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企业公司市场营销论文
产品营销策略是市场营销 4P 组合的核心,包含有形商品和无形服务两方面,是价格、渠道和促销策略的根基。接下来小编为你带来企业公司市场营销论文范文，欢迎大家前来阅读!希望大家能够喜欢!
论文1：有关钢结构企业的市场营销途径分析
一、钢结构企业分析
我国的电力钢结构企业很多,其中有不少的有影响力的企业,并且企业之间的竞争加剧,想要在竞争激烈的市场中占据有利地位,就必须改进钢结构企业的发展战略,首先是要对钢结构企业自身进行分析,加强钢结构企业的市场营销管理。
钢结构企业与其他企业相比,具有自身的鲜明特点,这是由钢结构的特点所决定的,这些特点具体表现在以下几个方面:第一,钢结构具有很轻的重量,而且容量大,方便携带与安装,钢结构企业有着很好的市场前景。
第二,钢结构自身柔韧性与塑性比都非常好,柔韧性好较容易适应重的动力荷载;塑性好能够承受较大的重量,在偶尔超载时也不会出现折断的现象,安全性、可靠性好。
第三,钢结构的制造工序流程简单、容易,便于生产,安装周期也比较短。
钢结构企业的这些特点,使其具有广阔的市场前景,加上积极有效地市场营销手段与策略,能够得到更大的发展与进步。
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二、市场营销理念与企业市场经济的结合
市场营销理念应该与企业发展紧密结合,钢结构企业发展的过程中要积极进行市场营销工作,促进企业的可持续发展,使企业的综合效益也随之提升,下面我们就来具体分析一下市场营销理念与市场经济、企业发展的关系,以最大限度地发挥市场营销理念的作用。
(一)市场营销理念紧随市场经济发展的步伐
企业在经营过程中还存在着一些传统的较为落后的市场营销理念,这些市场营销理念与市场经济发展存在脱节的现象,在短时期内这种现象不会对钢结构企业发展产生过多的消极影响,但是从钢结构企业的长远发展来看,没有先进的跟随时代潮流的市场营销理念,是不可能取得长远的发展的。
企业在日常的运营管理中,就要加强对市场营销的管理,制定市场营销的具体内容与计划目标,企业发展不仅靠市场营销管理,还需要企业的其他各部门与其进行通力合作,积极对其进行管理,加强部门之间的沟通、合作与交流,市场营销工作要充分体现了个性化人性化服务特征,站在客户的角度考虑问题,增强钢结构企业的吸引力,树立企业的良好的声誉,企业最重要的还是结合自身发展特色与经营的情况,遵照钢结构市场的运行规律,从而进一步制定出具体的市场营销战略。
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(二)根据市场经济变化,制定市场营销战略
市场经济处在一个不断变化的状况下,企业要想发展就必须根据市场经济的变化,制定出合理科学的市场营销战略,在制定战略之前,我们首先要做的就是对市场营销环境进行分析,钢结构企业要积极利用市场经济中的有利因素与机遇,采取合适的发展战略,使企业健康、可持续发展。
此外,企业在经营发展过程中,企业的相关管理人员要定时对企业内部的情况做一个调查了解,了解分析企业内部的人力资源情况、企业的财务管理情况以及企业的技术设备维修、更新换代等,使企业明确其在市场上的地位,进行准确的市场定位,更好地适应市场环境。
做好自身市场营销战略之外,还要对竞争对手的情况做一个了解,分析竞争对手的市场营销战略、企业技术设备以及竞争对手企业所处的市场营销环境,做好自己的工作并了解了竞争对手之后,就要综合考虑市场营销环境,做出市场营销战略。
(三)建立企业完善的营销信息系统
现在信息技术迅猛发展,信息技术已经渗透至生活生产领域的各个方面,对企业的发展与现代化也有很大的帮助与作用,因而建立完善的市场营销信息体系具有重大的意义。
企业要想经营得好,必须实时地掌握市场信息动态,对这些信息进行分析,我国有关钢结构企业的信息还是比较多的,但是企业获取这些信息还只是停留在人工、零散地获取阶段,不能够进行有效地系统地提取信息,没有建立起自己完善的市场营销的信息系统,企业内部需要做出这方面的努力,做一些具体的工作,使市场营销的信息保证是有效的、科学合理的,减少多余与无用的信息量,对信息进行深层次地探求,相关的工作人员要做好及时了解各部门的信息以及变化。
