市场营销论文以上

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市场营销论文范文2000字以上

　　面对花样繁多的营销手段，消费者已经表现出冷漠、麻木、甚至厌倦。市场营销随着经济的发展，使得传统的营销方案面对了严峻挑战，所以企业需要不断深入对营销市场的认识，通过实际的营销实践来指导制定新的营销策略。

市场营销论文范文2000字以上

　　市场营销论文范文2000字以上篇一

　　《家具企业营销策略浅析》

　　摘要：随着中国家具产业的发展，中小家具企业原有粗犷式的发展模式已经远远不能适应现代市场的竞争，大部分中小家具企业缺乏科学市场理论的指导。

　　基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展提供借鉴。

　　关键词：市场定位;营销组合

　　伴随着中国经济的发展，人民生活质量的提高，居住和办公条件都在不断改善，市场对家具质量和特色追求也在不断的提高。

　　中国家具产业已经从纯粹的手工业转变为一个技术和艺术不断提供门类齐全，且初步实现了机械化的重要产业。

　　但是，近5万家的中国家具企业，大部分都是中小企业，产品同质化严重，厂商成本居高不下。

　　这都显示中国大多数家具制造企业对新市场条件下的营销功能认识不足，没有针对消费者的需求，制定出合理科学的营销策略，造成家具企业在市场竞争的策略盲目不确定，摇摆不定，缺乏统一、有规划的营销策略的指导。

　　基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展具有重要意义。

　　1 市场定位

　　定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。

　　家具企业市场定位的目的是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给其目标顾客，使其产品在目标市场中占有强有力的竞争地位。

　　例如随着家居市场的不断细分，有些企业通过把市场定位于专业生产儿童家具的厂商取得了很大的市场成功。

　　另一家具企业的市场定位是传承祥瑞文化，在认真做好家具的同时，将一切吉祥纹饰通过故事情节展现在红木家具上，使其产品具有文化和收藏双重价值。

　　2 市场营销组合

　　2.1 产品策略

　　产品决策指的是家具企业基于目标消费者的需求作出的关于家具产品开发相关的决策与计划。

　　其内容涉及到：家具的品质标准、家具为满足消费者需求而设计的必要功能和美学功能、家具特性、家具的商标和品牌、销售服务、家具的包装设计、质量保证，当然还包括家具产品生命周期各阶段不同的策略内容。

　　随着现代生活中服务的价值在产品价值中的比重在不断的提高，家具企业在开发实体产品过程中，特别要重视相关服务产品的开发。

　　如果说以往一个家具企业没有自己的核心技术，只是通过山寨和模仿、同时打价格战的方式就能获利的话，那么这种局面将在今后逐渐终结。

　　随着80后逐渐成为消费的主力军，他们的消费观念正在悄然发生变化，在传统的结实耐用和环保的要求的基础上，他们又增加了更多新要求。

　　据相关数据显示，如今的消费者越来越倾向于产品的个人风格和独特个性，而且注重产品设计的兼容性，这就要求企业在做家具的时候不但要在质量上把好关，在环保上做到优秀的同时，在设计上也应体现出当前年轻一代都市白领对品味和格调的追求。

　　2.2 定价策略

　　家具企业合适的定价策略对家具产品的促销作用非常大，所以在定价时要谨慎对待。

　　家具产品在定价时要考虑以下因素：家具的制造和销售成本、家具市场供求状况与产品弹性、目标市场的竞争激烈程度、目标市场的经济水平与购买企业对家具产品的感知价值。

　　家具的价格体系包含基本价格、系列产品价格、折扣价格、信贷条件、付款时间等。

　　家具企业制定价格决策的基本原则是在目标消费者能够接受的基础上尽可能多的获取利润。

　　家具企业在实际的市场经营中，很多企业制造的家具虽然内在质量很高，同时外观设计也非常优美，但是由于价格策略的失败，使非常优秀的产品也很难销售出去。

　　譬如，某家具企业把自身定位在高档红木家具市场，那么在定价时除了考虑利润问题外，价格对消费者心理的影响也是考虑重要因素，根据其定位就应该制定一个相对较高的价格。

　　2.3 分销策略

　　分销策略指的是家具企业的商品流转通道决策或者营销渠道决策。

　　家具企业应该考虑选择什么样的通路，把家具从家具企业转移到目标消费者的手里面。

　　在渠道问题上，考虑的是为了分销的高效性，应该由谁在什么时候通过什么地点把家具销售给顾客，基于此，企业要考虑一下问题：(1)设置何种销售网络?

