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钢铁企业市场导向营销论文范文
随着钢铁市场开放程度的不断提高和竞争的不断加剧，把市场导向的营销策略提高到营销战略管理的高度成为必然。营销是全员、全过程、全系统的，不单纯是销售部门的职责，企业的每一员都必须树立起营销的理念，将“以市场为导向，以用户为中心”的理念深入到企业的各个业务环节。
钢铁企业市场导向营销论文篇一
《钢铁企业市场导向营销策略应用研究》
摘要：市场导向营销策略就是要求企业树立“大营销”、“全员营销”的营销管理理念，从营销意识的培养、营销组织体系的完善、营销管理机制的创新等方面来贯彻落实以市场为导向的营销战略。
关键词：市场导向;营销理念;组织体系;营销机制
“市场导向”是一种营销管理理念，涉及到企业的市场营销理念、销售策略、服务与技术支持等多个领域。
随着钢铁市场开放程度的不断提高和竞争的不断加剧，把市场导向的营销策略提高到营销战略管理的高度成为必然。
市场导向营销策略的应用，就是企业通过建立以市场为导向的工作机制，紧紧跟踪市场和用户的最新需求，及时发掘和开辟高利润的市场空间，
并且通过“产销研”一体化的产品研发、生产和销售体系，获得更有利的竞争与经营空间定位，实现企业效益最大化。
一、树立全员营销的理念和意识，为全面推行市场导向型的营销策略提供支撑和保障
营销是全员、全过程、全系统的，不单纯是销售部门的职责，企业的每一员都必须树立起营销的理念，将“以市场为导向，以用户为中心”的理念深入到企业的各个业务环节，
使“市场导向型”的营销策略能够获取技术、产品、服务、品牌、渠道等多方面的支撑和保障。
首先，营销部门要加强市场调研，及时准确地预测市场需求，包括潜在需求和价值需求，建立“以销定产”为主的运营模式，实现对市场用户定制化、
个性化需求的有效满足;同时还要运用多种销售策略和增值服务手段，满足客户对产品本身需求之外的价值需求，实现效益最大化;其次，企业的技术研发部门必须加大技术研发力度，
加大对用户使用技术的研究，提高用户服务技术含量，缩短产品开发周期，实现产品结构升级，为有效满足市场客户个性化需求提供技术支撑;第三，生产部门在生产过程中必须牢固树立质量意识，
保证产品质量;第四，原材料采购部门必须既保证原材料的质量又得最大限度地降低采购成本，以保证产品质量和打造成本优势。
二、构建和完善符合市场导向型营销战略需要的生产组织体系和营销体系
实现由“生产导向”向“市场导向”营销战略的转变，就必须进行生产组织结构调整和业务流程重组以及经营机制的转换。
1.开发ERP系统，实现企业产销研信息共享和营销渠道整合功能。
在市场为导向的“以销定产”为主的运营模式下，生产和销售之间的信息共享起着非常重要的作用。
通过ERP系统，能够实现产销研信息的共享和提供各个渠道的整合功能，各个销售渠道通过系统实现订单下发、货物接收、库存以及销售等信息的及时传递，从而提高销售中心对各个销售渠道信息的处理能力，加强对各个渠道的掌控。
2.完善服务体系和服务手段，实现价值增值。
“市场导向”营销策略的应用必然涉及到客户关系管理。
客户关系管理的核心就在于服务，这种服务不仅仅体现在满足客户对产品本身的需求，还要通过各种增值服务手段创造和满足客户价值需求。
从目前情况看，大多数钢铁企业对客户服务的理解和应用还相对较少，缺乏完善的服务体系。
因此必须建立和完善对客户需求快速反应的组织形式，规范以客户管理为核心的工作流程，建立客户驱动的产品、服务设计，进而培养客户的品牌忠诚度，提高获利水平。
(1)针对客户对钢材的品种、规格、性能指标等需求多样化、小批量的特点，钢铁企业必须提高对客户需求的响应能力，加大对用户使用技术的研究，提高用户服务技术含量，缩短产品开发周期。
同时为了减少库存，节约成本，与直供客户需求密切相关的部分生产线的生产模式必须由过去大批量生产方式改变成多品种、小批量生产方式。
(2)完善客户服务组织形式和职能，优化工作流程。
(3)加强营销团队建设，不断提高营销人员综合素质。
三、建立和完善以市场、效益为导向的管理和创新机制，突出成本、研发、营销等工作的管理和激励
钢铁企业要从规模化生产方式演变到小批量定制化生产方式，面临着很多的细节性和动态性复杂问题。
因此，必须建立和完善以市场、效益为导向的管理机制，实现管理创新。
