营销技巧类书籍

营销技巧类书籍

　　其实很多的事情都有小技巧，但是就看你会不会把握和运用，下面是营销技巧，希望对你有帮助。

　　销售员间接预约客户的3个小窍门【1】

　　预约客户不但可以采用电话预约、当面预约，还可以采用间接预约。

　　间接预约也是一种很有效的预约方式，通常情况下由第三方代为预约。

　　间接预约客户，是销售人员利用与客户熟悉的第三方，通过电话、信函或当面介绍的方式预约客户。

　　这种方式往往会获得客户的信任或使客户碍于情面不得不接见销售人员。

　　那么，如何利用间接预约的方式约见客户呢?你可以采用以下三大步

　　一、找到合适的充当介绍人的第三方

　　销售人员能否找到合适的与客户进行预约的第三方，关系到间接预约客户的成功与否。

　　一般来说，销售人员可以通过自己认识同时又与客户有联系的第三方，如客户的亲属、朋友、上级、老同学、同乡等进行预约，

　　而销售人员的老师、领导、同事及其他熟人等也都可以充当中间介绍人，通过他们给客户带口信、便条或打电话等。

　　充当第三方的介绍人与客户的关系越好，越能达到预约的目的，交谈也会更融洽，效果也会更好。

　　二、向第三方详细介绍你的产品

　　当你找第三方充当中间人进行预约客户时，你必须向第三方详细介绍一下自己的产品，包括产品的性能、价位、优势、特点和核心竞争力等。

　　只有让你的中间人详细了解你的产品，你才能打动他去帮你预约客户，预约的成功率才会更高。

　　同时，中间人对产品了解得越详细，给客户介绍时也会讲得越详细，客户也会了解得更详细。

　　对于那些回报率比较高或者单子比较大的项目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他帮你预约客户的积极性和主动性。

　　三、预约成功后立即联系客户

　　第三方帮你预约客户成功后，你应立即和客户取得联系，核准约见的时间、地点，并及时与第三方联系与沟通，反馈你和客户的通话情况。

　　必要时，你需要邀请第三方陪同你参加与所预约客户的会谈，以营造一种亲切、熟悉、友好的会谈氛围，增加会谈成功指数。

　　通过以上三步的学习，相信你一定掌握了间接预约客户的小窍门。

　　间接预约客户使双方都能通过介绍人事先了解对方的有关情况，以做好充分准备，有助于深入洽谈。

　　对销售人员来说，有助于其制定会谈计划和行动方案。

　　比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将为会谈和销售的成功奠定基础。

　　对客户来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑销售人员想要了解的信息。

　　在双方都有准备的情况下，会谈可获得更大的成功。

　　销售心理学之客户购买心理，让您对客户了如指掌【2】

　　俗话说：“知己知彼，百战不殆”。

　　销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

　　一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理：

　　一、求利心理

　　这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。

　　有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。

　　当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。

　　有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

　　例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。

　　二、求实心理

　　求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

　　有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。

　　三、求新心理

　　有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。

　　在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女;在西方国家的一些客户身上也较为常见。

　　四、求名心理

　　这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。

　　他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。

　　具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

　　五、求美心理

　　爱美之心，人皆有之。

　　有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。

　　他们在挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

　　六、权威心理

　　现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。

　　对于这类客户，如产品有名人代言，销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。

　　七、面子心理

　　不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。

　　在拜访过程中，销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。

　　对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。

　　八、心理价位

　　客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售。

　　确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。

　　九、偏好心理

　　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。

　　有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。

　　例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。

　　这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。

　　因而偏好购买心理也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

　　十、仿效心理

　　这是一种从众式的购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，

　　有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

　　十一、安全心理

　　有这种购买心理的客户对将要购买的产品，要求必须能确保安全。

　　尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。

　　因此，他们非常重视食品在不在保鲜期，药品有没有副作用，洗涤用品有没有化学反应，电器用品有没有漏电现象等。

　　在销售人员解说、保证后，这种客户才能放心地购买产品。

　　十二、自尊心理

　　有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅。

　　他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。

　　十三、隐秘心理

　　有这种购买心理的人，购买产品时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。

　　他们一旦选中某件产品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档产品时，也有类似情况。

　　十四、疑虑心理

　　这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。

　　这种客户在购买产品时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，’怕上当受骗。

　　因此，反复向销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

　　总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。

　　古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为销售人员的心经，如果销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在拜访客户的过程中，销售人员必能大大提升销售的成功率。