　　(2)采用什么类型的批发机构?(3)应该采用独家经营商店，专业商店还是普通商店来销售家具?(4)商店的位置和装饰问题?(5)家具企业怎么能够保障适时的货物共赢?中国家具企业普遍存在着重产品轻渠道的问题。

　　虽然一些著名的外资连锁折扣店早就进入内地市场，但是中国大部分中小家具企业仍旧采用非常原始的大型摊位租赁制综合市场为主的销售渠道。

　　当前，家具企业应该根据自身的企业状况选择商场、专卖店、家具城、贸易商城、国际大型连锁店、网络等各种渠道销售家具。

　　关于家具企业渠道的优化，不仅要开拓各种渠道模式，同时也要注重现有渠道的改善、增加零售终端的附加值。

　　要对渠道终端加强培训管理，建立健全顾客信息档案记录，店面终端进行标准化管理、维护老顾客保证产品忠诚、提升终端服务人员的素质要求。

　　2.4 促销策略

　　促销策略指的是家具企业为了使家具从制造商转向顾客，扩大家具销量，提高产品占有率而采用的各种促进销售的活动。

　　促销包含广告、人员推销、公共关系与销售促进等，成功的促销策略对家具的营销用处很大。

　　相对而言，家具属于耐用消费品，消费群广泛，所以，家具企业应该主要采用广告促销结合销售促进的方式，辅之以公共关系和人员推销。

　　在广告促销方式的选择上要注意企业自身的资金实力和目标消费者的定位，根据目标客户的媒介使用习惯和媒介的特点来有效确定广告媒介。

　　特别是中小型家具企业，自身资金实力有限，要选择性价比较高、目标客户关注的媒介，如手机媒介、户外媒介、网络媒介、杂志媒介等。

　　中国家具企业经过了三十年的发展，已经积累了一定的市场规模，如何从做大转变到做强，中小家具企业只要做好市场定位，针对定位采取适当的市场营销组合策略才能够在市场上取得成功。

　　参考文献：

　　[1] 菲利普·科特勒.市场营销[M].北京：华夏出版社，2003.

　　[2] 李文珊.中国家具行业与市场分析(J)，现代商业，2007 (13).

　　[3] 李晓霞.家具行业的趋势[D].南京林业大学，2010， (05).

　　市场营销论文范文2000字以上篇二

　　《饥饿营销策略初探》

　　摘要：饥饿营销是针对当今许多企业“营销过渡”而提出的一种纠正性营销模式。

　　面对花样繁多的营销手段，消费者已经表现出冷漠、麻木、甚至厌倦。

　　本文在解释饥饿营销的含义基础上，阐释了其心理作用机制，分析了实施饥饿营销的意义、条件、策略等。

　　关键词：饥饿营销基本假设实施意义实施条件

　　目前企业间的竞争已经是白热化状态。

　　由于一些错误的生产观念,导致盲目的生产，企业的产品已经远远超过消费者的需求了。

　　但是企业为了收回成本，不断加大营销力量，这样以增加营销成本的代价去换回产品的成本，既增加了消费者的负担，也成天让自己提心吊胆，生怕产品积压。

　　利润空间不断缩小，低水平的陈旧营销手段竞争策略,消费者没得“胃口”，对产品总是满不在乎，严重影响了某些产业的发展,在这些问题上,我们不妨采取一些逆向思维。

　　一、饥饿营销的释义

　　所谓饥饿营销策略是指在产品开发上努力做到一种能让些消费者感受到其独特性(与市场上同类竞争产品区别开来),并利用这种“独特性”故意保持一定的市场“不满足”状态,有意识地营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛,使消费者因为一时难购买到而产生急切求购的心理,从而达到较长时间内保持旺盛的购买欲望。

