营销策略报告

时间：2024-07-13 11:38:11 报告我要投稿

(推荐)营销策略报告15篇

　　随着社会不断地进步，报告使用的次数愈发增长，要注意报告在写作时具有一定的格式。其实写报告并没有想象中那么难，以下是小编为大家整理的营销策略报告，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

(推荐)营销策略报告15篇

营销策略报告1

　　手机营销策略方面的研究有利于提升手机营销的方式。下面就随小编一起去阅读手机营销策略开题报告，相信能带给大家启发。

　　1、本课题的的研究目的和意义：

　　（1）理论意义：在目前现有的文献资料中，大部分营销模式是比较传统的营销方式，适应不了日新月异的时代和社会，目前学术界也对移动互联网手机广告关注较少，而且由于手机广告还处于初级阶段，甚至对通过手机媒体传播的广告都还没有统一确切的说法，比如手机广告，移动广告，无线媒体广告等，虽核心都是利用手机为平台，但是人们还是容易混淆，没有指导意义的学术理论对广告主和运营商做参考，所以研究移动互联网技术发展所带来的移动营销策略创新与经济效益思考对指导现今网络时代兴盛的移动营销传播模式具有很大的理论意义。本文将从营销学角度出发，结合营销学和传播学理论来分析手机广告现有的营销策略，并从近几年的手机广告成功案例中进行分析，找出其共同的成功要素。在分析的过程中利用了访问，查阅资料以及自己所学过的知识等研究方法，希望通过这些研究方法，努力剖析移动互联网广告并让其更加明了的展示在世人面前，为我国移动互联网广告发展的研究提供一定的理论基础。

　　（2）现实意义：在移动互联网的“大盘”里，移动互联网广告因为其能“颠覆传统营销模式和消费模式之路”而被业界看好。而随着智能手机的迅猛普及和手机微信等新鲜沟通方式不断推出，广告推广低价渠道的手机应用影响力扩大，企业应充分合理应用这个广告信息资源传播新平台推广自己的产品和品牌，利用手机所具有的独特沟通和产业链与运营模式等方面展开的。《手机营销和于机媒体广告形式分析》对于机广告形式做了比较系统的分类，手机广告分为手机信息广告模式和建立在手机数据网络基础上的手机网页广告和手机邮件广告。《市场模式策略数据》从不同的分类标准入手，把手机广告分为ＷＡＰ展示类、精准ＰＵＳＨ类、用户体验类和数据库营销类。朱海松的《无线营销一第五媒体的互动适应性》分析了手机广告的特性，介绍了日本于机广告营销的经验，列举了国内成功的手机广告营销的实例，解释了手机广告相关的术语。弗雷德里克纽厄尔《无线营销》的重点在于手机广告营销在ＣＲＭ（客户关系管理）中所发挥的作用，强调手机广告营销的首要原则是用户准入。国内大多学者认为，中国还未有较成熟的手机广告商业模式和运营模式，还处于探索中。《市场．模式．策略．数据一手机广告的四个视角》认为从产业链的角度来看，一个完整的手机广告产业包含四个部分，广告丰、广告代理机构、运营商、用户。廖向东硕士毕业论文《手机媒体广告商业模式研究》中较为深入的探讨了手机作为传播工具所以需要采取的商业模式。刘迎华的《手机广告的运作模式和产业链分析》主要从手机广告的产业发展和产业链主体角度来探讨未来手机广告产业的发展方向。

　　手机媒体的传播优势使其呈现出广阔的发展空间，但是，相关各种问题也明显存在，并形成瓶颈制约着手机媒体更好地发展。雷震洲从技术的角度进行分析，认为移动互联网自身的发展还存在许多不足与困扰。杨春兰从成本的角度分析，认为尽管3G时代带来了高速上网和运营商纷纷下调手机上网资费，但资费价格仍然相对较高，高收费令人望而生畏；另外，陆平在《3G时代新媒体人才的培养》认为手机媒体的.内部管理机制尚存缺陷，缺乏作为一个真正意义上的媒体应有的原创内容、健全的采编体系和运作管理体系、专业的3G手机媒体复合型从业人才队伍等；此外，姜妍、于燕枝提出手机媒体发展还受制于行业壁垒、标准之争、手机产业规范尚不成熟的困扰。

　　总体来看，虽然手机广告已经在社会上初成规模，也引起了很多专家、学者的重视，但是，当前已经形成的对手机广告专门研究的前沿理论零星可数。由于手机广告发展时间较短，既有的理论著作与文章对其的研究也仅限于说明介绍性文字，并无太多深入分析与展望。部分在当初看来新鲜的内容预想在今天大多已成为现实甚至远远超出当时的预料。可以说，对于手机广告的研究内容并不丰富，而对手机广告营销策略的研究更是薄弱。本论文试图从理论与案例的分析来探讨手机广告现状与特征等，从中发现其传播规律，指出当前手机广告存在的问题，并提出具体能够引导手机广告良好发展的策略和手段，为有关手机广告营销策略研究方面贡献自己的一份力量。

　　2、本课题的主要研究内容：

　　本文将从营销学角度出发，在论文中首先通过阐明课题研究对手机广告媒体产业链的价值和国内外移动互联网的发展状况来介绍本文的研究背景与意义，接着对移动互联网广告的概念，特点和发展现状等特点进行详细描述，并对手机媒体广告的优势与制约，市场竞争进行分析，然后再针对前面对移动互联网手机广告的大量资料与概括了解的基础上，利用营销学的4C理论，结合一小部分传播学的沉默螺旋理论和实际案例，对手机广告营销策略和原则作了相关性评价，并提出了可操作性和指导性建议，其中将重点放在手机广告的精确营销和粘性营销两个方面。再来用案例分析法和实证研究法，通过一些成功案例来找出手机广告存在的几种商业模式，并提出对模式的建议，最后提出对手机广告发展的几个注意点和未来展望。

营销策略报告2

　　1、摘要：

　　罗莎蛋糕主要经营日常食用的蛋糕、西点、饮料等，长久以来以门店零售经营的方式取得了一定的成绩，创造了不错的市场知名度和市场占有率，拥有了很多忠实顾客。在不断的完善壮大中，得到了迅速健康的发展。在全国各省市已建立了多家分店，为消费者提供相应的产品和服务，一直深受好评。但是在面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。

　　本计划在分析外部环境、内部环境、竞争环境、消费环境等因素的基础上，对自身有新的定位总结出新的竞争和经营对策，完成寻找新的市场机会的目的。为了达成设定的营销目标，对营销策略进行系统的设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。

　　2、调查概论

　　2.1、调查背景：

　　日常食用的蛋糕西饼一直都深受消费者的喜爱，在时间的推移下，社会不断发展，蛋糕西饼零售业也一样，不断的在各个地方兴起，全国各地方各蛋糕店不断窜起壮大。不管是个体商户经营还是连锁式经营，在蛋糕十分普及常见的.今天，都难以在众多竞争者中崭露头角。罗莎当前在市场中，占有一定的位置，但在买房市场的今天竞争者众多。

　　2.2、调查目的：

　　对自身进行一次新的定位，瞄准目标市场，扩大市场占有率，不断改善罗莎各店的经营状况。

　　2.3、调查内容：

　　我们将把此次的调查内容划分为几个调查内容单元点来进行仔细的调查，使得我们的调查能稳步展开。我们所划分的几个调查内容单元点详见如下：

　　一、了解罗莎目前自身的情况分析罗莎自身存在的问题

　　二、观察其他竞争对手的现状和经营策略，比对分析

　　三、对消费者需求进行调查

　　3、调查方法

　　通过讨论我们大致选用如下调查方法：

　　一、实地调查

　　二、问卷调查

　　4、调查结果

　　在此次调查中我们走访了罗莎蛋糕门店和主要竞争者仟吉西饼店以及其他蛋糕店，在蛋糕店附近的居民区发放了120份调查问卷。在实地调查中我们发现罗莎的产品以及店面装潢都较竞争者仟吉有很多不足：产品品种单一无特色、店面装潢老旧不够精致，已经无法满足目前消费者的消费需求。产品品质的欠缺和店面的精神状态都已经无法传达罗莎的健康、多元化和高品质。

　　通过调查问卷的结果显示：

　　一、喜爱食用蛋糕西饼的消费者大多为20-40之间的青年女性

　　二、32%的接受调查者表示较喜爱罗莎

　　三、经常去蛋糕店的人为27%，数量居多的63%的受调查者表示偶尔去

　　四、多数消费者都表示地理位置会影响其对蛋糕店的选择

　　五、现在的消费者越来越注重新鲜与健康

　　六、67%的受调查者表示若可以很乐意在店内享用

　　七、日常食用大多选择普通小店，生日蛋糕则乐于选择中高档产品

　　八、47%的受调查者表示重视门店装潢，52%表示重视产品品种样式，57%对服务质量和卫生状况表示重视

　　九、在开放式问题中，受调查者大多都表达了对产品品种口感以及店面装潢的意见。这也印证了我们的调查员在实地调查中所发现的问题。

　　5、调查结论及营销计划

　　通过我们的调查和我们对资料的分析以及最后的讨论，我们一致认为罗莎最大的问题点在自身产品和店面装潢上，消费者对罗莎都比较熟悉，罗莎最终采取不断提高自身产品服务为主，促销宣传为辅的销售策略。在规模和知名度稳定的情况下，最应该重视的是特色营销，注重产品特色、装潢特色、特色服务。一切都以追求特别和高品质为主，在目标市场消费群体是20-40岁青年女性的前提下，更多的分析女性的喜好与相对应的需要。多注重细节、外观，感性营销，抓住消费者所想。通过市场变化掌握自身定位变化。通过紧扣目标消费对象调整策略，保持对目标市场变化和消费对象需求变化的高度警惕性。以原有的市场影响力和突出的产品和服务进一步稳定和增加市场占有。

　　6、附录：

　　罗莎蛋糕店关于市场需求和满意度调查问卷

　　感谢您参与此次调查，为了提高罗莎的服务质量，更好的服务于消费者，我们设置了一些书面问题对消费者的喜好感受进行调查反馈。再次谢谢您的悉心协助。性别：

　　年龄段a.10-20b.20-30c.30-40d.40以上

　　您的月总消费_____

　　a.400元以下b.400~800元c.800~1500元d.1500元以上e.无固定消费

　　1、您常去的蛋糕店有哪些？

　　a罗莎b仟吉c马里奥d其他

　　2、您去的蛋糕店的频率

　　a.经常b.偶尔c.从不

　　3、如果蛋糕店离你家较远，但口味好，你会常来购买吗？

　　a会b不会

　　4、您选择甜点的标准

　　a.新鲜b.健康c.口味d.品质成分e.外表

　　5、买蛋糕一般是送朋友还是自己吃

　　a.送朋友b.自己吃

　　6、如果可以在店内享用蛋糕饮品你会在那里消费吗

　　a.会b.不会

　　7、如果给你可以为他（她）或老人亲自动手为其制作蛋糕的机会你会去做吗？

　　a.会b.不会

　　8、如果你买蛋糕你会选择普通小店的蛋糕还是比如像米旗好利来这样中高档的蛋糕？

　　a.普通小店b.中高档

　　9、在你心里对有品位的蛋糕的理想价位是多少？大（）中（）小（）

　　a.大（150-200）中（100-150）小（50-100）

　　b.大（100-150）中（60-100）小（30-60）

　　c.大（60-100）中（40-60）小（20-40）

　　10、您选择蛋糕店的因素(可多选)

　　a.地理位置(即购买时的方便程度)b.店内装潢c.服务质量及卫生状况d.蛋糕价格设订e.产品口味样式等f.其他

　　11、如果蛋糕店有如下各项活动，你会喜欢?

　　a.打折b.礼品配送c.免费品尝d.您更喜欢____________

　　12您觉得罗莎蛋糕的口感如何，对其产品价格是否满意，店面设计服务态度方面有何意见？

营销策略报告3

　　一、乳业市场现状分析

　　对中国奶业来讲，在经历了20xx年奶业悲喜交加的一年后，20xx年初奶业形势出现好转，犹如大病初愈的病人，虽然没有完全康复，但已经脱离了病态，如同人们所说的病好如抽丝一般，显示了奶业新生的活力。首先是市场销售进一步好转，消费者信心基本恢复，乳品销售阻力减少；其次是奶源出现紧缺，各地都传出企业争抢奶源的信息，例如宁夏流动奶站收奶被媒体曝光。奶源紧张直接导致了收奶价格一路飙升，最高奶价达到每公斤4.15元，目前基本上维持在3.5元左右。奶价的上涨让乳品企业生产成本大幅度增加，据了解，上半年全国大部分乳品企业处于亏损状况，仅奶源一项，开支就增加了30%以上。奶源涨价把去年乳品企业挣的利润基本上消耗怡尽。由于奶源紧缺，一些无良企业把20xx年的一些库存问题奶粉抛出，被有关部门查获，处理了直接责任人，有力遏制了问题奶粉流向市场。

