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国际工程市场营销策略与管理创新论文

时间:2023-03-22 10:20:43 市场营销管理毕业论文 我要投稿
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国际工程市场营销策略与管理创新论文

  摘要:国际工程企业要想得到长远的发展,必须要做好市场营销工作,掌握营销策略,创新营销管理方式。主要分析了国际工程市场营销的现状和策略,并提出了国际工程市场营销管理创新的方法。

国际工程市场营销策略与管理创新论文

  关键词:国际工程;市场营销;营销管理创新

  国际工程是指工程的主体国籍不同,并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言,我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题,要解决这些问题,必须要改变市场营销策略,创新营销管理方式。

  1 国际工程市场营销现状

  随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快,国际工程项目也越来越多,国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下,国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前,我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题,主要包括市场定位不明确,营销渠道不合理,国内企业缺乏合作,后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略,创新营销管理方式,才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

  2 国际工程市场营销策略

  2.1国际工程市场营销的定位

  营销定位,是指企业对自己的产品进行分析,并根据分析选准市场,选择自身产品针对的对象,并根据定位科学地开发产品,减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题,国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生,这一网站的初始名字为校内网,在建立初期,用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中,企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站,但是由于这一网站没有相应的优势,导致转型失败。到现在为止,人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见,在市场营销中,定位非常重要,如果定位错误,企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为:结合国内工程特点,根据国内需求与交流频繁国家的工程需求,开发适销对路的国际性产品,要有自身的特点,并发挥自身的优势,避免与其他优势企业直接抗衡。

  2.2国际工程市场价格策略

  我国的国际工程市场价格相对较低,这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展,单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家,也是人口大国,人力资源丰富,劳动力成本较低,这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因;另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后,远远低于其他发达国家的技术水平。目前,我国的廉价劳动力正在逐渐消失,劳动力成本逐年升高,从长远来看,这是一个好的现象,证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看,劳动力成本增加,将会加大国际工程企业的压力,导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中,要想在国际竞争中取得优势地位,各个企业需要重新找到自身的优势,比如先进的技术,或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境,国内企业必须要团结一致,共同抵抗外来风险,同时要不断的引进先进的技术,增强企业自身的实力。除此之外,企业还要打造自己的品牌,提高企业的知名度,树立良好的企业形象,建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然,国家也要做好市场管理,建立市场价格管理机制,规范国内市场,避免企业无序竞争。

  2.3国际工程市场营销的文化策略

  文化是企业最好的品牌。在市场营销中,国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌,利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时,需要将国内文化根植于企业文化之中,同时根据营销对象适当调整文化内容,将本土文化与外来文化有效的结合。同时,还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销,进而促进企业利益的最大化。

  3 国际工程市场营销管理的创新思考

  3.1加强国际市场调研,发挥比较优势

  只有了解了市场,才能做好产品定位,并根据市场情况制定营销策略。因此,在国际工程市场营销管理中,除了进行国内市场调研工作,还要加强国际市场调研工作,比较国内市场与国际市场,发挥比较优势,然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说,我国的国际工程技术与部分发达国家相比,还有很大的差距,而传统的劳动力优势也逐渐消失,这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状,企业必须要做好国际市场调研,找出国际市场中同行业企业的优势与劣势,并找出自身的优势与劣势,然后努力弥补自身的缺陷,发挥自身的优势。比如,我国的国际工程企业技术方面存在差距,企业在发展中就要不断的引进先进技术;劳动力成本虽然逐年升高,但是相对于发达国家来说,成本依然比较低廉,企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比,我国的国际工程技术处于优势地位,但是劳动力成本处于劣势地位,因此,在打开第三世界国际市场时,需要发挥技术的优势,同时可以借用第三世界国家的劳动力,降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势,根据市场具体情况科学合理的制定营销方案,促进企业自身的发展。

