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销售既简单又复杂，虽然有点累，但还是读读吧。下面是营销技巧范文，欢迎阅读。
销售客户资料的整理、管理是销售前的必要准备【1】
俗话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，很多销售人员每天至少要打上百个电话，也就意味着每天要获得上百个客户资料，久而久之，客户资料堆积如山。
面对这些堆积如山的原始客户资料，销售人员在拜访客户前，一定要不惜花费大量的时间、精力将其分门别类地整理一下。
那么，销售人员出发前如何整理客户资料呢?下面我们介绍三种常见方法：
一、制作客户资料卡
拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。
一般来说，应记录以下几项内容：
1.客户基本资料
客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。
2.客户特征
客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。
3.客户业务状况
客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。
4.交易情况
交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。
二、根据客户特点整理客户信息
销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。
1.客户个人信息
客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。
拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。
2.公司与行业信息
拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。
一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。
销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。
三、制作公司型和家庭型客户档案
拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。
1.公司型客户档案
2.家庭型客户档案
家庭型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格
总之，拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。
因此，在明确目的、掌握方法的情况下，销售人员要拿出足够的耐心和毅力
整理客户资料。
磨刀不误砍材工，这样才能充分地利用资源，最大化发挥客户资料的作用，提高工作效率。
专家点拨
为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。
鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选.以确定其使用价值。
鉴别客户资料时应考虑以下几点：
(1)所获得的客户资料是否具有代表性，是否能真正反映客户的真实情况。
如果不能反映或不能很好地反映，就应该舍弃，免得以假乱真，出现误差。
(2)所获得的客户资料是否具有可靠性，是否准确、可信。
如果不是第一手资料，那么其来源就没有权威性。
可信度不高的客户资料不宜整理使用，免得导致判断出现偏差。
3.所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的客户资料是否存在矛盾，与其他来源获得的资料是否有矛盾。
如果出现矛盾，销售人员应该慎重对待，资料不一致时不宜采用。
4.所获得的客户资料是否具有时效性。
不要使用时过境迁、不能反映实际的客户资料。
总之，在鉴别客户资料时，要注意其代表性、可靠性、一致性和时效性，以便使资料更能反映客户的实际情况。
销售员被客户拒绝约见4种原因【2】
我们常常发现，销售人员已经整理好了客户资料，目标客户也选择与确定下来，但是，在准备拜访客户前，却遭到了客户的直接拒绝或婉言拒绝。
这是为什么?销售人员百思不得其解。
一般来说，客户拒绝约见的理由主要有以下几种：
一、没有充裕的时间
有时销售人员提出约见客户，客户常常以自己没有时间或比较忙为由拒绝。
当客户说自己时间不充裕时，或许他真的没有时间，或许只是他拒绝约见的一个借口。
不管是哪种情况，其实客户并不一定真的是因为忙才拒绝约见的，他要是想见你的话，时间还是可以挤出来的，因为时间就像海绵里的水，只要去挤，总会有的。
遇到这种情况，销售人员最好暂时放弃约见，改天再约。
还要注意，当你约见客户时，不要问他什么时候有空，最好直接预约见面的时间。
二、资金出现问题
有时客户拒绝约见是因为资金链衔接不流畅。
很多客户本季度或本月的预算已经所剩无几，手头只留有一笔备用资金，而备用资金只有在特殊情况下才能动用。
如果客户的预算确实花光了，你去约见他成功销售的可能性也不大。
如果你去约见他，你的产品宣传也必须极具吸引力才行，否则，你将很难说服客户动用备用资金。
三、与原供应商的合作比较成功
如果你想约见的客户对原来的供应商比较满意，他们双方合作比较成功、顺利，他就会拒绝你的约见，继续与原来的供应商合作，而不会轻易换掉原来的合作伙伴，把合作对象换成其他人。
他们会保持一种亲密关系，以求合作愉快。
如果发生变故，他们这种亲密关系能够保证双方寻求到妥善解决的办法。
如果你想同客户原来的供应商竞争，与该客户建立起业务关系，工作将会有一定的难度，一般性的产品宣传很难吸引对方的眼球，
你必须着重宣传你的产品和经营优势，比如利润可观、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费、可以退货等。
四、主要负责人有变动
一般来说，客户方面换了主要负责人，新上任的负责人会比较谨慎。
他首先需要了解清楚市场行情，在新上任期间，他不会轻易与不太熟悉的供应商打交道。
他会尽力沿用前任的工作经验和教训来做工作，同时，也会尽力与原来的供应商巩固合作关系。
尽管如此，如果你能掌握新任负责人的心理，你们之间还是有希望建立合作关系的。
因此，你可以多次约见该新任负责人，千方百计地同其建立关系。
总之，客户拒绝约见总是有种种理由，这些理由有的是主观的，有的是客观的。