　　二、伊利营销策略现状

　　1,产品策略

　　“用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。

　　纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因此，我们认为，在奶源得到保障的基础上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点。

　　2,渠道策略

　　液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，然而要建立这样一条渠道需要较长时间。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值；进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。

　　因此伊利公司充分意识到竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。20xx年，即加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。20xx年依然是持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的`掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。

　　3.促销策略

　　伊利的广告投放焦点仍然是央视。2亿元的广告投入，对任何一个企业来说，都是一笔很庞大的支出，没有强有力的销售收入作后盾，是绝对花不起这些钱的。但是相比乳业新军蒙牛，其以3.2亿勇夺央视标王的做法，是不是显得伊利在营销方面的保守？我们认为蒙牛的做法虽然突显了其欲在乳业大展拳脚的雄心，但其决策却不见得稳健，略显冲动。其可能凭借事件营销之势将品牌建设再上一层楼，但是否以缩减市场费用为代价？如果真如此，作为快速消费品，仅有品牌之名，而不能给予消费者以品牌之实，结果堪忧。

　　伊利“心灵的天然牧场”定位是相当成功的，给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气。天然牧场，突出了内蒙古奶源的优势，而通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华。在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。可以说，伊利成功的品牌定位使其在市场运作中事半功倍。

　　三、对伊利营销策略的建议

　　1,伊利的广告路线，在我们看来并不明朗，建立在感性层面上的“心灵的天然牧场”与建立在理性层面上的“天天天然，伊利纯牛奶”，看起来并无关联，前者有打动人心，引起共鸣之感，而后者却显得苍白无力，停留在纯粹的口号上，没有让消费者感受到它实质性的内容和依托。我们认为：对前者进行挖掘与深化，是伊利的品牌建设之道。伊利提出要做中国乳业的第一品牌，这就意味着它必须维护好消费者对乳制品恒久的心理期望，那就是绝对的绿色、天然，至鲜至纯。为此，伊利必须把自己的经营理念定位在为消费者营造“心灵的天然牧场”，并将这一概念融会到产品和企业文化中。

　　2,伊利采用的经销商模式，即产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式，这在当时还处于初期发展阶段，是一种有效、经济、快捷的模式。但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。于是伊利将经销商模式转变为控制两端（即一端为奶源，一端为销售），带动中间（即批发渠道）的营销模式。随着现代KA的快速发展，伊利对渠道在迅速地做出调整：首先对经销商的能力提出了更高的要求，伊利与经销商的关系从依赖发展到相互依赖

　　3,首先要有一个健康的经营理念，这是企业发展的前提；对于食品行业来说，消费者关注的是产品的质量问题，而这也是企业的立足之本；将以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标；这便使得两家企业能够在20xx年因出现多起劣质而日益不受信任的中国奶粉市场中脱异而出，成为中国人相信的放心品牌。

营销策略报告4

　　企业市场营销受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念，从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念，直到社会市场营销观念，观念决定着市场营销在企业中的地位。市场营销观念以客户为中心，营销作为整体职能处于企业的中心地位。由此，企业市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，营销工作直接反映企业在社会上的形象，决定着企业的胜负。

　　企业市场营销的主要任务

　　一是改变需求。当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，把负需求变为正需求。

　　二是刺激需求。如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。通常情况下市场对下列产品无需求：人们一般认为无价值的废旧物资;人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西;新产品或消费者平时不熟悉的物品等。市场营销者的任务是刺激市场营销，即创造需求。

　　三是开发需求。针对一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务无法使之满足的需求状况，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。

　　四是重振需求。当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。

　　五是维持需求。某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间(这是企业最理想的需求状况)，市场营销管理只要加以维持即可。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求。

　　六是降低需求。在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。

　　七是消灭有害需求。有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求，对此市场营销管理的任务就是要加以消灭。企业营销管理的任务是通过提价、传播相关知识以减少可购买的机会，有时甚至还要借助相关法规阻止销售。

　　现代企业市场营销的特点

　　整合营销

　　即将各种原本单一的营销工具和营销手段，系统的组合起来，根据具体营销环境的变化来灵活地做出调整，实现营销效果和营销价值的最大化。不同的营销手段、营销工具，发挥作用的方式也是各不相同的，整合就是为了让这些独立的环节和工作形成一个协调的整体，能够产生更加多的正面效应。要达到积极整合的效果，就需要明确一个重心，消费者导向是整合营销活动开展的一项重要原则。

　　市场细分营销

　　即根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程，是企业获取竞争优势的必要行动。

　　品牌战略营销

　　对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。因此，品牌战略营销的任务是在消费者心中树立起产品的标志，树立起企业的形象。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。

　　电子商务网络营销

　　网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。越来越多的企业已经认识到，在以计算机、网络为代表的'信息产业快速发展的时代，电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务网络营销是建立在电子商务基础上，包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。

　　绿色营销

　　即企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展。目前发展中国家由于资金和消费导向上等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化;而发达国家已经通过各种途径和手段，推行和实现全部产品的绿色消费，从而培养了广泛的市场需求基础，为绿色营销活动打下了坚实的根基。

　　关系营销

　　关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。

　　当前企业市场营销中的问题与不足

　　第一，企业市场营销观念没有转变到位。一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了生意难做的问题;还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

　　第二，高层企业市场营销管理缺位。目前绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。而高层管理缺位会带来许多危害：首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的各个部门、个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用，如此其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，如此该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，缺位则必然导致营销部门的盲目指挥。

　　第三，企业市场营销战略缺乏。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要应遵循以下六个原则，即重建市场边界;注重全局而非数字;超越现有需求;遵循合理的战略顺序;克服关键组织障碍;将战略执行建成战略的一部分。

　　第四，企业市场营销重外轻内。即重视外部营销，忽视内部管理。市场经济和市场营销要求企业必须充分重视市场分析，重视环境因素对企业生存和发展的影响，重视消费者、竞争者、业务相关组织的分析，重视外部营销策略、战略的研究、制定和实施。但是，外部营销的成功必须有强有力的内部条件为基础和后盾。没有好的内部管理，没有高素质的人才，没有坚实企业基础工作，就没有企业的真正实力，企业外部环境的威胁就无法避免，企业就无法进入、占领和巩固市场。

　　第五，忽视企业市场营销网络的功能。网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

　　第六，企业市场营销缺乏新市场开发和新产品研发。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。

　　企业市场营销创新策略分析

　　一是创新营销主体。首先，形成集约式发展和规模效应。企业可以采取集约化经营模式，在最充分利用一切资源的基础上，更集中合理地运用现代管理与技术，充分发挥人力资源的积极效应，以提高工作效益和效率。企业具有典型的规模经济效应，销售额大，才能够压低采购成本、降低运营成本、提高盈利能力。其次，培养构建高素质的采购团队。企业可以将优秀采购员，派往商品生产的企业，同企业一道去实现流程标准化、搞人均劳效、零库存等措施，加入企业内部质量管理审核、减少次品数量、降低运营成本。最终的目的是将成本控制在最低水平，从而达到本企业和生产企业双赢的局面。最后，构建新型信息化物流配送体系。完善区域物流配送体系，由单一的区域销售网转变为区域采购网、信息网和配送网相结合的现代化商业网结构，实现企业采购、配送、销售体系的完善化。

　　二是创新产品质量和服务品质。从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争。谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。

　　三是创新营销网络。无论是采用何种营销模式，其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通，营销网络，则是商品流通的重要渠道。建立高效的网络渠道，并不是简单技术构架的问题，它需要企业整体力量的调配，需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化，对资源进行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导，开拓有效地营销网点，扩大客户群体，构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络。

　　四是创新营销组织。虽然说市场营销是一项综合性的工作，需要企业多方面力量的协同努力，但是就具体的执行操作来看，营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业的管理者到基层的执行者，都对营销工作投入了关注和重视，但是当前的现实情况是，许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用，并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理。在网络环境下，营销组织应该具备快速的反应能力，灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰，这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展，建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业创新的重要内容。

　　五是创新营销渠道。首先，在原有渠道的基础上拓宽通路。通路的拓宽是一件具有无限创新价值的事，被媒体称为超级终端的新型零售就是凭借强大的增加通路整体规模优势和创新渠道开始抢夺渠道的控制权。其次，实力有限的企业应提高效率，缩短通路。对于绝大多数实力有限的企业而言，缩短通路，减少渠道环节，创新渠道机构，减少通路费用，提高对消费者的沟通效率，增强对终端控制力，从而达到扩大市场份额，是一个不错的选择。再次，在企业与分销商之间建立逆向渠道。为了保证快速有效的信息沟通，及时把握市场动态，注重的不仅是信息可以单向传递，也能逆向传递。在企业与分销商之间建立这种逆向渠道创新方法，保持了渠道系统的灵活性，而且通畅的信息传递也避免了企业组织的僵化，保持了对市场变化有灵敏反应能力的重要手段。最后，渠道职能分解，重新组合。即把一批改造成配送商、把一批改造成仓储商、有限职能经销商，运用经代商新概念进行渠道职能分解，组合渠道创新，从而可以大大增强企业市场营销的功能。

　　参考文献

　　[1]何志毅.市场营销原理[M].机械工业出版社，20xx.

　　[2]王方.市场营销策划[M].人民大学出版社，20xx.

　　[3]奚京云.浅析营销观念的创新[M].经济论坛，20xx.

　　[4]迈克尔、利维，巴顿、韦茨.零售学[M].俞利军，王欣红，译.人民邮电出版社，20xx.

　　[5]王田，等.影响消费的诸因素分析及模型化描述方法研究[J]，消费经济，20xx(5).

营销策略报告5

　　安徽建筑工业学院

　　毕业论文（设计）开题报告

　　题目安庆旅游营销策略研究

　　院系管理学院

　　专业市场营销

　　姓名丁书涛

　　班级 09城建营销2班

　　学号 09290090210

　　指导教师杨世东

　　开题报告写作要求

　　一、开题报告作为毕业设计（论文）答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。此报告应在指导教师指导下，由学生在毕业设计（论文）工作前期内完成，经指导教师及教研室签署意见审查后生效。二、开题报告的写作应包含以下几方面的内容：

　　1、综述本课题国内外研究动态，说明选题的依据和意义；

　　2、研究的基本内容，拟解决的主要问题；

　　3、研究步骤、方法及措施；

　　4、研究工作进度；

　　5、主要参考文献(不少于10篇)；

　　6、论文初步提纲

　　三、开题报告的排版要求：

　　封面为四号宋体，正文为小四号宋体，页边距为左3cm，右2.5cm，上下各2.5cm，标准字间距，行间距20磅，页面统一采用A4纸。

　　四、开题报告的字数要求：

　　正文（前三项）字数不得少于2000字。

　　一、选题依据（包括国内外研究动态、选题的理论意义或应用情景以及选题依据）

　　●研究动态

　　旅游市场营销发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。而我国大多数旅游在营销方面存在盲目削价竞争、忽视售后服务，导致游客流失、法制意识淡薄、科技含量低、追求短期销售目标、忽视旅游形象等诸多问题。要使我国旅游事业蓬勃发展，必须用先进的旅游市场营销理念来武装自己，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康起到推动作用。

　　我国改革开放后,伴随着经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量,于是度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展。各地的旅游开发也蔚为壮观，旅游公司如雨后春笋般兴起,它们纷纷展示自己的优势,加大宣传力度,极力吸引游客,形成了激烈的旅游市场营销竞争。在整个经济社会发展中的'作用也越来越突出。

　　● 选题的理论意义

　　安庆旅游经济取得了一定程度的发展，产业规模也在逐渐壮大。但是由于旅游管理部门质监人员有限，相关法规又不完善，致使费旅游市场比较混乱，还有乱收、乱罚款等严重侵害旅游者权益的现象。有的景区和景点、小商贩、个体照相者、饭店和出租车司乘人员宰客，甚至污辱和殴打游客的现象时有发生，这些行为严重破坏了安庆的旅游形象，干扰和损坏了安庆旅游经济与旅游产业的发展。安庆许多地方都只靠旅游景点招徕游客，旅游景区综合开发力度低，产品单一。虽然全市文化旅游资源丰富、景点景区数量较多，但其文化内涵挖掘不够，表现手法大同小异，难以适应不同层次游客的需要。丰富景点内容，加大宣传力度，从容可以吸引更多消费者前来。

　　通过研究此课题，除了做到以上各项之外。还可以通过研究旅游业发展存在的问题，继而警醒其他行业分，是否存在相似问题，并更好的解决，更有利于河南省综合经济实力的加强。

　　二、研究的基本内容，拟解决的主要问题（问题的提出、主要内容（提要）和拟解决的关键问题）

　　●研究的基本内容

　　改革开放三十年来,随着经济的发展,人们的生活水平有了很大提高,旅游已经成为人们生活中不可缺少的一部分，旅游业具有“无烟产业”和”永远的朝阳产业”的美称,它己经和石油业、汽车业并列为世界三大产业；旅游业逐步成为我国的经济支柱产业。

