实施方案

时间：2024-02-06 10:39:24 方案我要投稿

实施方案（锦集7篇）

　　为了确保事情或工作科学有序进行，通常会被要求事先制定方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。那么问题来了，方案应该怎么写？以下是小编为大家整理的实施方案7篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

实施方案（锦集7篇）

实施方案篇1

　　一、指导思想

　　小班化教学是以学生为中心的教育方法。小班化教学研究，着眼于培养学生学习的主动性和自主性，构建和谐、高效的数学课堂。学生是有潜力的，有差异的，并且是不断发展的；教师与学生是学习的伙伴，是共同成长的伙伴；让每个学生得到充分和谐的发展。

　　二、工作目标

　　在新课程理念的引领下，进一步读懂课标，深度研究教材，善于把握学情，更大胆地开放课堂，让教师设身处地融入到学生的学习共同体中进行指导、引领、激励；让每个学生都拥有平等发言的机会，张扬自己个性的舞台；创新的平台；让课堂真正成为师生生命成长的地方。

　　1.教师根据学生的特点，活用数学教材，把课堂真正还给学生，让他们成为学习的主人。形成师生对话，生生对话。不同的学生在数学上得到不同的发展。

　　2.数学导学案有效提问的设计能够引导学生自主学习、激发学生学习兴趣、学会倾听同学发言。能够引发学生倾听、思考、探索、交流、再提问。

　　3.培养学习习惯、学习能力、创新精神和创新能力；能够充分调动学生学习的积极性，挖掘其内在的'潜能，激发其主动探究的欲望；能够促进每一个学生全面而富有个性的发展，促使人人进步。

　　4.在1-3年内数学组学科培养2名以上学科带头人或名优教师，并在承担市级以上课堂教学的展示，打造市级精品课例。

　　三、数学组课题：

　　“先学后教，以学定教”

　　四、小班化教学推进工作安排

　　第一阶段：（20xx.3—20xx.7）：

　　该阶段制定数学组“小班化”教学研究基地实施方案。主要是环境、氛围、使教师进入状态。研究导学案的设计、小组建设、课堂环节。

　　课题：“有效提问”

　　1.教师撰写个人研究课题项目方案。

　　2.通过隔周一次的数学集体备课时间进行理论学习、开展导学案的有效设计、小组建设、课堂环节研究等活动。

　　3.组织教师参观学习，交流活动。

　　第二阶段：（20xx.9—20xx.7）：

　　课题：“创设问题情境，激发学生探究兴趣”

　　1.教师撰写个人研究课题项目方案。

　　2.根据班级特点开展小班化课堂教学研究活动。

　　3.阶段性总结。

　　成果展示阶段：（20xx.9—20xx.12）：

　　1.公开课，活动展示。

　　2.收集教师论文，组成论文集。

　　3.收集教师优秀课件，建立课件夹。

　　4.撰写课题总结。

　　数学课题组成员：

　　组长：金__

　　组员（7名）：南__。

　　五.人员安排：

　　金__：写“小班化”研究方案、阶段性总结。

　　孙__：收集，整理有关课题材料。

实施方案篇2

　　为认真贯彻落实《中共中央办公厅、国务院办公厅关于党政机关停止新建楼堂馆所和清理办公用房的.通知》精神，根据中共会宁县委办公室、会宁县人民政府办公室《关于党政机关停止新建楼堂馆所和清理办公用房的通知》（县委办发[20xx]128号）要求，结合我校实际，特制定本工作方案。

　　一、领导小组

　　为加强我校清理办公用房组织领导，我校特成立了清理办公用房领导小组。

　　组长：徐守宾

　　副组长：李晓龙李启洲常卓

　　组员：冯辉龙汪雄海张小军王学军李容鹏刘乾阳孙晓莉马睿孟志刚

　　领导小组下设办公室，办公室设在桃林中学办公室，张小军同志兼任办公室主任。

　　二、高度重视。

　　我校充分认识清理办公用房的重要性和紧迫性，由校长负总责，明确分管领导和工作人员，切实加强组织领导，严格落实责任分工，确保清理规范工作落到实处。

　　三、严肃工作纪律。

　　我校严格按照上级《通知》要求，认真开展自查自纠，

　　结合实际制定措施并认真落实。

　　四、清理规范内容

　　按照中央省市《通知》要求及《党政机关办公用房建设标准》（原国家计委计投资〔1999〕2250 号）规定，逐项逐条对照检查，严格贯彻落实。

　　（一）全面停止新建学校办公用房。

　　按照中央省市《通知》要求，5 年内，我校不以任何形式和理由新建、改建、扩建、迁建、购置学校办公用房；不以各种名义建设楼堂馆所，不接受任何形式的赞助建设和捐赠建设，不借企业名义搞任何形式的合作建设、集资建设或专项建设。

