户反感的。

　　最初几次的电话接触中，不要指望能够谈得多么透彻，需要给对方

　　一个熟悉你的过程。

　　反而应该有意识地少说两句，让对方认为你不会过多地占用他的时间，不会骚扰他，让他放松警惕性，以便以后能有可乘之机。

　　与此同时还要给对方多发有关产品的传真或电子文件，让对方对你的产品有更直观的了解和认识，逐步产生兴趣。

　　在对方对你的产品产生兴趣之前，决不谈购买的事情。

　　切记！

　　还记得我们是怎么把媳妇搞到手的吗？

　　当我们瞄上某个女孩之后，会找各式各样的借口来接近她，谈论她感兴趣的话题，做她感兴趣的事情，而且非常懂得欲擒故纵的道理。

　　目的就是等待时机，多着急也得忍着。

　　等到相互熟悉之后，会约对方出来下馆子，看电影等等。

　　即使在电影院里也不忘了盘算着下一步干什么。

　　在黑暗中你的眼里放着绿光，心思都放在了对方身上，至于银幕上演什么浑然不知。

　　最后一咬牙，终于用你那汗渍渍的大手握住了对方的小手。

　　看对方没有挣扎，心里一块石头落了地。

　　接下来就好办了，还用我多说吗？呵呵！

　　从此就进入了更深一步的了解和熟悉的阶段，再往下就应该是谈婚论嫁了吧！

　　好的开始是成功的关键，很多生意从一开始就已经注定失败，再下功夫也是枉然。

　　但如果你是按照循序渐进的规律去做业务的话，成功的几率会大大增加。

　　否则会适得其反。

　　针对不同的客户，需要数用不同的方法去对待。

　　我只是给大家一点启发，抛砖引玉而已。

　　电话营销技巧

　　打电话前先给客户发一条短信

　　很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。这样的电话，客户也是比较乐意接听的。

　　选择合适的时间打电话

　　通常来说，不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

　　电话开头先取得客户的许可

　　素质较高的电销，通常在会电销前几秒征求客户许可。话术为：“是xxx先生吗？我是xxx小额贷款公司的小刘，您现在方便接听电话吗？”接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。

　　巧用登门槛策略

　　所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。电话销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。

　　化“理由”为电销绝招，你也可以

　　电话销售应该善于寻找理由和客户进行互动，比如在客户来展厅的时候，电话销售要有意识的对客户提出的问题，留一两个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等客户离店之后，再打电话给客户时，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售员很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而为销售员的表现增分不少。

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