三、提高钢结构企业市场营销质量的途径分析
为了提高钢结构企业的市场营销质量与效率,促进钢结构企业的可持续发展,我们要根据实际情况,提出一些企业市场营销发展的途径与方法,下面我们将具体讨论下提高钢结构企业市场营销质量的途径,并对其进行简单的评价。
(一)树立正确的市场营销理念
市场营销是企业的一项职能,能够起到思想指导的作用,电力钢结构企业会因为一些偶然性因素,偶尔获得一些成功,但是钢结构企业要想长期处于有利地位与不败之地,就必须树立正确的市场营销理念,将市场与客户放在第一位,加强市场营销工作,满足客户的实际合理需求。
企业在树立市场营销理念时,首先需要明确自己企业的生产产品的目标市场定位是什么,了解好客户的需求,这样才能赢得利润,企业的其他部门也要和市场营销部门做好沟通、交流与协作,使企业的各个部门都树立起“客户至上”的理念,企业才能成功地将自己的产品销售出去。
(二)确定企业发展的品牌战略
消费者对于名牌总是有很多的关注度,对名牌也有更多的信赖感,特别是近些年来,我国钢结构项目不断增加,而投资方对那些具有一定知名度的钢结构企业更加的偏好,高的知名度能够为企业发展给予许多发展优势,增强竞争能力,品牌战略现在是一个很重要的策略。
要想很好地确定制定企业的品牌战略,创造出知名度高的品牌,就必须通过产品的设计与质量提高来实现,将企业的优势充分发挥出来,生产出满足客户质量需求的产品,给客户留下好的印象,取得竞争优势,创造出企业的高知名度。
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(三)制定合适、科学的市场营销战略
最后是要制定合适、科学的市场营销战略,市场营销战略的制定是一个考虑因素比较多的战略,下面我们就来简单地分析下市场营销战略制定的步骤: (1)对市场营销的大环境与小环境进行分析,了解钢结构市场的市场营销环境,市场营销人员对本公司的基本状况要熟悉掌握,明确企业的目标市场,了解竞争对手与潜在对手的市场营销及其他基本情况。
(2)建立健全市场营销信息系统,开发出有效的信息进行实际地运用,增强市场营销及各种信息的作用。
四、结语
钢结构企业发展面临着机遇,同时也面临着挑战,受到市场经济的巨大影响,钢结构企业要想很好地发展,就应该发挥市场营销的作用,将市场营销与企业市场经济相结合,分析钢结构企业发展特点与现状,最后提出提高钢结构企业市场营销质量的途径与方法,促进钢结构企业的可持续、健康发展。
论文2：T茶叶有限公司产品营销的研究
1 绪论
1.1 研究背景及研究意义
1.1.1 研究背景
我国是茶叶的故乡,历史悠久,品种繁多,茶人遍布华夏,这无疑在一定时期内让我们自豪。
可随着国际贸易愈加开放,自主知识产权和品牌建设的拖滞,以及消费意识和形态的飞速变化,茶叶--我们孕育的世界型饮料,已被诸如来自英国的立顿和川宁、斯里兰卡的雅客巴和日本的抹茶文化所侵蚀,被可乐、咖啡等其他饮料所替代。
同时,随着时代的发展,“中国好茶太贵,不好喝,饮用麻烦,质量不过关,不时尚”等词语也逐步映在了大部分国人的意识中,尤其是未来三十年的主要消费群。
“你买茶叶吗?”这是在终端消费者前期调研中经常使用的问法?根据 T 茶叶公司 2014 年对四川地区汉族消费者的市场调研来看,对这一问题收到的近 2300名 20-40 岁人的回答统计是:88.3%的人回答“从不买茶”。
另一个开放性调查问题则是:“你平时喝茶吗”,57.5%回答是“喝”,还有近 17%居然回答是“不知道”。
后者的回答着实让人疑惑。
在跟踪询问后发现,这一部分人绝大部分不知道自己喝的究竟算不算“茶”,也就是各种添加了茶元素的饮料,比如保健茶、果味茶、珍珠奶茶、抹茶等。
而相对于 T 茶叶公司在海外进行的同类调研来看,消费者几乎没有这样模棱两可的回答。