　　（二）全面清理学校办公用房。

　　1.严格按上级要求，学校校长办公用房不超过9平方米，学校教师不超过6平方米。

　　2. 根据以上部署，我校清理办公用房领导小组由副组长李小龙负责具体工作，务必于11月3日前完成自查工作。

　　会宁县桃林中学

　　二〇一七年四月二十八日

　　会宁县桃林中学清理办公用房工作方案

　　会宁县桃林中学

实施方案篇3

　　20xx级学生军训以《中华人民共和国国防法》、《兵役法》、《国防教育法》为依据，按照《高等学校学生军事训练教学大纲》的要求，注重学生的思想教育和行为管理，使学生掌握基本的军事技能，增强国防观念和国家安全意识，强化爱国主义和集体主义思想，加强学生的组织纪律性，促进学生综合素质的全面提高，形成良好的校风和学风。

　　一、军训时间：20xx年9月7日---23日(中秋节除外)

　　二、参训对象：20xx级全体新生

　　三、军训组织机构

　　军训办公室设在学生处学生思想教育科，军训具体工作由学生思想教育科负责组织实施。以基层学院为单位设立军训营，营长由带队教官担任，教导员由各学院党委(党总支)副书记担任。各营以班为单位设连(每80—100人为一个连)，连长由教官担任，指导员由相关辅导员担任。

　　四、军训主要内容

　　(一)军事技能训练

　　立正、稍息、跨立，停止间转法，整齐报数，集合解散，齐步行进与立定，跑步行进与立定，正步行进与立定，行进间转法，队列，军体拳。

　　(二)内务

　　内务整理，内务卫生检查等。

　　(三)军歌

　　军训期间需熟练传唱《龙湖学子歌》、《南海!南海!中国海》等四首歌曲。五、军训管理规章制度

　　参训学生必须严格执行各项条令、条例和规章制度，加强组织纪律性，一切行动听指挥，做到令行禁止。

　　(一)学生规定

　　1、日常规定

　　(1)军训期间：6:00—7:20为早餐及整理内务时间，8:00—11:30为训练时间，11:30—12:00为午餐时间，12:00—13:30为午休时间(学生必须卧床休息)，13:30—16:30为训练时间，16:30—17:00为晚餐时间，17:00—18:00为自由活动时间，18:00—20:00为晚间学习军歌及《学生手册》时间;22:00熄灯就寝。

　　(2)起床：到规定时间，必须立即起床，打扫室内外卫生，按规定着装，迅速做好出操准备。

　　(3)整理内务和洗漱：早操后，开始整理内务，清扫室内外卫生和洗漱。

　　(4)开饭：按规定时间到食堂打饭。进入食堂后，要遵守食堂的有关规定，就餐时保持肃静，就餐时服装要求与训练时相同。

　　(5)午睡：午睡时间均应卧床休息，保持肃静，不得进行影响他人休息的活动。午睡起床后，应迅速整理内务，做好训练前准备。

　　(6)就寝：听到熄灯铃声后，立即熄灯就寝，熄灯后，室内不准喧哗、吸烟或听收录音机，不准自设小灯看杂志、小说等书籍。

　　(7)请假：军训期间，学生请假由各基层学院学工办主任审批。(范文先生网fanwen.weiyujianbao.cn)严禁私自外出或无故不参加军训。学生因病不能参加训练应持医院开据的证明办理请假。因故不能完成军训必须由军训办公室审批。

