车险营销方案

车险营销方案【热】

　　为确保事情或工作顺利开展，我们需要事先制定方案，方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。方案的格式和要求是什么样的呢？以下是小编精心整理的车险营销方案，仅供参考，大家一起来看看吧。

车险营销方案1

　　1在兼业合作关系中的引导建立

　　兼业有许多主体，最为常见的就是4S店。兼业的相关人员都不是专业的保险业人士，需要我们的业务人员加强展业技能，才能更好地培训4S店的相关人员，进而更好地服务客户。

　　11强化人员培训

　　对更新的业务相关内容不定期宣导，注重技能的培养。一些车险展业人员在展业时大多依靠经验，经验固然重要，但不断更新的政策、细则未必人人都能及时掌握，在培训、同客户宣导时必然会出现不一样的内容输出，被培训对象及客户也接收的是不一样的信息，容易导致偏差及误会。

　　要想强化员工培训，必须把建立健全业务培训机制作为车商渠道发展的有力支撑。只有加大培训力度，或是建立起对更新的信息及时传达的绿色通道及沟通渠道。从基础信息的建立层面开始，提升车商渠道管理和销售人员的整体技能和服务能力，才能为车商渠道不断注入发展的活力，才能解决渠道快速发展与管理、销售人员整体综合素质、业务技能不相适应的矛盾。同时，打造一支业务精干、工作高效、素质优良的专业车商渠道队伍，才能确保车商渠道健康发展的正确方向。

　　12架构服务梯队

　　现阶段，大多数客户的车辆日常保养等比较愿意去4S店，这就给续保创造了营销的机会及市场，一线的驻店业务专员直接同客户接触，对待客户的态度及专业化水平会直接影响到客户的最终选择，因此，上文中提到的员工培训就十分有必要。同时，需要配备相对成熟、有较强展业技巧及处理问题技能的`区域专员在短时间内解决某区域内的棘手问题，并负责将信息输送到区域内的每一位专员，更多地还要配合公司的业务经理对营销方案的建议、实施等全程跟踪落实。有分工，有责任，有落实，协同合作，才能灵活应对，共同服务好客户。

　　2在专业合作关系中的引导确立

　　如何在专业合作中确立引导地位，这同兼业有着很多不同之处。专业渠道在续保展业中占据着举足轻重的地位，由于其专业的素质及规范的管理，为我们稳定、发展续保客户起了助推作用。

　　21利用专业的专业性，充分挖掘客户

　　我们可以借鉴德国的例子来说明，德国作为汽车保险发展的先驱，有许多值得借鉴的宝贵经验。德国的车险营销渠道主要可分为机构、银行和公司直销等。通过机构销售的车险保单占了绝对份额，其中，通过机构销售的保单占整个保单总量的874%，通过银行渠道销售的保单占46%，通过直销渠道销售的只占 22%。

　　专业公司是专业性的机构，较兼业有着天时、人和的优势。优秀的专业公司往往有着自身的客户群，有着一定的客户资源，建立互惠共赢的合作能帮助保险公司充分地挖掘客户。

　　22利用专业的专业性，着重营销研发

　　德国保险中介机构在保险销售、售后服务等领域发挥着重要作用。这种产销明确分工的市场运作方式，最大的优点就在于使专业保险公司能集中精力进行市场调研，根据市场需求不断开发新产品，使保险业在社会经济领域的参与度更深更广，不断推动产业向前发展。

　　市场上越来越多的专业保险公司开始建立、壮大，筛选优质的专业公司并进行合作，能够减轻保险公司前道的展业压力，更有经验、能力配合保险公司设计营销方案。而保险公司的拓展专员需要的就是将公司的信息内容、政策目标等进行整合，更多地策划、组织有针对性的营销方案及营销活动，并收集市场信息反馈给保险公司，为新产品的开发做积累。