销售人员预约客户前一定要认真分辨这些理由的真伪，避免一些主观理由，坦然面对客观理由，并认真分析被拒绝的具体理由，合理解决，为下次再次预约客户埋下伏笔。
当面预约客户的秘诀【3】
所谓当面预约客户，是指销售人员与客户当面约定拜访的具体事宜，如见面的时间、地点、方式等。
这种预约方式简便易行，也极为常见。
销售人员当面预约客户的机会还是相当多的，如路上偶遇或需要再次面谈等情况。
当面预约客户往往是在不期而遇或在第三方介绍的情况下抓紧时间进行的。
这种预约客户的方式既适合在陌生人中使用，又适合在熟人中使用。
对于陌生人而言，一回生，二回熟，采用当面预约客户的方式有助于与客户建立初步的认识，从而消除客户对陌生人的警戒心理，以便正式交谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于销售面谈的顺利进展。
一、当面预约八招
1.连续预约法
连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。
销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。
2.调查预约法
调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。
这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，客户比较容易接受，在实际中也很容易操作。
3.馈赠预约法
馈赠预约法，是销售人员利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户的方法。
在选择所送礼品之前，销售人员应十分全面地了解客户的喜好，投其所好。
4.好奇预约法
好奇预约法，是利用客户的好奇心，预约客户的方法。
销售人员可以利用语言、动作或其他方式，引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
5.求教预约法
通常情况下，人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。
求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。
销售人员在使用求教预约法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到成功预约客户的目的。
6.赞美预约法
人人都喜欢得到别人的赞美。
赞美预约法就是利用人们的自尊心和希望得到赞美的愿望来达到成功预约客户目的的方法。
赞美预约法更适于女性。
当然，赞美对方一定要真诚，讲究技巧，恰如其分，切忌无端夸大、虚情假意，若方法不当，反而会起到反作用。
7.问题预约法
问题预约法，就是直接向客户提问，引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发客户的购买欲望奠定基础。
8.利益预约法
利益预约法，是销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。
利益预约法的主要方式是陈述和提问，就是告诉客户你所销售的产品给其带来的好处。
这种方法迎合了大多数客户的求利心理，突出了销售重点与产品优势，有利于很快达到预约客户的目的。
二、当面预约应注意的技巧
当面预约客户时，除了要灵活运用以上八招外，销售人员还应注意以下技巧：
1.恰当的自我介绍
当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。
常见的方法是礼貌地递上自己的名片。
自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。
2.做好当面预约客户的心理准备
当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。
因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。
3.用提问引起客户的注意
在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。
提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。
优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。
销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。
4.想好开场白
当面预约客户时，开场白极其重要，因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。
所以，销售人员讲完第一句话时，客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。
一般来说，洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。
因此，销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力，应该快速想好当时所要讲的话，尤其是最初的一两句话。
5.学会适应客户
客户是千差万别的，销售人员必须以不同的方式预约不同的客户，即销售人员应学会适应客户。
在当面预约客户时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。
专家点拨
当面预约客户是一种十分理想的约见方式。
这种约见方式能及时得到客户的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系;信息传递准确、可靠，还能结保守商业秘密，并且消除客户疑虑;节约信息传递费用，简便易行，于人于己都比较方便。
尽管当面预约客户有很多优点，但它也有一定的局限性：
一是受地域限制，远距离的客户往往很难见面;
二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的客户;
三是效率限制，面约花费的时间与精力比较大，当面预约少数客户还行，多了就很难在短时期内办到;
四是一旦当面预约遭到客户拒绝，销售人员便处于被动局面，无法挽回败局。
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