　　本文首先介绍了研究的背景和内容，提出本文的研究目的，接着再阐述旅游营销的内涵、特征和优势。分析安庆现状和营销环境，分析安庆旅游策略，为安庆旅游的发展做出深入的剖析，指出了安庆旅游发展未来的前景，对安庆的旅游业的发展壮大提供了有力的材料。

　　● 拟解决的关键问题

　　可以通过打造安庆良好的旅游形象，加大对安庆文化旅游的宣传力，继续实施“一卡游安庆“的优惠政策，降低价格招揽游客，捆绑销售,多多赠送，

　　建立完备的旅游售后服务体系等方式解决。同时今后安庆旅游产业发展应重点作好3个方面的工作:即确立与保护名牌;加强旅游市场圈层的研究;做好旅游产业组织研究。

　　三、研究步骤、方法及措施（研究框架和基本思路、方法；研究基础）

　　●研究思路

　　本文先介绍了研究的背景和内容，提出研究目的。再根据国内外学者的看法，探讨旅游营销的定义、特征、优势等等，指出发展旅游营销的意义，并阐述其策略和过程中应该注意的问题，最后总结本文的研究成果以及展望安庆旅游发展的未来。

　　●研究方法

　　本篇文章拟采用实证分析和规范分析相结合；理论和实践相结合；演绎分析等方法。主要通过图书查询；网上浏览等方法来收集资料。运用市场营销学、广告学、广告营销、广告实务广告与消费者心理学等相关知识来撰写论文。 ● 研究基础

　　旅游市场营销有两个定义，定义一：指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目，以满足这些市场需求的过程。具体还可以分为景区旅游营销、酒店旅游营销、旅行社旅游营销等等。定义二是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。随着经济的快速发展，人民的生活水平的大大改善，旅游已经成为我国人民休闲、度假的良好方式。随着中国旅游业的崛起，国内市场国际化及旅游经济全球化时代的到来，因此旅游市场营销的重要性就日渐显现。而与此同时旅游市场营销的发展也将面临更大的机遇。为此，安庆旅游市场营销必须适应时代发展，树立新的营销理念，网络营销战略，品牌战略，使旅游营销市场营销走向更加科学、健康的发展道路，从而带动旅游业快速发展。

　　四、研究工作进度

　　五、主要参考文献

　　【1】时启亮，朱洪兴译.市场营销学 [M].上海人民出版社

　　【2】刘芳等.试论文化营销 [M].山西科技大学出版社

　　【3】谢彦君.旅游市场营销 [M].旅游教育出版社

　　【4】澹台伟亚.旅游市场营销现状及分析[J].山西经济管理干部学院学报

　　【5】蔡华勇.浅谈旅游市场营销[J].经济管理

　　【6】郭英之，张红．21世纪区域旅游市场营销策略发展趋势研究[J].唐都学刊

　　【7】中国旅游网．/

　　【8】皮平凡，绿色消费与我国旅游业营销战略探析，学术交流

　　【9】赵益杉.《国际旅游岛建设推动旅游营销理念变化——浅谈旅游定制营销》

　　[J]. 商情. 2010年第20期

　　【10】肖洁.《历史文化名城的旅游营销》[J]. 经济研究导刊. 2010年第21期

　　【11】吴见平、彭丽丽.《基于SWOT分析的镇江旅游营销策略研究》[J]. 价值工程. 2010年第19期

　　【12】高平娟李冠瑶.《商丘市旅游营销策略研究》

　　【13】陈苡杨建华.《梅州市旅游营销策略研究》

　　六、论文提纲（包括三级提纲）

　　1.绪论

　　1.1旅游营销的定义和特征

　　1.1.1旅游市场营销相关理论

　　1.2研究意义

　　1.3研究内容

　　1.3.1 研究思路和内容

　　2 安庆市旅游营销现状及营销环境分析

　　2.1 安庆市旅游资源概况

　　2.2 安庆市旅游营销现状

　　2.3 安庆市旅游营销环境SWOT分析

　　2.3.1 SWOT分析概论

　　2.3.2安庆市旅游营销环境优势分析

　　2.3.3安庆市旅游营销环境劣势分析

　　2.3.4安庆市旅游营销环境机会分析

　　2.3.5安庆市旅游营销环境威胁分析

　　3.安庆市旅游营销策略分析

　　3.1安庆市旅游产品策略

　　3.1.1大力发展动态参与型文化旅游产品

　　3.1.2进一步开发观光、休闲度假旅游产品

　　3.2 安庆市旅游定价策略

营销策略报告6

　　一、影印古籍类图书的选题策划与编辑整理

　　1.影印古籍类图书应具有较高的学术、出版价值

　　对于影印古籍类图书来说，它的主要购买者应为各科研机构、大专院校的图书馆和研究人员以及大中型的公共图书馆，所以在进行选题策划时，需要考虑的最重要的一个因素就是它的学术价值和出版价值问题，比如它是否是独一无二的文献，是否是填补了学术空白的文献，是否是从未披露过的资料文献，是否是当前学术界需要的文献，是否是某一学科集成性的文献，目前是否尚无其他出版社策划等。当然判断一个影印古籍类图书的选题是否具有学术价值和出版价值，出版社还应更多地听取相关学科专家及图书馆古籍部、采编部的负责人和资深专家的意见，更好地倾听终端消费者的意见，这样才能策划出更具市场潜力、价值更高的好书。

　　2.编辑应对影印古籍类图书进行有特色的编排

　　编辑应根据学术界研究工作的需要，有针对性地将分散的各种典籍编辑成专题丛书。比如可以将各朝代名人的年谱集结成册，编成《先秦诸子年谱》、《魏晋名士年谱》、《隋唐五代名人年谱》、《宋明理学家年谱》等，再比如可以将历朝历代对《论语》的评论集结成《〈论语〉集评》等。这种丛书不仅能够方便研究者使用，而且能使原本分散而价值不高的史料升值，从而使其价值最大化。此外，这种经过编辑的影印古籍类图书由于有了更科学、更准确的书名，所以更有利于对其进行宣传推广。

　　3.资料性的影印古籍类图书与礼品类的影印

　　古籍类图书应有所区分目前影印古籍类图书根据功能大致可分为两种：一种是一般的资料性的影印古籍类图书，一种是做工精美、宣纸印刷或彩色制版印刷的礼品书。对于这两种不同市场定位的影印古籍类图书，在进行选题策划时应有不同的考虑。对于一般的资料性的图书，考虑最多的应是它的学术价值、版本、资料性等问题，而对于后一种来说，是否具有收藏价值就成为最为关键的问题了，除了要关注它的学术研究价值、版本等问题外，还应更为关注原版古籍的品相、书法艺术性等问题。

　　4.影印古籍类图书应同步编制索引

　　像一些大型的影印古籍类图书，比如“四库系列”，每种丛书所含种数册数均成百上千，如果不能编制一本方便实用的检索，不仅内容不能有效地揭示，功效亦大受影响。所以对于像“四库系列”这样大型的影印古籍类图书来说，不仅需要编制著录详明、按类编排的各丛书目录，而且需要编制以书名、著者为检索途径的综合索引，还需要以各丛书目录索引为基础，编制汇集多种丛书的目录索引。其实在为影印古籍做索引方面，早在20世纪初，商务印书馆的张元济、王云五等先生就为我们做出了榜样。1935-1937年，商务印书馆重新编制了带索引的影印本《十通》与《佩文韵府》。增加了新编制的《十通索引》，为研究者提供了极大的方便，赢得了学者的极大赞誉。在出版清张玉书等人编的《佩文韵府》时，商务印书馆又编制索引一册，将按韵排字的《佩文韵府》改为按首字排列，索引本身变成一部新编的《骈字类编》，惠及几代学人。由此可见，要真正体现影印古籍类图书的价值，就要想学者之所想，真正为他们的科研提供方便。

　　二、影印古籍类图书的市场营销

　　1.影印古籍类图书的营销渠道

　　(1)综合类及学术类书店

　　综合类书店通常规模较大，配套设施较为完善，图书品种较为齐全，具有较好的展示功能，多年来一直是图书的主要销售渠道。学术类书店，比如北京的万圣书园、福建的晓风书屋、广东的学而优书店等，它们的主持者多是文化人，他们与一批专家学者有着密切的联系，能够真正做到为读者找书，为书找读者，所以对于影印古籍类图书来说，学术类书店无疑也是一个较为重要的`销售渠道。

　　(2)网络书店

　　随着互联网的广泛应用和电子商务的深入发展，人们的购书方式也发生了很大的改变。近年当当、卓越、京东商城等网络书店的迅猛发展，及其低成本运营而带来的低折扣的销售方式已使人们越来越感受到了网上购书的便捷与实惠。目前到书店看书到网络书店买书已成为越来越多的读者所采取的一种购书模式。网络书店的影响力及其销售潜力正在日益提升。

　　(3)图书进出口机构

　　近年随着中国走出去步伐的加快及汉学热的持续升温，越来越多的国外汉学研究者及研究机构开始大量购买中国原版古籍类图书，古籍类图书走向世界的主要通道就是图书进出口机构。目前图书进出口机构主要有中国图书进出口公司、中国国际图书贸易总公司等。

　　(4)直销渠道

　　古籍类图书相对来说是属于“小众市场”的图书，这就决定了古籍类图书，尤其是部头较大、定价较高的古籍类图书比较适合于直销。一方面出版社可以利用目前越来越多的图采会的机会将古籍类图书(包括影印古籍类图书)直接推销给图书馆的相关采编人员;另一方面也可以利用遍布于全国各地的批发、零售商，通过它们的直销渠道，直接将图书销售给终端消费者。与其他销售模式相比，直销不仅销售成本较低，而且可以直达目标群体，提高了信息传递速度和效率，克服了分销模式中供需错位、信息不对称等问题，降低了市场风险，所以往往能取得较好的营销效果。

　　2.影印古籍类图书的营销策略

　　(1)跨媒介宣传及多种宣传形式并举，扩大图书本身的影响

　　对于影印古籍类图书而言，拓展跨媒体资源整合，实现统一信息的传播协同效果是必然的发展趋势。影印古籍类图书的营销宣传，不仅可以借助报纸、杂志等平面媒体，而且可以借助广播、电视、手机及网络等不同的媒介，从而使其以不同的形态得以传播，从而强化传播效果。同时，影印古籍类图书的营销还可以采取形式各异的宣传手段，比如采用召开新书发布会、请专家撰写书评、组织相关讲座等形式宣传、扩大其影响力，达到吸引受众的兴趣和注意力、培育目标市场和目标读者群体、打造和提升出版社的核心竞争力等目的。

　　(2)扩大营销渠道，创新营销思路

　　就影印古籍类图书来说，不宜过分采用粗放型的营销模式，而应建立适应自身特点的营销渠道和营销方式，这就要求影印古籍类图书一方面应坚持传统的营销渠道和模式，另一方面要在互联网迅猛发展的大时代背景下，积极创新营销渠道和营销模式，提高网络营销效率，从而为出版社获取更多的社会和经济效益。

　　第一，实体书店展示与直销网络建设并重。目前网络书店的迅猛发展所带来的巨大冲击已迫使大多数实体书店逐渐放弃单一的销售模式，举行签售会、办主题展览、举办讲座已成为更多的实体书店所采取的营销手段，越来越多的咖啡厅在实体书店悄然出现，读者沙龙也在不少实体书店大聚人气，与过去相比，书店越来越有了“书”的味道，文化氛围也越来越浓了。可以说，实体书店给影印古籍类图书提供了一个很好的展示平台，通过这个平台，普通读者不仅可以对影印古籍类图书有很好的了解，而且进而可以对中国古代文化知识有更深入的关注与认知，这对提升与扩大出版社的影响与品牌是很有好处的。于此同时，建立与完善直销网络也同样重要。出版社除依靠传统的直销渠道外，应建立详细的目标客户信息资料库，通过定时发送电子邮件、电话宣传等形式，将最新的图书信息传递给目标客户，加强对目标客户的维护与回访工作，竭力给他们提供优质、贴心的服务。

　　第二，采取多元的网络营销模式。互联网的迅猛发展带动了网络书店的大发展，所以网络书店应成为影印古籍类图书销售的重要平台。出版社可以通过在网络书店首页打广告、做专题的方式扩大图书的影响。此外，出版社自身的网站也能对古籍类图书起到很好的宣传作用。出版社可以通过网站对影印古籍类图书的外观、内文等进行展示，也可以通过与知名门户网站链接，吸引读者以扩大影响，从而最终取得营销的实效。利用博客、个人空间和专业论坛开展宣传和营销也是一种较好的模式。比如博客与个人空间和网站相比个性化更强，在这个平台上，编辑可以发表新书信息、提供图书的相关背景资料、图书照片等，也可以对图书进行总体评价、推荐。而专业论坛就更具针对性了，出版社可以在网络论坛中发布影印古籍类图书的广告信息，也可以单独提出一个与古籍相关的话题，吸引既定的受众对象加入，巧妙地插入影印古籍类图书的信息。显而易见，利用博客、个人空间、专业论坛开展影印古籍类图书的宣传和营销，较容易完成目标群体建构，销售效果明显。

