装修营销策划方案

装修营销策划方案

　　[装修营销策划方案_策划方案]

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标300万元;

　　2、固定连锁企业合作商10个;

　　3、公司在终端卖场(沿街店面)装修市场有一定知名度;

　　二、营销状况

　　装修装饰行业，目前是一个热门行业。他的特点是投入成本较少，技术含量较低，而利润空间却较大使得该行业迅速火爆起来。一时间大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。由于装修业的市场空间很大，行业法规相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象。一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。 近几年，社会、政府及新闻单位的重视，使得装修行业得到了规范，再加上建筑业采取多元一体化经营，使得许多专业装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步为艰的地步。

　　从市场分布来看，目标客户目前分为几类：j1、传统的家庭套房，j2、高端公寓/别墅，g1、大型建筑广场/楼宇/大型商场/大型酒店/政府

　　机构/银行/医院的维修与装修，g2、厂房/中小型个体经营企业如KTV和宾馆，g3、办公写字空间，g4、终端卖场/展厅。

　　综合分析来看，j1、j2市场竞争激烈，大部分的家装企业、以个体形式存在的各种队伍(游击队/工作室)以其为主要市场，该市场也是最成熟的;g1市场利润相对偏高，但需要大资本的涌入与对资质的要求以及房地产商的一体化经营，使得生存空间相对偏小。 g2、g3市场现目前是由专门的施工队伍操作，应具有优质的样板工程，进入市场竞争的门槛相对偏高。g4市场是g2和 g3市场衍生出来的二级市场，g4市场对于施工的成本、效率、特殊的工艺有较高的要求，处于传统的家装企业做不了、大型专门企业看不上的尴尬地位，相对于其他市场竞争相对小，目前一般是，以上级公司设计方案交由业主方，自己组建施工队伍或是承包给以个体形式存在的各种队伍施工。g4市场对于施工的成本、效率、特殊的工艺有较高的要求，相对于其他市场竞争相对小，处于传统的家装企业做不了、大型专门企业看不上的尴尬地位。本人认为g4市场在其他市场的竞争达到饱和状态的不久后，将成为本行业又一个残酷竞争的主要市场。

　　从各企业的营销渠道来看，大部分公司采用模式有,a广告: 汽车车身广告/媒体广告/公益广告,b、小区战略:小区设点/小区游记宣传/ 房产商、售楼处、物业处获得新业主信息进行电话营销。C、其他模式：电子邮件/网络推广/人脉资源的转介绍等

　　三、营销目标

　　1.业务应以长远发展为目的，力求扎根贵阳市场。本来度以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元;

　　2.在g4市场挤身一流;成为快速成长的成功品牌;

　　3.以g4市场带动整个市场的发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本企业成为本行业内的知名品牌。

　　5.致力于发展g4市场，到10家固定的连锁合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、营销策略

　　如果本公司的业绩要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着整体经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， g4市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。

　　1、目标市场：

　　遍地开花，卖场集中市场和沿街店面同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进品牌的建立及销

　　售额的提高。

　　2、服务策略：

　　注重发展有实力的工班组与配套供应商，加强内部员工相关技能的培训，内部员工培训多样化，请老师培训的同时也要结合实际工地，走到工地上多看多问。

　　3、价格策略：

　　加强统筹管理，积极地控制各种成本，在创业初期以平价为主，保证工期与施工质量的同时力求利润率在百分之20-30.

　　4、渠道策略：

　　合作伙伴分为二类：一是各类连锁客户，是我们的重点合作伙伴。二是直接客户，是我们的基础客户。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：分工明确，精诚团结，善于学习，高效执行

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设分工明确，各行其职。

　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　(4) 编制销售手册;其中包括公司简介，样板工程，市场部的工作范围和职能，预算与设计基础技能等。

　　(5)建立准客户管理制度，建档。

　　五、营销方案

　　1、积极树立品牌，走品牌发展战略;

　　2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支学习型的营销团队;

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式;

　　6、抓住公司的特点，寻找公司的卖点。

　　7、建立一套系统、科学的客户档案系统(老客户、准客户分类)，强化售后服务，积极争取转介绍。

　　8、建立一套系统的广告宣传系统，统一话术(普通话)、着装、礼仪。

　　9、落实<营销障碍>理论学习。技巧障碍含需求、信任、价格等 差异化营销，吃透传统，消化吸收后和别人不一样的思路、不一样的语言、不一样的技巧。落实准客户分类，差异化(龙潭春天团购举例)

　　10、销售多元化，破除需求障碍。注重新媒体，网路(微博、QQ群、论坛、贴吧)、电话，团购，书信，卡片，峰会论坛，交流会等。

　　11、品牌及产品推广 ：制定与执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个与准客户相关供应商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　六、配备和预算

　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　4、拓宽公司产品带，增加利润点。

　　5、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　6、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;

　　7、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

　　[装修营销策划方案_策划方案]

　　一、营销策划的目的

　　建立家居建材装饰市场渠道开发，开辟新渠道营销方向，打开新思路，推动中高端产品销售渠道。

　　二、公司目前状况分析

　　终端、渠道经销商客户为公司重要分销网络，也是稳定市场，但终端扩店及渠道开发网点终究有地区局限性，销售主要以低中端产品为主，高端产品销售几乎集中在泰峰系统，销量是有限，占有市场份额也不高!

　　三、家居建材装饰市场环境分析

　　A、近几年来 家居建材行业的现况及发展趋势受到广泛的关注，2013年国内家居建材行业市场规模达到37242.9亿元， 2014年仍将保持较快增长，市场规模达到40709亿元。

　　B、家居装饰一体化，兼并整合将成为常态，不难发现部分家电企业开始整合资源进入建材家居行业，智能家居成为本年度业内的一热门词。美的集团和小米合作智能家居研究基地顺利成立，未来家电与家居会更加紧密，对中高端产品有更好的销路。

　　C、新旧房子都需要装修，都少不了家居建材装饰，也需要购置新家电，都需要到终端或渠道客户挑选新家电。若家电进驻到家居市场，就会给消费者节省了繁琐挑选产品、比对产品尺寸、烦恼装修公司重复修改影响进度，体验一步到位解决装修烦恼。

　　四、市场机会

　　美的厨房电器事业部推出水龙头、水槽、吊顶和垃圾处理器新产品，产品线做的更全面，也是我们切入家居建材装饰市场有利的利器，提供一系列产品，解决多个供应商供货繁琐事务，一步到位解决客户选家电难题。

　　五、营销目标

　　首先选择一家品牌进行试点，达成战略性合作，总结完成细节工作，在推向整个家居建材装饰市场，多家合作共赢，打造高端市场!于2015年4月25日前落实试点品牌，结合五一促销活动推动!

　　六、营销战略

　　1、产品策略

　　结合客户实际情况，挑选产品(生活、厨房、热水等)展示出样，按照旗舰店出样标执行准。产品必须购置出样!

　　2、价格策略

　　享受经销商客户提货政策

　　3、物料策略

　　产品资料免费提供，门店促销物料支持，标准件支持

　　4、以上策略必须建立在签订合同方可执行。

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