寿险营销浅析论文

寿险营销浅析论文

　　公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

　　寿险营销浅析论文篇一

　　《我国寿险营销存在的问题及对策》

　　【摘要】文章分析了我国寿险营销存在的问题，并提出了一些解决对策。

　　【关键词】寿险营销;诚信危机;营销渠道

　　寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

　　具体地讲，寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。

　　目前，我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制，是国际上寿险公司的常用做法。

　　1992年以来，我国保险公司都开始引用这种营销体制。

　　个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。

　　但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销体制也应该在发展中创新。

　　一、影响寿险营销的因素

　　(一)公司诚信

　　公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。

　　反之，很难得到客户的选择。

　　总之，寿险公司必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场。

　　(二)保险服务

　　保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。

　　现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争，更是保险服务的竞争。

　　保险服务质量的高低，服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。

　　寿险营销为客户提供和承担了10年、20年乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大，这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。

　　(三)营销员素质

　　培养和建立一支高素质的营销员队伍，是开展寿险营销的重要保证。

　　在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业，优秀的营销员是公司发展的重要条件。

　　寿险公司应对营销员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。

　　通过营销员队伍的规范化建设，来直接树立和传递公司的高尚形象。

　　(四)险种结构

　　由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同，公司在设计寿险产品时，要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，做到“人无我有，人有我优，公司还应人优我转”，以满足不同层次的消费者需要。

　　二、我国寿险营销存在的主要问题

　　(一)保险行业发展中的诚信危机

　　当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法，使原本不高的社会诚信度受到更大的损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。

　　保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因：第一，佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能，但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。

　　如目前保险公司面临的：佣金收入分2～5年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障，致使客户和公司的利益受到严重损害的问题;代理人离开公司后形成的孤儿保单问题等即是有力证明。

　　第二，带有传销色彩和“杀熟”行为的不规范营销，导致保险声誉下降。

　　在西方，规范的传销行为与方式，是一种成功的营销模式。

　　而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。

　　在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就推销以信用为基础的保险产品。

　　这种行为的本身就隐含着较大的风险。

　　营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品，“杀熟”、“欺生”无所不用。

　　往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，产生了一系列的问题，导致保险业社会信誉度的下降。

　　第三，对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。

　　作为代理人，由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束，使得他们往往以自身利益为重，不顾公司利益;同时，由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约，其自身的利益难以在公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成代理人队伍不稳定。

　　不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度。

　　(二)粗放式的经营方式亟待改变

　　我国寿险营销采取粗放型的经营方式，主要表现在以下几个方面：第一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。

　　而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了保险公司。

　　几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上，以扩大规模为目的，很少顾及保单销售的质量。

　　第二，重规模扩张，轻经营效益。

　　为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员。

　　在这样的思想的指导下，各寿险公司的人员与机构迅速膨胀，各企业的职场建设、培训及激励等方面的投人也随之不断增加，经营成本持续上升。

　　各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投人—产出”比的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。