营销策略报告7

　　一、项目主要进展情况

　　目前“2A3R”个性化新零售项目的建设在学校领导和指导教师的关心帮忙下，经过指导教师和项目各成员的共同努力，各项工作正有序向前推进。

　　20xx年6月-20xx年7月，进行市场勘测和资料收集。

　　20xx年7月-20xx年8月，对收集的资料进行整理，制定一套方案。

　　20xx年8月-20xx年9月，项目进行试运营阶段。

　　20xx年9月-20xx年10月，持续进行与企业之间的联系和建立学生团队。

　　二、已取得的阶段性成果（以条文形式列述）

　　1、20xx年5月，“2A3R”个性化新零售工作室项目获“互联网+”大赛校级奖项。

　　2、20xx年7月，此项目入驻学校孵化基地并取得营业执照。

　　3、20xx年8月，已和主播进行合作在其他网站进行直播运营。（主营业务）

　　4、20xx年9月，协助大外留学中心在学院开展招生留学业务。（副业）

　　5、20xx年10月，与华友人力资源有限公司合作，负责招募南北方工厂寒假工。（副业）

　　6、20xx年10月，与外贸学院各社团联系，进行赞助合作。（副业）

　　7、20xx年10月，在外贸学院开展直播运营引流服务，将持续输送学生，时长三年。（主营业务）

　　三、下一步工作计划

　　20xx年10月-20xx年11月，继续加强进行企业联系，扩大学生团队。

　　20xx年11月-20xx年12月，发表一篇与项目有关的论文。

　　20xx年12月-20xx年1月，与三家企业进行长时间合作，维护项目运营。

　　四、指导老师指导记录（指导具体时间、指导时长、指导具体内容）

　　20xx年9月18日，指导时间为30分钟，指导内容为拟定之后发表论文的题目，题目为：基于AARRR模型的新零售直播营销策略研究。包括在什么时间发表，以及对接开展的业务。

　　20xx年9月24日，指导时间为60分钟，指导内容为如何正确建立企业联系，如何联系企业与高校之间的衔接。通过掌握的高校的资源，建立与各企业的合作。满足其部分市场和人才的需求。

　　20xx年10月15日，指导时间为60分钟，指导内容为如何凝聚团队，要做到明确工作目标任务；明确分工；有个好的.领头人，有一帮不一定非常优秀，但足以完成任务的团队成员；建立科学的考核指标体系（加强考评，给团队成员一定压力）；建立合理的工作机制（相关工作制度）；建立好过程检查总结机制；增强团队的凝聚力；建立共同利益体（晋升/奖励）。

　　五、研究经费使用情况

　　立项资助经费

　　10000元

　　已使用经费

　　1400元

　　经费使用情况说明及下阶段经费使用计划

　　已使用经费

　　1、活动海报（100元）

　　2、活动传单（100元）

　　3、活动伴手礼(200元)

　　4、工作室办公用具（500元）

　　5、洽谈业务交通费用（500元）

　　下阶段经费使用情况

　　1、交通费用（500元）

　　2、发表论文版费（500元）

　　3、论文查重费用（100元）

　　4、通讯费（300元）

　　5、下阶段活动策划费用（1000元）

　　6、办公用具（300元）

　　六、存在的主要问题、建议及需要说明的情况

　　主要问题有团队之间凝聚力不够。基本为负责人单打独斗。以及一个新鲜的项目在与各个企业进行联系时会遇到各种各样的问题，企业与本项目之间的信任度不足，以及企业担心本项目团队人员执行力问题等。

　　七、指导教师意见

　　指导教师签字：_________

　　______年______月______日

　　八、学院工作小组意见

　　检查结论为

　　（注：检查结论包括通过、不予通过）

　　学院工作组组长（签章）：______________

　　公章

　　______年______月______日

　　八、学校意见

　　公章

　　______年______月______日

营销策略报告8

　　随着城市4S店饱和式的发展，汽车营销层面的竞争进入了白炽化的状态，这绝对不是危言耸听，而是汽车营销层面上的一个客观事实。所以，几乎每个城市的每一个4S店都面临着相同的营销课题：如何拓展农村的汽车市场。然而，农村市场的汽车营销毕竟与城市的汽车营销完全有别，因此，探讨4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题极具现实意义与理论价值。4S店面向农村市场的汽车营销策略就其相关问题的分析，主要涉及到以下几个层面的问题：

　　一、营销形式分析

　　分析城市4S店汽车营销形式，既是突出城市4S店拓展农村汽车市场的必要性，又是说明目前城市4S店营销困境的客观基础。

　　(一)行业竞争日趋激烈

　　4S店之间的竞争可以用一个简单的词语来概括，即：日趋激烈。虽然词语“日趋激烈”的概括力极强，但它却表明了一个事实：城市4S店之间的行业竞争态势不仅现在可以用“激烈”来形容，而且这种“激烈的竞争”还表现出可持续增长的态势。4S店的竞争来自于两个层面，一个是其所经营的汽车品牌之间竞争的被动性转移，另一个是汽车其它营销方式的参与。特别是对于后者而言，汽车电商的出现就是典型的个案。例如，汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，20xx年“双十一”，易车订购总量为77882辆，交易总额达125.6亿元;汽车之家“双十一”订购总量达到54085辆，交易总额达到87.95亿元。面对这样的竞争力，汽车4S店的营销策略必须在开拓新市场的基础上进行相应的改变。否则，继续进行传统营销策略的4S店最终一定会被市场淘汰。

　　(二)市场拓展势在必行

　　营销策略是与市场密切相关的。有什么样的市场就应该有什么样的营销策略。但这句话却绝对不可以表述为：有什么样的营销策略就会赢得什么样的市场。面对汽车电商的竞争，4S店的竞争压力主要来自于城市的汽车消费市场。因为网络普及的限制，汽车消费观念的影响等诸多原因的存在，在目前这一特定的时间段里，汽车电商给予农村汽车消费者的影响还是相当有限的。因此，拓展农村汽车市场，既是缓解城市4S店之间彼此竞争压力的最佳途径，也是缓解城市4S店与汽车电商之间竞争力的关键所在，市场拓展势在必行。但是面对城市汽车市场的相对饱和状态，拓展汽车的农村市场几乎是所有4S店的必然选择。

　　二、农村潜在消费者的调研

　　农村汽车市场的拓展应该是始于农村汽车消费者的消费需求出现之时。但汽车的消费需求却来自于农村汽车消费团体的存在。因此，在制定营销策略之前还需要对农村汽车消费者的情况进行一个简单的说明：

　　(一)农村汽车的消费者

　　农村汽车的消费者可以简单地分为两类，即显性的消费者和隐性的消费者。对于前者而言，所谓显性的消费者就是指在目前这一时间段有购车计划的消费者以及计划因各种原因准备更换汽车的消费者；所谓的隐性消费者是指目前没有购车计划，但随着各种条件的成熟而能够购买汽车的消费者。

　　(二)农村汽车的消费需求不同

　　消费者有不同的消费需求。对于农村显性的汽车消费者而言，因为这一部分消费者大多是农村的中青年，但他们的购车并非只局限于日常的代步，例如自驾游等、因此他们选车的价位较高，重视汽车的品牌以及相应的驾驶乐趣，特别是那些适合于激烈驾驶的汽车更是他们的最爱；对于隐性的消费者而言，他们一般以农村的中老年为主，其购车的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自驾游的目的。这一部分汽车消费者非常注重汽车的合适性。因此，他们有非常理性的购车计划，所以更强调汽车的性价比。

　　三、营销策略制定

　　农村市场汽车的营销策略的制定必须基于农村汽车市场的消费需求以及目前汽车4S店在汽车营销中暴露出来的弊端。所以，在对农村汽车市场科学预测的基础上，结合其他研究者对传统4S店在汽车营销中存在问题的说明，确定了如下营销策略供大家参考、指正：

　　(一)针对性策略

　　所谓针对性策略就是指针对农村汽车市场的消费需求和传统4S店在汽车营销中存在的问题确定相应的汽车营销方式。这也就是说在针对性营销策略里，针对的内容主要存在于两个层面，一个是农村汽车市场的消费需求，另一个针对4S店汽车营销中存在的'问题。对于前者上边已有详述，故不再赘述。对于传统4S店汽车营销优势与存在问题有研究者进行过如下的总结：由于其(指4S店)受到厂家技术上的支持，具有维修、服务的专业针对性，进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力，而是仅仅依附于整车企业，所以如何提升服务能力，打造公司服务品牌成为其核心任务[2]。这也就是说，虽然4S店没有品牌的研究能力，不可能创立属于自己的汽车品牌，但它却可以在农村汽车市场的开拓中，依赖自己的技术优势树立自己的服务品牌，从而为其营销的汽车赢得更多的消费者。因此，上述针对性策略的具体内容又可以称为服务品牌性策略。

　　(二)系统性策略

　　所谓系统性策略是指在农村市场的汽车营销中，4S店应该坚持汽车及其附属用品的系统性营销。不能仅以整车的销售为主。这既是前一个针对性策略的延续，也是针对农村汽车市场缺少相关服务而采取的改革性措施。从另一个层面分析，这也是4S店在农村汽车开拓过程中树立品牌形象的关键所在。关于汽车的售后服务及其所包含的具体内容，有研究者这样总结过：“汽车售后服务”是指汽车自出厂之日开始一直到若干年后汽车报废之日截止，在这一段时间内在该车身上所有的花费所引起的商机，包括:保养维修、汽车美容、事故赔偿、二手车转让、报废车处理等内容[3]。这也就是说，4S店在农村汽车市场的开拓过程中，应该从汽车销售开始就抓住所有的商机。从而在独具特色的经营中赢得自己的市场。如果说，汽车销售是4S店在开拓农村汽车市场中为了赢得显性消费者的具体措施，那么后者抓住所有服务性的商机则是针对其隐性消费者的创新举措。但是4S店所具备的传统技术优势也不能在农村汽车的开拓中，特别是针对汽车保养、用车养车培训等方面的潜在市场被忽视。

　　(三)客户拓展性策略

　　由于农村汽车营销现状的相对滞后，4S店还要坚持客户拓展性营销策略。即，以老用户拓展新用户的方式进行汽车营销。虽然农村网络普及呈现出逐年扩大的趋势，但是针对那些隐性消费者而言，由于他们对网络的不熟悉，因而汽车电商对其的影响还是相对有限的。但是，通过老用户用车介绍这些人极有可能成为新的汽车消费者。因此，无论是在汽车的营销过程中，还是后期的汽车服务保养范畴里，老用户的评价都是至关重要的。他们的评价不仅会影响到新车的销售，而且也会激发其他消费者买车消费需求的产生。所以，无论如何都要注意在汽车营销中关注这一点。从另一个层面分析，这种以老客户带新客户的营销方式，既能减少广告性宣传费用，又能提升4S店服务性品牌的说服力。

　　(四)反馈性调整策略

　　虽然在营销策略的制定之初进行过相关的市场调研和农村汽车消费需求的客观评估，但这并不能绝对地保证汽车营销策略制定的科学性、正确性。尤其在汽车营销竞争日趋激烈的时代，在每一个4S店的汽车营销策略里都应该有反馈性调整策略。即根据具体的汽车营销实践，通过其反馈的信息进行策略内容的调整。以期实现汽车营销利润的最大化。因此，在这个策略的实施过程中，反馈性信息的收集是重要的一个环节。这些反馈性信息的来源应该来自于两个方面。针对显性消费者而言，可以通过汽车微信朋友圈的方式进行及时性的总结；对于隐性消费者而言，可以通过相关的问卷调查、电话回访等方式进行收集。然后在确保反馈信息真实性的基础上进行相应的策略性调整。

　　总之，4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题的研究是每一个汽车4S店都必须面对的课题。为了制定一个科学而实用的、针对农村汽车的营销策略，首先应该明确农村汽车消费者的消费需求；其次才能探讨如何构建汽车营销策略的问题。因此，按照这样的思路，本文提出了四种营销策略并通过这样的抛砖引玉之举引起大家给予农村汽车营销策略及其相关问题的关注。

营销策略报告9

　　我国有很多企业在营销中，过于强调销售业绩，忽视产品售后服务的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力，忽视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用，忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念，是企业整体营销观念的贯彻，要求企业所有部门和员工密切协作，在各尽其责中实现企业的营销目标。

　　企业高层营销管理缺位现象严重

　　一般情况下，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层或没有配备专职的管理人员，或管理职责不到位，因此，这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥;二是营销决策缓慢;三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走，仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。