　　(8)尊重教官：学生必须服从教官的训练安排，严格按照教官要求完成训练，对教官训练及要求有意见的可以通过正常渠道向上级反映，听从上级首长安排。

　　2、军容风纪规则

　　(1)军训期间必须统一着装。早操、开饭、集会、点名、室内教育、课外活动和大型集会时穿着军训服装。

　　(2)要举止端正、姿态良好，日常生活中要使用文明用语。

　　(3)对不符合军容风纪的同学要当场纠正，学生要立即改正。

　　3、军训期间秩序特别规则

　　(1)必须严格遵守作息时间。在寝室内不准喧哗、吹口哨、吹拉弹唱。

　　(2)严格遵守训练场纪律。在训练场上，口令就是命令，必须无条件服从和执行。

　　(3)爱护公物。严禁乱扔废弃物，在寝室内严禁乱涂乱画、乱钉钉子、乱拉绳索、私接电源、用电炉子、热水器等。

　　(4)不得聚众喧哗哄闹，不得在训练场、会场、食堂发嘘声、起哄、鼓倒掌。

　　(5)在用水、洗澡、就餐、就寝等方面，要讲团结、讲文明、讲礼貌，严于律已、宽以待人。严禁出现打架斗殴偷窃诈骗、损坏公物等非法行为。遇见首长或老师时，要敬礼;在室内，首长来到时要立即起立，礼貌地回答首长问话。对待首长和老师以上领导，要说"到"、"是"、"报告"等军用术语。对待同学要用"您好"、"对不起"、"请原谅"等文明用语。

　　(6)所有参训学生任何时间不允许歪戴帽子。帽徽应在帽带的上沿，下沿与帽带上沿相差1厘米左右。帽徽要放正。

　　(7)不允许挽裤腿，裤腿长的必须扦到里面，必须穿袜子。

　　(8)衣服的'扣子顶上第一个风扣不扣，其他所有扣子都必须扣上。

　　4、内务设置规则

　　内务应保持整齐、清洁、有序，生活用具的摆放统一规范。

　　(1)床铺设置：床铺按褥子、床单的顺序铺垫。被子竖叠三折、横叠四折，叠口朝前，置于床铺一端的中央。

　　(2)蚊帐设置、鞋、衣帽的放置，以营为单位统一摆放。

　　(3)其他用品的摆放：以营为单位统一。

　　(二)表彰

　　军训结束时将评选军训优秀学员、军训内务优秀学员并予以表彰。

　　六、军训结业式暨开学典礼

　　9月23日在第一运动场举行军训结业式，进行会操、分列式和相关表演，并召开20xx级新生开学典礼。

　　七、违纪处分

　　军训是学生的必修课，在军训期间凡违反校规校纪者根据情节轻重，给予下列相应处分：1、通报批评;2、警告;3、严重警告;4、记过;5、留校察看;6、开除学籍。

　　八、几点说明

　　(一)如遇下雨等特殊情况不能进行室外军训活动，则听从统一安排，根据情况安排室内学习等其他活动。

　　(二)每天上午9:00,下午15:20前各营区教导员将本学院的出勤情况上报军训团办公室，说明未出勤学生原因。

　　(三)每天科目训练完毕后教官都要进行讲评。

　　(四)军训期间的日程安排和作息时间必须严格遵守，如遇特殊情况经军训团领导同意可作适当调整。

实施方案篇4

　　一、组织领导及分工

　　1、为了加强组织领导，确保活动取得成效，成立市容环境综合整治领导小组。

　　组长：

　　副组长：

　　成员：

　　2、具体分工：由局长负责全面整治工作；副局长负责四个街道“两违”整治迎考工作；副局长负责宣传、督导考核及后勤保障工作；副局长负责市容整治迎考工作；其他各成员根据相关职能予以配合。

　　二、整治重点和内容

　　（一）整治重点

　　城市规划区内，金水路以南区域，重点是跃龙街道。特别要抓好广场、公园、汽车站、火车站周边，主干道、主要商业大街、主要交通路口、背街小巷、城乡结合部等区域的市容市貌整治。

　　（二）整治内容

　　整治内容包括：乱张贴、乱涂写、乱设摊、乱搭建、乱占道、乱停放、破旧广告设施等。

　　三、整治措施

　　（一）抓好宣传发动，实现全民参与

　　群众是创建工作的主体，也是创建成果的最终受益者，更是创建工作的不竭动力。为保证创建工作顺利开展、圆满完成，充分发挥门前责任区责任制、“111”公共参与城管工程、社区、报刊、电台、电视台等现有平台与媒体的作用，进一步加大宣传力度，让广大群众了解复评以及创建的标准、要求、创建措施、创建进程、成果等，及时宣传群众自觉支持配合创建活动的典型事例，曝光各类市容违章行为，真正形成一个创建的积极健康良好氛围，使创建活动成为群众自觉实践、自我教育、自我管理的过程，达到共建共享的目标，为创建工作夯实坚强的基础。