　　3加强内部建设，在客户心目中树立引导地位

　　维护好同兼业、专业的合作，是拓展续保业务的外在动力；而如何能使续保业务健康可持续发展，内部管理制度的建设至关重要。

　　31加强市场分析，制定销售方案

　　续保业务的发展不同与新车，他的一个最大特点就是延续性、长期性、相关性。延续性是基于在对消费者心理的研究上，在获得相对满意的服务后，一般都会继续选择上年度的保险公司继续服务。长期性是由于车险本身的业务性质决定的，现在车辆并不强制报废，因此在使用年限上客户有了自己的选择，某种程度上拉长了有效的投保年份。即使客户车辆报废了，他也同样会购置新的车辆，一个过程又将开始。相关性是最为复杂的一个特性，他牵动着客户选择的脉搏，相关性意味着客户的选择受到多重因素的影响，品牌的口碑、自身的体验、价格因素、促销手段等。新车保险客户的注意力集中点是在新车上，保险是必备附加产品；而续保客户是完完全全通过对保险公司综合判断而做出的自主选择。

　　举个简单的例子，原本5元钱一个无人问津的西瓜，加了一个勺子卖5元钱半个――卖到脱销。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，这半个西瓜到哪儿都能吃。所以，只要达到了客户的预期，符合了市场的需要，客户想不买都难。因此，销售队伍需要做的就是分析市场数据，掌握行业动态，根据实际情况制订销售方案。

　　32了解客户需求，规范内部管理

　　借鉴一个众所周知的案例：美国的迪士尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪士尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此，游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿意付出代价。

　　这让笔者深深地思索，客户究竟需要获得的是什么？仅仅是写着承诺的一张纸？应不限于此，客户的初体验就是一个舒心满意的投保过程。因此，当我们对客户的解说同客户最终获得的体验不一致，又或者在整个投保过程中充斥着等待、拖延，客户又会是什么样的感受？因此，要契合客户的需求，首先就是要规范内部管理。

　　（1）品牌形象的一致性。简单而言，品牌形象的一致性就是展现在客户面前的保险公司形象要同客户对品牌的感受相一致，客户才能给予肯定。从面对面交流时得体的着装、健康的谈吐，到承保时专业的解答、高效的流程都是客户感受品牌力量的途径。这就要求保险公司从对外形象到内部流程都需要建立起规范，才能成为客户信赖的保险公司。

　　（2）展业行为的规范性。展业行为的规范性是最为重要的。客户会直接从业务人员的展业行为的规范性放大到保险公司的规范性。宣传材料、对条款内容的解释是最基本的规范；不论面对的是什么类型的客户，都要展现出业务人员应有的素质及文化，有耐心、不卑不亢，礼貌周到。

　　总之，保险公司要在合作中确立主导地位，就要多方面、多角度地分析实际情况，结合自身优势，加强内部建设，从而更好地达成合作，服务客户。

车险营销方案2

　　马来西亚航空（ Malaysia Airlines） MH370航班上失联之后，先是沃尔沃汽车在微博上“秀”了一下沃尔沃的安全，紧接着分众传媒江南春开始兜售自己的永安保险。这两则在灾难之时企业的“过分”营销，给诸多企业提供了可参考的案例。当集体面临灾难之时，企业要不要营销？

　　在曾经的企业灾难营销中，王老吉因为他们的一掷千金获得了公众的满堂喝彩， 在很长的一段时间内享受成功的营销战术赢得的销售业绩。也有更多的企业在一场灾难营销中折戟沙场，收到吐槽无数。当时， 万科王石就为他轻率的言论付出了代价， 诚恳的道歉和追加的巨额捐赠在短时间内都难以修补多年经营的良好形象受到的'伤害。

　　随着移动互联网营销的崛起和普及， 微博和微信这两大平台的传播影响力已经远远超越了传统媒体的速度和覆盖面。社交媒体也成为众多品牌首选的营销平台，在人人自媒体的时代，传播本身就包含风险，而在集体面临灾难之时，夹杂企业内容的营销更显得不合时宜。