1.建立高速响应、有机协调、高度平衡的供应链，实行供应链管理。
企业的管理内涵必须外延到对供应商、分销商以及对客户的管理，将产业供应链管理纳入到企业的工作系统中，使企业内外部供应链都达到有机协调、高度平衡、高速高效运转。
2.发挥供应链成本管理的优势，实现系统降本增效。
企业要建立和完善采购系统、客户关系管理系统和供应链管理系统，通过信息技术的支撑，实现供求信息在上下游企业间和企业内部各部门问的整合，改善传统的业务流程，降低系统成本。
第一，完善原燃料、机械设备等供应商评价系统，逐步实现市场需求预测、产品计划及设计等信息的共享;第二，产供销等经济活动要以市场需求为导向，适时适地适量，
减少存货资金占用费用、仓储费用以及存货损失和价值损失;第三，成本管理的范围由生产领域向销售、物流等领域拓展，最大限度地降低经营成本;第四，逐步转换财务和会计职能，
采用产销量指标、产需率指标等降低库存成本，使企业更加关注经营供应链的成果;第五，强化全员成本意识，使企业内部成员都成为成本控制的参与者和实施者。
3.加速形成以市场为导向的技术创新推动机制。
一是进一步理顺科技管理体制，在科技攻关和科技开发中，引入竞争机制，使技术创新体系更具活力;二是积极引进智力，加大激励力度，调动发挥出科技人员的智慧和创造力，并健全完善科技成果尽快转化为现实生产力的配套体系;三是以市场为导向开发新产品，强化产品的市场扩张力。
采取自主开发、加大与用户联合研究开发的力度等方式，做到开发一个成功一个，提高企业经济效益。
钢铁企业市场导向营销论文篇二
《宝钢集团八钢公司钢铁市场营销策略研究》
摘要：宝钢集团八钢公司要想在激烈的市场竞争中扩大市场占有率、立于不败之地，必须重视企业营销策略。
通过对全球经济一体化形势下钢铁企业营销策略趋势分析的初步探讨，提出宝钢集团八钢公司企业营销策略的具体操作方法。
关键词：钢铁企业;市场营销;策略研究
经济全球化，使得各个行业与企业之间的竞争日趋激烈。
钢铁企业面临的市场竞争环境与市场竞争压力越来越大，钢铁行业产能日趋过剩，对钢材品种、规格、性能的需求日益多样化，对产品质量、型号规格、精细数量、交货期、采购价格提出更高要求，并给予更多关注。
宝钢集团八钢公司要想增容市场营销份额，提升市场营销占有率，保持可持续发展的良好趋势，必须重点研究钢铁市场营销策略。
一、市场营销现状与面临的危机
当前我国钢铁企业市场营销正面临营销瓶颈，钢铁行业产能凸显过剩，深入改革必须建立与新的营销模式，保障钢铁企业市场营销管理体制更加完善。
1.1 钢铁企业市场营销现状呈现明显差异化。
分析钢材市场的地理分布状况、销售情况，得知，钢材销售走势决定了钢材市场的定位与分布，是科学选择钢材目标市场的有利依据;而钢铁市场生产不平衡，和消费过程不均衡，
使得钢材市场呈地域差异性发展趋势，如：上海宝钢、北京首钢、辽宁鞍钢、湖北武钢、内蒙古包钢、河北邯钢、唐钢;钢铁市场重点区域需要重点把握，如，西部地区的甘肃酒钢，
对宝钢集团八钢公司市场份额具有明显冲击力;通过对钢材生产、销售进行深入研究，建立宝钢集团八钢公司钢材营销网络，形成科学规范的营销体系。
1.2 宝钢集团八钢公司营销面临危机亟待调整。
宝钢集团八钢公司是钢铁企业龙头之一，具有年产钢1600万吨的综合生产能力。
钢铁主业产品有螺纹钢、带钢、中宽带、H型钢、中厚板、特殊钢等80余种，有国优、部优、省优产品18个，产品远销中亚、西亚地区。
伴随着中国钢铁市场竞争的日益激烈，八钢公司企业市场营销出现短板现状，钢材产品的销售出现滞销，公司也面临着从未有过的残酷竞争局面。
宝钢集团八钢公司在现行市场环境下，需要更好地适应市场，建立灵活的营销计划和策略，研究分析营销新趋势，才能形成整体营销管理方案。
因此，加快营销战略调整，提高产品的竞争力，已成为宝钢集团八钢公司的必然选择。
二、研究意义与内容的创新点
钢铁工业是我国国民经济的重要组成部分，但是在我国对市场营销理论的大量引进和研究中，较少系统地涉及到钢铁产品的市场营销管理理论，
其营销策略的理论研究滞后于一般性消费品。
因此，中国的钢铁行业急需与中国当前的市场环境相适应的营销理念来指导钢铁行业的营销管理工作。
在激烈的市场竞争中，应不断的分析和解决钢铁企业市场营销策略所隐藏的缺陷，制定有效的营销策略并加以实施，这就是本文研究的理论意义。