　　企业市场营销与其他部门脱节

　　市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标，它通过发现顾客的需求，并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。现代企业管理理论要求企业以市场为中心，以顾客为目标，从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的，是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来，单独做市场营销决策和计划，结果，必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。

　　对企业营销网络作用的忽视网络如同人体的血管

　　要依靠市场营销实现资金的循环，保证企业的生存成长。在这个网络中，任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。国内多数企业并没有在市场网络上下功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

　　创新能力欠佳

　　l世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

　　市场营销中顾客服务体系的创新存在不足

　　企业都清楚，顾客是上帝，失去了顾客企业就无法生存。但很多企业却只顾眼前利益，在市场营销中，忽视了顾客服务体系的创新，只开展一些单纯的售后服务，并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务，并没有把顾客服务纳人企业整个营销系统，也没有进行足够的培训及经费支持，直接影响到顾客服务的`质量。顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中，在方式方法上不断创新，才能为企业争取到顾客，从而为企业买到明天，买到未来。

　　企业缺乏营销战略

　　没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的海尔、永固的长城、绚丽的长虹、高飞的小天鹅、毫不屈服的乐凯与毫情万丈的用友，都为其他中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要遵循以下六个原则：原则之一，重建市场边界。原则之二，注重全局而非数字。原则之三，超越现有需求。原则之四，遵循合理的战略顺序。原则之五，克服关键组织障碍。原则之六，将战略执行建成战略的一部分。

　　企业市场营销创新策略

　　树立以产品、服务质量竞争为主。价格竞争为辅的现代营销理念

　　从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同，公平、有序的市场竞争环境逐渐形成，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。

　　营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考。在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。

　　尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

　　营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销，全面树立市场第顾客至上的营销理念。企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道，导人新的渠道模式，壮大客户群体，形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。

　　当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，如企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。

　　强化营销管理、创新营销组织

　　现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作，但是在营销管理中具有明显的局部性，不系统、不全面，常常造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能，整体营销职能大打折扣。高层营销管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。感觉营销是中国本土企业的营销特色，他们首先追求感觉对路，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的大起大落流星闪现现象就是代价。高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来，难以有效地进行市场开发和管理。因此。企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地赢得用户，实现最佳的营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力，企业应不断对营销组织进行创新，使其精简、反应快速。21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网带来的速度、效率，使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰，未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。

　　建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍

　　企业拥有一支专业化、正规化的营销队伍，事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国企业营销的主旋律，关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平，丰富的市场营销理论，富有创新和进取精神，能够正确引导客户的消费观念，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。

　　提高企业的创新能力

　　当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

营销策略报告10

　　一、情况简介

　　xx家园地处高新区，总建筑面积7.2万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价2500元/平方米，无论规模或市场定位都属中档楼盘。

　　从小环境看，xx家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。

　　大环境看，xx消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。

　　定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；20xx年xx市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。

　　由于xx人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。

　　二、实效促销、效果良好

　　“xx家园”房地产楼盘在前期销售进程中，在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质基础上，制定恰当的销售策略，运用合理的引导性说辞，一年的时间里销售3万平方米，取得周边楼盘无法企及的成绩，销售形势极为可喜，取得了“尾盘集中赢”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在xx家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。

　　（一）市场不利因素

　　1、在xx家园北侧约1.5公里处有一个大型项目在20xx年开盘，基础正待开工，工地广告围板已经竖起来，吸引了部位目标客户持币观望。

　　2、因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。

　　3、周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。

　　（二）对策分析

　　xx房地产营销界的习惯是：在项目剩余15左右时，才公开说自已进入清盘阶段而xx家园对“尾盘”的认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。

　　1、尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点步标客户，将大部份介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部份客户的工作上。

　　2、分析客户的购房心理的两点重要收获：第一，他们想在离原居住点最近的地方购房，给孩子或老人准备，这是区域内客户的一个重要特点。第二当周围可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。这时，哪个项目能够营造出最热的销售氛围，谁就能赢得客户、获得成功。

　　（三）方案制定

　　在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分的了解后，决定用最能让消费者感到实惠的价格折扣进行大力促销。接下来，便是确定推广主题和广告语。为使这次促销个性化，经再三斟酌，最后敲定为“尾盘集中赢”。主动提出“尾盘”概念，加大紧迫感，迫使前期老客户抓紧下签单。

　　在整个促销方案中，本着尽可能降低成本，制定了如下推广内容：

　　1、制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份，集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有的住户达到两次以上的收单率。但严格要求销售人员不能盲目追求派单量，求量更要求“质”，制定了15秒、30秒和2分钟标准讲辞，在派单的同时进行讲解，“声”“图”并茂，加强传播力度。

　　2、加20xx年秋季房展会，预定一个标准展台（3m×3m）,且在大厅进门右侧，这为在展会上出尽风头做下铺垫。

　　3、制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围。其中一块“倒计板”挂在售楼中心里，上面写着“您还剩xx个选择机会，只剩多少天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被一天天减少的数字调动起来。

　　（四）房展会上出风头

　　在房展现场，来宾将在大厅门口收到一张鲜红色的传单，进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。

　　更出人意料的是，安排销售人员手举“请速到6号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停地游走，吸引了许多来客的目光，更让其它参展项目的工作人员后悔不已。在展会上，制定的方针是：简要介绍项目、突出让利幅度、每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间和加强对客户的把握，意向较为明显的客户由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。

　　参展3天，总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同21份。

　　（五）实效促销见真功

　　房展会上的成功，为促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。随宣传单的不断派发和挂起的巨型布幅不断闯入路人的似视线，引起附近居民的极大关注，在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的`客户纷纷坚定了购买信心，果断地签单。

　　在4个月的时间里，总计销售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万多平方米，总计3670余万元。其中20xx年11月份销量最高达到66套。

　　三、收获与思考

　　1、真正的策划就是要“大家都赢”，在做房地产策划时，最终目标是“三赢”——开发商顺利、迅速地售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到适使自己、性价比最高的房子；通过策划、实现自身的价值。

　　2、并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好绩，关键在于促销中实际内容。

　　3、宣传推广只是一部份，能否成交关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月的销量是不可能完成的。

　　4、大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确地传递到每个目标消费者手中。

　　5、销售说辞的准备，首先，要向目标客户说明降价的原因，不能让他们认为房子是卖不动才降价；其次，要让老客户明白他买的房子没有贬值；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理。

　　“xx家园”的成功并没有搞大型活动、投入并不高，却得到了很大的收获。所以，成功并不在轰轰烈烈，而在于细小入微的锁事上，能够注重细节的团体，他会比别人更自信、更胜一筹。

营销策略报告11

　　根据我国展览中心市场的特点，为了有效地利用和发展世博中心，这里选择以市场及客户为导向，采用“4C“营销理论，提出以下营销策略及措施。

　　1以客户的需求为核心

　　客户的需求可以简单分为售前、售中和售后三方面的需求，对于展览中心而言，售前便是销售人员在接待项目时提供的服务，售中便是合同签订之后，现场项目经理对于展会项目的要求安排、协调内外部关系，提供现场服务，售后则是在展会结束后，客户意见的反馈及各项现场费用的结算适宜。

　　销售人员是客户决定最后购买的重要影响者。销售人员需要充分了解展览主办方在场地选择方面的要求，以及其项目本身的特点，然后对自身场馆进行包装和针对性的介绍，以迎合客户的需求。世博中心的市场定位应该是一些高端的会议、展览，这无疑对销售人员提出了较高的要求，除了语言能力、谈判技巧等自身素质外，还要求他们对主办单位及展览行业进行广泛了解，深入研究其需求，进行项目考察和客户拜访，尤其是在展会结束后，认真听取反馈意见，树立优质服务形象，从而促成“再购买”行为，稳定销售。

　　主动优质的服务是令客户满意的重点。项目负责人员是展会开展阶段直接负责提供展会现场所有服务的关键人物。越大的会议、展览我们的项目负责人员越是要注重细节，大到整个活动场馆的布置和安排、小到一个话筒的摆放时间和位置都足以给客户留下深刻的印象。

　　世博中心政府色彩浓些，销售的概念可能相对淡些，但是绝不可能脱离市场，作为一个上海的窗口，世博中心的.压力应该比其它场馆更重。

　　2制定价格策略

　　在制定价格策略时，根据世博中心的情况，可分为：以场馆成本为中心的定价和以客户需求为中心的定价这两种情况。

　　毫无疑问，即将作为世博会永久保留场馆之一的世博中心其硬件条件绝对是一流的，加之场馆本身的国际影响力则预示着场馆运营的高成本与高回报的统一。

　　一般的展览场馆，其场地的销售额由租赁单价（每平方米每天的价格）、面积及天数这三要素的乘积决定。因此，对于展览馆的价格体系，不仅是单价一个方面，由于天数相对固定统一，因而，面积也成为展览中心价格策略中的重要组成部分。有客户有时需要借一定面积的场地，世博中心可以在保证成本的情况下，根据行业平均价格水平，在单价及面积上追求尽可能高的利润。

　　3为客户提供便利性服务

　　在展前、展中及展后，根据客户的要求，帮助客户进行以上三个环节所需服务的支持，尽最大能力为客户提供便利。例如：可以针对主办方对成本控制、批文获取、酒店服务等需求，配套提供展馆销售的优化组合，即提供适宜的面积和价格，并根据客户的成本预算，互相商讨合适的价格；如果客户如要批文且项目质量较好，则可以根据实际情况给予代为报批的服务，以行业标准收入一定的手续费用，甚至免费申报；公司还与周边各星级酒店建立合作关系，享受团队优惠价格，从而，方便在世博中心举办展会的主办方，在酒店预定方面享受配套便捷优惠服务。例如，光大会展中心有其得天独厚的优势??上海光大国际大酒店，很好地解决了参展商的食宿问题，在业界广受好评。另外，其从申报到获得批文的短时高效的工作方式也值得思考和借鉴。

　　4注重关系营销策略

　　此处的关系营销可包含两点内容：一是建立良好完善的客户关系管理系统，广泛发展客户群，二是与同行进行合作。

　　会展业不同于其他加工业或生产性行业，其销售产品是自己的场地和服务，会展的行业特点也决定“人际关系”和“感情投资”重要性。会展业人脉关系非常重要，客户的来源和维系也主要依靠建立牢固的合作关系。因此，如何与客户建立深入的“感情”，对于展馆营销起着关键作用。现在，有些场馆已经有了新的经营思路，就是参股收购展览项目。这样，一方面可以与客户形成长期战略伙伴的关系，另一方面可以分享展会带来的利润，不失为一种好的营销策略选择。

　　谈到其他会展场馆，可以是敌人，当然也可以成为朋友。举个例子：目前，由于 “浦东新国际博览中心”场馆条件好，面积大的优势，吸引了许多展览公司趋之若鹜，有些在面积上根本没有达到大型的规模的展会跻身在哄抢队伍之中，从而导致浦东展馆“一馆难求”的局面，于是，浦西一些场馆选择了联合来争夺市场份额。但是，合作也可以是强强联合，形成优势互补，对上海会展市场良好有序的竞争与合作提供好的样板。

　　此次社会实践以在建的世博中心为研究对象，通过调查、研究上海新国际博览中心和上海光大会展中心，并一一做了SWOT分析，通过横向比较，得出了以下对世博中心在世博会后的后续发展和利用的结论和建议。

　　1.从几个大的上海会展场馆来看，硬件条件优越、交通便捷的场馆受到参展商的追捧，能进入一流场馆办展就是体现展览本身价值和影响的一种方式，而一些中小场馆面对大型场馆的强势，有些选择联手办展、有些选择入股一些展览。但总体的来说，上海会展市场是供大于求。面对即将到来的上海世博会，各大场馆都纷纷探索新的经营思路，选择那些符合自身情况的展会，瞄准市场中的特定客户群，使自己在这个市场中保持活力与竞争力。一个更加健康、有序、蓬勃的会展市场，在各个场馆的努力下正应运而生。

　　2.世博中心属于上海市政府，但不可能脱离整个会展市场而存在，面对已经饱和的上海会展市场，世博中心的进入势必会对整个市场起到推波助澜的作用。要做行业的先行者、引领者，必须要有清楚的市场定位，其次，如何利用“世博”这个概念来更好地发展世博中心，将世博中心的影响力扩散到世界，从而吸引更多重量级的会议及展览落户上海世博中心是值得相关人员及单位需要好好思考的。文中所总结的世博中心营销策略及措施包括：以客户的需求为核心、制定价格策略、为客户提供便利性服务和注重关系营销策略。即通过考虑消费者、自身、竞争对手、及整个市场来推动场馆的经营与发展。

　　3.市场是不断变化的，所以各个会展场馆也必须根据市场的走向来制定新的营销策略，在不断改革和创新中寻求新的发展方向。任何营销策略都需要随时间的推移、市场形式的变化而不断变化，因此，营销策略的研究是一个永恒的课题。而每个场馆的软硬件条件也各不相同应该根据自身的特点来制定符合客观情况的市场营销策略。相信世博中心在世博会后会有更大的发展机遇，要牢牢抓住这些契机，需要管理层不断关注市场变化和项目发展动态，时刻改革和创新。