　　（二）抓好卫生责任制落实

　　执法队员对沿街各商户进行全面走访，查漏补缺，对于未签订“门前三包”责任制的商户予以补签，督促各责任单位和每个市民自觉服从管理、自觉维护街道环境秩序和公共设施。

　　（三）抓好环境整治，实现整治目标

　　1、流动摊贩、临时审批摊点、学校周边整治

　　一是加强对流动摊贩的日常整治，特别是对乱设摊行为的整治，该取缔的要取缔、该暂扣的要暂扣，保证城区主干道、商业大街及附近无无证摊贩流动。对于已批占道经营摊点，严格按照批设的要求定点经营，不得四处流动。

　　二是加强对“自产自销便民服务点”的管理，服务点内标志清楚，时间明确；周边秩序良好，环境整洁；严格实行农户自我调剂、自我管理、自理垃圾，对屡教不改的流动摊贩严格予以处罚，并予以取缔。

　　三是加强对早点摊的管理。要求各摊主严格遵守规定，在规定的时间内撤摊，对不服从管理者应予以暂扣或取缔。

　　四是加强对学校周边秩序的整治。特别是在学校放学期间周边秩序的管理，保证学校周边无游商、地摊，道路畅通、整洁有序。

　　2、沿街店铺管理。沿街店铺要做到无跨门营业、占道经营情况；门口处无牵绳挂物、晾晒衣物等不文明现象；店铺招牌整齐，无乱设招牌现象。

　　3、背街小巷、城乡结合部、空档时间整治

　　加强对背街小巷的乱堆、乱倒、乱洗，污染路面等情况的管理；同时加强空档时间和夜间的集中整治，坚决取缔流动摊贩，做到发现一处查处一处，绝不放过。同时加强对修理店、饭店、水果店、花店、电瓶车经营店等的整治。城乡结合部无乱张贴、乱涂写、乱刻画现象；区域内无线路乱牵挂现象。

　　4、停车秩序管理

　　加强对主要街道、商场周边、市场周边非机动车按位停放管理，规范停车行为，确保人行道畅通。

　　5、户外广告管理

　　规范沿街店面经营户的广告招牌、遮阳篷的设置，广告、招牌等用字规范，内容健康；城市道路、绿化带等基础设施上无乱设置招牌现象。遮阳篷在同一路段规范要基本一致。陈旧破损的要限期修复或拆除。沿街各种灯饰、户外广告、霓虹灯、空调器设置安全合理，安装位置适当，不影响街容路貌观瞻。同时要加大力度清除墙面、电线杆等处的“牛皮癣”。

　　四、工作要求

　　（一）提高认识，统一思想。环境综合整治是我局落实复评、创建工作任务的'重要抓手。本次整治工作时间紧、难度大、问题多、任务重。全局上下要进一步增强责任感和紧迫感把创建任务作为当前工作的重中之重，要站在提升城市发展水平，提高人民群众生活品质的高度，进一步加强领导，强化举措，加强协作，狠抓落实，确保国家卫生县城复评、省示范文明县城的创建工作顺利通过，确保城市公共文明指数测评工作扎实开展。

　　（二）明确重点，攻坚克难。当前，创建工作仍然面临严峻的形势。针对目前存在的薄弱环节，各单位要对认真细致地开展调查，找准问题，明确重点，制订计划，结合县、局整体整治方案，全力打好环境整治攻坚战，努力达到无“六乱”现象的要求。

　　（三）依法管理，文明执勤。全体队员在执勤过程中，要时刻注重维护城管队伍形象，对管理相对人要依照相关法律法规规定行使管理职责，同时做到着装整齐、言语文明，举止规范，体现城管队员的良好素质，在管理工作中充分体现为民服务的宗旨。

　　（四）加强督导，狠抓落实。在整治期间，局整治领导小组将加强对整治工作的督查力度，局执法督导科负责督查工作的具体实施，各单位要将整治工作进一步化解，明确责任人，强化责任意识，一级抓一级，层层抓落实，确保整治工作保质保量，确保文明执法贯穿整个工作的始终。