那是什么原因造成国内消费者要么不喝茶,要么不知道喝没喝茶的问题呢?经过长期细致的研究,加上相关主管部门的帮助,其主要原因在于国内茶叶营销的整个链条出现了偏差:繁多的品类导致消费者无法选择,昂贵的价格使大多数消费者只能喝到“难喝”的茶,“博物馆”式的茶叶门店总让消费者感觉门槛高等等。
仅从以上的问题不难看出国内茶产业发展的崎岖。
如果不调整:从短期来看,特别是大型企业或能通过大宗渠道销售来释放积压的库存;但从长期来分析,势必会恶性循环,影响大宗采购者的热情,导致像目前部分茶叶生产商那样只得转型生产其他派生品,比如某公司为某糕点厂生产抹茶蛋糕原料,为保健品生产商提供茶多酚提纯等。
虽然这样的转型模式可以存在于茶叶产业链中,但真正“喝茶”的消费群真的就不喝了吗?回答是否定的。
消费者市场或许将被立顿这样的外来者占有,茶叶故乡的企业最终只能成为他们原料提供的源地,一切将被限制。
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1.2 文献综述及论文不足之处
1.2.1 文献综述
在面临当今竞争愈加激烈的市场环境时,就目前关于茶叶产品营销的研究来看,无论企业市场营销部门、行业协会、专业院校和上级主管部门,通过各种专项性报告、学术论文、期刊杂志文献等方式进行多层次研究,其成果总是在不断加快与深入的步伐中推陈出新。
近来,关于中国茶叶产品营销的研究课题主要集中在品牌建设、文化价值组合、产品健康功能性发展、新型茶创新研发以及面对国际化市场竞争的产品组合重塑等方面,并在一定程度和范围内获得了比较有价值的成果。
其中,在发表于2008 年的《基于品牌定位的云海茶厂品牌竞争力探析》论文中,作者乐志军提出了从云南茶叶产品解析、企业体制重组、文化价值、海外专项考察培训等方面进行入手建立全新的品牌体系,也作为之后云南茶叶综合品牌发展的奠基研究之一,并随着如大益茶这样的着名企业的不断深入,整个品牌建设方面已在某些方面领先于国内其他地区。
另一篇《从 TEAVANA 茶看国内茶馆的经营启示》的专题文章,作者沈伟除了对营销渠道和促销进行探讨,专门就综合性茶馆的产品布局和设计进行了对比论证,解析了国外茶品牌的先天优势和国内茶品牌受历史惯性影响的问题,并针对产品品种提出在不影响国茶文化基础上化繁为简的建议,包括采用附加标签和追溯信息等方式归纳某类茶等。
其实际应用效果在目前国内来看已逐步获得市场认可,也成为今后的趋势。
另外,在国内茶行业如今闹得最沸沸扬扬的茶文化方面,中国茶学科建设委员会成员、学者夏良玉通过多年研究、走访全球主要茶产业国和地区,于 2014 年归纳总结并出版了一本带有学术研究和教学性质的图书《茶文化产业经营实务》,对广大茶产业从业者的经营理论水平和实际管理素质起到了较好的提升作用,获得了近年来该领域研究的突破性成功。
其内容不仅对茶文化的历史进行了深度解析,还分别从品牌、包装设计、茶馆、茶具、旅游、营销等多方面进行了茶文化创意嫁接的理论研究和实务指导。
提出的一些内容也具有划时代新颖性与可行性。
诸如:研究品牌还得从消费者购买目的、企业结构、人才培养入手;茶叶产品应分为有形产品和无形产品,组合推广;除了极具代表性的地域性品牌建设,面向全国乃至全世界的综合性茶叶品牌需要及时打造;打造更具现代化、国际化竞争优势的品牌须先要摒弃原有的国内茶叶分家思想,然后统一归纳等。
可以看出,国内关于茶叶产品营销的研究层出不穷,基于时代发展的需要而产生的一些新理论、新理念更是不断破壳而出,为我国茶叶市场发展和企业战略、策略规划提供了一定价值的参考。
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2 相关概念界定及理论基础
2.1 相关概念界定
2.1.1 产品营销
本文所指产品营销为产品营销策略,是指在确定营销战略后,采取一系列与产品和服务自身有关的具体策略。
产品营销策略是市场营销 4P 组合的核心,包含有形商品和无形服务两方面,是价格、渠道和促销策略的根基。
从经济层面来讲,商品和服务的交换是社会分工的必要前提,生产与需求是通过产品来实现,而企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的。