营销策略报告12

　　一、课题

　　根据指导老师给定范围自选题目。

　　二、设计目的：

　　电子商务作为一种新的商务模式及企业经营方法，对企业扩大经营、提高竞争力、改善供应链、培育新的经济增长点等都具有十分重要的作用。但就目前中小企业对电子商务的应用而言，仍存在诸如对电子商务认识不足、设施落后、执行不力、缺乏规划、全球化不足等问题，对此本文将予以探讨和研究。

　　三、设计思路：

　　根据上述目的，本文首先对中小企业开展电子商务模式的现状和特点进行分析，将电子商务模式分为网上商店/服务、网络经纪商、价值链服务商。其次从信息的'横向价值链、纵向价值链和信息内容三个维度对上述电子商务模式进行了分析和比较，最后提出了当前中小企业开展电子商务模式的不足，并在分析价值链发展机制的基础上，引入知识价值链对电子商务模式的发展趋势作了探讨与研究。

　　四、任务完成的阶段内容及时间安排：第二阶段：20xx年11月21日----11月30日撰写开题报告，提交并经指导老师审查。第四阶段：20xx年1月1日----1月20日与指导老师沟通、修改论文。

　　第五阶段：20xx年4月1日前定稿并提交正式毕业设计成果。

　　指导教师签名：日期：

　　院毕业设计（论文）检查表

　　时间

营销策略报告13

　　摘要：本文首先对网络营销的定义、特点（直复性、软性、整合性）等进行概述，然后结合对网络营销环境的分析，探讨汽车营销体系。对比传统营销，在营销理念、沟通方式、便捷等方面挖掘网络营销的优势，并结合现状提出了网络营销的具体策略。在提出策略运用中，扩展传统的4P营销观点，结合营销大师的4C观点，论述了在新的营销理念下具体产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的具体实施方法。

　　关键词：汽车网络营销分析策略实施

　　1.网络营销的概述

　　网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。

　　网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。从理论上说，网络营销具有以下三个特点：

　　1.1网络营销是直复营销

　　根据美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下的定义，直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。

　　网络作为一种交互式的可以双向沟通的渠道和媒体，它可以很方便地为企业与顾客之间架起桥梁，顾客可以直接通过网络订货和付款，企业可以通过网络接收定单、安排生产，直接将产品送给顾客。基于互联网的直复营销将更加吻合直复营销的理念。

　　1.2网络营销是软营销

　　网络营销是一种“软营销”，这是网络营销中有关消费者心理的一个理论基础。 “软营销”是指企业以强化与顾客(或公众)的感情和文化交流为内容，以淡化商业活动的盈利意图为手段，间接服务于企业经营目标的一种营销模式，它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验，让消费者能舒服地主动接收企业的营销活动。

　　在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验和隐私保护。互联网自有它的“网络礼仪”，其最重要的基本原则就是：“不请自到的信息不受欢迎”。因此，传统促销方式的广告造势、硬性推销等策略在网络上会适得其反，有可能会遭到唾弃甚至报复。网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动，一定要遵循一定的网络虚拟社区形成的规则，网络软营销的特征就是在遵循网络礼仪规则的基础上通过对网络礼仪的巧妙运用达到一种微妙的营销效果。

　　1.3网络营销是整合营销

　　传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略-----反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去。它实质是将厂商利润凌驾于满足消费者需求之上，这种理论在大规模工业化大生产的卖方市场上是可行的。但网络营销面对的是买方市场，营销主动权在消费者手中，仍采取厂商理论的观点是注定要失败的。网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理全程成为可能；而个性消费的复归使其主动性大大地增强。这就迫使企业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来，因此说，网络营销具有整合营销特征，是一种整合营销。

　　2.网络营销环境的分析

　　2.1国外网络营销现状

　　当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。

　　汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。据美国最大的汽车零售商统计，20xx年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。

　　2.2国内网络营销的现状

　　国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。

　　2.3网络环境下市场性质的变化分析

　　在网络环境下，通过电子商务这种手段，产品的生产者会更多地直接面对消费者，原先那种层层批转的中间商业机构的作用将逐渐淡化，这将引起市场性质的变化，主要表现在：

　　（1）生产者和消费者的直接网上交易。在电子商务下，生产厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，这种交易避开了某些传统的流通环节，因而更加直接、面对面和自由化。这对于以传统商业运作为主的市场模式产生了巨大的冲击。

　　（2）市场的多样化、个性化和时变化。原有的以商业为主要运作模式的市场机制将部分地被基于网络的电子商务所替代，市场将更加趋于多样化，不同的企业、不同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。由于网络双向和动态的特点，市场会更显个性化和时变化。

　　（3）市场细分的彻底化。目前市场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两个方面。但是在传统的市场环境中，这两种方式无论如何发展，其最终结果还是针对某一定的消费者群体。只有在网络环境下，才有可能把这两方面的趋势推向极点，演变为一场针对每个消费者的营销，即微营销。

　　3.网络营销与传统营销的对比探讨

　　在网络环境下，网络营销较之传统营销，从理论到方法都有了很大的变化，这种变化表现在：

　　3.1营销理念的转变

　　传统的营销中，不管是无差异策略还是差异化策略，其目标市场的'选择都是针对某一特定的消费群。但是从理论上来讲，没有任何两个消费者是完全一样的。因此，每一个消费者都是一个目标市场。网络营销的出现，使大规模目标市场向个人目标市场转化成为可能。通过网络，企业可以搜集大量信息来反映消费者的不同需求，从而使企业的产品更能满足顾客的个性化需求。

　　3.2沟通方式的转变

　　（1）信息输送的改变

　　传统的促销手段如媒体广告、公关等只能提供单向的信息传输。消费者总处于被动地位，他们只能根据广告等在媒体中出现的频率、广告的创意等来决定购买意向，很难进一步得到有关产品功能、性能等的指标。这就是说在传统营销中信息传输是单方向的。

　　互联网的出现使传统的单向信息沟通模式转变为交互式营销信息沟通模式成为可能。在Internet上的网络营销是直接针对消费者的。在互联网上，企业以交互式营销宣传沟通方式，一方面把信息及时地、源源不断地传递给消费者和公众，另一方面在网络上可以最大限度地搜集市场反映，从而最大限度地促进与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。通过互联网，企业可以为用户提供丰富详实的产品信息；同时，用户也可以通过网络向企业反馈信息。这是网络营销与传统的市场营销差别最大的一点。在网络营销中，用户是主动的，他既可以查询自己喜欢的产品和企业信息，也可以将自己的信息(如喜好)及时提供给供应商。Internet已经从技术上保证和实现了这种信息的双向沟通。

　　（2）信息内容的局限性

　　在传统的媒体上，尤其是在电视上做广告，尽管企业投入的可能是巨额资金，但所达到的营销目标也许只是企业的形象宣传，对产品的性能、特征、功效却无法进行深入的描述与刻画。正因为如此，消费者也就无法对企业的产品作深入的了解。

　　互联网的出现将在很大程度上弥补上述传统营销在沟通方式上存在的不足。

　　互联网在理论上具有无限的信息储存和传输空间，企业可以在因特网上利用各种不同类型的方式，为用户提供丰富详实的产品信息以及所有与产品有关的其他信息，即使在一句十分简短的广告语中，企业也可以通过链接的方式很容易地将客户带到他所感兴趣的、宣传企业产品和服务的页面上。

　　3.3方便性

　　网络营销比传统营销更能满足消费者对购物方便的需求。网络营销消除了传统营销中的时空限制，网络上的电子空间距离，使各方相隔的“时差”几乎不复存在。由于网络能够提供24小时服务，消费者可随时查询所需商品或企业的信息并在网上进行购物。查询和购物程序简便快捷，所需时间极短。这种优势在某些特殊商品的购买过程中体现得尤为突出。如图书的购买，网上书店的出现，使得广大消费者不必再为一本书跑遍大小书店，只需上网进行查询，就可以得到该书的详尽信息，进行网上订购。

　　4.汽车网络营销策略分析运用

　　现代市场营销观念的核心内容是消费者的需求，如何最大限度地满足人们的需求一直是营销者追逐的目标。在此情况下，传统的4P理论为典型代表的营销方法就需要进一步的扩展。Robert先生1990年在《广告时代》上，对传统的4P提出了新的观点，及“营销的4C”：消费者的需要及欲望(Customer)、消费者获得满足的成本(Cost)、用户购买的方便性(Convenience)、与用户沟通(Communication)。网络实时互动特性使企业有能力通过和顾客的不断交互，得以清楚地了解每个顾客个性化的4C需求，从这个前提出发，作出相应的使企业利润最大化的4P策略决策。当然，网络营销不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，企业最终的操作还是4P，只是该4P已经包含了4C的信息。只有这样做才能实现满足消费个性化需求和利润最大化的两个目标。

　　4.1产品策略——以满足消费者的需要及欲望为中心

　　4.1.1把握顾客需求

　　由于互联网具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到所要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求以及对其产品的看法和要求，这有利于企业随时把握住消费者的需求动态，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。具体如：

　　（1）利用电子布告栏或电子邮件提供在线售后服务或与消费者作双向沟通；

　　（2）提供消费者、消费者与公司在互联网上的讨论区，以此了解消费需求、市场趋势，作为公司改进产品、开发产品的参考；

　　（3）提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息；

　　（4）通过网络对消费者进行意见调查，借以了解消费者对于产品特性、品质、商标、等方面的意见，协助产品值的同时也提升企业形象。

　　4.1.2树立品牌形象

　　互联网时代的品牌策略更要树立域名品牌。在网络营销中，除了产品的品牌外，企业还需创建网上域名品牌。由于域名是企业站点联系地址，是企业被识别和选择的对象，因此，提高域名的知名度就是提高企业站点知名度，也就是提高企业被识别和选择的概率，域名在互联网上可以说是企业形象的化身，是在虚拟网上市场环境中商业活动的标识。所以在互联网时代，企业必须通过多种渠道来创建自己的域名品牌：

　　（1）多方位宣传。域名是一个符号和标识，企业在刚开始进入互联网时域名鲜为人知，这时企业应善用传统的平面与电子媒体，并舍得耗费巨资大打品牌广告，让网址利用大小机会多方曝光。此外，通过建立相关链接扩大知名度。

　　（2）通过产品本身的品质和顾客的使用经验来建立品牌。

　　（3）利用公关造势建立网上品牌，这对网站非常重要。

　　（4）遵守约定规则。互联网开始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原则。商用后企业提供服务的收费最好是免费或者非常低廉，注意发布信息的道德规范，未经允许不能随意向顾客发布消息，因为这可能引起顾客反感。

　　（5）持续不断塑造网上品牌形象。一些新的网上企业可以迅速建立起品牌，但没有一家公司能够违背传统营销的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成为网上的可口可乐或是迪士尼，需要长久不断地努力与投资。在瞬息万变的网上世界之中，只有掌握住这个不变的定律，才能建立起永续经营的基石。

　　4.2价格策略——以消费者能接受的较低成本定价

　　价格对消费者的购买决策而言是一个非常重要的因素，消费者希望通过广泛的挑选和比较购买到质量最好、服务最优、价格最低的商品。在传统的市场营销活动中，由于信息不对称，厂商往往对不同地区、不同层次的顾客采取不同的价格，或是利用顾客的消费心理，采用各种心理定价策略以获取最大利润。到了网络化时代，网络的开放性和主动性为消费者理性的价格选择提供了可能，消费者对价格的敏感性大大增强。在网络环境下，传统的以生产成本为基准的定价在以市场为导向的营销中是必须摒弃的。新型的价格应是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准，否则以顾客接受成本来定价只能是空中楼阁。

　　在网络营销中，价格策略一般有以下几种：

　　4.2.1顾客主导定价。

　　所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾客通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价(产品价格、购买费用等)获得这些产品或服务。简单地说，就是顾客的价值最大化，顾客以最小成本获得最大收益。

　　顾客主导定价的策略主要有：顾客定制生产定价和拍卖市场定价。这两种主要定价策略将在下面详细分析。根据调查分析；由顾客主导定价的产品并不比企业主导定价获取利润低。根据国外拍卖网站eBay．com的分析统计，在网上拍卖定价产品，只有20％的产品拍卖价格低于卖者的预期价格，50％的产品拍卖价格略高于卖者的预期价格，剩下30％的产品拍卖价格与卖者预期价格相吻合，在所有拍卖成交产品中有95％的产品成交价格卖主比较满意。因此，顾客主导定价是一种双赢的发展策略，既能更好地满足顾客的需求，同时企业的收益又不受到影响，而且可以对目标市场了解得更充分，企业的生产经营和产品研制开发可以更加符合市场竞争的需要。