实施方案篇5

各旅游饭店：

　　为确保宜昌市第四届旅游饭店员工服务技能大赛隆重、热烈、公平、圆满，现制定大赛开幕式、闭幕式及裁判工作实施方案，请各参赛代表队及相关人员按方案要求严格执行。

　　一、开幕式方案

　　大赛开幕式8月18日上午8：00在桃花岭饭店三楼桃

　　岭春会议室举行，电视录播。

　　1、8月17日下午15：00各参赛队领队在桃花岭饭店大堂报到，查看大赛赛事安排，16：00领队、裁判员及工作人员会议，会上各领队代表所在代表队选手抽签，确定选手比赛顺序。

　　2、8月18日上午8：00前全体选手、领队、裁判员着工装（正装）、佩戴参赛证进入开幕式场地指定位置，在40名礼仪小姐的带领下组成方阵参加开幕式。

　　二、闭幕式方案

　　8月19日晚上在葛洲坝宾馆香格里拉广场举行隆重的大赛闭幕式（颁奖晚会），宜昌三峡电视台现场直播。

　　1、8月19日上午赛事完毕，单项奖前三名选手、团体奖前十名领队下午17：00到葛洲坝宾馆香格里拉广场排练。

　　2、下午17：30各饭店总经理、选手、领队、裁判员、工作人员、领导及嘉宾到葛洲坝宾馆香格里拉广场参加招待晚宴。

　　3、18：50晚宴结束开始布置晚会会场，19：30选手、领队、各饭店总经理、裁判员及观众到指定区域就坐。

　　4、20：00颁奖晚会开始，文艺节目、技能表演、颁奖仪式穿插进行，宜昌三峡电视台现场直播。

　　三、裁判工作规定

　　本次大赛规模空前，各家饭店都极其重视，大赛组委会特采取一系列措施，以确保大赛裁判工作公平、公正、公开。

　　1、《裁判工作规定11条》（详见大赛竞赛规则）。

　　2、所有操作项目一张评分表，裁判员现场公开集体评判，统一打分。所有理论项目裁判员独立打分，凡超过平均分3分以上的评分表作废。

　　3、大赛组委会对表现优秀、考核合格的裁判员颁发《裁判员证书》，对不称职的裁判员予以辞退，对违规违纪的'裁判员予以严肃查处。

　　四、几点具体要求

　　1、比赛期间（8月16日——20日），城区各饭店要在饭店内外显眼位置悬挂宣传横幅，为本次大赛营造良好的环境氛围。

　　2、各参赛饭店领队为大赛协调联络人，比赛期间要保持通讯工具24小时畅通。

　　3、各旅游饭店总经理参加8月19日晚上颁奖晚会。

　　4、各参赛饭店和选手要顾全大局，服从指挥，尊重裁判，尊重对手，尊重观众，发扬风格，展示风采，以确保大赛圆满成功。

实施方案篇6

　　医院控烟工作实施方案为加强医院精神文明建设，经中国控制吸烟协会与美国辉瑞基金合作开展全球健康合作“创建无烟医院”项目，同意北京市七家医院为第二批组织创建全国无烟医院工作，我院是七家医院之一，为了保障“创建无烟医院”项目顺利进行，特制定本实施方案，医院控烟工作实施方案。

　　一、创建无烟医院目的

　　1、为患者和医院职工创造健康良好的`就诊和工作环境;

　　2、提高医务人员戒烟意识，掌握戒烟方法和技巧，降低医务人员的吸烟率，保护医务人员的身体健康;

　　3、完善医院控烟制度，建立科学的医院控烟模式，推动医院控烟工作持续开展;

　　4、为履行《who烟草控制框架公约》做准备;

　　5、总结医院控烟经验，为国家推广控烟政策及在全社会推动控烟工作

　　提供依据。

　　二、创建无烟医院目标

　　1、医务人员率先戒烟，创造医院无烟环境，并积极参与社会控烟工作;

　　2、20xx年达到《“无烟医院”评估标准》，争创“全国无烟医院”。

　　三、目标人群

　　1、重点干预对象：400名临床医生、重点考虑呼吸内科、胸外科、

　　心内科、神经内科、神经外科、肿瘤内科、乳腺外科、骨科、耳鼻喉科等。

　　2、一般干预对象：全院职工

　　3、宣传覆盖对象：病人及病人家属

　　四、实施步骤及办法

　　(一)准备阶段(20xx年3月)

　　1、成立医院创建无烟医院项目领导小组;

　　2、制定创建无烟医院实施方案;