另外,就企业内部而言,商品和服务是企业生产活动的中心。
产品营销策略的具体内容就是以整体营销过程中的产品作为基础,从其产品形式、规格、数量、产品组合、生命周期、质量管理、品牌、包装及研发创新的方面展开研究计划,全面科学地促进整体营销效果及效率。
2.1.2 大宗茶叶
大宗茶叶不是茶叶品种,它是经济学上的概念,属于大宗商品范畴。
其特征主要表现在可进入流通领域,以批发环节而非零售环节作为主要市场目标,营销对象集中在商家而非个人终端,商品一般可以进行再加工或再生产,购销数量有一定规模。
大宗茶叶用途很广,一般是筛选分级后进行小份包装,作为普通零售茶销售。
也可以根据部分市场需要进行再加工或再生产获得新一类品种,比如花茶、果茶等。
它还能作为茶多酚等营养元素提取的基础原材 料,同时亦可作为一般食品饮料行业的原料等。
因此,相对精品零售茶而言,大宗茶叶的原材料基本采用较为廉价的茶青。
同零售茶叶一样,市场上销售的大宗茶叶也包括有绿茶、黄茶、白茶、青茶、红茶和黑茶六大类。
不过为了满足数量的需求,大宗茶叶生产一般采用机械加工的方式进行,只是根据不同茶类的特点在加工过程中采用不同的工艺。
大宗茶叶的以散茶为主,部分茶采用紧压饼茶或砖茶。
2.2 理论基础
特别是欧美发达国家在营销学研究上起步较早,无论国家、学校还是企业都很重视。
早在 20 世纪 60 年代,美国营销学学者麦卡锡教授提出 4P 理论(产品、价格、渠道、促销)。
之后随着时代的飞速发展,市场竞争越来越激烈,于是在上世纪 90 年代初,美国营销专家劳特朋教授针对 4P 中存在不足提出了 4C 理论(消费者、成本、便利、沟通),而该理论以消费者为中心的态度促使营销理论研究获得了更进一步的成果和突破。
不过,在近些年,美国学者舒尔茨再度根据经验总结和实际需要提出了 4R 理论(关联、反应、关系、回报),使营销学理论研究又迈了一大步。
通过以上内容可以看出,随着时代的前进,营销理论亦在不停更新升级,且更加深入,诸如产品组合理论、STP 理论和产品竞争理论等层出不穷,同时把 SWOT 战略分析理论也引入其中,目的都是为了给企业提供更加具有可行性和指导性的参考,从而持续推进人类文明和社会的发展。
相对来讲,我国随着改革开放的深入,营销研究也以飞速的势头向前迈进。
从上世纪八十年代学者吴金明提出 4V 营销组合理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)开始,诸如来自海外的 4P 理论、4C 理论和 4R 理论等也逐步进入国内研究和实践领域,并在众多学者和有经验人士的总结下持续完善,获得了较丰富的案例和指导。
2.2.1 产品组合理论
产品组合,也称为产品品种集合,是指企业在一定时期内生产经营的全部各种不同产品、项目和服务的组合。
它不仅要研究设计企业在一定时期内应该生产和经营哪些产品,同时要考虑这些产品如何搭配才能实现既定最优化效益。
此外,针对不同时期、不同环境及突发因素的影响,还需考虑产品组合的动态平衡。
与自然界一切生命规律一样,产品也有其从成长到衰退的进化过程。
仅靠经营单一产品的企业很难在竞争激烈、变化莫测的市场中长期生存,从而迫使企业拓展生产线或服务跨度,满足行业大市场下的多个目标定位群体。
全球众多大型企业所经营的产品服务种类较多,如美国通用电气公司经营的产品多达 25 万种,德国戴姆勒汽车公司涵盖从入门级汽车到顶级奢侈汽车乃至军工制造装备等,目的都只为了在企业条件允许的情况下扩大市场覆盖,一方面提高经济效益,另一方面也很好的诠释了“鸡蛋别放在一个篮子里”的运营投资理念。
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3 T 茶叶有限公司产品营销现状 ...................... 10
3.1 T 茶叶有限公司概况 ..................... 10
3.1.1 业务情况简述 ................. 10
3.1.2 业绩指标简述 .................... 10