　　分析马航失联之后的两个企业营销案例。我们可以看到其中的差别。

　　马航失联仅几小时后，沃尔沃在其微博上的微博称，“目前，对失踪的马来西亚航空MH370航班的搜救工作已全面展开。出行安全也是沃尔沃汽车最为关注的方面，让我们一起为在这架客机上的239个生命祈祷！祈福马航，愿奇迹出现。”就是这一句“出行安全是沃尔沃汽车最为关注的方面。”成为沃尔沃植入营销的败笔。

　　在这场失败的营销案例中，沃尔沃强调自己的品牌属性――安全，他营销的是品牌，品牌营销对于此类借助事件的营销来说并不合适。相比之下，江南春的营销就显得合理得多，虽然也遭到吐槽无数，但是也收到了一定的效果。

　　他在微博里说：““这年头，说不准呀。飞机也能失踪！已通知行政部订100份永安保险。最新航意险二百元可保一年飞行，保额1000万给各大高管，万一飞机失踪了，总算对家人有个保障，总不能因为飞机会失踪就不出差了！”从情感角度看，这则调侃和故作幽默的微博让人反感，它有悖于人们的道德价值观。抛开情感因素理性看待，江南春的营销已经转移到产品层面，我们可以把他看做一场借助灾难的事件营销。

　　社交媒体平台上的营销最讲究“时效”和“互动”性，基于时事热点的借势营销已经成为了营销公司惯用的手段。江南春的“保险”营销并不是唯一，有多家保险公司在8号当天没有确认飞机已经失事的情况下，就开始和家属联络并且发往媒体表示对此事件的关注，不断更新处理进展，这也被部分网友解读为在变相为自己做广告，3 月9号中国保险业协会下发了一份《中国保监会办公厅关于做好马来西亚航空飞机失联应急处置工作的紧急通知》，其意提到：各会员公司强化大局意识，加强行业自律，坚决杜绝以营销为目的各类借机炒作行为。

　　中保协文化建设与传播部主任仝主任表示，他不认同保险公司在马航事件发生后跟家属主动沟通属于借机炒作行为。“在马航事件出来后，保险公司第一时间反应体现对客户的关爱，主动跟客户沟通，提前做好各项准备，这是一种人性化的行为。”

　　此次事故后，有分析称不少出境商务旅行的人士或许将重视航意险的购买。众多保险公司纷纷介绍自己的航空意外险等险种，谁能说这不是借势营销的一种方式呢？

　　与永安保险相比，沃尔沃虽然同样借助了这一场灾难，但是两者还是有本质的区别。沃尔沃完全有机会以更合适的方式来化解这场公关危机。沃尔沃中国一位发言人称沃尔沃本身无意这样做，这条微博是负责该公司数字通讯外包机构犯下的一个“错误”。作为一家负责人的汽车集团，“安全”的属性可以通过实际的行动来体现。

车险营销方案3

　　伴随我国汽车产业蓬勃发展，车险行业作为汽车行业的“附加值”也逐渐得到了提升并兴起。汽车数量激增的同时机动车意外的数量也急剧增长，人们的忧患意识开始逐渐提高，对保险这一行业开始改观，从而直接刺激了车险领域范围的迅速扩张，使得参保车辆数量大幅增加。由此，通过运用数据挖掘技术，深入研究个性化车险方案和创新型精准营销模式成为了当下值得关注的热点问题。

　　1车险产品差异化的环境分析

　　1.1技术环境：车联网，大数据技术不断发展

　　大数据在保险行业也存在创新的商业价值。针对潜在的十多亿客户群，大数据可以实现并发挥到极致。与此同时，SNS这一社交网络与移动互联网体系的兴起给大数据带来了前所未有的交互性机会，可以深入挖掘。通过加以判断、盘点，进而达成个性化的互联网营销。意味着，可以区分用户组，达到准确梳理，找到要找的人群，对特定的人群谋划更有针对性的产品，实现车险精准营销模式的创新。

　　1.2政策环境：车险费率市场化稳步推进

　　费率的再度放宽体现了车联网、大数据必将持续领军车险行业深化改革。外界经济环境的改变，技术水平的提高以及相关政策的支持都标志着我国的车险行业面临着巨大的发展潜力的同时，为其市场进行有效细分，产品差异化夯实基础。根据市场变化开展营销模式创新，切实实现互联网保险的精准营销使之得以长足发展。