　　3、召开创建“无烟医院”控烟工作动员会，部署创建工作，规划方案《医院控烟工作实施方案》。

　　(二)实施阶段(20xx年3月—12月)

　　1、建立科室项目工作小组。由科主任、护士长、控烟骨干组成;

　　2、医院设立控烟宣传员、控烟督导员和巡视员;

　　3、修改完善各项规章制度及职责;

　　4、进行基线调查(每科设立一名基线调查员)

　　1)对科室基线调查员进行培训;

　　2)采用实名制或记工号方式对400名医生控烟知识、态度、行为进行基线调查;

　　3)基线调查表录入数据库，上报北京市;

　　4)北京市对医院50名患者进行拦截调查。

　　5、医院控烟措施

　　1)院内工作场所有明显的禁止吸烟标志;

　　2)院内小卖部及自动售货机不出售烟草制品;

　　3)院内所有的室内不摆放烟具、烟灰缸;

　　4)医院职工、病人及家属不得在办公室、病房及户内楼道吸烟;

　　5)结合“世界无烟日”组织大型宣传教育活动;

　　6)利用院内局域网、宣传栏、院报、展板、健康教育视频等载体进行控烟宣传教育;

　　7)向医务人员发放《医生控烟知识宣传材料》、《医院控烟指导手册》;

　　8)对医务人员进行控烟知识、控烟方法和技巧培训;

　　9)院内设戒烟门诊或戒烟咨询医生，设立咨询电话，提供戒烟指导和服务;

　　10)院区设立户外吸烟区;

　　11)不接受烟草商资助和采用任何标明有烟草广告的物品。

　　五、评估与总结

　　按照实施方案与无烟医院标准进行评估与总结，并将项目执行情况形成书面材料上报北京市。

　　六、申报全国无烟医院(20xx年12月)

　　医院根据中国控制吸烟协会和中国医院协会有关要求，提供相关文件资料，提出全国无烟医院申请。

　　七、评审与验收(20xx年1月)

　　中国控烟协会和中国医院协会接申请后，组织专家组对医院进行评审和验收。经审核达标授予全国无烟医院称号，并颁发证书和牌匾。

实施方案篇7

　　工作目标：

　　制定项目应用方案和实施方案，编制《项目建议书》；

　　评估项目风险、投入产出比率，作出《项目风险评估报告》，用于内部决策； ? 在评估风险的基础上积极配合销售，争取签约。

　　主要任务：

　　配合销售人员参与售前咨询，在初步需求调研的基础上，诊断客户业务问题，协助制定IT应用方案、实施方案，编制《项目建议书》；进行风险评估；

　　参与有关实施服务、工作量估计和人员报价的商务谈判，拟定和批准《实施服务合同》、《工作任务书》；配合销售完成与项目有关的其他事宜，直至正式签约。

　　1.1. 参与售前咨询

　　1.1.1.任务描述

　　售前咨询的主要工作任务包括：

　　1、对客户进行初步需求调研；

　　2、进行风险评估，出具风险评估报告,供内部管理、决策用；

　　3、制作《项目建议书》（如是正式投标，则为制作标书）；

　　4、参与竞标，讲解应用方案和实施方案，必要时做系统演示，回答客户关心的问题。售前咨询由售前顾问或售前顾问团队承担。根据项目规模，确定顾问团队组成，一般包括行业与应用顾问、实施顾问和技术顾问等几方面的角色。实施顾问的角色，由（咨询）实施部经理根据项目情况、顾问能力指定一名项目经理或高级顾问承担。售前顾问在售前咨询阶段是属于配合、支持销售的角色。整个项目应由销售部门的客户经理牵头，协调各种资源来争取尽快签约。

　　1.1.2.工作策略

　　 1、初步需求调研策略

　　售前顾问在接到售前支持的要求时，应首先了解客户基本信息，包括客户行业特点、主要业务/产品、发展战略、重点需求、业务量、IT基础设施、项目负责人、人员素质等与项目有关的信息，具体可以通过以下几种方式：