　　第三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。

　　由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。

　　当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。

　　所谓培训只是进行简单的影响式灌输，让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始。

　　从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。

　　而培训的讲师多为业绩较好的业务员，其理论功底其实不强，并不能胜任优秀培训工作者的工作。

　　粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大，效益不高，造成公众对寿险的不信赖。

　　(三)寿险产品品种少

　　保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。

　　这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。

　　据调查中显示，重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下，仍然在各公司排名销量第二。

　　可见，我国医疗制度和社会保障制度的改革导致此类险种的需求十分旺盛。

　　另外，在对“被保险人最关心的险种功能”的调查中，75%的被调查者认为是重大疾病险种。

　　相对于寿险公司过分注重保险产品的衍生功能的开发，不如尽早回归保险的基本保障理念，开发出更能弥补社会保障空白、针对医疗制度改革的新险种。

　　另外，缺乏针对高收入阶层的险种。

　　对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险，说明市场上还缺乏针对他们需求的险种。

　　收入富足而稳定的人群具有十分专业的投资知识与投资渠道，他们对于传统寿险、养老险以及保险的衍生性投资功能的兴趣不大，他们的保险需求多集中在财产保险领域。

　　但另一方面，由于他们的收入一般是整个家庭开支的支柱，在寿险范围内多开发一些适合此人群的重大疾病保险、意外伤害保险等险种是争夺这部分客户群的方法。

　　(四)保险公司的售后服务较差

　　寿险商品是特殊商品，关系到被保险人的生老病死，与被保险人的生活息息相关，因此保险公司的售后服务便显得非常重要。

　　但是，我国保险公司的售后服务之差是众所周知的。

　　最近对成都市民的调查发现，90%的市民认为保险索赔难。

　　作为售后服务的一个方面，虽然索赔难不只是保险公司单方面的原因，可能涉及到客户对保险险种的了解，客户的道德风险等问题，但保险公司的态度仍然占了很大因素，对客户索赔的推诿、拖延赔付时间、故意设置难关都是保险公司售后服务较差的表现。

　　(五)寿险营销渠道不尽合理

　　今天的寿险营销更多的是依靠个人销售来完成，它们实现的保费收入约占全国寿险保费收入的80%。

　　在国内，银行已逐渐开始成为保险产品销售的另外一个重要渠道，但在宣传和建设方面还有待进一步深化。

　　专业寿险代理公司和保险经纪公司发展缓慢，网络营销和电话营销也仅仅处于起步和探索阶段，因此加快渠道的铺设，使更多的消费者在更多的生活和工作领域可以近距离地接触保险成为寿险营销的另外一个课题。

　　三、改革我国寿险营销的对策

　　(一)建立“诚信原则”

　　“诚信原则”的建立，需要保险的同业和保险监管部门按照各自不同的社会分工，针对保险市场及寿险营销中的问题，抓住主要矛盾，在发展中整理营销队伍，建立同业公约。

　　对可能出现的新问题、新情况要有前瞻性，事先“预警”、预知，并做好引导、发展，不能完全被动性地接受市场环境的变化。

　　将现有的问题按照政府与企业的不同定位，有些事情政府监管，有些问题市场调节，让政府监管这只“有形的手”与市场调节这只“无形的手”有机地结合起来。

　　让“诚信原则”作为保险同业的公则，再造寿险营销的社会公信度。

　　(二)以效益为中心，走内涵式发展之路

　　寿险公司应以边际效益来衡量每张保单的效益，并把它作为开展业务的主要测定标准。

　　这样所获得的保单才有可能使企业有最大的效益，才符合保险公司的经营要求，这样才能真正地将效益建立在每张保单上。

　　同时，要以效益的原则来确定标准保费，并以标准保费来确定下属机构与营销员的费用，这样才能使每一笔费用都建立在利润的基础上，将企业的全面预算管理建立在坚实的基础上。

　　在营销管理上，必须按照现代企业的要求，以盈利为目的，将利润建立在每张保单上;以偿付能力为扩张规模的基础，将虚拟资产压缩到最小，才能真正地达到可持续发展的目标。

　　(三)结合客户需求及本国国情开发差异化的险种

　　任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上。

　　这就要求寿险公司严格按照科学的产品研发程序进行，即市场调研—新产品构想—可行性分析—技术设计—产品报备—产品试点—反馈与完善—产品推广—营销追踪与评估—根据跟踪数据对产品进行完善。

　　只有建立起这样的一个良性循环，才能在市场竞争中找到自己的位置。

　　同时，投资类险种的发展经验告诉我们，在向国外同行学习的过程中，应不忘结合本国国情，切忌照搬硬抄。

　　虽然投连险、分红险是世界寿险发展的一大趋势，是当今发达国家寿险市场上的主流险种，但也应看到这些险种都是在本国十分健全的证券金融市场、监管体制完善、保险业发展成熟、国民投资心态健康的背景下产生和发展起来的，而我国在上述各方面还存在着不小的差距。