　　企业在以顾客为主导定价时还可以考虑以下一些方面：

　　（1）实行网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。

　　（2）开发智慧型网上议价系统，与消费者直接在网上协商价格；

　　运用该系统可以考虑顾客的信用、购买数量、产品供需情形、后续购买机会等，协商出双方满意的价格。

　　（3）开发自动调价系统，可以依季节变动、市场供需情况、竞争产品价格变动、促销活动等，自动调整价格。

　　4.2.2低价位定价

　　网上产品定价较传统定价要低还有着成本费用降低的基础，前面已经分析了互联网发展可以从诸多方面来帮助企业降低成本费用，从而使企业有更大的降价空间来满足。顾客的需求。因此，如果在`网上产品的定价过高或者降价空间有限，在现阶段最好不要在个体消费者市场上销售。

　　4.3渠道策略——以方便顾客购买为主

　　随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。网络营销可以大大提高购物效率。通过网络，消费者在家里就可获得相关产品的信息，通过对产品价格、性能等指标的比较，就可以足不出户地挑选自己所需要的产品。网络营销在渠道的选择上有两种：网络直销和网络间接销售。

　　4.3.1网络直销

　　网络直销是指生产商通过网络销售渠道直接销售产品。目前通常的做法有两种：一种做法是企业在因特网上建立自己的站点，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理人员专门处理有关产品的销售事务。另一种做法是企业委托信息服务商在其网站上发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。网络直销的好处是企业与消费者直接见面，企业能够及时了解消费者的需求、意见或建议，并根据这些及时调整自己的营销策略。

　　4.3.2网络间接营销

　　为了克服网络直销的缺点，网络间接营销应运而生。所谓网络间接营销就是指汽车企业通过一些网络商品交易中介机构来实现商品的网上销售。这些中介机构一般拥有网上商品交易中心或所谓的网上商城，目前这种网上商城主要有两种类型：第一种是电子零售型(e-Tailers)；这种网上商店直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型(e—Auction)，这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品。

　　不管是网络直销还是网络间接销售，都要涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应由三大系统组成：订货系统、结算系统、配送系统。

　　4.4促销策略——重视与顾客沟通和联系

　　互联网上的营销是一对一和交互式的，互联网为企业与用户提供了一个全新的沟通渠道，顾客可以参与到公司的营销活动中来，因此互联网更能加强与顾客的沟通和联系，更能了解顾客的需求，更易引起顾客的认同。如何通过加强与顾客的沟通和交流争取顾客，与顾客建立亲密关系，从而开发出更多的顾客需求成为4C网络营销最关键的营销议题。厂商往往利用网络上的聊天功能，举行顾客联谊活动，或建立虚拟的网络团体，通过会员制加强顾客与厂商的联系与交流，将顾客融入企业的整个营销过程，使所有网络会员能互惠互利，共同发展。网络广告也不会像传统广告那样依靠出现的频率和插在一些热门节目中，单向地强迫顾客接受，而是将商品的特点、性能、规格等技术指标和价格，包括售后服务和质量承诺等介绍给顾客，帮助顾客了解产品。另一方面根据顾客的留言，厂商可以及时了解反馈信息和消费意见。网络营销注重的是与顾客建立起一种相互信任的关系，在交流产品信息的同时交流感情。随着互动的层次逐渐深入，厂商与顾客之间的双向沟通也更加密切，为进一步营销奠定了牢固的基础。

　　4.4.1网络营销站点推广

　　从具体的方法上来说主要有以下几种：

　　（1）搜索引擎注册。

　　（2）网站链接。

　　（3）电子邮件

　　（4）特别方式。主要有免费服务项目，有奖问答，有奖访问，提供网民感兴趣的小奖品，对提高企业网站访问量会有不小帮助。

　　（5）传统广告媒体手段。

　　4.4.2网上公共关系

　　公共关系是一种重要的促销工具，它通过与企业利益相关者，包括供应商、顾客、雇员、股东、社会团体等，建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造良好的环境。网络营销对象的不确定性和广泛性使企业的公众形象的建立与毁坏都很容易，企业对此要小心谨慎，耐心地处理每一个顾客的要求，并善于利用网络论坛、邮件、清单、新闻组等网络社区聚集的场所树立形象、提供信息，发展企业和其潜在顾客的公共关系。

　　网络公共关系与传统公共关系功能类似，只不过是借助互联网作为媒体和沟通渠道。企业的网络营销站点一个重要功能就是为企业与企业相关者建立沟通渠道。在前面分析网站建设的主要功能和设计架构时，其中的一个重要因素是网站是否具有交互功能。通过网站的交互功能，企业可以与目标顾客直接进行沟通，了解顾客对产品的评价和顾客提出的还没有满足的需求，保持与顾客的紧密关系，维系顾客的忠诚度。同时，企业通过网站对企业自身以及产品、服务的介绍，让对企业感兴趣的群体可以充分认识和了解企业，提高企业在公众中的透明度。

　　在网络上开展公共关系有多种形式，主要有以下几个方面：

　　（1）站点宣传

　　（2）网上新闻发布

　　（3）栏目赞助

　　(4)参加或主持网上会议

　　4.4.3网络广告

　　网络广告一般是指在Internet上发布、传播的广告。它是Internet问世以来广告业务在计算机领域的新的拓展，也是Internet作为网络媒体最先被开发的网络技术。网络广告以其价格便宜、统计准确、互动交流、跨越时空、图形生动等特点，正以迅雷不及掩耳之势，渗透到现代生活的各个方面，展示出魅力无穷的网上商机。从形式上来讲，网络广告主要有以下这些：

　　(1)旗帜广告

　　(2)电子邮件广告

　　(3)电子杂志广告

　　(4)公告栏广告

　　(5)新闻组广告

　　5、结语

　　经济全球化的发展，也将把中国经济纳入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。

　　本文通过对营销大师们理念的分析和自己对网络营销理解，在分析国内外大营销环境的前提下，充分对比汽车行业在传统和网络两种营销环境中的优缺点，深入挖掘汽车行业在网络下的优势（及时沟通、便捷服务等）和可行性。通过以上，然后重点提出了网络环境下汽车企业的应对策略（产品策略、渠道策略、促销策略），并做了详细讲述。

营销策略报告14

　　关键词：体育营销品牌策略

　　从1896年的雅典到2012年的伦敦，随着奥林匹克这四个字的深入人心，体育运动成为了全世界人民日常生活中必不可少的组成部分。电视的普及和传播技术的进步，更是打破了体育比赛的时空局限性，大大地增强了体育对社会的影响力，使体育越来越走向大众化道路。调查显示，全世界大约35亿人收看了1996年亚特兰大奥运会的转播;1998年在法国举行的世界杯足球赛获得了全球40亿观众的青睐;2008年北京奥运会更是创下了45亿观众的收视奇迹。随着更多的体育赛事吸引着全球越来越多爱好者的观看，很多企业正在挖空心思抓住这些机会，大力进行企业形象和品牌的宣传。包括人们所熟知的两大运动品牌NIKE和adidas在内的众多企业也越来越看重体育背后蕴藏的无限商机，纷纷打起了体育营销的大旗，试图借助体育赛事开展营销活动，这不仅仅因为通过体育赛事能够吸引更多消费者的目光，达到提高销售额和利润的目标，更重要的是体育运动所推崇的公正、公平能使企业的宣传效果和品牌价值提升到较高的水平。

　　体育营销及品牌概念

　　(一)体育营销

　　体育营销就是把市场营销的一般原理和过程运用到体育产品的营销，是市场营销的一种手段。体育营销包括两个层面：一是指将体育本身作为产品营销。从一支球队和他的运动员，到一场赛事、一次运动会，都可视为营销学意义上的产品，这个层面可以称之为体育产业营销。另一种是指运用营销学的原量，以体育赛事为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象。我们通常所说的体育营销是指后一个层面。本文认为，体育营销是一种战略，是依托于体育活动，将产品与体育结合，把体育文化与品牌文化相融合以形成特有企业文化的系统工程，具有长期性、系统性和文化性的特点。

　　(二)品牌

　　品牌是区分标识，能在法律和视觉上区别于竞争品;品牌是沟通代码，浓缩了所有接触点上的信息刺激;品牌是承诺和保证，能够提高优势利益并确保持续提升;品牌是无形资产，能产生区隔性的收益。其次，品牌自身能增加许多附加价值，而这些附加价值正是一个品牌在与同类替代品的竞争中取得优势的关键。技术进步使竞争者可以模仿并超过品牌的功能性优势，但是品牌在消费者心中产生的无形的情感价值却更容易受到大众的认可，要想使企业得到一个快速而长远的发展，良好的品牌战略就成为了一个必要的条件。

　　我国体育营销及品牌发展现状

　　在2012年11月18日举行的2012国际体育营销峰会上，总局经济司司长陈恩堂指出：回首2012，奥运年即将过去，中国体育产业发展迅速，规模逐渐扩大，产业领域不断拓宽，体育营销正从传统告知营销模式向价值观认同更高营销层次过渡。可见，近些年来随着越来越多重大比赛在我国的举办，以及越来越多的体育赛事得到重视，我国的体育营销产业得到了较好的发展。但是在体育用品品牌的发展上依旧没有太大的亮点。近些年，众多国产品牌除了在2011年深圳大运会上大放异彩，在其他的大型比赛诸如2012伦敦奥运会上并没有得到较大的发展。并且从国内市场占有份额来看，国外体育用品企业在高档产品上占有很大的市场份额，国内企业难以与其一较高下。据有关统计，目前，李宁在中国体育服装市场的市场占有率为10.5%，而国外品牌adidas与NIKE的市场占有率分别为15.6%和16.7%，且占据了全球市场份额的15%和21%，而李宁仅占全球市场份额的1%，与其相距甚远。作为国内著名品牌的李宁都是如此，其他国内品牌的市场占有份额更是惨不忍睹。近些年，虽然民族品牌有了一些发展，但也都是昙花一现。究其原因，归结为以下几点：

　　(一)体育营销对社会与经济环境依赖性强

　　体育是一种文化现象，是对社会存在和发展的反应。在不同的地区，经济发展水平、人民生活水平和历史文化差异共同影响着人们对体育消费的认识，因此在不同地区人们对体育的消费需求存在着或大或小的差异。而我国又是一个多民族多区域的人口大国，因此品牌的推广对于国内众多品牌的发展来说成为了一个难题。

　　众所周知，企业的壮大与其产品推广的深度有着密切的关系。但是体育产品不同于其他商品，体育的消费需求属于高层次的需求，经济发展程度是大众体育消费的基础。与一般生活消费不同，体育消费只有在恩格尔系数低于40%时才能活跃起来，也就是说，体育消费的发展要依赖于经济的发展，达到小康生活水平的人们才会更关注体育消费。因此对于国内众体育品牌来说首先要解决的.是在那些发达地区的产品推广。

　　(二) 体育营销与品牌战略不相称结合

　　根据品牌决定论，体育营销的目的就是要提升品牌价值，塑造品牌的强势地位，从而依靠品牌开拓市场、扩大销售，而这些就是品牌战略本身的要求。同时，品牌战略又是企业的最高战略，是企业最终经营目标的体现。而体育营销是实现企业经营目标的方法，其使用范围要受品牌战略的制约。品牌战略决定体育营销，决定体育营销的开展与执行。

　　而国内的众多体育用品企业则首先忽略了体育营销的目的。我们一般会把盈利当作是一切营销的目的，而看不到其背后蕴藏的品牌价值。在这一点上，我们不得不向别人学习。NIKE、adidas等品牌每年都会办一些诸如运动汇等产品体验活动，这其实也是一种营销手段，在用户体验和感受其新科技新产品的同时，也在无形中宣扬了其品牌价值。并且除了像奥运会，世界杯等国际大赛，NIKE、adidas还注重举办一些青少年训练营或者是比赛，如NIKE高中生篮球联赛、薪火阵营、阿迪达斯足球训练营等活动。通过这些活动体现了其青春、活力的企业文化，进一步提升了其品牌价值，同时也在无形中增加了其品牌的知名度。

　　(三)Made in China带来的误区

　　我国体育品牌在国际市场占有率与国外知名品牌adidas、NIKE相差甚远，且常常扮演的是一个加工者而非制造者的角色。作为第一制造业大国，我国的生产能力是毋庸置疑的。虽然我国的体育用品产量达到了世界的60%以上，但是在高数量生产的基础下，高质量生产向来是我国制造业的一大短板。在体育用品制造方面也是一样，我国体育用品企业生产的产品多属于劳动密集型产品，产品的科技附加值较低，产品老化、结构单一、新产品开发水平落后，多以模仿国外的样品为主。人们自然不愿意花大价钱去买一个仿冒品，因此我们就不得不走薄利多销的经营策略。可是事实证明在体育用品业这个特殊的行业中，这并不是一个好点子。