研究钢铁市场营销管理理论具有科学性、先进性及独特之处，也是本文研究内容的创新点。
三、分析宝钢集团八钢公司的市场营销在策略层面上将体现三大新趋势：
3.1 趋势一，进行市场新分类，将产品“极致”与市场系统对接。
2005年菲利普.科特勒在中国提出了“水平营销”概念，建议企业从“细分中”弹出来，对产品认知价值进行拓展、延伸和改变，使产品获得新的、更加广泛的市场空间。
“极致”是一种超越竞争对手的“差异化”概念。
系统解决方案意味着产品驱动、品牌驱动和渠道驱动的有机结合，也意味着集合要素、整体能力与综合实力的较量。
目前，宝钢集团八钢公司所能提供的钢材产品尚需细化，公司的销售部需进一步研究市场，进行新的分类，解决粗钢与板材产品在产能过剩情况下的营销问题。
3.2 趋势二，深层次融入消费者。
钢铁企业要素之一就是客户。
建立一个稳定、有竞争力的客户关系对宝钢集团八钢公司相当重要。
3.3 趋势三，校、厂、商合作，培训工程化、市场化交易和一体化管理模式。
“市场化交易”是指，厂家和分销商(经销/代理)商之间，交易主体边缘清晰，合作双方进行市场化运作，双方责、权、利明确。
“一体化管理”体现出厂家对分销商施加影响，提供培训，纳入统一管理的组织范畴，使其经销模式符合厂家的愿望和要求，双方协同运作，加强钢校的校企互动。
四、进一步增强钢铁企业市场营销策略内容
4.1 强化营销培训，提升队伍素质
组建一支优秀的钢材销售营销队伍将推进钢铁企业成长、扩大市场营销份额和提高市盈利。
钢企的营销队伍成员，大多来自于基层，呈现出专业知识储备不足、营销策划能力薄弱，但朴实、勤奋、坦诚、任劳任怨等特点。
从营销理念、企业营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训、发展与壮大。
健全市场营销机制，提高现代营销能力。
4.2 拓展技术营销，开辟市场新空间
一是建团队，订制度。
组建技术型营销团队。
明确职责、流程、市场和客户的要求、待遇及考核办法，做到有章可循。
二是研发有市场需求的新产品。
分析钢铁行业及钢材市场发展趋势，了解市场需求和期望。
要求走访、倾听客户意见，及时反馈钢材企业市场刚性与弹性需求，公司不断改善工艺，提升产品的品质。
三是进行营销终端技术指导和售后服务。
对钢材系列产品的使用进行技术指导，更新换代，获得永续竞争力。
四是建立用户档案，开发差异化产品。
4.3 实施市场细分及差异化策略
市场细分营销策略是指按照消费群体愿景与需求把一个营销市场总体划分成若干个具有共同特征的子市场过程。
企业必须对现有市场进行细分，如将目前的特殊钢市场细分为油气管道无缝钢管市场、军管用品钢市场、日常模具钢市场等。
市场细分执行差异化战略，如，细分后，宝钢集团八钢公司可以针对自身的特点，在轻、小、型有限公司内部，对每一个选定的不同型号、不同规格的产品进行区别于酒钢等竞争对手的市场战略活动。
4.4 完善客户关系管理
建立完整的客户关系管理档案，要把握关键客户，建立网络管理客户系统，重视分销商关系营销。
随着市场竞争的多元化，在招、投标等工作方面，核心客户资源成了钢铁企业争夺市场份额，解决销售难点、热点问题的焦点。
4.5 建立健全网络系统企业营销策略。
网络营销，是通过对市场的循环，营销传销，以互联网为传播媒介，达到满足市场需求和商家诉求的过程。
互联网已经成为商业决策、商业信息的主要方式，数字化分销渠道缩短了生产与销售之间的距离。
当前，研究市场企业营销策略将会是宝钢集团八钢公司迎接新一轮市场营销挑战，消化内需，适应生存和持续发展的重要手段。
市场营销职能已经成为整个公司可持续发展的基础。
正确、精准、有效的企业营销策略将有助于宝钢集团八钢公司在解除制约企业发展的瓶颈、扩张市场领域、提高市场份额配比等方面发挥极其重要的作用。
(作者单位：石河子大学经济管理学院)
参考文献
[1]刘加才.以开放战略推动钢铁行业做大做强[N].中国冶金报，2011-12-10A03.
[2]解巍李瞧.从产品到服务济源钢铁战略转型破题[N].中国工业报，2012-05-30A03.
[3]李红普.陕西钢铁集团发展战略研究[D].西北大学，2012.
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