　　按照一般的理解：产量越高,利润就越大,效益就越好，企业发展的步子才会更快。

　　所以一旦投入生产，便极力大规模生产，然后把所有的产品投放市场，结果投放的产品大于顾客的需求量，造成产品积压,越是积压的产品,消费者也就越缺乏购买动力,这样势必造成恶性循环,使企业前期投入白白浪费，不仅如此，还有会花大量的金钱去搞所谓的促销，企业可能由此而走上绝路。

　　而饥饿营销法却反其道而行之，主动地掌握着市场控制权,将生产规模严格控制在比市场容量小10～20%的范围内,它是一种有意识地压缩产量以达到产品畅销为目的的营销策略。

　　这种着眼于企业长远利益,欲保持畅销先吊消费者胃口的饥渴式营销策略,实际上采用的欲扬先抑的做法。

　　二、饥饿营销的基本假设――经营消费者的欲望

　　人是有欲望的动物，欲望的增长源于社会的发展和个人的进化。

　　人永远无法满足自己，饥饿营销正是建立在对人的欲望增长规律的正确认识基础上，从而能够实现从经营产品到经营欲望。

　　传说，古代有一位君王，吃尽了人间一切山珍海味，从来都不知道什么叫做饿。

　　因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。

　　有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。

　　君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。

　　此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。

　　”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。

　　西方经济学上有一个著名的“效用理论”：效用是指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感。

　　效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定。

　　而效用则是产品带给消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。

　　萨缪尔森也有一个著名的“幸福公式”，幸福=满足/欲望，它所揭示的正是饥饿营销的核心――吊胃口。

　　如公式所揭示的，为维持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被无限放大的时候，作为分子的“满足”必须保持同步的增加，也就是说“欲望”一旦产生，为满足欲望的消费必须接踵而至，不能同步人就会感到不幸福。

　　饥饿营销就是不一下子就满足消费者的欲望，而是有意识地用“暂不满足”来维持消费者的欲望渐长，这个就是饥饿营销的作用机理。

　　著名哲学家孟德斯鸠也说过：“幸福和快乐是满足人欲望的最好的药剂”。

　　可谓一语道破个中奥秘!

　　三、实行饥饿营销的意义

　　“得不到的才是最好的”。

　　不容易得到东西越想得到，这是大部分人的心理。

　　在能够轻易获得的东西面前没有人会有急迫感，总是漫不经心，爱理不理的样子。

　　实行饥饿营销法,对于企业来说主要有以下几个方面的好处：第一,从供求力量的对比上，可以使自己的产品处于一种供不应求的有利地位,消费者对该品牌的产品的热情反而会高涨;第二,提高企业抗风险的能力。

　　企业在对市场科学预测的基础上实行饥饿营销法,主动限量生产,当市场发生变化时,不致于使企业背上沉重的包袱,从而增强企业化解风险的能力;第三,加快产品成本回收。

　　由于饥饿营销造成的旺销局面,还有利于企业和经销商在较短的时间内完成每一批产品的销售,以最快的速度回收资金用于新产品开发,加快了资金周转率。

　　第四，避免了生产的盲目性和市场控制的滞后性。

　　实行饥饿营销可以让企业的产品积压可能性减少到零。

　　如果不是保持一定的空白空间，就会不顾市场的需求量是多少，盲目乐观生产，白白浪费了原材料和生产工人的人工费用。

　　不仅如此，一旦产品生产出来，没有谁甘心自己的产品堆放在仓库里面，总是想尽办法去努力“推”给消费者，花费很多的营销成本，在市场控制上也显得一点也不主动，纯粹是马后炮的补救。