　　近几年，企业改制、转制，国家医疗制度改革，社会保障体制改革，教育产业化均为开发新的寿险产品，培育新的业务增长点提供了广阔的空间。

　　我国寿险公司更应结合我国医疗制度改革、社会保障制度改革和老龄化等社会问题开发一些如老年人长期健康护理保险、能够弥补社会保障空白的商业医疗保险。

　　(四)加强售后服务建设，树立公司品牌

　　保险公司应在“以客户为中心”的服务宗旨下，为被保险人提供优质的售后服务，为公司树立良好的品牌形象。

　　消费者在购买人寿保险时，首要考虑的是知名度高的品牌以及专业的、有实力、值得信赖的保险公司，因此对于保险公司的业务开展来说，树立良好的品牌形象意义重大。

　　寿险公司应改变观念，端正态度，完善售后服务，特别是理赔服务，这样才能够使顾客满意，促进顾客对本公司的美誉传播，扩大销售。

　　(五)拓宽寿险营销渠道

　　建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。

　　寿险公司可以从三个方面拓宽营销渠道：一是进一步完善寿险网络销售体系。

　　网络销售是未来寿险保单销售的发展方向，对于保险公司而言，可以大幅度降低经营成本;对于客户而言，可以充分了解寿险产品的大量相关资料，全程参与投保签单，且能使自己具有充分的自主选择权。

　　二是大力发展银行保险。

　　这是一种买卖双赢的有效渠道，对保险公司而言，它可以利用银行拥有的大量客户和银行的信誉进行保险宣传，以达到进一步开发自己潜在客户的目的，同时还能扩大市场开发深度，降低经营成本，提高经济效益;对客户而言，既可以提高客户投保的安全感，又可以享受到比传统保险更便捷的服务，投保手续也更加简便易行。

　　三是借鉴国外的先进经验，充分利用保险经纪人的力量，在保险市场发达城市设立专业寿险经纪公司，通过公司化运作而实现个人代理人难以具备的优势和服务功能，以优质服务来提高保险诚信度。

　　(六)加强对寿险代理人的培训

　　培训是培养营销员学习能力的加油站，为适应寿险营销快速发展，寿险代理人需要有丰富的专业知识和展业能力的，而且善于学习，这些都需要通过培训来实现。

　　各级主管也要积极地通过培训提高属下的素质，从而达到不断发展业务、提高业务质量的目的，因此营销培训要不断赋予新的内涵使营销队伍不断发展。

　　[参考文献]

　　[1]鱼建光.当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径[J].上海金融，2004，(12).

　　[2]黄智勇.我国寿险营销的问题和创新[J].特区经济，2005，(6).

　　寿险营销浅析论文篇二

　　《徐州寿险业的营销环境分析》

　　摘要：徐州的寿险业面临着激烈的市场竞争，各种环境因素的变化，既可以给寿险营销带来机会，也会形成某种威胁。

　　文章通过对内外部环境分析，了解竞争对手情况，认识到企业所要面临的问题，及时采取应对措施，以保证公司的健康发展。

　　关键词：寿险业;营销环境

　　近年来，随着徐州经济发展，徐州寿险行业也获得了迅速发展，寿险公司与寿险品种也不断出现，环境因素的这种变化，使得寿险企业面临着激烈的市场竞争。

　　一、寿险营销的外部环境分析

　　(一)政治经济环境

　　寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。

　　经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长;反之，情况则相反。

　　因此，经济发展水平对寿险企业的发展起决定性的作用。

　　徐州市位于苏北地区，2007年以来国民经济持续健康发展，综合实力进一步增强。

　　初步核算，2007年实现生产总值1428.91亿元，人均生产总值16258元;产业结构逐步优化;高新技术产业增速加快，传统产业在改造中提升，现代服务业发展明显加速;该市物价总水平保持基本稳定。

　　(二)人口环境

　　由于寿险市场是由具有购买欲望且有购买能力的人所构成，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。

　　人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。

　　2008年以来徐州市人口总量保持低速增长。

　　年末该市户籍人口934.73万人，比2007年末增加9.42万人。

　　城乡居民生活水平进一步提高。

　　全年城镇以上在岗职工工资总额125.20亿元，在岗职工平均工资21864元;全年城市居民人均可支配收入12837元;人均消费性支出8621元。

　　农村居民人均纯收入4896元;人均消费性支出3220元。

　　社会保障事业得到加强。

　　2008年末该市城镇参加基本养老保险人数为95.17万人;参加失业保险的人数为68.40万人，比2007年减少0.58万人;参加医疗保险的人数为88.88万人，增加12.1万人。