  3.2加强市场营销管理,建立营销渠道

  创新市场营销管理,还需要加强对国际工程的市场营销管理,收集与之相关的市场信息,根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时,可以从各个国家的网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后,可以对信息进行分析,根据自身情况决定是否投资该项目,一般在做出决定前,需要进行实地考察,并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目,可以在网上收集相关信息,了解他们公布的项目计划、运营计划等,并需要密切关注他们的网站,避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时,先要分析当前的国际工程市场环境,包括国内环境和国外环境,对自身的营销渠道进行审视,并分析竞争者的渠道,以及未来可以打通的营销渠道;然后根据这些信息制定短期的渠道对策,包括短期营销方案与渠道;进行国际工程行业模拟分析,建立相对比较实际的可行的营销渠道;找出自身的差距,弥补不足,然后可以制定出比较完美的营销计划,选择最佳的可行的营销渠道。

  3.3加强企业横向联系,发挥协同作用

  国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位,不仅要抓住国内市场,也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种,对外承包企业主要负责国际工程的承包,对内承包企业主要承包国内工程,如果能够将这二者有效结合起来,加强企业之间的横向联系,便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说,对内承包企业比较了解国内工程市场和环境,但是缺乏对国际工程的了解,这严重制约了企业的发展,尤其是在经济全球化的今天,企业如果不走出去,便难以得到长远的发展;而国际工程承包企业对海外市场比较了解,但是却不能充分的了解国内工程市场,这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业,迫切的需要与我国的国内工程企业合作,以获取相关的市场信息。我国企业要想发展,必须要将对内企业与对外企业联合起来,建立良好的合作关系,或者将企业合并,实现国内国外信息的交流与共享,只有这样,才能减少企业进入国际市场的风险,增强企业的国际竞争力。

  3.4巩固客户,提供增值服务

  无论什么企业,在营销的过程中都需要巩固客户,建立自己的客户群。客户是企业的资源,是企业无形的资产。一般来说,客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去,却忽视了后期的客户巩固工作,导致大量的客户流失,进而影响到了企业的进一步发展。比如,企业在完成一项住房建筑工程后,主要的目的在于将住房卖出去,聪明的企业或在卖房的过程中,通过提供增值服务等方式树立自己的口碑,以此来建立自己的品牌,留住客户并吸引回头客,同时让客户为自己的品牌做宣传;而有的企业却只注重将房子卖出,使用折扣、降价等方式让客户签订合同,甚至使用欺骗的手段,这样的企业可能会在短时间内获利,但是却不能得到长远的发展。因此,国际工程企业在营销的过程中,必须要学会巩固客户,让客户成为自己的长久顾客,成为自己品牌的宣传者。要做到这一点,企业就必须要做好自己的产品,并且为客户提供优质的服务,让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务,做好后期的服务与管理,为客户提供方便。

  3.5策划项目,组装社会资源

  做好企业的营销管理创新工作,还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作,需要充分了解市场信息,并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏,要解决这一问题,需要重新组装社会资源,合理利用有限的人力和信息资源,让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合,企划部要做好市场规划,市场部要做好市场调研工作,并收集市场信息,人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性,让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作,举办大型的市场营销活动,在营销的过程中推广企业的产品,打响企业的旗号,最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中,除了利用企业内部资源,也要学会利用政府资源、行业资源,要与国内企业合作,实现信息交流与共享,避免内部恶性竞争,同时还要与政府部门搞好关系,及时掌握政策的变化;除此之外,企业还要充分利用客户资源,建立良好的客户关系。在此基础上,企业要拥有自己的特色,要有与其他企业的不同之处。

  4 结语

  总之,我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位,必须要掌握市场营销的策略,创新营销管理方式。具体来说,企业需要有科学的定位,并合理运用价格策略和文化策略;同时,还要做好市场调研工作,充分了解市场,建立营销渠道,加强与国内企业的联系,建立企业客户群,为客户提供良好服务;除此之外,还要策划营销项目,合理运用社会资源。

  参考文献

  1王永周,李冬霞.谈中国建筑企业国际工程营销存在问题及对策[J].山西建筑,2015(1)

  2丁晓波,汤廷发,郭东磊,等.解码企业盈利的基因———中国十九冶如何提升海外项目管理能力[J].施工企业管理,2010(4)

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