　　第五，可以为企业节约大量的成本。

　　由于饥饿营销具有的主动性、事前性、预见性，综合前面几点的分析我们知道：它不会因为盲目生产而给你企业造成生产成本和大量的营销费用，为提高企业的效益打下坚实的基础。

　　1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等竞争对手的攻击下,被迫退出低价位手表市场,开始生产现已著名的以年轻有活力和追求潮流的人为目标市场的斯沃琪手表,通过实施饥饿策略使斯沃琪手表成为世界风行一时的产品:斯沃琪每年都推出新表,以致人们焦急地等待新表的到来,许多人不止拥有一只斯沃琪表,因为他们在不同的时间不同的场合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天换西装领带衬衫和斯沃琪表;斯沃琪推出数量有限的斯纳瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有权购买其中的一种式样,该表每次只售4万只,但收到的订单都在10万以上,只能用抽奖来挑选4万名幸运者购买该表;在克里斯蒂斯一家拍卖行,定期拍卖早期的沃琪表;在里斯本博物馆,稀有的斯沃琪表被放在防弹玻璃里,这种策略使斯沃琪表在人们心中始终是美好的!高贵的,广告费用少,没有销售曲线,经济效益和品牌效应也当然是尽如人意的"

　　其实,培育市场犹如喂养孩子要七分饱,三分饥，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。

　　否则,再精美的食品也会使孩子倒胃口而厌食。

　　我们的企业在生产和经营时,不妨学点饥饿营销术,悠着点儿,不要总想一口吃个胖子,而要从长计议,细水长流,要在产品的质量上多下功夫,在花色品种上常翻新,在个性特色上添魅力;在推销产品时,则要注意适时让“上帝”们有点饥饿感，唯其如此,才能使自己的产品永远保持市场宠儿的地位

　　四、饥饿策略的实施条件

　　实行饥饿营销法,并非随心所欲之举，它需要决策者们要站得高,看得远,能够准确地把握市场,科学地驾驭市场,合理确定饥饿系数,并以高质量的产品赢得消费者的信赖。

　　近一两年来一些中国汽车经销商正是由于不懂得饥饿营销实施条件盲目使用饥饿策略，反而丢掉了一部分消费者。

　　饥饿策略的实施必须以坚实的产品力、营销力、技术力为基础,否则将取得适得其反的效果,从中外成功运用该策略的企业来看,该策略的实施条件及注意事项主要有以下几个方面：

　　高差异化的产品必须以市场为导向,赢得消费者的赏识。

　　饥饿策略是以产品的差异化为基础的,高度雷同，没有特色，没有个性的产品是谈不上实施饥饿营销的。

　　不仅如此，产品的差异化应得到市场的认可,引起消费者购买兴趣,否则只能孤芳自赏,产品毫无市场。

　　企业在实施饥饿策略的市场上必须有较高的壁垒,以维持企业产品紧俏的市场氛围。

　　该策略的实施以竞争者短时间内难以进入现有市场或进入了也难以一时打开市场为前提的，如果市场进入壁垒低,而企业采取该策略则正中竞争者下怀,相当于为竞争者留下市场。

　　要么对于竞争者来说有较高技术壁垒，不易被模仿、被复制，要么具有对手所不具备的营销力――良好的口碑、完善有效的渠道，否则的话竞争对手能够乘虚而入!

　　应能维持产品的高价策略,同时注意控制产品的差异化成本。

　　该策略的实施有较高的产品开发、设计费用、特殊制造费用等,所以塑造出的产品的独特优势必须足以维持产品的高价策略,以弥补前期的高投入同时也应注意控制产品开发,设计,制造过程中的过多投入,如果产品的差异化成本过高,价格有可能超出消费者的可接受程度,也会造成生产与销售的脱节

　　企业应注重与消费者沟通,使消费者了解、认同、赏识企业产品的独特优势，饥饿策略中与消费者沟通的主要途径是口碑宣传,故企业在实行该策略之初就应注重引导消费者的口碑宣传，树立企业形象,通过产品的实物对比展示,突出本企业产品的独特优势,适宜地调整产品对消费者的饥饿程度等手段加强口碑宣传效应。

　　参考文献

　　[1]景明.饥饿营销.企业改革与管理[J],2000(10).

　　[2] 王婷.营销中的“饥饿”策略.中国中小企业[J],1999(09).

　　[3] 孙彦良.经营人的欲望.世界商业评论[J].2005(6).

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