　　2数据挖掘在车险产品差异化中的应用

　　从车联网的庞大数据库里，获取可以体现驾驶人员行为的相关信息，可以使得保险公司对设计产品的时候可以更有针对性的实现产品差异化。考虑到目前我国车险市场的大环境，可以利用数据挖掘技术分析出驾驶员的个人特征及驾驶习惯，设计出有针对性的差异化产品，从营销的视角来推进我国车险市场化。针对驾驶员的个人特征细分车险市场时主要从以下几个方面来分析。

　　车联网时代为保险公司获取更加准确的车辆信息提供了可能性，从这些信息中提取出能从侧面反映驾驶员个人特征及驾驶习惯的信息更加科学可靠。如表1所示，从以上提到到所有信息出发可以将为驾驶员的.驾驶行为画像，根据不同驾驶习惯实现市场细分，由于每一种因子可以根据其评分情况分成不同等级，同时也可以与其他几种因子交叉使用，这种方法可以实现车险市场的无限细分。进而根据公司实际情况，将市场细分，针对不同的市场的驾驶习惯容易引发的交通事故类型和风险分析出车辆受损部位，并根据以上信息进行有针对性的保险产品的设计。

　　情境中介理论可以预见到的是，作为在技术上的领先，未来客户的风险意识及识别素质将会有大幅度的提升。对不同风险等级的驾驶人员设计不同的产品，可以促使其逐渐改善不良的驾驶习惯，进一步降低了各类交通事故发生的几率。

　　3精准营销模式在我国车险行业中的应用

　　3.1营销思路

　　保险公司可以从车联网中提取能反映驾驶员不同驾驶特征和偏好的信息，同时也可以从车联网中获取每一类客户的生活习惯等个人信息，利用效用最大的渠道进行营销，这样不仅可以大大节约营销成本，而且可以增强营销效果。

　　多种因素可以交叉使用，同时每种因素的等级划分也可以更精确，确保保险公司的每一个目标市场的选取都足够科学合理，并且选取的营销方案都足够准确。利用客户最能接受的营销渠道向客户展示为其私人定制的个性化产品，增加客户的体验提高服务质量。要通过多种形式大力提升客户体验，进一步创新车险产品和营销战略，固定客户人群，增加客户认可度。从而，才能发挥营销最大效用，切实提高公司的利润水平。

　　3.2营销模式

　　针对日益复杂的严峻形势，应加速研究与探索采取“矩阵式营销”的战略构想，进一步增强运作能力与管理水平，切实强化应对市场变化及与同业对手竞争的能力。通过多方的实证研究发现，“矩阵式”的核心思想体现的就是联动机制，大力优化整合各类资源体系，以提升核心竞争力为前提开展各项工作促进共同目标的实现——少消耗、大成果。

　　这里的“矩阵式”营销，可以从两方面来理解：其核心内容就是“以客户为中心”，无论是保险公司还是保监会都必须服务于消费者；其二，是“立体营销”，要制定和实施有针对性、目的性、区域性的营销战略，还要对客户采取有效分类，这与车险产品差异化的战略是不谋而合的。

　　4结语

　　从保险公司的角度看，精细的市场细分、个性化的车险产品和精准的营销方案可以增强企业盈利能力，从容应对外界宏观环境的波动和同行低价恶性竞争带来的威胁；从整个车险行业来看，科学合理的市场细分和市场定位可以带动整个行业进入良性循环、健康发展。同时，产品差异化和个性化有助于促进我国车险费率市场化再上新台阶；最后，个性化的产品设计为不同风险等级的客户提供了一个更合理的选择方案，从整个社会来看，基于驾驶习惯设计出的不同类型的产品对应不同的价格，利用经济利益手段倒逼风险等级高的驾驶员改变不良驾驶习惯，有助于整个社会良好驾驶习惯的形成，从源头上减少交通事故的发生，促进社会和諧进步。

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