　　销售中激发客户的好奇心，提高成交几率【3】

　　好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。

　　如果客户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经获得他们的好奇心了。

　　相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。

　　换句话说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供

　　解决方案，进而获得客户的购买机会。

　　因此，销售人员在拜访客户的过程中，可以用适宜的口气首先唤起客户的好奇心，引起客户的兴趣和注意，然后从中说出所推销产品的利益，迅速转入面谈阶段。

　　那么，如果激起客户的好奇心呢?这里有几种最简便易行的方式：

　　一、向客户提出刺激性问题

　　提出刺激性问题可以激发客户的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。

　　而提出刺激性问题会使客户自然而然地想知道到底是什么。

　　例如，“我能问个问题吗?”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性，因此，被询问的客户会很自然地回答：“好的，你说吧。

　　也许他们还会自动设想你会问些什么，这就是人的天性。

　　其实，除了在拜访客户时设法激起客户的好奇心外，在销售程序的发展阶段，销售人员还有许多机会可以利用刺激性问题引导客户做出满意的决定。

　　二、利用群体趋同效用

　　在拜访客户时，如果其他所有人都有着共同的趋势，客户必然也会加入进来，而且通常想知道更多信息。

　　比如，销售人员说：“坦白地讲，赵小姐，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。

　　这句话足以让赵小姐感到好奇。

　　当然，好奇的赵小姐会主动参与进来，当她听到“解决了大多数公司都有的重要问题”时，肯定想知道是什么问题，你是如何解决的。

　　这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。

　　三、不给客户提供全部信息

　　很多销售人员花费大量时间来满足客户的好奇心，却极少想过设法激起客户的好奇心。

　　他们的看法是自己的价值就是为客户提供信息，所以就四面八方拜访客户，不厌其烦地向其陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。

　　满足客户的好奇心无疑会向客户提供全部信息，而提供全部信息会大大降低客户进一步参与的欲望。

　　试想一下，如果你拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还会对你的会谈产生好奇吗?他们又有什么理由要听你的销售陈述呢?

　　因此，如果你想激起客户的好奇心，希望客户想主动了解更多的信息，那么，就不要在一开始就向他们提供所有的信息，从而激起客户的好奇心。

　　四、为客户提供新奇的东西

　　人们总对新奇的东西感到兴奋、有趣，都想“一睹为快”。

　　更重要的是，人们不想被排除在外，这大概可以解释为什么人们对于新产品信息和即将发生的公告信息总是那么“贪得无厌”，所以销售人员可以利用这一点来吸引客户的好奇心。

　　比如，“李先生，我们将要推出两款新产品以帮助人们从事电子商务。

　　问题是，让你提前感知到这个信息发布对你的业务可能产生的冲击是不是很有必要?”如果你的新产品发布的确与客户的业务相关，那么，客户提前了解就显得至关重要。

　　你还可以告诉客户你要限制参与的客户数量并签订“不泄露”协议，从而使你的信息更具有独特性。

　　总之，在拜访客户时，成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们的好奇心。

　　怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。

　　激发客户好奇心是标准会谈程序的第一步，也是促进客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。

　　因此，根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发客户好奇心的策略，有不少方法可以帮你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。

【营销技巧类书籍】相关文章：

营销技巧类书籍畅销书09-30

营销技巧11-13

营销的技巧05-20

电话营销技巧11-13

汽车营销技巧09-30

服务营销技巧09-30

营销技巧大全09-30

营销技巧培训心得08-02

汽车营销面试技巧03-21