4 T 茶叶有限公司产品营销中存在的问题 ...................... 20
4.1 产品分类繁多混乱 ................ 20
4.1.1 主要涉及业务 ............... 20
4.1.2 问题表现 ................. 20
5 T 茶叶有限公司产品营销战略调整及改进措施 .............. 25
5.1 产品体系改进措施 .............. 27
5.1.1 调整零售产品组合体系 ............. 27
5.1.2 设置零售产品动态阶段性组合 ............... 31
4 T 茶叶有限公司产品营销中存在的问题
4.1 产品分类繁多混乱
4.1.1 主要涉及业务
由于大宗产品主要以定制化销售为主,并且几乎针对的都是专业性对公客户,产品分类方面目前暂且正常。
而这样的问题主要表现在零售产品上。
4.1.2 问题表现
如前所述,传统茶叶分为绿、黄、白、青、红、黑六大类,每一类又因产地、品种、工艺、新旧等不同划分成上千种明细品类,如西湖龙井、洞庭碧螺春、安溪铁观音、蒙顶甘露、信阳毛尖、云南普洱等等。
而 T 茶叶有限公司为了在前期求生存的粗放式经营中多尝试,通过自产和外部合作基本没放过这六大类茶叶中的任何着名品种。
不过,这样看似繁多的背后却给购买者带去了选择上致命的麻烦,还让销售力量分散,缺乏对商品营销的专业性、阶段性开展。
在过去零售产品实际运作中发现,每当公司向客户介绍展示产品时,特别是初次洽谈的客户,本让公司自认为“无所不有”的产品列表,却把客户的兴趣一点点消灭,甚至产生迷茫,最终因无法抉择或认为公司专业性不够而离开。
并且,在考察其他公司的过程中还发现,许多甚至只经营一类或几种品种的公司,其销量总是超过像 T 茶叶有限公司这样的“万精油”门户。
还有,因为产品过多,销售力量分散,没法保证公司所有代理合作伙伴的业务量,从而影响双方的关系,甚至有的以解约而结束。
总的来讲,归其原因,一方面是对消费者购买行为把握不够,另一方面就是公司经营的专业性问题。
在从产品组合理论的角度来看,宽度上大宗茶叶与零售茶叶的搭配暂时没太大问题,可零售茶叶的产品设置没有分类,品种模糊混乱,过于繁多。
其中,大宗产品体系下含绿茶、青茶、红茶、黑茶四小类,每一小类下的明细产品都以定制化生产为依托。
而零售产品体系下含绿茶、黄茶、白茶、青茶、红茶、黑茶六小类,每一小类下分别有来自自产与外部代理的明细产品,共计 68种。
(见表 4.1) 5 T 茶叶有限公司产品营销战略调整及改进措施
如前所述,T 茶叶有限公司目前整个产品组合体系涉及大宗产品与零售产品两大类,分别有不同的系列产品。
结合目前行业情况、市场动态与消费者购买行为等因素,大宗产品体系设置暂无冗余,基本能满足市场需求与业务拓展通畅性。
不过,零售产品体系设置欠科学性,分类模糊混乱,下属明细产品过多,分散销售力量,缺乏商品营销专业性与阶段性开展,更影响了消费者购买的选择能动性。
为此,在对其他同类企业和组织的考察学习后,结合公司目前所倡导的大力发展零售市场与自主品牌规划,经过科学统计研究,本节从产品组合理论的角度提出调整零售产品体系和设置阶段性主推零售产品两条改进措施。
在提出该措施时,建立了以下基本条件假设:必须能为公司下阶段自产品牌留足体系空间;能同时满足消费者选择便利性与茶叶传统精髓文化;对目前代理销售较成功的外部产品要继续保留;对预删减的代理产品,主要是所在区域不能影响口碑关系;零售产品组合新框架不仅要达到以上标准,同时能抵御今后一定时期内可能遇到的市场动态风险。
为此,在调整目前零售产品体系的时候,除了保证新产品组合体系静态设置合理,还要达到动态平衡,以降低市场变化对产品体系带来的风险,提高企业生产经营变通能动性。
另外,通过对目前零售产品所涉及全部产品明细进行逐项调查研究后发现,主要采取科学化分类与收缩部分产品的方法对产品组合体系进行调整。
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