　　德国的鲍尔芬牌护具仅一只护踝就要上千元，而一些国内品牌的护踝一双也要不了上百元。别人卖出去一只的价钱就挣到了我们卖出去十双的钱，况且别人卖出去一只的时候我们还不一定能卖出去十双。这就是make与made的差别。有人会问，一个护踝真的值这么多钱吗?回答是肯定的。打一个不太确切的比方，将企业资产管理的方法挪用到个人的实际生活中，那么我们购置一件如NIKE或者adidas这些品牌的产品，我们可以将它归类为固定资产，而对于我们自己的品牌的产品，也就只能将它归类为低值易耗品。

　　同时，在Made in China的模式下企业很少会将注意力集中于一点之上，或者说是企业缺乏核心产品，强大的生产力足以满足他们跨越各个领域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas为例，NIKE的注意力集中于篮球，而adidas则主要关注足球市场。别的方面虽然也有涉猎，但总的来说还是以一个领域为主要生产线。反观国内品牌，诸如李宁、安踏等大品牌等都是游离于各个领域，并没有特别明确的产品定位。匹克、沃特等品牌虽然只是专注于篮球领域，但是却不具有足够强的专业运动精神，他们也是在专业运动和休闲运动的边缘上游走。这样企业就很难创造出具有强劲竞争优势的产品。

　　中国体育用品品牌发展策略

　　(一)做属于自己的品牌

　　首先就是给企业以合理的定位，塑造企业的核心品牌价值及独特的企业文化。让自己的产品具有情感价值和自我表达价值，使产品在顾客心理中产生感知价值。这种附加价值要远高于产品本身的价值。其次是加强科技投入力度，加快研发速度，使产品更具创新价值。创新外观设计，抓住消费者的消费心理。就像苹果公司一样，其产品在硬件上并没有很出色，但是就是凭借其出色的外观设计和独创的人性化设计迎合了大众，才创造了一个行业的奇迹。

　　(二)营销策略与品牌战略有机结合

　　我们应该吸取从前的教训，不狭隘地把盈利作为营销的目标，而要将目标提升到宣扬品牌价值上来。再通过品牌价值获取更多的利润。我们过去总是以明星代言作为主要营销手段，这仅仅对于提升品牌形象起着一定的作用，并不利于我们的体育品牌专业化。要想令自己的品牌更好地走上国际化和专业化，得到更多人的认可，最行之有效的办法就是多赞助一些大型比赛，或者举办一些容易受关注的活动。这样就容易使自己的产品在消费者心中产生感情价值，也就达到了品牌战略的最终目标。

　　品牌形象是影响消费的决定因素，国内体育运动品牌牢牢抓住2008年北京奥运会的营销机遇，树立中国运动品牌形象和专业化形象，近年来，纷纷赞助国内外体育赛事或体育运动队。安踏在中国寻找篮球领域的发展空间，提出了安踏星锐计划包括：安踏星指数、安踏星锐挑战赛、CBA安踏星锐训练营等项目。通过篮球这个媒介，使安踏和CBA联赛一起成熟和壮大，推进中国篮球的职业化进程。李宁赞助的西班牙男子篮球队在本次奥运会上获得银牌，大大提高的品牌的知名度和影响力，为品牌国际化奠定了基础。今年李宁大手笔出资，以每年4亿元赞助CBA，将篮球作为公司营销的拳头，改变过去产品分散而核心不明的状况，以点带面，促进公司的进一步发展。也有观点认为，李宁的战略调整是值得一试的。毕竟国内的优质体育资源稀缺，借助CBA，李宁可以提升自身的品牌价值和商业价值，完成自身产品的技术含量升级。这也符合目前国内品牌走专业化的诉求。

　　(三)寻求合理的生存环境

　　就像鱼离不开水一样，合理的生存环境是一个企业长期立足的根本条件，我们不会期望将一件上千块的运动衣推销到非洲的灾区。因此，这就需要我们首先应选对市场，再根据市场给产品一个合理的价格定位。像德国、日本这种体育消费大国，我们可以花大力气推广，而在越南、缅甸等欠发达地区则要相应地减小力度。总之，选对了市场就等于把握住了企业的未来走向。

　　结论

　　随着大众体育的盛行，体育产业越来越受到人们的关注。体育用品市场也将是一个前景无限的市场。但我们不希望在这个广阔的市场中只看到国外品牌的垄断地位，我们希望的是我国体育用品品牌的兴起。当有一天我们能将Made in China变为Make in China，我们能在奥运会上看到别的国家的运动员大都穿着我国的运动服品牌，我们能看到众多大型国际比赛由我国的体育品牌赞助，那将标志着我国体育产业真正的兴起。我们共同期待着这一天。

　　参考文献：

　　1.张贵敏.体育市场营销学[M].复旦大学出版社，2006

　　2.钟秉枢.奥林匹克品牌：中、美、澳三国奥林匹克品牌的比较研究 [M].北京体育大学出版社，2006

　　3.余兰.体育产业经济学研究[M].西南财经大学出版社，2006

　　4.骆秉全.体育经济学概论[M].中国人民大学出版社，2006

　　5.蔺丽萍.浅谈我国体育用品的营销现状及发展策略[J].中国商贸，2012.10

　　6.郑芳.我国体育用品行业的发展现状及策略研究[J].成都体育学院学报，2000.4

　　7.钟军，李海，徐亮.中国体育用品品牌发展现状与策略研究[C].2010(第26届)中国国际体育用品博览会暨体育产业与体育用品业发展论坛论文集，2010

　　8.黄定华.体育营销与品牌战略关系研究[J].商场现代化，2007.

营销策略报告15

　　题目：上海大众汽车营销策略研究

　　一、本课题研究的主要内容、目的和意义

　　一、课题研究的主要内容

　　随着我国加入WTO，轿车的竞争日趋激烈，上海大众汽车营销策略也越来越重要，本课题将通过对我国汽车市场基本情况的了解，发现我国汽车行业面临机遇和挑战，认识到营销的重要性，从而对上海大众当前市场营销状况及存在的问题进行分析，分析上海大众营销的内部环境和上海大众的营销外部环境，最后要对上海大众市场营销策略及存在问题分析，要从产品策略，定价策略，上海大众汽车的客户关系管理策略，销售渠道策略，促销策略，售后服务方面分析，并提出建议。

　　二、课题研究的目的和意义

　　论文的目的：

　　1.进一步学习汽车营销方面的知识，增进对汽车营销知识的理解

　　2.通过查阅资料，了解上海大众的市场营销状况和发展规律，并对存在问题进行分析

　　3.通过查阅文献资料，分析上海大众汽车营销外部环境和内部环境优势，劣势、机会、威胁、分析上海大众汽车的营销策略，并提出建议。

　　论文的意义：

　　随着我国加入WTO，我国轿车行业竞争日趋激烈，上海大众如何面对严峻的市场竞争，继续保持国内轿车行业的领先地位。关键是制定具有领先意识、切实有效的市场营销策略。通过描述我国汽车市场概况，分析上海大众汽车营销外部环境与内部环境的优势、劣势、机会、威胁等，分析了上海大众的制定产品策略、定价策略、上海大众客户关系管理策略，销售渠道策略、促销策略、售后服务等营销策略。最后对上海大众营销状况以及上海大众营销策略存在问题提出建议，通过提升服务理念，加强营销策略的组合，以期全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众汽车在未来的激烈的市场竞争中继续保持国内汽车车行业的领先地位，因此，上海大众汽车营销策略研究意义重大。

　　二、文献综述(国内外相关研究现况和发展趋向)

　　一、德国大众汽车营销策略研究现况和发展方向

　　通过查阅参考文献发现，丁鹏辉《国际营销STP战略及4P策略分析》以德国大众汽车集团为例期刊一文中提到德国大众汽车的战略，德国大众汽车4P策略研究现况分别从产品定价策略，销售渠道，促销方式等方面来研究的。

　　1.产品定价是以Passat车型为例来分析其定价策略：在6月passatB5轿车退出市场之前，上汽大众汽车有限公司作为为上海大众轿车总经销商，进行了详细而规范的定价研究，确立了综合成本导向、需求导向和竞争导向三种汽车定价方法的定价思想，准确地制定出定价策略。

　　2.销售渠道是以大众汽车集团旗下共有大众、奥迪、斯柯达、西亚特、宾利、布加迪和兰博基尼七个轿车品牌来分析的，各品牌采用独立的销售渠道模式，实行产销分离的销售模式。大众汽车集团在德国的整车销售主要采用直接销售和经销商销售两种渠道模式，其在德国本土的经销商大多是销售、服务、零件一体模式。此外，大众在德国还有不少仅提供汽车售后服务，不从事整车销售的特约维修店。大众将国内的分销商分为级别进行管理，不同级别的经销商经营不同的产品，享受不同的商务管理政策。

　　3.促销方式有国际市场促销组合策略。(1)大众早期就在本土采用了推式促销策略，公司将产品推销给批发商，批发商转而推销给零售商，零售商在推销给消费者。(2)大众同时也采用了拉式促销策略，通过树立良好的企业形象、品牌形象与产品形象，以及大量的广告、会展等，成功的向市场推销了自己的产品。(3)国际人员促销策略(4)国际广告策略，大众采取国际广告标准化策略和差异化策略综合的'广告策略。

　　二、上海大众汽车营销策略研究现况和发展方向

　　通过查阅相关参考文献发现，刘建武在《浅谈上海大众汽车营销策略的SWOT分析》期刊一文中对我国上海大众的营销环境进行分析，对上海大众的营销策略面临的优势分析中提到上海大众作为一线品牌强大的号召力，给消费者品牌强大的号召力，质量是立身之本，上海大众做到了这一点，很抓产品质量，建立了严格的质量准入和考核制度，赢得了消费者的赞誉，由于汽车是大众商品，所以商品的性价比、可靠性得到了消费者的关注，上海大众走到哪修到哪，充分说明了上海大众售后服务策略的重要性，上海大众的营销策略面临的威胁中提到日系车电子配置好，省油，线条流畅，这一点充分说明了上海大众汽车加强产品策略研发的重要性

　　张晓俊在《上海大众营销策略分析》一篇期刊中策略提到，第一，加大新产品的研发力度和投入，最好每年有一款新车型面市，新产意味着企业的新形象，因为新产品开发是企业的生命线，是企业保持其市场竞争优势的重要条件，是充分利用企业资源，增强企业活力的条件，是提高企业经济效益的重要途径，在开发新产品时必须遵循下列原则：新产品必须有市场潜力。必须样式新，功能全，节能，小型，标准化，使用安全，质量可靠，企业新产品开发必须有开发和生产能力，可以通过独立研制，技术引进，研制与引进相结合，协作研制等形式。第二，加大促销力度，运用广告，人员推销，销售促进，公共关系等手段促销其产品，进一步提高企业的社会形象，根据产品的市场生命周期所处的阶段不同，灵活运用“推”式和“拉”式策略，努力处理好顾客异议，善于把握成交机会，根据实际情况采用不同的成交方法。第三，提高零配件生产的标准化水平，努力降低零配件的价格，做好零配件价格的市场调节工作，大力采用先进技术提高企业的零配件生产效率，大力改善售后服务态度。处处为顾客着想，时时为顾客排忧，努力使顾客满意。充分说明了上海大众产品策略，促销策略，定价策略的重要性，也是上海大众营销策略研究的方向。

　　与此相关的文献我就不再一一列举了，从文献中不难看出，上海大众汽车营销策略中的产品策略，定价策略，上海大众汽车客户关系管理策略，销售渠道策略，售后服务的研究的重要性。

　　三、拟采取的研究方法(方案、技术路线等)和可行性论证

　　一、拟采用的研究方案

　　本文采用文献研究法，比较研究法、实例论证法。经过大量的信息收集，对上海大众的营销状况进行分析，分析了上海大众的营销策略，从而对上海大众的营销策略提出建议。

　　在研究方法方面，首先对我国汽车市场的了解，其次发现上海大众汽车营销状况存在问题，再次对上海大众营销策略进行分析和总结，最后对上海大众汽车营销状况存在问题和上海大众汽车营销策略提出建议。

　　具体如下：

　　第一部分：绪论，提出本论文的研究的背景，研究的内容，课题研究的意义及目的。

　　第二部分：我国汽车市场的发展概况，通过对我国汽车市场状况的了解，发现我国汽车竞争激烈，汽车市场面临着机遇和挑战，企业应制定营销策略来提升竞争力。

　　第三部分：上海大众汽车当前市场的营销状况SWOT分析，分析出上海大众内部环境的优势和劣势以及上海大众外部环境的营销机会和外部威胁。

　　第四部分：上海大众汽车营销策略分析，对上海大众的产品策略、定价策略、上海大众客户关系管理策略、销售渠道策略、促销策略、售后服务进行了分析，指出了营销策略存在的问题。

　　第五部分：对上海大众汽车营销策略的建议，通过对上海大众汽车市场营销状况的分析和上海大众汽车营销策略存在问题的分析，从而对上海大众汽车营销策略的不足，提出了建议。

　　二、可行性论证