　　2008年末全市领取失业保险金人数为3.26万人。

　　(三)财金保险

　　金融运行保持平稳。

　　2008年末金融机构各项存款余额1193.72亿元，比年初增长了18.1%;金融机构各项贷款余额565.06亿元，比年初增长了15.0%。

　　保险事业发展较快。

　　2008年末该市拥有保险机构16个;承保额达2358.14亿元，比2007年增长55.1%。

　　全年保费收入27.53亿元，比上年下降2.8%。

　　其中财产险收入5.57亿元，增长35.5%;寿险收入21.96亿元，下降9.3%。

　　赔付额5.20亿元，比2007年增长40.5%。

　　徐州地区近年来经济发展迅猛，人口增长稳步上升，人均消费水平持续增长，这些都为保险业的发展提供了良好的外部空间。

　　政府也加大对服务性行业的支持，另外寿险公司在向社会提供服务保障的同时也提供了大量的就业岗位。

　　二、寿险行业内部环境

　　(一)竞争主体

　　徐州寿险公司由最初的中国人寿、太平洋人寿、平安人寿，发展到现在的中国人寿、太平洋人寿、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、民生人寿、生命人寿、合众人寿，另外还有正在设立的嘉禾人寿、友邦人寿共计11家寿险公司。

　　竞争主体的增加，加剧行业内部的竞争的同时也使得徐州的寿险业市场更加繁荣，同时也丰富了居民的选择空间和购买空间，并且有利于保险业市场更加完善的发展。

　　相信随着国家经济改革进一步的深入，徐州寿险市场将会更加的有序和规范。

　　由图1可以看出，在目前的徐州保险市场竞争主体中，中国人寿依然位居龙头老大地位，太平洋和平安发展相对稳健，随着竞争主体的不断增加，部分公司的市场份额有所削弱，新进入主体在努力开拓业务，并取得了一定的发展。

　　(二)行业销售状况分析

　　随着保险业的深入发展，整个寿险由最初的直销到营销机制的引入，到现在新兴的银行代理保险的巨大发展。

　　大部分的寿险公司都将自己的业务划分为3大板块：团体保险(保费为21423.57万元);个人保险(保费为93419.51万元);银行保险(保费为64029.92万元)。

　　险种也由最初的单一的一般寿险发展到现在分红险、万能险、投连险等多险种。

　　目前行业中，个人保险仍然是各家公司的业务之重，银行保险由2001年底发展到今天有了长足的进步。

　　图2为2007年各寿险公司3大板块销售状况：

　　从图2可以看出，在徐州的个人保险市场中国人寿以绝对的优势牢牢地控制了市场的主导权，而太保和平安则是个人保险市场的主力军，其他一些公司在个人保险市场的优势并不是十分明显，仅仅是作为一个市场跟随者的角色。

　　在团体保险业务中，中国人寿依然处于不可动摇的位置，其总业绩是其他各家公司之和还要多，太平洋位居第二，但是业务量相差过大，平安在团体保险方面做的不如其个人保险那么出色，而其他几家公司有的因为市场开拓，有的是市场新进入者，所以业务量相对较少。

　　银行保险作为新生事物，在短短的5年里取得了辉煌的发展。

　　中国人寿一枝独秀，在2008上半年的中累计保费将近4个亿，太保的保费也过了1.5个亿，但是作为银保的先行者平安，则被其他一些规模并不大的公司超过，其中新华、泰康、太平保费均超过2000万，生命也将近2000万，平安仅有1300万不到，合众作为新进入市场者，业绩在350余万，而民生则彻底从银保市场上消失。