　　1) 向负责项目的客户经理了解；

　　2) 查询客户门户网站，收集相关信息；

　　3) 从公司知识库或外部网站、刊物查询相关行业资料；

　　4) 拜访客户，对尚不清楚的问题、重点需求做实地调研。

　　承担售前咨询的顾问通常是某个行业的高级顾问或项目经理，对客户的行业背景、业务事先应该比较了解。在第一次拜访客户前，一定要做好充分的准备，多方收集客户（包括项目负责人）资料和信息，了解客户实施项目的主要目标，期望解决的主要问题，如果还有不清楚的地方，则在现场调研时有针对性地、高效地与客户沟通。在做初步需求调研时务必遵循以上步骤，避免在现场调研的时候问一些行业基本常识问题、公共信息以及无关紧要的问题，浪费时间，让客户认为用友的顾问对自己的业务不熟悉，对实施能力产生怀疑。

　　初步需求调研的结果，必须整理成文档，便于内部沟通，也可以减少后续实施人员的调研工作量。

　　2、风险评估策略

　　在对客户目标、重点业务需求、实施范围、人员、管理水平等充分调研的基础上，进行风险评估，如果经评估发现需求实现程度很低，客户的重点需求无法满足，或者投入产出不合理，应制定对应策略建议，形成书面文件提交销售部门。售前风险评估包括但不限于以下内容：

　　1) 客户业务复杂度、行业可复制性、系统匹配程度；

　　2) 客户配合情况：管理层重视程度、基础管理、人员素质等；

　　3) 实施策略的选择；

　　4) 实施周期和工作量估计；

　　5) 需要进行客户化开发的工作量估计和商务策略；

　　6) 实施费用预估；

　　7) 其它问题与对策。

　　具体评估可以参照《项目风险评估清单》逐项检查，然后出具一个全面的风险评估报告。

　　3、编制《项目建议书》

　　经评估确定的项目，编制《项目建议书》。《项目建议书》中，必须明确阐述：项目背景、客户公司现状和主要经营问题、系统解决方案、项目成功的关键因素、商务报价等内容。系统解决方案部分，是整个报告的核心，包括项目目标与范围、业务解决方案、技术解决方案、系统实施策略与方案、项目组织等内容。《项目建议书》的详细结构和内容参见文档模板。

　　《项目建议书》的繁简程度视项目复杂程度而定。对于复杂、金额大的项目，编制《项目建议书》应集整个公司的力量，包括技术、应用、销售等方面的.专家，充分准备，针对客户的重点需求和管理难点作深入透彻的分析，提供适当的解决方案，并且图文并茂、装帧精美，提交给客户，显示对客户的重视；对于一般的项目，可以由售前顾问参照模板和相关行业的案例自己制作即可。

　　《项目建议书》完稿后，必须经过审核。其中的实施方案必须提交咨询实施部经理、大区服务总监审查确认。

　　商务报价，由客户经理结合获得的客户预算信息评估、确认，必要时，需根据项目打单策略，做相应的调整。实施服务报价必须得到咨询实施部和客户经理的共同确认。经过评估

　　认为有必要修改项目建议书时，由售前顾问调整项目建议书相关内容并报部门经理审批后再次提交客户经理。为增加可操作性，应给客户经理一个报价的范围（底线），便于客户经理与客户接洽时灵活掌握。

　　《项目建议书》中的系统解决方案，仅是针对客户应用，即项目本身要求所作的技术建议，并非给客户作全面的IT规划和咨询（IT规划和咨询应是一项单独的项目），在制作项目建议书时要把握这两者的界限。

　　4、（参与竞标）讲解方案

　　如果公司内部各相关部门在充分沟通、达成一致后，将项目建议书正式提交给客户。依据项目实际情况，咨询实施部可安排售前顾问在客户现场讲解决实施方案及项目建议书的其他内容。

　　与此同时，售前顾问要准备向客户演示的演示数据，演示数据要尽可能地符合客户的行业、业务要求，对客户的重点需求进行模拟演示。演示数据可以来源于某个项目，也可以根据调研结果建立，如果是利用现有项目数据，注意把客户的信息隐藏掉。

　　在这一过程中，可能根据客户情况调整《项目建议书》，每次的调整都应该通知项目组的其他成员。经过努力及调整客户可能还不接受，意味着项目失败。如果客户认可，则准备项目实施合同，进入商务谈判阶段。

　　1.1.3.角色与责任

　　售前顾问（行业与应用顾问、实施顾问）：

　　进行初步需求调研；进行风险评估和提交风险评估报告；编制《项目建议书》（复杂项目中的技术方案需要技术顾问承担）；向客户讲解方案；准备演示数据和演示系统。

　　技术顾问：