房地产渠道拓展方案-房地产大客户渠道拓展执行方案

房地产渠道拓展方案-房地产大客户渠道拓展执行方案

　　一、 工作目的

　　(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

　　(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;

　　(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

　　(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;

　　(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

　　二、工作思路

　　大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

　　三、拓展目标

　　(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;

　　(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。

　　四、活动优惠

　　1、大客户团购优惠:

　　1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根

　　据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

　　2)大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下：

　　购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算

　　其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。

　　3)、团购客户享受优先选房待遇。

　　先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准;

　　4)、大客户关键人物现金奖励建议

　　A、大客户关键人物界定：

　　本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

　　等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，

　　必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认;

　　B、返点建议：

　　①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

　　②大客户关键人物的现金奖励如下：

　　如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣

　　房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;

　　C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款;

　　D、返点兑换流程

　　大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

　　五、工作人员岗位要求

　　六、各阶段工作安排划分

　　1、大客户单位信息搜集期 2016年4月1日—5月30日

　　(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

　　行摸底、评估工作;

　　(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈;

　　(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

　　量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;

　　(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

　　情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;

　　(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

　　买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

　　2、大客户单位巡展期 2016年6月1日-7月1日

　　(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

　　(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜;

　　(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

　　并及时向管理人员反馈;

　　(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

　　产品说明会;

　　(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

　　3、大客户单位签约 7月1日以后

　　(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

　　(2)、 收集大客户单位团购数量;

　　(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作;

　　(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护;

　　(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

　　七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)

　　八、具体工作安排

　　(1) 工作安排

　　(2) 物料清单准备

　　建议：在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

　　九、大客户拓展人员一天工作流程

　　十、大客户预约流程

　　(1)、预约流程

　　(2)、具体工作分工：

　　a：大客户组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：上展营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补

　　给

　　十一、大客户费用预算项目

　　广告物料 礼品

　　建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：

　　1)

　　一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品

　　2)

　　大客户单位关键人物的礼品费用

　　①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等

　　②现金消费卡、美容消费卷

　　公关招待费：5000元 交通费用：5000元

　　交通费用包括：

　　1)开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费

　　2)没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

　　不可预计费用 共计?元

　　注：

　　1)大客户费用将专款专用。

　　2)补充费用将以报告的形式申请。

　　

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