　　银行保险作为一个新兴渠道，被所有公司所重视，如太平、生命公司个人保险和团体保险业务并不理想，但他们以银保作为突破口，反超了老牌的平安公司。

　　由此可以看出，未来的银行保险将成为徐州各家保险公司又一个竞争白热化的主战场。

　　(三)行业人力资源分析

　　寿险行业能发展到今天这样的规模，主要是两个方面：业务发展和组织发展。

　　而组织发展中人员是最为重要的一个问题。

　　从表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持证人员数。

　　中国人寿作为寿险业中的航母，在人员方面占有很大的优势，其有效的持证人员相当于其他各家公司之和的两倍。

　　太平洋作为中国保险业的老牌公司，其人员规模也是相当可观。

　　平安一直走精兵之路，所以其有效人员尚不足一千。

　　其他各家公司人员均在百人以上。

　　三、徐州寿险市场存在的主要问题分析

　　(一)竞争主体不断增加，公司的市场份额会面临下降

　　随着改革开放的进一步深入，中国的市场经济在逐渐与世界接轨。

　　对金融界也有相应的冲击。

　　作为金融界3架马车的保险业也受到一定的冲击，徐州寿险市场的主体由原来的老3家迅速增加到11家。

　　竞争主体增加了，势必造成公司市场份额的下降。

　　通过内部市场环境的分析发现，新成立的公司往往以银行保险作为突破口。

　　因为银行保险可以上量，所以新成立的公司在较小成本投入的情况下，首先会选择银行保险市场。

　　(二)寿险人才和寿险营销人员的流失率相对以往偏高

　　由于新入市场公司较多，往往采取的都是挖人战术。

　　这样势必造成公司人才流失较大。

　　而寿险业务人员签订的都是代理合同，约束性不高。

　　所以容易造成人员的大进大出。

　　(三)寿险的销售成本相对以往较高

　　由于寿险公司人员在销售技能上的缺失，造成了在销售时难以应对客户的局面。

　　而为了业务的发展，公司较多会采取说明会、答谢会以及回馈客户礼品的形式来进行保单的销售。

　　另外，由于银行保险目前市场竞争还处于不完善的地步，所以在销售成本上变得过高。

　　(四)险种比较陈旧，保险公司亟待转型

　　各寿险公司今年来销售的产品与以往大体相同，虽然有些公司推出了很多新鲜的险种，但无新的产品。

　　四、徐州寿险市场的解决方案

　　第一，寿险公司应该在3大版块上有不同的侧重点：在个人保险版块，努力去做好队伍建设，加大基础管理，以提升人力资源;在团体险方面，维系好大客户关系，努力开拓新客户;在银行保险方面，首先要夯实渠道基础，在保持自己原有市场占有率的情况下，进一步扩大市场份额，大力发展效益型险种，为市场的转型做好铺垫。

　　第二，努力提高员工福利待遇，改革旧的薪酬体制。

　　定岗定薪，充分发挥人才的积极性。

　　完善员工的职级考核和晋升机制，让员工切实感受到有更大的发展空间。

　　同时要加强大业务人员的培训，用企业的人文观念和企业文化来影响员工。

　　第三，加大销售技巧的培训，在3大版块要形成以老带新的局面，尽快地提升销售人员的销售技能。

　　要坚决遵守国家各项法规制度，做到坚决不返佣，应该用自己的专业去赢得客户的尊重，要提升个人保险业务人员的展业水平，不能过分依赖产品说明会或客户答谢会。

　　在银行保险方面，努力从自身做起，坚决支持保监委的决议，抵制商业贿赂。

　　从长期来看这是维护市场竞争秩序，降低销售成本的有效方法。

　　第四，在产品开发方面。

　　随着市场竞争主体的增加，各家公司竞争策略的不同，各家公司的产品也有很大不同。

　　寿险公司可以根据市场变化，不断开发出能够满足市场需求的新产品。

　　另外在没有新产品的情况下，要转变思路，用其他的办法来刺激市场。

　　如进行产品的组合销售法，将不同险种组合起来，使客户得到收益的同时也能享受高额的保障。

　　同时还可以打破销售渠道的界限，将团险、个人保险的产品放到银行保险来销售，将银行保险放到个人保险团险销售。

　　虽然险种没有出新，但是在各自的销售渠道会有新的业务增长点。

　　随着经济不断发展，人们的收入不断的增加，人们对保险意识和保险消费观念也有了相应的提高，这也带来了保险销售的新高潮。

　　寿险公司应着眼于市场，在竞争中夯实基础，同时应学会自律，在良性竞争中学会生存，共同促进徐州寿险业的进一步发展。

　　参考文献：

　　1、邓海燕.浅论保险市场营销的科学管理[J].科技资讯,2006(7).

　　2、陈向军,孟阳.县域保险市场营销体系构建[J].商业时代,2007(6).

　　3、李建国.银行保险:寿险营销的主渠道[J].企业经济,2004(2).

　　4、褚炜炜.浅析县域银行保险渠道管理模式[J].时代经贸(学术版),2007(12).

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